跟单员培训 PPT
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所谓狭义的跟单员就是指指定的专门跟单人员。具体分类有二： 业务跟单：严格来说应该叫“业务跟进”，就是对准客户（即，对本公司服务或产品有购买或享用意向的人
群）进行跟进，一缔结业务合同为目标的一系列活动。---对外是业务员或业务员的助理 生产跟单：对已接的客户订单进行成品出货送达客户其那的生产进度、货运报关跟进，以确保如期出货搭上
运输器为目标。----对内是业务经理、生产主管或总经理的特别助理
无论是工厂企业里的跟单员，还是贸易公司的跟单员，其基本职责也都是由着“业务跟单”和“生产跟 单”两大部分构成。对于贸易公司的跟单员。无非是对工厂运作的介入少一些而已。
2、跟单员的工作性质
管理性、保姆心态*、边缘工作者 精明性 天赋、目的、聪明、现实、精明、进攻性、狡猾、伪装、奸诈、老练、阴险、道义、
接待客户礼仪
7、跨部门开展工作
当一件工作需要经过多个环节，经理多个人之手时，负 责这件工作的人的主导意识就会特别重要。
糖葫芦图
输入
部门 部门 部门 部门 部门
输出
❖ 善于主导性的开展工作 ❖ 十分熟悉各种业务流程 ❖ 能评价和总结各部门的工作业绩
8、五项工作原则
核心性 把握性
抓住一条主线 做好两件事* ：对的事，需要的事
方向性
三个导向：顾客、过程、结果
原则性 广泛性
寻求简单，注重细节，量化目标‘，重强避强 落实五大不、内容
9、跟单员需要扮演的角色
（１）谈判者：业务员、外贸工作者，智能可、和口才 （２）与工程人员共事的能力，客户要求的实现、新产品开发
细节 （３）领导者：绝佳人际关系处理能力，通过他人做事的艺术 （４）法律专家：经济法律、海关，招招立于不败之地 （５）生意人：与客户打交道，具备适当的精明、干练
9、跟单员需要扮演的角色
（６）智者：站在老板和公司整体的高度思考问题 （７）内行：公司的产品、公司的需要、公司的管理体系和流程 （８）业界高手：站在第一线，能用市场的高度定位和把握客户的需要 （９）理财专家：整体利润的观念，价格是利润与行情妥协的结果 （１０）计划员：计划、运输、物流、配送等全方位服务专家
3、跟单员的工作性质
❖ 保姆的心态： 1 奉献的精神 2 要把别人看作是孩子
4、跟单流程
招单
接单
订单评审
生产计划
设计
采购
工程
品质
生产跟进
存量控制
出货
服务
交运跟踪
5、跟单管理模式
➢ 业务员主导管理模式：业务员决定跟单员，一切跟着业务转 ➢ 职能分工管理模式：业务部门负责接单，然后交给跟单员完成生产跟踪
游戏：哈佛管理法则
❖ 杰出经理人如何开展工作？ ❖ 检验实力： ——自己的意识 ——团队合作能力 ——综合评价
二、跟单员处理订单的能力
虚单
伪单
毛单
优质单 坏单
烂尾单 平单
抄作单 剥皮单
辛苦单
活单
变单
风险单
业务员的角色：经营者、老板
1、订单输出与评审
PO的格式 合同评审：也就是订单评审，评价该订单的完成能力，如品质、成本、交期等。 合同评审应有公司内各职能部门共同完成。 生产能力（简称产能）是生产设备在一定的时间内所能生产的产品数量，产能
通常以标准直接工时为单位。 产能分为正常产能和最大产能。 正常产能：指历年来生产设备的平均产出量。 超出产能的工作负荷，将导致失信于顾客并且造成过高的在制品库存标准；反
之，太少的工作负荷会造成高的产能差异，成本上升。
2、没差错接受客户的正式订单
1．一般客户在下达正式订单之前寻价，业务部门则针对不同的客户或 者根据订单的数量的多少再次进行报价，客户满意之后，开始下达 正式的订单。
一般比客户的交期提前一天的原因是给自己留点余地，增加保险系 数．一般工厂交期不是很准的．
3、ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ同管理中的六个问题
1、处于对客户的信任或者贪图省事，不签合同，仅凭电话、传真、发货 通知单就进行交易；
2、合同签定行为不规范，约定不明确，主要包括： 1）内容条款不完备； 2）没有盖公章，不能确定单位行为能力； 3）品质检验的期间、标准、检验机构不明确。
