品西游记论增员
西游记与增员
增员面谈流程图
寒喧
赞美
询问导入
动摇话术 是 沉默 否
导入说明配合 增员资料展示
是
CLOSE话术
CLOSE动作 否
接触
说明 拒绝话术
促成
新人引进流程：
• 增员人面谈 主任面谈 经理面谈 创 说会 内勤面谈 新人培训 代理人 报名 代理人考试合格 开业上岗
只要坚持
您就会成功
这证明什么?
性格不同、本领各异的师徒四人经过千辛万苦终于来 到西天取得真经,修得正果,是谁的成功,是唐僧吗?唐僧 离开他的三个徒弟行吗? 是孙悟空吗?孙悟空本领最大,他独自可以取得真经吗? 如果他不去而留在花果山,他能被万人传颂吗?他们从 无到有,从少到多,最后罗汉加身,这说明什么呢? 各位看官,我问您呢?
修
正
得
果
我们学习的榜样
唐僧作为一个组织的领袖,具有坚韧的品性和极高 的原则性,从他身上我们可以看到不达到目的决不 罢休的坚韧性格力量,并且很得上司支持和赏识,比 如:直接得到唐太宗的任命,既给袈裟,又给金碗.前 进的过程中不时得到以观音为首的各路神仙的广泛 支持和帮助.
•目标确定后决不动摇; •远离金钱美色的诱惑; •具有极高的人际交往; •具有坚韧的品性 •极高的原则
我们学习的榜样
沙和尚在西天取经的路途当中,言语不多,任 劳任怨,承担了挑担行李物品的角色,在历次 的除妖斩怪的战斗中又义不容辞的协助大 师兄、二师兄同妖魔战斗,每一次失败也都 被遭受个别人相同的厄运.虽然历次脱险,但 也没有太大的功劳.一个团队当中如果没有 这样的人还行吗?
•具有优秀的执行者的品质 •正直、诚实、善良 •任劳任怨、吃苦耐劳 •甘为别人作嫁衣的助手形象
个人的成功有赖于团队 的成功
管理无处不在：看新西游记，学企业管理
管理无处不在：看新西游记，学企业管理今天的华夏子孙把源于生活、高于生活的四大名著视为精神佳肴，屡品不厌。
然看其结局，三国归晋、水浒兄弟惨死、黛玉葬花、宝玉出家，唯有《西游记》结局是皆大欢喜的。
缘何？无疑是这个团队道德基因、政治基因、文化基因能够根植人性深处而已。
既然西游记如此特别，那么今天，谭小芳老师就与您分享一下西游记中的管理哲学。
一、从《西游记》团队看员工心态管理为什么我要从团队心态上首先谈起呢？因为西游记团队人不多，各类人物却齐全。
首先，西游团队是一个1114的团队模式。
第一个1是董事长：如来；第二个1是观音：总经理；第三个1是项目经理：唐僧；4就是员工：悟空、八戒、沙僧和白马。
取经项目组实际操作人员就是后面的14，前面的都是各级领导。
其次，项目组的终极任务是：取经。
组织、人员、目标，这是一个和我们日常工作中所见的团队没有什么两样的，对吗？作为企管专家，谭小芳老师深知一些做领导的经理人、管理者的苦恼，但我个人认为，这些苦恼的根源，大多都在于不了解员工的心态——员工他们究竟有些什么样的从业心态呢？主要有三点：1、员工跟随企业的目的是为了改善自己的生活状态。
2、员工在遭遇困难时，希望得到团队和上级的帮助。
3、员工希望团队目标的实现和个人需求的实现一致。
所以，想要团队目标得到更好更快的实现，请您不要忽视了员工的心态。
谭小芳认为，了解自己的员工，了解他们加入团队的真正目的；帮助他们让个人需求和团队需求尽量协调一致；而不是一味的用高尚的企业理念、严格的企业制度来激励和约束员工，才会让员工更好的发挥出自己的最大能量为团队创造利益。
二、领导艺术有真经在一般人看来，《西游记》中的唐僧是一个胆小固执、有时还有些是非不分的人，但作为“取经”团队的领导人，他在团队领导方面有着许多过人之处，唐僧不但不糊涂，而且还精明的很呢！首先，他意志坚定，不怕困难。
这是作为团队领导人最重要的品质。
在项目实施过程中，常常会遇到许多意想不到的困难。
