现代推销学小组作业

现

代

推

销

学

作

业

2011年11月8日

小组成员：

班级学号姓名主要分工备注得分

x 0810812202 a 汽车蓄电池问卷调查、负责取包包样品，出主意

x 0810812205 b 汽车蓄电池问卷调查、负责与供应商协商洽谈、给书记写信

x 0810812207 c 服装问卷调查、负责协商洽谈，出主意

x 0810812209 d 汽车蓄电池问卷调查、负责与供应商、书记洽谈

x 0810812210 e 服装问卷调查、负责协商洽谈

x

0810812234

f

服装问卷调查、负责

协商洽谈、组织小组讨论

组长

这次活动我们分为三个部分，汽车蓄电池、服装的问卷调查及关于包包的推销。之前是准备向书记推销包包的，可是考虑到包包的成功率不是很大，于是我们另外加了两个部分，汽车蓄电池和服装的问卷调查。我们的问卷调查来源于武汉先锋市场策划有限责任公司，我们是通过兼职的方式来获取劳动报酬的。因此对于老师要求的每个组的收入不得低于500元的规定，对于我们来讲并不是一件困难的事情。做几天的兼职，就可以达到要求。

关于汽车蓄电池及服装研究问卷调查的内容

一．推销准备

1. 问卷调查的来源及比较成本

我们的问卷调查来源于武汉先锋市场策划有限责任公司。

我们所要花费的成本为劳动力成本，时间成本，精神上的劳力成本和部分小量资金的成本。 2. 调查需求和所需推销的物品

调查需求是厂家需要问卷调查的结果来分析市场的动态和客户的需求及以此来制定更好的营销方案和研发出更好的产品满足消费者的需求。而我们是以劳动力去实践调查需求，我们可得到一定的报酬和锻炼。

（1）此次关于汽车蓄电池的调查我们大约需要100元钱左右的资金，包括三个人的吃饭，喝水，路费及送给顾客的小礼品（小包纸巾），其中中午餐分别为5元，3人共15元，两天共60元，

纸巾买3条，共10元，另外30元买水喝早餐及公交路费花费时间大约为二天，具体情况如下表：

（2）关于服装需求研究问卷调查我们需要准备大约90元左右的资金，包括三个人吃饭和路费等项目

，

（中午在

公司吃，水

公司自有），其余之类的如桌子，椅子电脑等，公司自有。具体如下

表所示：

项目 人数 费用（元） 天数 共计费用（元） 吃饭

3 早餐 2 2 12 3 午餐 5 2 30 3 晚餐

5

2

30 礼品（纸巾）

40 10

10

路费 3 6 1 6 喝水 3

6

2

12 共计

100

项目

乘车（元）吃饭（元）合计（元）

人员

（2.5+2.5）*2=10 （2+5+3）*2=20 10+20=30

（2.5+2.5）*2=10 （2+5+3）*2=20 10+20=30

（2.5+2.5）*2=10 （2+5+3）*2=20 10+20=30

合计10+10+10=30 20+20+20=60 90

3、人员分工

（1）汽车蓄电池的问卷调查

时间2011年10月22日（第一天）2011年10月23日（第二天）

地点

人员

工作内容向车主介绍问卷内容及说服车主与我们合作

（2）服装需求问卷研究调查

时间2011年10月28日（第一天）2011年10月29日（第二天）

地点航空路新都汇酒店航空路新都会汇酒店

人员

工作内容引领消费者填写问卷并将结果输入电脑

二、推销接近

1.寻找目标顾客

汽车蓄电池的顾客主要是有车一族，但是并不是所有有车的人都愿意与我们合作，因此我们寻找的顾客是那些有时间并且愿意与我们合作的车主。

我们三个人在预先计划好的地点寻找有车并车主有时间的顾客，然后走过去讲述整个问卷调查的内容。

服装需求问卷研究的目标顾客主要是拦截人员带到调查地点的人员。

2.引起消费者兴趣和关注的概况简介

（1）汽车蓄电池调查要引起消费者的兴趣首先得表现出我们的真诚，找准目标后，我们将随身带的身份证和学生证出示给车主看，并真诚向车主讲述我们做问卷的原因，告诉车主此次问卷完全用于公司内部使用，用于公司更好的研发出适合广大消费者的产品，并帮他们解决对于蓄电池使用不满意的问题，以便让大家的生活更加方便和舒适，并且不会将资料用于其他任何用途，填写完毕后，我们还会有精美的小礼品赠送。

