面向消费者的现代营销体系建设探索与实证研究
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３ ． １ ． ２ 有利于优化流程和供应链并降低成本
按客户需求组织货源， 可以使商业企业真正从市场需求和零售户的
需求 出发 ， 进行品牌的搭配， 并 向工业企业要货 ， 而工业 企业则可根据
商业企业 的要货情况组织企业 的生产计划 ， 这样就能避免工业企业生产 的盲 目 性， 降低商业企业因产品不适销对路而造成的库存 ， 同时由于是 按 市场需求提供货源 自然能够加快在终端的流通， 提高商品由销售到消 费的过程 ， 不仅克服了原来流通过程 中由于信息不对等而造成的错位 ，
售波动规律 。 二是在货源投放上 ， 分 析社会存销 比、 社会动销率 、 供配
３ ． １ ． ３ 有利于提高烟草行业整体服务水平 按 市场需求订货 ， 势必形成工业企业为商业企业服务。 商业企业为 消费者服务 的闭环服务体系 ， 提高烟草行业整体服务水平 ； 另一方面可 以促进烟草商业企业进 一步 由坐商 向行商转变 ，主动了解市场销售情 况， 协助零售户做好销售的预测 ， 从而提高 自己对市场的反映能力 ， 真
品牌 系列 、 价位段 、 工业企业 ４ 个维度 ， 辅助开发相应指标和图形 ， 实 现指标交叉分析和查 询功能 。 二是提升样本结构 ， 实现地市级体系全面 应用 。 在省公司样本量的基础上 ， 采取分层不等 比例随机 抽样方法 ， 将
３ ． １ ． １ 有利于提高中国烟草总体竞争实力
一
方 面在 卷烟货源组织上克服非市场 因素和片面追 求高毛利率倾
技术 的支撑作用。 应该根据行业 “ 卷烟上水平”的总体要求 ， 积极探索 和充分发挥信 息技术在现代烟草营销体 系中的关键支撑作用 ， 重点探索 研究如何利 用信 息技术 构建卷烟市场信息监测体系和消费者数据库 以
要重视机制在构建面 向消费者的现代营销体系的关键作用 ， 其重要
一
条就是根据市 场机制组织卷烟生产和销售 。 根据市场机制组织卷烟生
一
ｆ Ｉ １吧 丁
１ ＝ ３贯
－
Ｍ Ｊ＝ ＝ ： ＝ ＝ ＝ ＝ ＝ ＝ ＝ ＝ ＝ ＝ ＝ ＝ ＝ ＝ ＝ ＝ ＝ ＿ 一
３ 、策略研究与分析
构建面向消费者 的现代营销体 系关键策略在两个方 面： 一是尊重市 场， 按照市场机制组织卷烟生产和销售 ； 二是重视信息等高新技术在体
系构建中的基础支撑作用 。 ３ ． １高度重视机 制创新 ，根据市场机 制组 织卷烟生产和销 售
产和销售是行业 工商管理体制调整后 ， 在坚持专卖体制的前提下 ， 推进 行业市场化改革 的必有之路与战略举措 。 这是建立 面向消费者的现代烟 草营销体系的一个重要环节与重要工作 ， 其对现代烟草 营销体系的构建 以及行业的健康发展都具有十分重要的意义 。 根据市场机制组织卷烟生
及数据挖掘分析系统 ， 从而为增强 营销工作针对性 、 科学性 ， 全面提升 商业 企业 把控市场的能力和为消费者服务 的水平提供精准 的信息 与数 据 。在这方面要重点把握好 以下几点。 ３ ． ２ ． １ 完善系统架构 ，提升体系功能 是提升分析功能， 实现指标多维度交叉分析 。 在重点完成基础数
正实现产供销 “ 三个满意” 。 ３ ． １ ． ４ 有利于进一步实现品牌 的压缩和集中 ， 促进大品牌的成长
天数 ， 为调整货源投放节奏提供参考。三是在价格管理上 ， 分析价格指 数 、平均单条值 、价格吻合度、整条销售折扣率 、 把握市场价格走势 。 四是在终端建设上 ， 分析毛利率 、 毛利额指标 ， 稳步提升零售客户盈利 水平提供依据 。 通过掌握分析客户卷烟经 营利润情况 ， 找准客户经营的 薄弱环节 ， 有针对性的开展客户 服务和货源投放 ， 切实稳定市场价格 ，
市级 公司的深度移植。 通过对卷烟市场价格、 社会库存 、 动 销率等市场 状况的动态掌握 、 分析利用 ， 及时反映和掌握不 同市级公 司、 不 同市场 类 型、 不同经 营业态的卷烟价格和社会库存情况 ， 为针对性地开展卷烟 营销工作做好信息支持。