从《《西游记》中学习增员
你挑着担，我牵着马，迎来日出， 送走晚霞，踏平坎坷…
孙悟空
西游记中的人物：
猪八戒 唐僧 沙和尚
孙悟空的特点：
武艺高超、一个跟头十万八千里 火眼金睛、能洞察一切妖魔鬼怪 聪明绝顶 疾恶如仇 不畏强权 不服管教 不会阿谀奉承 ……
猪八戒的特点：
好吃懒做 好色 好玩、憨态可掬 对爱情忠贞 服从安排 通情达理、善解人意 务实、有人情味 有智慧
配合度高的服务者
团队组成的思考：
不一定都是要增业务高 手 要有合理的人才：
心慈 好坏不分 不好色 为人太好 具有亲和力 有领导才能 最大的特点：目标极其明确
沙和尚的特点：
任劳任怨、不记报酬 踏实稳重 服从安排、服从分配 吃苦耐劳 忠诚 非常好的办公室主任、后援负责人、
一个团队的组成人员：
得者居上 能者居前 智者居侧 老者居后
领导者、带头人 展业高手
务实者、生活化的人
西游记增员法
在享受这些好资源的时候，千万不要滥用哦！
FNA训练津贴管控政策
到会率管控
FNA任一月出现连续无故未到会2天、因事未到会 累计5天、迟到早退6次，当月起发放NA津贴。
退保率管控 （一）考察指标：营业部最近三个月FNA13月保费退保率 （二）管控要求：
在每季度第三个月时，考察营业部最近三个月FNA13月保费退保率， 如果该指标大于（或等于）15%，则自下季度起，则降低FNA版本。
晋升报备人员最好是已经参加02起飞培训的人员 当季度晋升报备人员必须参加主任养成培训 主任养成培训结束后，直接进入区准主任沙龙 三个月后如顺利晋升，则自动从准主任沙龙结训； 如未晋升，则继续参加准主任沙龙，训期最多不超 过6个月。 晋升规划面谈共计5次：报备时1次，晋升季每月1 次，晋升时1次。
说到这里，唐僧问到：那晋升之后，还有什么 资源可以给到我们新主任的吗？ 当然有！
育成津贴
直接育成津贴＝被育成主任本组FYC×系数C1
第一年 第二年及以后 13﹪ 8﹪
分店经营
组员小张晋升后当月组FYC30000元，李主任可 得育成津贴： 30000*13%=3900元
分店经营
晋升奖金
各级业务主管直接育成了新的业务主任、行销主任
时，将给育成人核发一次性的晋升奖金，奖金金额
为被育成人晋升前12个月内个人FYC总额的10﹪。
行销经理(行销发展的尽头) 初年度佣金 续年度服务津贴 继续率奖金 个人季度奖金 展业津贴 =当月本人FYC*比率(最高为 19%) 增员奖金 增才奖金
增员带来的利益远不止 增员奖和增才奖。
唯有组织发展，才能 充分实现增员的利益！
业务主任(组织发展的起步) 初年度佣金 续年度服务津贴 继续率奖金 个人季度奖金 直接管理津贴 =当月本组FYC*C1(最高为 19%)*C2(最高为115%) 增员奖金 增才奖金 直接育成津贴 二代育成津贴 直接辅导津贴 间接辅导津贴 晋升奖金 小组年终奖金 新主管晋升津贴
从西游记看员工管理
“西游记”是我国古代有名的神话和童话混合体，其中主要人物的性格和故事更是妇孺皆知、家喻户晓。
细细品味这几个人物，可以带给我们很多思考。
首先是唐僧，强烈的使命感驱使他不惧千难万险去西天取经，去实现普度众生的最高理想。
所以对于他来说，去西天取经是他的生命所系，只要生命不息，就会取经不止。
因此，唐僧是无限忠诚于事业的典范，属于那种“不用扬鞭自奋蹄”的类型。
工作给他带来了快乐，可以让他实现人生价值，所以工作已经成为他努力的内部动机。
沙僧一路上任劳任怨，默默无闻地负重前行，不想出风头，也不要求回报。
他喜欢这个团队，喜欢师傅的善良与坚韧，喜欢大师兄的正直与本领，也喜欢二师兄的活泼乐观，享受与这个团队一起去经历千难万险。
在沙僧看来，只要和这些喜欢的人并肩作战，本身就是一件值得高兴和珍惜的事，由此可见沙僧是忠诚于团队。