（你报价有哪些依据？客户分类报价？）（每年工厂将每个机型的成本 单价核算出来，再根据每年每个客户的订货多少来衡量，再报出不 同的单价）。（市场价、成本价、战略价）
*2．接到客户传真的采购合同之后，第一步需要做的，就是审单， 审单需做以下几点： 1) 品名、规格；2)数量、单位；3)单价、金额；4)交货期；5)付款方式；
6)包装方式；7)出货方式。
2、没差错接受客户的正式订单
3．上述第1点确认无误，1)工厂内部则需做：针对客户采购合同所要求 的结合工厂的实际情况下《工厂订单》．一般情况交期要比客户给的交 期提前一天．2)关于客户那边需做《购销合同书》一式两份．盖上公司 的合同章．两份同时寄给客户．需请客户回寄一份客户盖好章的合同 书． 4．合约审查．工厂订单呈部门主管审核．给副总以上核准后．盖上公司 合约审核章．给技术部门．生产部门．质保部门审查签名．生效． 5．订单下达之后，需登记在《订单接单统计表》便于统计．将新订单列 入订单《订单追踪一览表》，进行追踪．
智者、宽容、高手 机密性 该听、该说、不该听、不该说；该看、不该看 公司有大小，分工有不同。大公司分工细。员工涉及面往往很窄。小公司“麻雀虽小， 五脏俱全”，相关人员却能独挡一面！ 在小公司：独挡一面，宽度大，深度浅 在大公司：分工精细，宽度小，够深度 跟单员的角色是管理者或订单总经理，其责任就是 跟踪并督促别人把他们本来要做的事 情及时做或做好。
过程，再给结果交给业务员 ➢ 订单经理管理模式：以顾客为导向，按时常定位，订单经理开拓把关，
业务员拿下订单，跟单员负责跟踪实施到位。 ➢ 兼职管理模式：既接又跟，自己搞定
大家有疑问的，可以询问和交流
可以互相讨论下，但要小声点
6、跟单技能要求
业务跟进知识
国际贸易知识
生产运作知识
人际公关知识
物流报关知识 企业管理知识
跟单员工作技能与策略培训
课程内容提要
跟单工作核心
订单处理能力
跟进工厂技能
外贸跟单模式
跟单工作策略
案例分析
跟单工作礼仪
自由回答
一、跟单员的工作核心
1、广义与狭义的跟单员
广义跟单员：厂长、总经理，以及所有围绕订单去工作、对出货交期负责的人，都是跟单员。企业小一\时， 厂长、总经理自己就搞定跟单工作，自己就是跟单员；一些民营老板，都是高级的“广义跟单员”，他 要对大订单。对特殊的客户跟单！
群）进行跟进，一缔结业务合同为目标的一系列活动。---对外是业务员或业务员的助理 生产跟单：对已接的客户订单进行成品出货送达客户其那的生产进度、货运报关跟进，以确保如期出货搭上
运输器为目标。----对内是业务经理、生产主管或总经理的特别助理
无论是工厂企业里的跟单员，还是贸易公司的跟单员，其基本职责也都是由着“业务跟单”和“生产跟 单”两大部分构成。对于贸易公司的跟单员。无非是对工厂运作的介入少一些而已。
2、跟单员的工作性质
管理性、保姆心态*、边缘工作者 精明性 天赋、目的、聪明、现实、精明、进攻性、狡猾、伪装、奸诈、老练、阴险、道义、
接待客户礼仪
7、跨部门开展工作
当一件工作需要经过多个环节，经理多个人之手时，负 责这件工作的人的主导意识就会特别重要。
糖葫芦图
输入
部门 部门 部门 部门 部门
输出
❖ 善于主导性的开展工作 ❖ 十分熟悉各种业务流程 ❖ 能评价和总结各部门的工作业绩
8、五项工作原则
核心性 把握性
抓住一条主线 做好两件事* ：对的事，需要的事
方向性
三个导向：顾客、过程、结果
原则性 广泛性
寻求简单，注重细节，量化目标‘，重强避强 落实五大不、内容
9、跟单员需要扮演的角色
（１）谈判者：业务员、外贸工作者，智能可、和口才 （２）与工程人员共事的能力，客户要求的实现、新产品开发
细节 （３）领导者：绝佳人际关系处理能力，通过他人做事的艺术 （４）法律专家：经济法律、海关，招招立于不败之地 （５）生意人：与客户打交道，具备适当的精明、干练
9、跟单员需要扮演的角色
（６）智者：站在老板和公司整体的高度思考问题 （７）内行：公司的产品、公司的需要、公司的管理体系和流程 （８）业界高手：站在第一线，能用市场的高度定位和把握客户的需要 （９）理财专家：整体利润的观念，价格是利润与行情妥协的结果 （１０）计划员：计划、运输、物流、配送等全方位服务专家
3、跟单员的工作性质