（2）服装需求问卷研究由于是在公司内部直接将顾客的答案输入电脑，所以不用使用太多的技巧来引起顾客的兴趣，但公司内部有专门的“拦截员”将顾客带到调查地点进行访问，并且附送顾客

纸巾或毛巾类的小礼品，很多顾客还是很愿意合作。 三．成交记载

1. 个问卷调查成交数量及金额，盈利情况 问卷名称 数量（份） 单价（元/份） 金额（元） 成本（元） 盈利共计（元）

汽车蓄电池问卷调查

40

10

400

100

300

注：汽车蓄电池调查问卷是按份数计算，服装需求问卷研究是按天数计算。以上成本只包括我们的资金成本，不包括时

间成本和各种劳力成本。

根据以数据计算，我们此次问卷总共获利510元。 2. 问卷调查成交地点 项目 汽车蓄电池问卷调查 服装需求问卷研究 成交地点

武昌火车站及湖工校内校外

航空路新都会酒店

四．活动总结

“纸上得来终觉浅，绝知此事要躬行。”要想学好一门课，就必须将理论与实践相结合，才能学得更好。我听到的我会忘记，我看到的我会记住，我做过的才会明白。由此可见实践的重要性，推销的确不是一件容易的事，如何让客户接受你，接受你的产品是一门很大的学问。在此次推销的过程中，我们看到了自己身上存在的很多不足之处，以后我们要学习的东西还很多。以下是我们总结的在此次活动中的不足：一、没有做好充分的准备。我们对学校为每个老师准备生日礼物以及书记个人的一些生活习惯等了解得都不是很全面，以至于在沟通的过程中没有找到支撑我们产品的依据。二、推销技巧有待提高。第一次从事推销活动的我们并没有太多的实践经验，当院长反应学校曾经给每位老师配电脑的时候就已经有包包，我们就不知道说什么好了。结果，可想而知，我们以失败告终。针对这次失败的经验，我们总结出以下教训：在推销之前一定要做好充足的准备，搜集相关信息。具体包括：了解自己的顾客、了解和熟悉推销品、了解竞争者及其产品、确定推销目标、制定拜访计划等。

我们是利用周末时间在武汉先锋市场策划有限责任公司做问卷调查的，对于服装的调查问卷，我们的职责是通过电脑进行访问；对于汽车蓄电池的调查问卷，我们则是拦截有车并且愿意跟我们交谈的人进行访问。针对服装的调查问卷，我们只需要结合电脑进行访问就行了，没有太大的困难。只是时间有限制，至少得三十分钟才有效。至于汽车蓄电池的调查问卷，则要到街上去拦截有车族。这对于我们来讲有一定的困难，如何去识别目标顾客，如何让有车族配合我们的工作，这些都是我们面临着问题。第一天的时候，我们都有些不好意思去问，而且直接说是在做兼职，我们发现得到的回应通常是怀疑的眼光。后来我们改变策略，说是在做课程设计需要他们的帮忙，我们发现这样效果好一些。通过几天的问卷调查，我们发现事情也并非我们想象的那么困难。只要敢于尝试，生活还是会给你惊喜的。

推销就是与拒绝打交道，做任何事情都有技巧。贝特格说：“成功不是用你一生所取得的地位来衡量的，而是用你克服的障碍来衡量的。”任何一次推销，

推销员都要做好被拒绝的心理准备，面对拒绝要坚持不懈，把坚忍不拔当成一种习惯，那样你离成

问卷名称 人数 天数 单价（元/天） 金额（元） 成本（元） 盈利共计（元） 服装需求问卷研究

3

2

50

300

90

210