孙悟空的主要任务是斩妖除魔，保护唐僧去西天取经，对这件事情他义无反顾，即便经常遭受师傅的误会和惩罚，他也无怨无悔。
但是孙悟空保护唐僧的目的不在于取经的意义，而在于报恩，因为当年是唐僧将压在山下五百年的他救出来的，因此孙悟空是忠诚于个人。
只有唐僧需要，孙悟空就会责无旁贷，使出浑身本领完成任务。
当然人人都有个性差异，也有不同的人生追求，某人能不能成为企业的好员工，关键还要看老板会不会设计约束和激励机制。
因人而异的方法可供借鉴，比如对待唐僧这样的员工要“以事业留人”，对孙悟空和沙僧类的员工要“以感情留人”，而猪八戒型的员工要做到“以待遇留人”。
当然这些方法并不是排他性关系，常常需要综合运用，对不同个人有所侧重而已。
师徒四人中，只有猪八戒在遇到困难时有退缩情绪，危急时刻就嚷嚷着分行李散伙。
孔夫子曰，食色性也，猪八戒就是孔夫子眼中真正的凡人，他平生的两大喜好——“好食”和“好色”，取经活动根本无法给予满足，因此他不具备忠诚的条件。
和唐僧一起干活，没有绩效考评，也没有论功行赏，这对猪八戒这种急着见效果的员工几乎没有吸引力。
从西游记看团队建设
结束语
祝大家早得真经！
猪八戒多次负面影响,造成坏后果,怎么办
杀人不是目的
你的团队有没有猪八戒?你如何对待的? 怎么样想办法改变猪八戒的坏毛病？
三、如何管理团队成员
管理人员在团队管理的过程中 需要扮演哪三个角色
三、如何管理团队成员
三、如何管理团队成员
四、团队建设的要素
团队建设的要素是
四、团队建设的要素
四、团队建设的要素Fra bibliotek四、团队建设的要素
四、团队建设的要素
四、团队建设的要素
四、团队建设的要素
五、中国式管理
从前有一个庙， 庙里住着一个 姓冉的和尚， 他每天亲自去 挑水，哼着小 曲，心情愉快 极了！
上级新安排来了 一个和尚，冉和 尚怀着不愉快的 心情接受了这个 事实，为了要喝 水，只好和新和 尚一起去抬水来 喝！
为应该是哪位 为什么
一、取经团队的人物介绍
唐僧——超强个团队领导能力
以德服人 以善待物
总而言之一句话
以身作则
以诚达标
以志励人
一、取经团队的人物介绍
唐僧是师傅,是这个团队的最高领导,是决策层,运用自 己的管理模式和管理制度来管理团队,并且通过“软权 力”和“硬权力”的结合来调动整个团队,软权力就是 他的学识和出身,唐僧父亲是状元 出身好 ,自己又是唐 太宗的结拜兄弟 来头大 ,还是唐朝名噪一时的佛学家 专业知识强 ,更厉害的是唐僧还精通很多“国”语言 综合素质高 ,而且他有一个领导者最应该具备的品德ￚ 厚道 人格魅力 。按现在衡量人才的标准,他绝对是个 德才兼备的、十分优秀的管理者,他领导团队去西天取 经,必然获得成功。
《西游记》所表述的思想是什么
矢志不渝取得真经的故事 历尽磨难终成正果的传说
读名著，讲故事，话增员之《西游记》
读名著，讲故事，话增员之《西游记》《西游记》的故事可谓是家喻户晓，直到今天，相关的影视剧还在不断的从中提取素材进行演译。
而这部陪伴我们长大的经典神话剧，在神怪、魔幻、佛道的外表下，还有更深层的意思有待挖掘。
今天咱们就从西游里，看看唐僧和他团队的故事。
悟空篇增人，即是救人唐三藏在踏上西游之路，第一个增员，就是孙悟空。
这泼猴本领高强，上得九霄，下得深海，七十二般变化，摆脱生死轮回。
拥有神器如意金箍棒，在身上揪一把毛都能幻化出N个分身，确实不得了。
即使如猴哥般有本事之人，如果得罪了大部分人的利益，最终的结果也只能是被人打压的抬不起头来。
所以，在遇见唐僧之前，这猴子是郁闷、颓废、不得志的一种状态。
为什么会跟唐僧走，原因有两点。
一、唐僧救了他。
