寻找约见和接近客户共16页文档

●ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
B明确约见事由
常见的约见事由有以下几种： （1）结识顾客。 （2）非业务交往好印象。 （3）进行市场调查。 （4）正式推销。 （5）签订合同。 （6）收取货款。 （7）提供服务。 （8）走访顾客。
C 安排约见时间：
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D 可供选择的约见地点主要有：
（1）工作地点。 ●（2）家庭住所。 （3）社交场所。 （4）公共场所
42、只有在人群中间，才能认识自 己。——德国
43、重复别人所说的话，只需要教育； 而要挑战别人所说的话，则需要头脑。—— 玛丽·佩蒂博恩·普尔
44、卓越的人一大优点是：在不利与艰 难的遭遇里百折不饶。——贝多芬
45、自己的饭量自己知道。——苏联
寻找约见和接近客户
31、别人笑我太疯癫，我笑他人看不 穿。(名 言网) 32、我不想听失意者的哭泣，抱怨者 的牢骚 ，这是 羊群中 的瘟疫 ，我不 能被它 传染。 我要尽 量避免 绝望， 辛勤耕 耘，忍 受苦楚 。我一 试再试 ，争取 每天的 成功， 避免以 失败收 常在别 人停滞 不前时 ，我继 续拼搏 。
四、好奇接近法
◆ 利用顾客的好奇心理达到接近的目的； ◆ 常见的做法： 首先设法唤起对方的好奇心， 引起注意、兴起，然后从中道出推销品的利益， 再迅速转入面谈； “一磅软木，你打算给多少钱？”
五、产品接近法
产品接近法又称实物接近法，是指推销人员 直接利用所推销的产品引起顾客的注意和兴趣， 从而顺利转入推销洽谈的接近方法。
。故虽用得最多，但也最无力，须配合其它方法 使用。
二、他人介绍接近法：
“熟人好办事”，只须递上一张第三者写的便条、 信、名片、一句话、电话等，便可轻易接近对方 。
三、利益接近法
利益接近法是指推销人员利用顾客求利的心理， 强调推销品能给顾客带来的实质性利益引起顾客的 注意和兴趣。 （1）向用户介绍产品，关键点是使用该产品能给他 带来什么好处 （2）向经销商介绍产品，关键点是该产品怎么为客 户多赚钱？
六、提问接近法：利益接近法、好奇接近法、提
问接近法这三种方法常结合起来使用。
七、赞美接近法： 八、求教接近法：赞美接近法与求教接近法常结
合起来使用。
此外，还有调查接近法、送礼接近法、聊天 接近法、关系接近法、连续接近法等。
谢谢观赏！
41、学问是异常珍贵的东西，从任何源泉吸 收都不可耻。——阿卜·日·法拉兹
3 寻找准顾客的方法(课本29-33页）
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二 约见顾客
● （一 ）约见顾客的前期准备 ● 1、约见个人顾客前的准备内容 ● （1）一般情况 ● （2）家庭成员情况 ● （3）需求内容 ● 2、约见团体顾客前的准备内容 ● （1）一般内容 ● （2）生产经营状况 ● （3）经营的范围 ● （4）组织状况 ● （5）购买行为情况 ● （6）关键部门与关键人物情况
33、如果惧怕前面跌宕的山岩，生命 就永远 只能是 死水一 潭。 34、当你眼泪忍不住要流出来的时候 ，睁大 眼睛， 千万别 眨眼!你会看到 世界由 清晰变 模糊的 全过程 ，心会 在你泪 水落下 的那一 刻变得 清澈明 晰。盐 。注定 要融化 的，也 许是用 眼泪的 方式。
35、不要以为自己成功一次就可以了 ，也不 要以为 过去的 光荣可 以被永 远肯定 。
3、获取准顾客的途径和步骤
➢ 途径
➢ 步骤
➢ 利用各种人员
现有的顾客、关键人物、 ● 各种名录
➢ 信息收集
推销访问、广布情报员
➢ 内部检索
公司销售记录、广告反 馈记录、客户服务电话 记录、公司网站
➢ 外部调查
➢ 公关活动
➢ 外延推销
设立代理店、行业性试销、 比如饮水器在推广时、铺 货
顾客推荐、电话簿及各 种名录、贸易展销会、 探查走访、自我观察、 其他产品的推销员
(三)约见顾客的方式
1、电话约见； 2、当面约见； 3、信函约见； 4、委托约见； 5、广告约见； 6、网上约见。
三 接近客户
（一） 接近顾客的方法
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一、自我介绍接近法 ◆ 常见做法：“您好！王经理，我是A公司的
……，今天特地为业务问题前来与贵公司联系。” ◆ 除非事先约见，此法很难达到接近的目的