房地产案场策略规划

房地产案场策略

一、销售体系，案场为先

房地产销售是一件非常微妙的事情。房地产成功的50％在于产品定位设计，30％在于营销推广策略，20％归功于销售组织执行，但前两者的80％是得由后者的20％来加以实现的。不论这一说法是否准确，但销售的重大作用是不容置疑的。而销售的成功与否，又在很大程度上取决于销售人员。

这就需要有一系列很紧密的案场管理，从销售员的培训、销售员本身素质的提高、销售的技巧、对项目、产品、客户的了解，到销售上对客户的登记和梳理、企业文化和团队精神的培训，这是一个高效的流程。

从发展商的角度来看

市场竞争如此激烈，服务在销售中所起的作用越来越大，同时需要企业应对市场变化的动作越来越灵敏。因此，处于与客户接触第一线的售楼人员在整个营销体系中的作用也日益重要、其身份属性日趋复杂：他们是现场劝服客户、促成最终购买的主力；他们的服务态度、服务精神折射着公司的经营理念、价值取向；他们是市场最新动态、客户实际需求、客户对公司广告、促销等营销手段反应的第一感知者；他们是客户资料信息的最佳收集、整理、深加工者。

站在消费者的角度来看

对于建筑结构、建筑材料、建设规划、环艺设计等方面知识有限的消费者来说，不是件轻而易举的事。因此消费者最渴望、最需要的是能有一位专家出来，以客观的态度、专业的知识，为其提供从地段发展趋向、建筑规划理念、户型之于人居活动的关系、小区共享空间设置、绿化及环境设计物色等方面理性、中肯的分析意见。

今天的售楼员不再是简单的“营业员”，而是能为客户提供购房投资置业专业顾问服务的“物业顾问”；是能为发展商反馈市场信息、提供营销决策参考性意见的前线营销人士；是发展商经营理念和经营思想的自觉传播者。案场管理起着至关重要的作用。它是一个完整的流程，让一个销售人员接受全面的培训，从基础素质到对整个销售流程的了解，从对项目、产品、客户的了解到对企业文化和整个团队的融入，这不仅仅是考销售员的推销和口才，它还体现了销售员在销售过程中的技巧和团队的协作精神，是一个整体素质的提高。

二、案场操作

本身素质要提高

房地产现场销售好比战场上的短兵相接，一个细微的过失往往会造成一次交锋的失败。在坚持客户公司‘双赢策略’，努力提高成交率的同时，我们要注重销售的第一步——销售人员基础素质的培训。销售人员自身素质的提高

仪容仪表

初次和客户见面，要使自己为客户所认可，销售人员的形象自然是第一关。在客户对产品认可之前，销售人员是楼盘形象的集中体现。所以销售人员必须穿着整洁的工作服上岗，衬衣洁净、皮鞋光亮、头饰简单、男的刮胡子或女的化妆，穿的并不一定昂贵，但一定要干干净净，给人以清爽干练的感觉，而且对于自己的精神状态也是一个提升，在销售的整个过程中肯定会信心百倍。

个人修养

它包括谈吐举止、兴趣爱好等，首先应该具有善待每一位来防客户的心。踏进售楼处的人各有不同，对那些购买可能性非常大的顾客，则应在详尽的介绍下尽可能促使其成交；对那些潜在希望很小的客户，则提供参考意见，帮助他挑选其它的楼盘。

交际能力

要使自己为客户所认可，还必须锻炼个人的交际能力。交际能力首先体现在主动性上。房地产销售是属于服务范畴，不断地主动服务是与客户之间最稳固的桥梁。其次，还应该适应各种不同的人，可以很随意地切入任何一个话题，像聊家常一样随意聊聊，只有这样，你才可能将自己和客户拉近距离，将枯燥专业的房屋买卖谈判变得更加亲和随意。

沟通技巧

销售人员介绍产品，采取口语化或非口语化（观察客户的肢体语言及倾听技巧）的形式来挖掘客户的需求（面积、总价、单价）、预算、喜好（楼层、朝向、面积、景观等）。可以借助道具和活动来达到沟通的目的。

成交技巧

在接待客户的过程中，了解客户的心理，并根据其喜好，重点突出产品的优点，打消其购房时可能存在的疑虑。锁定唯一可让客户满意的一套房子，然后促其下决心。在与客户接触时的一些机会点，是真正成功的推销，是需经过不断实践以及长期与客户洽谈的经验积累，才能在最短的时间内，完成判断、重点推销，从而达到最后的成交。

无技巧销售

这是最基本的销售方法，也是我们要推荐的最具有“特色”的销售方法，所谓的无技巧销售，也是对我们的销售员又有了更高的要求，每一个销售员都必须对统一说辞了如指掌，对项目的基本情况，项目周边的情况以及对产品都可以很详细的讲解给客户听，答客户所问，这样给客户的感受是诚实的，会让客户更加信任和依赖销售员，从而引导消费。

作为一个销售人员应该对自己所卖楼盘的基本情况了如指掌。它包括熟知楼盘的各种格局、房型、面积，它们的朝向，得房率，建筑质量和施工进度，甚至电表有多少安培？电梯容量有多少？速度如何？若是进一步要求的话，应该把自己当成这栋大楼的居住者，想象如何料理日常中的每一件琐事。房屋漏水怎么办？这堵墙可不可以敲掉？家有老人，早晨到什么地方活动？小孩上学，什么学校路最近，质量最好。只有这样，面对客户的各种各样的提问，你才可能对答如流，才可能在每一个细微之处使客户增加购买的信心。其次，销售人员还应了解房地产方方面面的专业知识。房地产是一个龙头产业，它所涉及相关行业很多，有建筑、建材、装潢、广告、家具、服务等，它所涉及的相关知识领域也很多，有法律、税收、金融、管理、创意设计和客户心理等等。当你给客户解决的困惑越多，你对客户购房的把握度就越大。当客户对产品有70％的认可时，可以通过某些促销技巧，使客户尽快作出决定。

爱上产品

这里所指的爱上产品，还是强调在对产品深刻了解的基础上爱上产品。深刻理解产品，只是理性的认识产品，直白的表述产品，而爱上产品是从一个感性的角度来描述产品，她不仅要深刻的理解产品，还要把她对产品的热爱也传达给消费者，用最真切的语言渲染消费者，只有销售员先爱上产品，才有爱的传递。

团队建设

良好的职业道德和进取心

良好的职业道德是基础，然后才能再具备其他的因素。只有个人素质提高，才能带动整个团队的素质，先有“德”才有“才”，能力再强，品质不好，会影响到整个团队的建设，不利于团队的协作，所以，坚决不能任用。切记：品质是金。进取心是工作的动力，为了实现自我价值，不断的钻研业务，提高