标准营业部组的建设之基本法利益剖析

总监研修培训
部经理研修培训
部经理晋升培训
主任研修培训
主任晋升培训
转正培训
新人30天销售实务训练
新人销售基础训练 保险代理人从业资格考试培训 新人入职教育
职业经理 人的学习
成长
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标准营业部组的建设之基本法利益剖 析
利益:业务人员的荣誉体系和增员激励 体系
合众之星荣誉会
合众伯乐荣誉会
合众新星荣誉会
标准营业单位荣誉体系
增员激励体系
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标准营业部组的建设之基本法利益剖 析
权利
拥有工作和组织发展获得利益的权利 拥有放弃工作和组织发展获得利益的权利
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标准营业部组的建设之基本法利益剖 析
业务主任如何搭建营业组
按业务主任维持考核标准 按业务主任辅导津贴标准 按业务主任晋升考核标准
标准营业部组的建设之基本法利益剖 析
按业务主任和高级业务主任辅导津贴标准
• 营业组活动率60％ • 人均产能3000元 • 成功率60％计算
辅导津贴标准
FYC<4,500 4,500≤FYC<9,000 9,000≤FYC<27,000
27,000≤FYC
业务主任直辖组 组织人力 7 9 17 50
主任育成：一代、二代
一代育成津贴 二代育成津贴
第一年 13% 4%
第二年 第三年及以后
8%
5%
2%
2%
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成功育成时业绩回算，辅导津 贴利益大。育成后等于13％的 一代育成津贴，利益更大。在 家里休息时，还有人工作。分 身有术，美极了、妙极了！
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创业初期直接增员主任
转正预警
晋升预警
维持预警
荣誉预警
事业说明会的成功
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标准营业部组的建设之基本法利益剖 析
2、直辖组人员不少于5名（含本人）； 3、育成组不少于1组； 4、直辖组第13个月综合继续率≥75%。
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标准营业部组的建设之基本法利益剖 析
按高级业务主任维持考核标准
营业组活动率60％ 人均产能3000元 成功率60％计算
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业务主任营业组组织人力9 人
标准营业部组的建设之基本法利益剖 析
要求：合理搭建，以业务主任直接引进为主，增 加育成效益，并创建高晋升育成平台，价值利益 最大化。
平级引进，用以搭建晋升平台，增加增部津贴。
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注意：不能出现糖葫芦现象 和选材不当现象，负责投鸡
不成反蚀米，后悔死了！
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促进利益的有效方法
追踪大于激励
数字追踪
名称
初年度佣金 训练津贴
见习业务员A
450
500
见习业务员B
1050
700
见习业务员C
1500
1000
3个月合计 2580 4650 6900
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3000元以内以80%计算
标准营业部组的建设之基本法利益剖 析
利益浮出水面
利益直现： B的收入多于A 2070元 C的收入多于A 4320元 C的收入多于B 2250元
健康组 业务主任
健康组 业务主任
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健康组 业务主任
健康组 业务主任
直接育成营业组利益最大 组织收入7342.75元
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如何使营业组价值利益最大化
做好见习业务员职涯规划 做好见习业务员训练津贴的利益分析 做好见习业务员的转正率
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标准营业部组的建设之基本法利益剖 析
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标准营业部组的建设之基本法利益剖 析
按营业部经理维持标准
按营业组成功率60％计算
所辖7个组（其中月均FYC ≥6250元的组4个，每组12人。
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标准营业部组的建设之基本法利益剖 析
按营业部经理晋升标准
按月均FYC ≥60000元，成功率60%计算
名称 标准组 健康组 维持组
按业务主任和高级业务主任辅导津贴标准
依直辖组当月达成的FYC（含本人FYC），按下表 核发辅导津贴：
直辖组FYC（元） FYC<4,500
4,500≤FYC<9,000 9,000≤FYC<27,000
27,000≤FYC
业务主任 高级业务主任
7%
8%
12%
15%
15%
18%
19%
22%
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数量 3 6 1
月均FYC 每组组织人力
FYC ≥10000元
19
FYC ≥4500元
9
FYC ≥3500元
7
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营业部总人力118人
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标准营业部组织架构
营业部 经理
直辖组 标准组 标准组 高级主任
标准组 健康组 健康组 维持组 高级主任 业务主任 业务主任 业务主任
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做好见习业务员训练津贴的利益分析
时间 前3个月
当月FYC（元） 300≤FYC<600 600≤FYC<1,500
1,500≤FYC
训练津贴(元) 500 700
1,000
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利益浮出水面
按前3 个月，取中间值计算
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孙子曰:兵者国孙之大子事兵,死法生之-地计,存篇亡之道,不可不察也.