来自百度文库
心市场 、 关心消费者 的需求 ， 努力提高产品技术含量 ， 促进 品牌 的传播 ， 加强市场终端建设 ， 完善客户服务体 系， 提高满足市场消费需求的能力 ， 从而真正提高 中国烟草企业市场竞争实力。
同时也提 高了整个烟草行业商品流通效率。
３ ． ２ ． ２ 把握重点 ，扩大信息体系覆盖面
一
是在需求预测上 ， 分析客户销量 ， 为需求预测提供参考。 通过还
原分析社会销量 ， 剔除供应不足和过 多因素 ， 更加灵敏和真实反应市场
实际状况 ， 通过其走势和变化 隋 况， 可研究分析 出季节性 因素造成 的销
向， 使得卷烟结构更加趋于合理 ； 另一方面有利于激励工商企业共同关
原有样本进行扩充 ， 通过复核验证和数据还原 ， 满足市级公 司层面的分 析应用工作 。 三是提升数据传输通道 ， 实现三级对接。开展 系统接 Ｖ Ｉ 开 发， 以视图方式 向信息系统提供数据 ， 完成与 国家局监测体 系对接和与
一
据展现 ， 监控和分析卷烟市场价格 、 社会库存 、 价格指数 、 社会销量等 市场指标基础上 ，依托原有基础数据 ， 增加整条折扣率 、客户进销存 、
产和销售是 中国烟草行业在现代 营销理论的指导下 ， 进行 的营销体系探
索与创新 。其意义分析 如下 ：
动销率 、 存销 比、 供 配天数 、 客户毛利率等指标 ， 反映品牌状态 。 同时 ， 在市场类型 、 经营业态 、 经营规模的基础维度上 ， 进一 步细分卷烟价类 、
提高零售 客户盈利空间。 ３ ． ２ ． ３ 拓展范 围，促进信息与业务结合 是逐 步实现经营层面与消费层面分析结合。 构建“ 随机选取样本 、
一
按市场需求组织货源 ， 实际上就是要 尊重市场机制和消费者 的选择 权， 消费者喜欢 哪个牌号就订哪个牌号 ， 其 结果必然是真正适合 消费者 喜好的卷 烟品牌会不断发展壮大。 这样做 的好处是 ， 有利于工业企业卷
按客户需求组织货源， 可以使商业企业真正从市场需求和零售户的
需求 出发 ， 进行品牌的搭配， 并 向工业企业要货 ， 而工业 企业则可根据
商业企业 的要货情况组织企业 的生产计划 ， 这样就能避免工业企业生产 的盲 目 性， 降低商业企业因产品不适销对路而造成的库存 ， 同时由于是 按 市场需求提供货源 自然能够加快在终端的流通， 提高商品由销售到消 费的过程 ， 不仅克服了原来流通过程 中由于信息不对等而造成的错位 ，
售波动规律 。 二是在货源投放上 ， 分 析社会存销 比、 社会动销率 、 供配
３ ． １ ． ３ 有利于提高烟草行业整体服务水平 按 市场需求订货 ， 势必形成工业企业为商业企业服务。 商业企业为 消费者服务 的闭环服务体系 ， 提高烟草行业整体服务水平 ； 另一方面可 以促进烟草商业企业进 一步 由坐商 向行商转变 ，主动了解市场销售情 况， 协助零售户做好销售的预测 ， 从而提高 自己对市场的反映能力 ， 真
品牌 系列 、 价位段 、 工业企业 ４ 个维度 ， 辅助开发相应指标和图形 ， 实 现指标交叉分析和查 询功能 。 二是提升样本结构 ， 实现地市级体系全面 应用 。 在省公司样本量的基础上 ， 采取分层不等 比例随机 抽样方法 ， 将
３ ． １ ． １ 有利于提高中国烟草总体竞争实力
一
方 面在 卷烟货源组织上克服非市场 因素和片面追 求高毛利率倾
技术 的支撑作用。 应该根据行业 “ 卷烟上水平”的总体要求 ， 积极探索 和充分发挥信 息技术在现代烟草营销体 系中的关键支撑作用 ， 重点探索 研究如何利 用信 息技术 构建卷烟市场信息监测体系和消费者数据库 以
要重视机制在构建面 向消费者的现代营销体系的关键作用 ， 其重要
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条就是根据市 场机制组织卷烟生产和销售 。 根据市场机制组织卷烟生