❖ 保姆的心态： 1 奉献的精神 2 要把别人看作是孩子
4、跟单流程
招单
接单
订单评审
生产计划
设计
采购
工程
品质
生产跟进
存量控制
出货
服务
交运跟踪
5、跟单管理模式
➢ 业务员主导管理模式：业务员决定跟单员，一切跟着业务转 ➢ 职能分工管理模式：业务部门负责接单，然后交给跟单员完成生产跟踪
游戏：哈佛管理法则
❖ 杰出经理人如何开展工作？ ❖ 检验实力： ——自己的意识 ——团队合作能力 ——综合评价
二、跟单员处理订单的能力
虚单
伪单
毛单
优质单 坏单
烂尾单 平单
抄作单 剥皮单
辛苦单
活单
变单
风险单
业务员的角色：经营者、老板
1、订单输出与评审
PO的格式 合同评审：也就是订单评审，评价该订单的完成能力，如品质、成本、交期等。 合同评审应有公司内各职能部门共同完成。 生产能力（简称产能）是生产设备在一定的时间内所能生产的产品数量，产能
通常以标准直接工时为单位。 产能分为正常产能和最大产能。 正常产能：指历年来生产设备的平均产出量。 超出产能的工作负荷，将导致失信于顾客并且造成过高的在制品库存标准；反
之，太少的工作负荷会造成高的产能差异，成本上升。
2、没差错接受客户的正式订单
1．一般客户在下达正式订单之前寻价，业务部门则针对不同的客户或 者根据订单的数量的多少再次进行报价，客户满意之后，开始下达 正式的订单。
一般比客户的交期提前一天的原因是给自己留点余地，增加保险系 数．一般工厂交期不是很准的．
3、ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ同管理中的六个问题
1、处于对客户的信任或者贪图省事，不签合同，仅凭电话、传真、发货 通知单就进行交易；
2、合同签定行为不规范，约定不明确，主要包括： 1）内容条款不完备； 2）没有盖公章，不能确定单位行为能力； 3）品质检验的期间、标准、检验机构不明确。
（你报价有哪些依据？客户分类报价？）（每年工厂将每个机型的成本 单价核算出来，再根据每年每个客户的订货多少来衡量，再报出不 同的单价）。（市场价、成本价、战略价）
*2．接到客户传真的采购合同之后，第一步需要做的，就是审单， 审单需做以下几点： 1) 品名、规格；2)数量、单位；3)单价、金额；4)交货期；5)付款方式；
6)包装方式；7)出货方式。
2、没差错接受客户的正式订单
3．上述第1点确认无误，1)工厂内部则需做：针对客户采购合同所要求 的结合工厂的实际情况下《工厂订单》．一般情况交期要比客户给的交 期提前一天．2)关于客户那边需做《购销合同书》一式两份．盖上公司 的合同章．两份同时寄给客户．需请客户回寄一份客户盖好章的合同 书． 4．合约审查．工厂订单呈部门主管审核．给副总以上核准后．盖上公司 合约审核章．给技术部门．生产部门．质保部门审查签名．生效． 5．订单下达之后，需登记在《订单接单统计表》便于统计．将新订单列 入订单《订单追踪一览表》，进行追踪．
智者、宽容、高手 机密性 该听、该说、不该听、不该说；该看、不该看 公司有大小，分工有不同。大公司分工细。员工涉及面往往很窄。小公司“麻雀虽小， 五脏俱全”，相关人员却能独挡一面！ 在小公司：独挡一面，宽度大，深度浅 在大公司：分工精细，宽度小，够深度 跟单员的角色是管理者或订单总经理，其责任就是 跟踪并督促别人把他们本来要做的事 情及时做或做好。
过程，再给结果交给业务员 ➢ 订单经理管理模式：以顾客为导向，按时常定位，订单经理开拓把关，
业务员拿下订单，跟单员负责跟踪实施到位。 ➢ 兼职管理模式：既接又跟，自己搞定
大家有疑问的，可以询问和交流
可以互相讨论下，但要小声点
6、跟单技能要求
业务跟进知识
国际贸易知识
生产运作知识
人际公关知识
物流报关知识 企业管理知识
跟单员工作技能与策略培训
课程内容提要
跟单工作核心
订单处理能力
跟进工厂技能
外贸跟单模式
跟单工作策略
案例分析
跟单工作礼仪
自由回答
一、跟单员的工作核心
1、广义与狭义的跟单员
广义跟单员：厂长、总经理，以及所有围绕订单去工作、对出货交期负责的人，都是跟单员。企业小一\时， 厂长、总经理自己就搞定跟单工作，自己就是跟单员；一些民营老板，都是高级的“广义跟单员”，他 要对大订单。对特殊的客户跟单！