故经之以五事,校之以计而索其情:一曰道,二曰天,三曰地, 四曰将,五曰法.道者,令民与上同意也,故可以与之死,可以与之 生,而不畏危.天者、阴阳、寒暑时制也。地者,远近、险易、广 狭、死生也.将者,智、信、仁、勇、严也。法者，曲制、官道、 主用也。凡此五者,将莫不闻,知之者胜,不知者不胜.故校之以计 而索其情,曰:主孰有道?将孰有能?天地孰得?法令孰行?兵众孰强? 士卒孰练?赏罚孰明?吾以此知胜负矣.
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标准营业部组的建设之基本法利益剖 析
业务主任维持考核标准
1、考核季内直辖组月均FYC≥3,500元； 2、直辖组人员不少于4名（含本人）； 3、考核季内个人月均FYC≥1,000元； 4、直辖组第13个月综合继续率≥75%； 5、未达到上述维持标准，但直辖组月均FYC≥2，
000元，自次考核季进入观察期；否则降为正式业 务员。
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标准营业部组的建设之基本法利益剖 析
营业部经理的工作职责
一、同各级业务主任工作职责； 二、营业部业务规划和推动以及会报管理等工作； 三、营业部早夕会、差勤、活动量管理等日常管理工作； 四、营业部的辅导、教育训练； 五、各项经营指标的改善与目标达成； 六、各项成本与费用的控制与透明化管理； 七、重点经营直辖组，确立直辖组的典范带动作用。
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标准营业部组的建设之基本法利益剖 析
按业务主任维持考核标准
营业组活动率60％ 人均产能3000元 成功率60％计算
业务主任营业组组织人力7 人
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源自文库
标准营业部组的建设之基本法利益剖 析
按高级业务主任维持考核标准
1、半年考核期内直辖组月均FYC≥4，500元，且个 人月均FYC≥900元；
比率 9% 18% 21% 25%
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标准营业部组的建设之基本法利益剖 析
营业部经理如何搭建直辖组
营业组活动率60％ 人均产能3000元 成功率60％计算
辅导津贴标准 FYC <6,000 6,000≤FYC<11,000 11,000≤FYC<30,000 30,000≤FYC
比率 9% 18% 21% 25%
以价值利益最大化设计
价值利益最大化 5000元 5 75访 4访
标准营业部组的建设之基本法利益剖 析
主管做好见习业务员转正率
按见习业务员转正标准 按见习业务员价值利益最大化 3个月转正率要求50％，实现新人养育工程 留存要求70％
意外惊喜：当你付出时，哪怕 有脱落，你还有离职业务员续
收服务津贴50％
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标准营业部组的建设之基本法利益剖 析
业务总监的工作职责
一、 同营业部经理工作职责； 二、 对所辖营业部的指导、辅导与督导； 三、 对所辖营业部活动的规划与执行； 四、 协助和参与上级营业单位各项业务活动的规划、
推动以及所辖营业部的管理。
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标准营业部组的建设之基本法利益剖 析
利益:业务人员的职涯规划-三阶六级
标准营业部组的建设之 基本法利益剖析
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2020/11/19
标准营业部组的建设之基本法利益剖 析
课程大纲
基本法是寿险营销管理的宝典 如何搭建营业组 如何搭建营业部 如何使营业组价值利益最大化 如何使营业部价值利益最大化 营业部经理如何整合团队 基本法各职级待遇利益分析
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业务员晋升之升官之道
业务总监 营业部经理 高级业务主任 业务主任 观察期业务主任 正式业务员 见习业务员
主管保护 原则
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标准营业部组的建设之基本法利益剖 析
利益:业务人员待遇与福利-钱途 之价值利益最大化
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标准营业部组的建设之基本法利益剖 析
