保险公司保额销售话术4页

诚信信条
1.无论何时、何地、何种情形下，客户的利益永远高于自己的利益；
2.不断丰富和提升自己的专业知识、技能与技巧，始终以最高的职业技能标准为客户提供最好的建议；
3.对客户的商业信息与私人信息严格保密，并将此作为客户对自己的授权；
4.对可能影响客户决定的所有信息进行充分且详实的披露。

三大纪律
1.人情保单不做
2.带病保单不做
3.非家庭支柱保单不做
八项注意
1.你为客户设计的保额是多少？
2.客户对设计的保额满意吗？
3.客户知道自己需要的保额是多少吗？
4.客户知道自己的保障缺口是多少吗？
5.客户有没有计划弥补这个缺口？
6.有没有提示子女教育问题？
7.有没有提示养老问题？
8.有没有要求转介绍？
电话约访
1.第一次预约：
业务员：您是张先生吗？我是您的朋友王先生介绍的，我叫李XX，在XX人寿保险公司工作，我想拜访您。

业务员：出于礼貌，我要先给您打个电话，征得您的同意，不知道您有没有时间？
业务员：您的朋友对我很信任，我不会让您为难的。

我只是想见您一面，谈一下有关保险的事情，买不买没关系。

客户：我这周没时间。

（客户推脱）
业务员：是呀，您的朋友也说您很忙。

这样吧，我下周再给您打个电话。

不好意思，打扰您了。

谢谢，再见。

客户：没事，没关系。

2.第二次预约（一周以后）：
业务员：您好，是张先生吗？我是XX人寿保险公司的李XX，是您的朋友王先生介绍的。

上周给您打过电话，当时您很忙，不知道这周有没有时间我们见一面？
客户：我这周也没时间。

业务员：没关系的，我们再找机会。

再见！
3.第三次预约（一个月以后）：
业务员：您好，是张先生吗？我是XX人寿保险公司的李XX，是您的朋友王先生介绍的。

上个月给您打过两次电话，当时您很忙，我非常珍惜和您见面的机会，不知道这周有没有机会我们见一面。

4.第四次预约（两个月以后）：
业务员：您好，是张先生吗？我是XX人寿保险公司的李XX，是您的朋友王先生介绍的。

两个月前我给您打过三次电话，您都说很忙，您的朋友也说您很忙，并嘱咐我不要随意打扰您。

张先生，您不见我，是不是我哪些方面做得不妥？您放心，我只占用您15分钟时间，您能不能安排一下，我们见一面。

拜访客户
业务员：您好，我是XX人寿保险公司的李XX，是您的朋友王先生介绍的。

之前我们通过电话的。

很感谢您给我这次机会。

看得出来你们的关系也不错，您的朋友对我很信任，所以我才有机会坐在这里。

业务员：我知道客户对保险的印象不好，其实很多客户不是不喜欢保险，而是不喜欢保险业务员。

他们经常纠缠客户，让客户很烦。

我今天来，就是想占用您15分钟的时间，帮您做个分析。

买不买没有关系，您看看我讲的有没有道理？也许能改变您对保险的印象。

方便问几个问题吗？（边说边拿出需求分析表）
客户：好。

计算并解释保额
（客户资料：34岁，打算55岁退休，月支出2,000元）
业务员：请问您的年龄是？
客户：34岁（您的朋友告诉我您今年34岁。

）
业务员：按照我们国家的政策，您正常应该是55岁退休，这样离退休还有21年。

业务员：您的家庭每月支出多少钱？
客户：2,000元
业务员：我们来算一个数，您看有没有道理：
如果您有1,703元存在银行里，银行给我们4%的利息，您就可以每月能从银行领10元钱，一直拿21年。

