上海大众续保流程
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客户：你们主要投哪几家保险？ 保险专员：从我公司可以投保（人保，太保，平安）任意一家。保险在相同保额的前提下，
保费绝对是我们地区最实惠的，这一点，我们可以向您保证。客户：那好吧，你给我 算一下（有时间过去看看吧） —— 持续跟踪，若客户入保险还有其他需求，请及时上报。
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客户跟进及参考话术
3、店内宣传：凡进入售后保养的车辆，要求服务顾问在环车预检
3
—— 续保流程
课程主要内容 4S店发展续保业务的意义
—— 续保流程
4
4S店做续保的意义
新车保险 承保商谈
出具并 交付保单
出险咨询
报案
续保咨询 及商谈
索赔
维修
救援
查勘定损
满足客户需求
➢ 买车必然要买保险，买保险必然要面临承保和理赔服务 ➢ 目前大部分4S店都未能为客户提供真正安心的保险服务
实现收益
—— 续保流程
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客户跟进及参考话术
1、短信通知（在保单到期前30多天）：**先生/女士： 您好！*根据系统提示您的车险将在*月*日到期。欢迎 致电荣贵大众店的续保专线0857-****，体验投保安心、 维修放心、理赔省心的保险管家服务。
在我店续保最实惠（便宜），最方便（代理，赠 送****），最放心（原厂配件）。
➢直接收益：新保、续保代理费、事故车维修收益 ➢间接受益：因事故车返厂而带动的保养及一般维修 ➢远期收益：培育终生客户，最终带动含新车销售在内的所有业务
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4S店做续保的意义
当前，4S店已经进入了依靠整体赢利能力来生存和发展的时期, 整体赢利能力的高低,取决于我们对于每辆车全链条利益点的开发 程度.
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3.3. 赠送客户回厂礼包
名称
礼包内容
1.100元工时代金券 回厂 （分2次使用） 礼包 2.赠送四轮定位1次 一 3.平衡四轮1次
4.4合一润滑保养1次
1.150元工时代金券 (分3次使用） 回厂 2.送四轮定位1次和玻璃水1瓶 礼包 3.免费电脑检测1次 二 4.空调系统清洗1次
5.轮胎充氮气1次
保险业务所依托的对象正是我们正在销售以及 已经销售的车辆
6
续保流程
流程示意图 跟 踪
保费计算
出单
档案 整理分配
档案 整理留存
7
3.1. 客户资源分配原则
续保客户资源数量按照保险到期日为统一标准，按旬为周期，旬末流转。
部门 2014年客户资源分配
责任人
销售部 1.负责2014年购新车投保客户2015年的续保 销售经理 销售顾问
400元
200元
4S店报价 469元 600元 1000元
保险剩余佣金 3000*0.08*80%=192元。 4000*0.08*80%=256元 5000*0.08*80%=320元
1.200元工时代金券 2.送汽油添加剂
回厂 3.空调系统清洗1次 4.四轮定位1次
礼包 5.油路清洗1次
6.平衡四轮1次
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客户跟进及参考话术
2、电话话术： 在客户保单到期前30天左右，保险专员开展电话营销。
保险专员：您好，我是毕节荣贵大众4S店的保险专员××，请问您是××先生|女士吗？ 客户：是，有什么事吗？
保险专员：打扰您了*先生|女士，根据我们公司系统提示，您**车的保险快到期了，我们 提醒您尽快续保。还想告诉您，为了您的方便，我们公司现在正好在做续保优惠活动， 可以送您价值XX元的续保大礼包。我觉得这个礼包对你的爱车还是很有好处的，你不 用多花费用，可以享受我们公司提供的更多增值服务，这个活动仅剩**天了，如果你 错过了时间就没有礼包赠送了！
1.200元工时代金券（分3次使用）
2.发动机清洗1次和免费电脑检测1次
回厂 礼包
三
3.四轮定位和1次轮胎充氮气1次 4.空调系统清洗1次。
5.赠送玻璃水1瓶。
赠送条件
商业险保险 佣金8%
成本
购买商业险 保费3000元
240元
100元
购买商业险 保费4000元
320元
150元
购买商业险 保费5000元
服务部
1.销售部战败，到期转交的续保潜在客户 2.每天进店的维修保养客户现场促成销售 3.2014年在本店续保的客户
服务经理 服务顾问
续保专员
1.服务部战败，到期转交的续保潜在客户 2.销售顾问离职造成分期购车客户中的孤儿