利益:业务人员的制式培训
业务员 成长之修炼之途
我活动量管理； 八、遵守国家各项法律法规及公司的各项规章制度。
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标准营业部组的建设之基本法利益剖 析
各级业务主任的工作职责
一、同业务人员工作职责； 二、营业组早夕会、差勤、活动量管理等日常管理工作； 三、所辖业务人员的辅导、陪同作业、教育训练等工作； 四、营业组业务、会报活动的规划、执行及主持； 五、所辖业务人员的激励活动； 六、育成新的业务主管。
11 15 17
直辖组组织人力架构以晋升标 准最合理,至少1+10,最好1+11
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如何搭建营业部
按营业部经理维持标准 按营业部价值利益最大化晋升标准
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标准营业部组的建设之基本法利益剖 析
按营业部经理维持标准
1、半年考核期内直辖部月均FYC≥25,000元； 2、所辖营业组不少于4组（含直辖组）； 3、直辖部第13个月综合继续率≥75%。
直辖组组织人力 NO
按6250≤ FYC 12人 20人 56人
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各职级主管搭建直辖组组织人力
职级
业务主任 高级业务主任
营业部经理
维持 标准
7 9 12
辅导津贴标准 1档 2档 3档 4档
7 9 17 56 7 9 17 56 NO 12 20 56
晋升 标准
高级业务主任直辖 组组织人力 7 9 17 50
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营业部经理如何搭建直辖组
依直辖组当月达成的FYC（含本人FYC），按下表 核发辅导津贴：
直辖组FYC（元） FYC <6,000
6,000≤FYC<11,000 11,000≤FYC<30,000
30,000≤FYC
见习业务员职涯规划
按见习业务员转正标准，件均保费1000元，月均FYC ≥1050元，训练津贴700元，22工作日
按价值利益最大化，件均保费1000元，月均FYC ≥1500元， 训练津贴1000元，22天工作日
要求
转正标准
FYP 件数 15件出1单 日拜访数
3000元 3
45访 2访
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直辖组经营：增员
直接增员 增员奖金 增才奖金 间接增员 辅导津贴
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新人养育工程：转正率
职涯规划：目标的设定 活动量：拜访 产品组合：提高件均保费 早夕会经营：训练辅导 辅导：陪同、演练
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标准营业部组的建设之基本法利益剖 析
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孙子兵法-计篇
夫未战而庙算胜者,得算多也;未战而庙算不 胜者,得算少也.多算胜,少算不胜,而况于无算乎! 吾以此观之,胜负见矣.
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标准营业部组的建设之基本法利益剖 析
基本法是寿险营销管理的宝典
《基本法》是寿险营销的宪法,是业务人员责、 权、利的统一，明确规定了各层级业务人员的 职责、利益和权利。是寿险营销管理的宝典.
后期利益： B和C初年度佣金100％。B和C个人业务底薪每月
300元，合计900元。C一不小心比B每月多得200元
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如何使营业部价值利益最大化
直辖组经营：增员 新人养育工程：转正率 主任育成：一代、二代 增部/育成部 创业初期直接增员主任
路漫漫其悠远
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业务人员工作职责
一、宣传公司的企业文化，宣传保险知识； 二、拜访客户，收集准客户名单，推销公司产品； 三、完成签约； 四、递送保单，为客户提供相应的售后服务，并收取续期保费； 五、增员； 六、准时参加公司早会、夕会、业务会报、培训等活动； 七、拟定年规划、月计划和周目标，每日填写拜访记录，进行自