您现在的家庭支出2,000元，是10元的200倍，。

所以要想每个月能从银行拿2000元，存入银行的本金也应该是200×1,703=34万这34万就是您的家庭基本生活保障。

如果有34万，您把它放到银行，银行按4%的利息计算，每月可以从银行拿2,000元，一直拿满21年。

请问这34万您准备好了吗？
业务员：我想即使准备好了，您也不会全部放在银行里，也会去买房子或做其他投资等等。

所以建议您建立一个与34万数额相等的保障（保额）。

风险图
业务员：您看，您是一家之主。

在您的呵护下，您的家人生活得很幸福。

一旦有什么闪失发生，家里就会很被动，家庭的收入就会中断。

如果我们建立这个家庭基本生活保障，即使有什么闪失，也能保证您的家人每月继续拿到
2,000元，一直拿满21年。

家庭的生活不会受到太大的影响。

业务员：不过您放心，根据我们的调查，99%的客户都是平XX安的。

这样最终您会建立一笔34万的资产，这笔钱是您的。

您是一家之主，您为家庭做的贡献最大，将来老的时候为自己建立一笔资产也是应该的。

资产图
业务员：我们存的钱可能会去买房、买车……，总也达不到储蓄的目标。

但是我的计划将使您拥有34万的资产。

您要是想花的话，可以拿出来一部分养老。

即使您不拿出来，您的小孩也会对您很孝顺。

34 万
压力图
业务员：这就是中国当代社会的家庭结构图，这是我们这是您的小孩，这是双方的老人。

我们对上要赡养4位老人，对下要抚养小孩——现在我们承受着很大的压力！
但是在西方就不一样。

父母不仅不是我们的负担，反而是我们的支持力量。

因为他们已经把自己的问题解决好了，未来可能还会给孩子留下一笔遗产，孩子可以很轻松。

中国西方
我们还很年轻，我们必须把我们未来的问题解决好，这是对孩子最大的支持，我想这是每个父母的心愿。

提示子女教育
业务员：我们再来看一下子女教育问题，小学中学我就不说了，在北京一个差不多的大学，每年要2万，4年是8万。

如果再读研究生还得3年，最少需要6万，总共14万。

这就是子女教育的保额。

提示养老
业务员：我们刚才只算了退休前的部分，按最新的寿命表，退休后到80岁还有25年，每月花2,000元。

查表计算，还需要38万养老金。

根据我对您的了解，小孩的教育和养老的问题可以晚一两年再考虑。

现在最重要的是先解决您的家庭基本生活保
障34万的问题。

您要拥有34万的保额，需要每年存入15,000元左右，也就是每月要存1,300元，您感觉压力大吗？
客 户：大！
业务员：如果您现在每月拿1,300元感觉多了，说明您现在花销与收入相比有些多了，建议您在支出上做些压缩，我先帮您补一半，先解决17万的保额，每月存600元是不是感觉压力小多了？
客 户：是的。

放心图（与银行比较）
业务员：这还是您的钱，只不过放到不同的地方，放到银行呢，一年也就是二百多块钱的利息，放到保险公司呢，可以得到17万的保额，一旦有什么闪失，您认为哪个帮助大呢？要是一生XX ，还可以为年老的时候建立一笔资产。

业务员：您放心我会为您省钱的，我是您的代理人，维护您的利益就是维护我的利益。

我给您设计一份低保费高保障的计划，明天送过来可以吗？
转介绍
业务员：您对我今天的讲解、保额的计算觉得有没有道理？
业务员：过去我们不会做分析，也不知道该设计多少保障。

您呢，也不知道该有多少保障。

我们都不清楚，所以出现了很多问题。

业务员：根据我们的调查，大多数的家庭都不知道自己应该有多少保障，也不会算。

您有没有不错的朋友和亲威帮我介绍一下，我去给他们算一算。

业务员：不过您放心，我绝对不会让您的朋友为难，更不会给您丢面子。

我只是帮他们算一算。

业务员：这是我们公司的卡片，您能不能帮我介绍几个朋友，帮我填一填。

（如果客户不肯）如果您一时想不起来，我先把它放在您这里，等我送建议书时来拿。

业务员：保险是我的工作，我很热爱这份工作，这份工作也不容易，希望能得到您的帮助。

业务员：我们老总说了，您不给我介绍客户有两个原因：一是您不认同保险，另外一个是您对我还不放心。

这不怪您，是我的技能不够。

我回去好好改进，有机会再来拜访您。

钱
银行 保险公司 利息 保额。