保单
续保专员
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课程主要内容 4S店发展续保业务的意义
客户档案管理
—— 续保流程
做出的选择，所以不会忧心忡忡、闷闷不乐。
时让客户提供行车证及保养手册，若实在无法提供，在接待时必须查 看该车的销售日期。无论该车辆保修是否到期，均向客户说明以下内 容：
从今年开始，我们4S店开展投保业务，从我公司可以投保（人保， 太保，平安）任意一家，从我们大众4S店买保险最实惠（便宜）， 最方便（代理，工时打9.5折），最放心（原厂配件）。
Hale Waihona Puke 理性导向价格取向高C型客户 谨慎行事型
B型客户 理性思考型
D型客户 廉价导向型
A型客户 粗枝大叶型
感性导向
客户类型
性格特征
价格取向低
应对攻略
根据对实物的感觉做出决定的人。只要符合本人的价值观， 准备“全风险型解决方案套餐”，告知客户保费的合计金额后再提出方案。只需向客户解
A型
不拘泥于细节而立即决策。即使决策最终失败，由于是自己 释商品的要点而不需做详细的内容说明，关键是要将“完全赔付”的安全感根植于客户的
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客户档案管理
根据销售客户档案，按照保险到期的时间分出本 地保险到期车辆；再分门别类顺序，整理电子版 及物理档案。 分配保险到期客户并跟踪保险专员的跟踪情况 回收保险到期跟踪表，总结成败原因，整理存档， 为来年做好第一手资料
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课程主要内容
4S店发展续保业务的意义 客户档案管理
客户跟进及参考话术
四 7.4合一润滑保养1次 8.轮胎充氮气
9.免费电脑检测1次 10.加满玻璃水
购买商业险 保费6000元
480元
250元
1200元
6000*0.08*80%=384元
以上方案为参考方案，各店可根据实际情况进行调整
客户跟进及参考话术
客户类型分析及应对攻略
按照价格导向和性格导向，可以将客户分为以下四种类型：
上海大众续保流程
LOGO
培训对象： 续保专员 服务顾问 时间：40分钟 培训目的：通过对续保流程的培训，使续保专员、服务顾
问能够用有序,专业的方式完成续保业务,从而落实公司保 险跟踪政策，追逐续保规模及利润的最大化.
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课程主要内容 4S店发展续保业务的意义
客户档案管理
客户跟进及参考话术 续保推进工具
保费绝对是我们地区最实惠的，这一点，我们可以向您保证。客户：那好吧，你给我 算一下（有时间过去看看吧） —— 持续跟踪，若客户入保险还有其他需求，请及时上报。
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客户跟进及参考话术
3、店内宣传：凡进入售后保养的车辆，要求服务顾问在环车预检
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—— 续保流程
课程主要内容 4S店发展续保业务的意义
—— 续保流程
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4S店做续保的意义
新车保险 承保商谈
出具并 交付保单
出险咨询
报案
续保咨询 及商谈
索赔
维修
救援
查勘定损
满足客户需求
➢ 买车必然要买保险，买保险必然要面临承保和理赔服务 ➢ 目前大部分4S店都未能为客户提供真正安心的保险服务
实现收益
—— 续保流程
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客户跟进及参考话术
1、短信通知（在保单到期前30多天）：**先生/女士： 您好！*根据系统提示您的车险将在*月*日到期。欢迎 致电荣贵大众店的续保专线0857-****，体验投保安心、 维修放心、理赔省心的保险管家服务。
在我店续保最实惠（便宜），最方便（代理，赠 送****），最放心（原厂配件）。
➢直接收益：新保、续保代理费、事故车维修收益 ➢间接受益：因事故车返厂而带动的保养及一般维修 ➢远期收益：培育终生客户，最终带动含新车销售在内的所有业务
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4S店做续保的意义
当前，4S店已经进入了依靠整体赢利能力来生存和发展的时期, 整体赢利能力的高低,取决于我们对于每辆车全链条利益点的开发 程度.
