海信空调的价格策略(营销案例分析)

方法四：消费者非常关心的问题——售后服 务。不论再好的产品也很难保证在消费者手中不 出现任何问题。一旦出现问题该如何解决是消费 者特别关心的。所以通过向消费者提供更为方便 的售后服务，使消费者购买产品。 方法五：采取一系列促销方式，降价只是促 销的一种，但可能担心品牌形象受损、消费者不 信任等问题，可以避开降价这个敏感话题，采用 送赠品、利用节假日等进行优惠打折活动、根据 空调销售的淡季和旺季实行不同的优惠措施。
总结
当然，由于空调的普及率较低的特点，这一轮降 价后，市场会有所扩大，将相对地出现一个竞争 缓和的趋势。但由于市场将会走向饱和，价格促 销的战略无疑将成为各厂商的一个重要竞争手段。 虽然采取长期的价格战是不明智的，但是在当时 的情况下，海信率先采用价格促销策略，给空调 价格战开了一个开头，并尝到了第一口鲜美的汤。 因此，我认为海信的价格策略是正确的。
海信空调的价 格策略
1、从空调降价的结果来看，消费者对空调的需求在 价格上是富有弹性的还是缺乏弹性的？ 首先，我认为消费者对空调的需求在价格上是富 有弹性的。（这里的消费者是指工薪阶层对价格 敏感的消费者） 从材料中可以看出 ①2000年3月初，海信打出“工薪变频”的旗号， 以低价在市场上推出了两款变频空调，仅三月份 一个月，海信两款工薪变频空调的全国销量就突 破了6万套，创下了淡季单型号销量的最高记录。
4、如果你是海信空调的营销经理，下一步如 何进行？
1）首先认清海信在空调行业中的现状，现有的实力，以及竞 争对手的现状； 2）进行产品的创新（开发新产品，寻找差异化产品），对产 品进行分级，分为高中低产品，针对不同类型的消费者进 行销售； 3）转移市场，现在空调在城市市场上趋于饱和，可以将市场 的中心转到农村，争取占领一部分农村市场，推出“下乡 机”，在城市市场上扩大海信主打的高档空调的市场占有 率； 4）品牌是一个企业产品质量的保障，因此塑造良好的品牌形 象尤为重要，例如为顾客提供良好的服务，树立起良好的 品牌形象； 5）提高海信空调的附加值，提高海信在消费者心目中的形象。
采取降价措施的优缺点 降价的优点 ①降低价格会刺激这个市场的加速成长， 同时抬高这个市场的准入门槛，避免一些 不必要的资源浪费，提高我ຫໍສະໝຸດ Baidu空调行业的 整体素质。 ②由于空调的普及率较低的特点，这一轮 降价后，市场会有所扩大，将相对地出现 一个竞争缓和的趋势。
降价的缺点
①由于消费者“买涨不买跌”，对于降价商品还 未降至谷底的消费预期，空调市场出现明显的持 币待购，旺季不旺的现象。 ②不利于企业品牌形象的建立，给人以质次的印 象，会失去消费者的信任。降价必然会导致企业 利润下降，从而被迫削减成本投入、削弱新产品 的研发。 ③空调属于半成品，它的售后服务诸如安装和维 修质量的好坏直接影响着空调消费者日后的使用 成本。如果去也不留有足够的利润空间，将无法 保证提供良好的售后服务。
2、你认为海信空调采取降价措施是否明智？
背景 ①由于空调进入中国家庭的时间相对较短，各家 庭平均拥有量较低 ，随着越来越多的厂商的加入 及产量的增加，供需矛盾开始显现。 ②各竞争厂商之间无法提供差异化服务和产品， 也是导致此次价格战的重要原因。 ③相对较高的利润率是空调降价促销的基础。趁 着利润率较高的时候降价促销，不仅可以帮助自 己争取更多的市场份额，而且可以打击外来的竞 争者，这是行业中竞争者的常用手段。
②空调大户春兰下调了两种畅销型的价格，仅一 天，春兰降价机型在南京、上海等城市日销量突 破千台大关。 ③新科空调在大家挂出免战牌之后，加入到降价 促销的行列中来，推出特价机型，之后科隆、海 尔、美的、格力也纷纷跟进，推出特价机型或者 实行购买赠送等促销手段。 因此，认为价格对于消费者来说，是很敏感 的，消费者对空调的需求在价格上是富有弹性的。
3、如果我是海信空调势均力敌的竞争对手， 将如何应对海信的价格？ 经过讨论，作为势均力敌的竞争对手我 们认为不应该一味降价去抢占市场份额，而 应该拿到合适的利润，将重点放在提高产品 质量和完善售后服务上去，更好地满足消费 者需求。
我们总结出一下策略应对海信的价格： 方法一：由于目前国内空调市场处于供大于求 的买方市场，需求对价格的决定作用远大于供给， 增加销量就需要了解消费者所能承受的“平民价 格”，根据“平民价格”来定市场价格。 方法二：强调空调的质量。质量问题是消费者 最关心的问题，例如格力、三菱、大金空调都没 有选择以降低价格来提高销售量，但在市场上仍 有一席之地。 方法三：强调技术以及人性化。许多品牌已经 没有创新了，只能选择打价格战来吸引消费者。 人性化设计是最具卖点的地方，消费者愿意选择 操作简便的空调。