如果不是唐僧揭开了他以往失败经历压在心头的那张咒语，他可能一辈子都无法翻身。
是眼前的这个和尚，给了个重来一次的机会，悟空心里是感激的。
所以，当他从五行山中蹦出来的那一刻，他欢呼跳跃，各种撒欢，最后还是满脸感恩之情的跪在唐三藏身前。
现实生活中也有很多人状态和孙悟空一样，空有一身本事，却无从施展。
也许他们过去在别的行业创造过辉煌，但也只是曾经。
可是是他们桀骜不驯的性格，也可以是所处的行业，限制了他们的成长，其实他们心底也是一直潜伏着那股想要转行的想法，只是缺少这么一个契机。
二、西游的意义及好处。
西游之行是受皇帝钦点，不是谁都可以去的，是一种荣耀的象征。
更好的是，不用再去天庭受人管制，就可以封神啊（斗战胜佛）。
更更好的一点，一路上困难重重，正是挑战自己的好机会，这猴头被压了500年，早就皮痒想要打上几架了。
还有一点很重要，不过这猴子不关心，西游的结果，为的是拜佛求真经，寻求解救世间苦难的方法，此举功德无量啊。
所以我，想唐僧给他讲完这些之后，这猴头一定是满心欢喜的来了一句：那咱们现在就开始这段困难重重的旅途吧。
嘿嘿嘿。
保险行业同样是如此，是一种送爱心与保障的事业，更是一路荣耀相伴的旅程。
从西游记谈增员PPT共24页
谢谢！
36、自己的鞋子，自己知道紧在哪里。——西班牙
37、我们唯一不会改正的缺点是软弱。——拉罗什福科
ห้องสมุดไป่ตู้
xiexie! 38、我这个人走得很慢，但是我从不后退。——亚伯拉罕·林肯
39、勿问成功的秘诀为何，且尽全力做你应该做的事吧。——美华纳
40、学而不思则罔，思而不学则殆。——孔子
从西游记谈增员
51、没有哪个社会可以制订一部永远 适用的 宪法， 甚至一 条永远 适用的 法律。 ——杰 斐逊 52、法律源于人的自卫本能。——英 格索尔
53、人们通常会发现，法律就是这样 一种的 网，触 犯法律 的人， 小的可 以穿网 而过， 大的可 以破网 而出， 只有中 等的才 会坠入 网中。 ——申 斯通 54、法律就是法律它是一座雄伟的大 夏，庇 护着我 们大家 ；它的 每一块 砖石都 垒在另 一块砖 石上。 ——高 尔斯华 绥 55、今天的法律未必明天仍是法律。 ——罗·伯顿
从西游记看增员[优质ppt]
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孤岛与造桥
业务精英就象守孤岛，领域有限 增员就象造桥，可以四通八达
历史的实践不止一次证明，要成大业者，光 靠一个人的力量是很困难的
历史的事实也不止一次表明，一个成功的人， 他往往是通过不断的寻求合作伙伴来成就事 业的
他们靠的是团队的力量
优势互补，互相帮助，互相鼓励，互相约束， 才能一路西行取得真经
营销最容易感到疲惫的是心累 最容易受到伤害的是心理创伤 只有多邀几个伴，营销路上才不会感到孤单
寂寞，无趣乏味 伙伴能让你不再寂寞，能帮你抚平忧伤 伙伴还能帮你拓展你个人无法拓展的领域
单身汉与家庭
精英就象单身汉，有苦自己吃，有活一 人干，有痛无处诉，有病无人管。
答案如下
胜者为王——剩者为王 剩者为王——盛者为王
寿险之路
业务高手—帮助自己赚钱
经营团队—帮助别人赚钱
一.增员对象
1.人好 2.心善 3.积极向上
二.接触
1.形象 2.择时 3.收集信息
1.行业 2.公司 3.自己
三.说明
四.促成
1、适当的借口 2、主管的配合 3、公司的实力 4、组训经理的支持
总结：
过去成功靠个人 现在成功靠团队 未来成功靠组织
问题: 人家为什么跟你? 问题: 人家为什么会留下来?
原因一: 是个人原因; 原因二: 是团队原因!
事实: 个人原因中我们自身的素质是影响增人 和留人的主要因素. 团队原因中最重要的原因是团队精神!