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3.3. 赠送客户回厂礼包
名称
礼包内容
1.100元工时代金券 回厂 （分2次使用） 礼包 2.赠送四轮定位1次 一 3.平衡四轮1次
4.4合一润滑保养1次
1.150元工时代金券 (分3次使用） 回厂 2.送四轮定位1次和玻璃水1瓶 礼包 3.免费电脑检测1次 二 4.空调系统清洗1次
5.轮胎充氮气1次
保险业务所依托的对象正是我们正在销售以及 已经销售的车辆
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续保流程
流程示意图 跟 踪
保费计算
出单
档案 整理分配
档案 整理留存
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3.1. 客户资源分配原则
续保客户资源数量按照保险到期日为统一标准，按旬为周期，旬末流转。
部门 2014年客户资源分配
责任人
销售部 1.负责2014年购新车投保客户2015年的续保 销售经理 销售顾问
400元
200元
4S店报价 469元 600元 1000元
保险剩余佣金 3000*0.08*80%=192元。 4000*0.08*80%=256元 5000*0.08*80%=320元
1.200元工时代金券 2.送汽油添加剂
回厂 3.空调系统清洗1次 4.四轮定位1次
礼包 5.油路清洗1次
6.平衡四轮1次
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客户跟进及参考话术
2、电话话术： 在客户保单到期前30天左右，保险专员开展电话营销。
保险专员：您好，我是毕节荣贵大众4S店的保险专员××，请问您是××先生|女士吗？ 客户：是，有什么事吗？
保险专员：打扰您了*先生|女士，根据我们公司系统提示，您**车的保险快到期了，我们 提醒您尽快续保。还想告诉您，为了您的方便，我们公司现在正好在做续保优惠活动， 可以送您价值XX元的续保大礼包。我觉得这个礼包对你的爱车还是很有好处的，你不 用多花费用，可以享受我们公司提供的更多增值服务，这个活动仅剩**天了，如果你 错过了时间就没有礼包赠送了！
1.200元工时代金券（分3次使用）
2.发动机清洗1次和免费电脑检测1次
回厂 礼包
三
3.四轮定位和1次轮胎充氮气1次 4.空调系统清洗1次。
5.赠送玻璃水1瓶。
赠送条件
商业险保险 佣金8%
成本
购买商业险 保费3000元
240元
100元
购买商业险 保费4000元
320元
150元
购买商业险 保费5000元
服务部
1.销售部战败，到期转交的续保潜在客户 2.每天进店的维修保养客户现场促成销售 3.2014年在本店续保的客户
服务经理 服务顾问
续保专员
1.服务部战败，到期转交的续保潜在客户 2.销售顾问离职造成分期购车客户中的孤儿
保单
续保专员
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课程主要内容 4S店发展续保业务的意义
客户档案管理
—— 续保流程
做出的选择，所以不会忧心忡忡、闷闷不乐。
时让客户提供行车证及保养手册，若实在无法提供，在接待时必须查 看该车的销售日期。无论该车辆保修是否到期，均向客户说明以下内 容：
从今年开始，我们4S店开展投保业务，从我公司可以投保（人保， 太保，平安）任意一家，从我们大众4S店买保险最实惠（便宜）， 最方便（代理，工时打9.5折），最放心（原厂配件）。
Hale Waihona Puke 理性导向价格取向高C型客户 谨慎行事型
B型客户 理性思考型
D型客户 廉价导向型
A型客户 粗枝大叶型
感性导向
客户类型
性格特征
价格取向低
应对攻略
根据对实物的感觉做出决定的人。只要符合本人的价值观， 准备“全风险型解决方案套餐”，告知客户保费的合计金额后再提出方案。只需向客户解
A型
不拘泥于细节而立即决策。即使决策最终失败，由于是自己 释商品的要点而不需做详细的内容说明，关键是要将“完全赔付”的安全感根植于客户的
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客户档案管理
根据销售客户档案，按照保险到期的时间分出本 地保险到期车辆；再分门别类顺序，整理电子版 及物理档案。 分配保险到期客户并跟踪保险专员的跟踪情况 回收保险到期跟踪表，总结成败原因，整理存档， 为来年做好第一手资料
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课程主要内容
4S店发展续保业务的意义 客户档案管理
客户跟进及参考话术
四 7.4合一润滑保养1次 8.轮胎充氮气
9.免费电脑检测1次 10.加满玻璃水
购买商业险 保费6000元
480元
250元
1200元
6000*0.08*80%=384元
以上方案为参考方案，各店可根据实际情况进行调整
客户跟进及参考话术
客户类型分析及应对攻略
按照价格导向和性格导向，可以将客户分为以下四种类型：
上海大众续保流程
LOGO
培训对象： 续保专员 服务顾问 时间：40分钟 培训目的：通过对续保流程的培训，使续保专员、服务顾
问能够用有序,专业的方式完成续保业务,从而落实公司保 险跟踪政策，追逐续保规模及利润的最大化.
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课程主要内容 4S店发展续保业务的意义
客户档案管理
客户跟进及参考话术 续保推进工具