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３ 、策略研究与分析
构建面向消费者 的现代营销体 系关键策略在两个方 面： 一是尊重市 场， 按照市场机制组织卷烟生产和销售 ； 二是重视信息等高新技术在体
系构建中的基础支撑作用 。 ３ ． １高度重视机 制创新 ，根据市场机 制组 织卷烟生产和销 售
产和销售是行业 工商管理体制调整后 ， 在坚持专卖体制的前提下 ， 推进 行业市场化改革 的必有之路与战略举措 。 这是建立 面向消费者的现代烟 草营销体系的一个重要环节与重要工作 ， 其对现代烟草 营销体系的构建 以及行业的健康发展都具有十分重要的意义 。 根据市场机制组织卷烟生
及数据挖掘分析系统 ， 从而为增强 营销工作针对性 、 科学性 ， 全面提升 商业 企业 把控市场的能力和为消费者服务 的水平提供精准 的信息 与数 据 。在这方面要重点把握好 以下几点。 ３ ． ２ ． １ 完善系统架构 ，提升体系功能 是提升分析功能， 实现指标多维度交叉分析 。 在重点完成基础数
正实现产供销 “ 三个满意” 。 ３ ． １ ． ４ 有利于进一步实现品牌 的压缩和集中 ， 促进大品牌的成长
天数 ， 为调整货源投放节奏提供参考。三是在价格管理上 ， 分析价格指 数 、平均单条值 、价格吻合度、整条销售折扣率 、 把握市场价格走势 。 四是在终端建设上 ， 分析毛利率 、 毛利额指标 ， 稳步提升零售客户盈利 水平提供依据 。 通过掌握分析客户卷烟经 营利润情况 ， 找准客户经营的 薄弱环节 ， 有针对性的开展客户 服务和货源投放 ， 切实稳定市场价格 ，
市级 公司的深度移植。 通过对卷烟市场价格、 社会库存 、 动 销率等市场 状况的动态掌握 、 分析利用 ， 及时反映和掌握不 同市级公 司、 不 同市场 类 型、 不同经 营业态的卷烟价格和社会库存情况 ， 为针对性地开展卷烟 营销工作做好信息支持。
来自百度文库
心市场 、 关心消费者 的需求 ， 努力提高产品技术含量 ， 促进 品牌 的传播 ， 加强市场终端建设 ， 完善客户服务体 系， 提高满足市场消费需求的能力 ， 从而真正提高 中国烟草企业市场竞争实力。
同时也提 高了整个烟草行业商品流通效率。
３ ． ２ ． ２ 把握重点 ，扩大信息体系覆盖面
一
是在需求预测上 ， 分析客户销量 ， 为需求预测提供参考。 通过还
原分析社会销量 ， 剔除供应不足和过 多因素 ， 更加灵敏和真实反应市场
实际状况 ， 通过其走势和变化 隋 况， 可研究分析 出季节性 因素造成 的销
向， 使得卷烟结构更加趋于合理 ； 另一方面有利于激励工商企业共同关
原有样本进行扩充 ， 通过复核验证和数据还原 ， 满足市级公 司层面的分 析应用工作 。 三是提升数据传输通道 ， 实现三级对接。开展 系统接 Ｖ Ｉ 开 发， 以视图方式 向信息系统提供数据 ， 完成与 国家局监测体 系对接和与
一
据展现 ， 监控和分析卷烟市场价格 、 社会库存 、 价格指数 、 社会销量等 市场指标基础上 ，依托原有基础数据 ， 增加整条折扣率 、客户进销存 、
产和销售是 中国烟草行业在现代 营销理论的指导下 ， 进行 的营销体系探
索与创新 。其意义分析 如下 ：
动销率 、 存销 比、 供 配天数 、 客户毛利率等指标 ， 反映品牌状态 。 同时 ， 在市场类型 、 经营业态 、 经营规模的基础维度上 ， 进一 步细分卷烟价类 、
提高零售 客户盈利空间。 ３ ． ２ ． ３ 拓展范 围，促进信息与业务结合 是逐 步实现经营层面与消费层面分析结合。 构建“ 随机选取样本 、
一
按市场需求组织货源 ， 实际上就是要 尊重市场机制和消费者 的选择 权， 消费者喜欢 哪个牌号就订哪个牌号 ， 其 结果必然是真正适合 消费者 喜好的卷 烟品牌会不断发展壮大。 这样做 的好处是 ， 有利于工业企业卷