畅想网络
Imagination Network
找伙伴其实就是增员
唐僧收徒弟是增员 刘备结拜兄弟是增员 成吉思汗结盟是增员 沃尔玛搞连锁店是增员 结婚也是增员……
增员
思考：
他们来自哪里呢？
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1.直系亲属及经常往来的亲戚
根据中国称谓进行名单列表：
父、母、妻（夫）、子（女）、兄、弟、姐、妹、 叔、伯、姑、舅、姨、侄……
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2.同学老师
小学、初中、高中、中专、职校、技校、大专、大学……
可从网上同学录、毕业照片、毕业同学录等处寻找
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“行动”出台 是队伍重新洗牌的时候
三湾整编: 增员,再增员， 只有增员才可以 重新让队伍得到 整编
业务员怎么做
做业务， 遭到拒绝， 就增员。 摔倒了也 要抓把沙！
公司将给我们的支援
创业说明会 新人集中培训 帮你找主顾 ……
很多人辅导能力不够公 司将提供比以前更好的辅 导训练解决增员的后顾之忧
我们的团队将会怎样
麦当劳,肯德基,沃尔玛全部加大 了瓜分中国市场的力度看谁增员 得快,连锁店开得多,谁是赢家。
有人气才有士气 有士气才有财气
超市今天人气真旺
俺排队只为买鸡蛋
增员的理由 增员的利益 其他增员的利益 我们怎么做 增员的行动 信念经营
业务员没有成功 不是因为自己做得不好 是因为没有增到做得好的人
西 游 记
“援”
三国演义
关云长: 大哥增了俺和 三弟，加上孔明先 生成就了三分天下z 之大业!大哥待我们 不薄啊!
“义”
经典增员：三顾茅庐
红楼梦
谈情说爱,全是泪! 林妹妹都增不进来,第 一次接触就摔玉后面的 增员全失败！嗨，算了 吧！
“情”
跑马圈地的时代
做单可以多次做, 加保,重复开发 惟独人力不可能重复
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9.业外同行
其他行业的推销员、业务员，如： 房地产、化装品、药品、 日常生活品、保健品、办公用品……
《西游记》团队的人力资源管理
50
／ 2012 年第 9 期
怪吃掉了；裁掉猪八戒，其他成员也 许就闷死了；裁掉沙僧，没人挑行李 了。第二，如果团队增加人员，你会 再增加其中的哪一位？不难发现，再 增加其中任何一位，都会产生负面 作用，成为团队的冗员和累赘。增加 一位唐僧，会出现多头领导，团队成 员无所适从，难免怨声载道；增加一 位孙悟空，唐僧能管得住两个孙悟 空吗？而且， “一山不容二虎”，一个 团队能容得了两个孙悟空？增加一 位猪八戒，也许大家会更开心，但也 可能会更懒散，管理的难度增加了 许多；增加一位沙僧，担子得轮流挑 了，一个人的活两个人干，其他成员 心理能平衡吗？回答了这两个问题 后 ，不 难 得 出 结 论 ，在 这 个 团 队 ，既 不能裁掉任何一位成员，也不能再 增加任何一位成员。这恰恰说明，团 队的成员已经达到了精干、优化、高
（３）对 猪 八 戒 — — —管 制 和 言 论 自由。猪八戒自由散漫、自控能力 差。对这样的成员，如果不予以管制 和约束，会成为团队的一个累赘，甚 至会成为逃兵。管制和约束猪八戒 的 任 务 交 给 孙 悟 空 。 他 的 吃 心 、色 心、贪心、懒心在孙悟空的铁棒面前 全都消失得无影无踪。但是，对下属 过分管制，容易引起对方的反抗，所 以只能是进行有限度的管制，需给 予一定的自由空间，才不会适得其 反。猪八戒虽然行动受限，但是他拥 有其他团队成员所没有的“言论自 由权”，可以自由地表达自己的意愿 和想法。这在一定程度上满足了猪 八戒对受尊重的需要。
和金箍棒。降妖除。沙僧
术”起到了至关重要的作用。正是凭 不引人注目，他勤勉、老实、敬业，让
借着这些高强的本领，他成了团队 人信赖。取经路上，他挑担、喂马，从
的大师兄、 “二把手”，在两个师弟面 不停歇，哪里需要他，他就奔向哪