品类管理的作业流程及商品品类管理步骤

品类管理的作业流程及商品品类管理步骤

品类管理的主要目的是为顾客创造优质购物环境、提供更多样化的商品选择，并能够在

有效管理下增加销售业绩、维持零缺货，创造生产商、连锁药店与消费者三赢的局面。

重视供应商的作用

连锁药店的品类管理作业流程大致包括以下四方面工作：

1. 实施品类管理的组织保障。连锁药店在实施品类管理操作时，要成立品类管理领导小

组，明确一名副总经理牵头负责，领导商品部、采购部、门店部及门店所负责的品类，实现

品类的经营目标。品类管理领导小组对所负责品类（一个或几个）的整体经营结果负责。商品部负责品种、品规、高中低三种价格带的商品研究，确定总部和门店的商品结构；采购部负责采购具体品种；门店部负责门店现场的商品陈列、POP宣传，店员专业知识培训。

2. 商品品类管理的分类。零售连锁药店一般将商品按功能划分为七大类。同时，按商品

的销售贡献率可分为A类商品（销售额占70%）、B类商品（销售额占20%）、C类商品（销售额占10%）等。根据经营目标和管理目的的不同，连锁药店可从多个角度对商品进行分类，但

应以其中一种作为主分类法。

3. 与供应商合作。高度重视供应商在品类管理中的重要作用，为门店提供最新的消费知

识，进一步了解品类在门店的销售信息，共同实施品类管理，例如：一起制订促销计划、高效实施，共同开发新产品。

4. 应用在品类管理的信息技术。①顾客研究系统：市场/顾客调查数据库，会员数据库，

团购数据库，购物篮分析（POS数据）;②品类管理系统：

跨品类分析，商品组合分析与优化工具，货架管理/商店布局管理工具，定价与促销计

划与分析工具，新品引进评估工具，利润/成本核算工具，品类绩效衡量工具；③供应链管理：自动建议订单系统，供应商管理库存/联合管理库存系统VMI/CMI，仓库/运输扫描技术，电

子数据交换EDI，B2B电子商务等。

细分四大品类

值得注意的是，连锁药店在实施品类管理时的不同品类，其经营策略和技巧不同。

品类结构应该包括四大品类：①目标性品类。该品类是该连锁药店与众不同的卖点，顾客会为了购买这种商品而专程前来。此种品类应该是高毛利品种、连锁药店取得利润的品类。②常规性品类。顾客于日常生活中或因习惯使然而会购买的商品，通常这类商品每家门店都

有销售。连锁药店应将这类品种低于基层医疗机构的价格销售，吸引连锁药店的目标顾客，强化与基层医疗机构的竞争力。③季节性品类。因特定节日或活动所摆设的商品。④便利性

品类。具有增进顾客从事某项活动之便利性的品类。譬如：连锁药店会提供报纸、杂志、饮料等服务，顾客认为该品类所带来的便利性的价值远超过其售价。

目标性品类应该配备最好的资源，如最好的陈列位置、最醒目的POP海报，最佳药品组

合、最佳药学服务；常规性品类配备保障性资源，保证药品质量可靠、有快捷成熟的技术和稳定的营销方法；季节性品类则强调时效性的运作。

商品品类管理步骤

零售企业在推行和实施品类管理中，需要有一种简单易行、循序渐进的步骤，并为各步骤制

定详细计划。

结合项目实践，在这里介绍一个通过三阶段来推行品类管理的方法。

1. 货架陈列管理阶段

这是品类管理的基础性阶段，其工作内容是：把所有门店的商品陈列归入总部管理。如果没

有实施该阶段，往往总部只能了解门店商品的销售情况，但对于销售结果形成的具体原因是

很难监控的。

比如：一个商品销售很不好，但可能是因为这个商品放在一个很差的货架位置，或者在陈列

归类上并不能符合消费者决策。当总部能控制门店的陈列情况，在制定品类评价指标时就有了稳定的依据。当然门店能分析也可以，但在中国目前还达不到这种水平。

如果门店能完全根据总部要求陈列商品，并能和总部有很好的沟通，把具体情况反馈到总部，说明这个阶段的工作完成。对于拥有几万个商品、上千个货架的零售企业，要完成这个阶段的工作是很不简单的事情。

2. 品类指标管理阶段

要管理好众多的品类，希望品类能达到最高销售，在与对手同品类的竞争中处于优势地位，那首先就要做到：

为品类评价制定标准，并且使用这些指标来评价品类中的各商品，最后通过评价分析来协调商品种类和数量、商品种类与空间、价格与销售、促销与销售、服务与零售企业品牌的关系。

当这种标准被企业广泛接受并且在实际工作中认真的执行，这时零售企业需要调整的只是指

标，而不是每个人的思想和做法。

3. 品类发展管理阶段

本阶段主要任务是：谋求各品类在一个细分目标市场中获得优势地位。具体要通过企业提供的商品附加服务，使品类能赢得更多顾客的喜爱，并达到较高忠诚度。

不同的品类对于零售企业可以有不同应对策略，如：有的品类主要是带动客流，有的品类主要是带来利润，有的品类主要是建立企业的品牌。

即使是相同的品类，对于相同业态的零售企业来说，发展策略都可能不同，例如同样是中型

超市，有的零售企业是靠卫生纸给顾客带来方便，而有的零售企业会利用卫生纸去建立低价

形象。

当我们为品类制定了相应的发展策略后，相关部门就要遵守策略指导，使品类向可控的目标

方向发展。