服装终端-店铺管理系统

人员管理篇
绩效考核核心内容：

绩效考核是管理者的责任（绩效考核是上级对下级的责任。职权与责任概 念） 绩效考核是针对员工的绩效（工作时间内和工作范围内。工作内与工作外）

绩效考核是一个管理的过程，而不是终点（过程中的提升及完善）
绩效考核需定性与定量相结合（沟通就是一种考核评估）
人员管理篇
店铺管理核心—卖场管理



货品陈列 店铺标识（POP、KT板、标 签） 音像设备 灯光 店铺卫生 收银台
卖场管理篇
店 铺 陈 列


陈列目的 陈列原则 规范陈列的基本概念 做好陈列的参考依据 如何做好陈列
卖场管理篇
店 铺 标 识
Biblioteka Baidu
标识内容 标识目的 标识表现形式 如何做好标识
人员管理篇
激 励 机 制


激励方式：精神激励/物质激励 精神激励：培训学习机会/表扬（口头/文件）/ 信任/职务晋升/交付重要工作 物质激励：钱/物/改善生活或工作状况
人员管理篇
培训是提高团队人员基本素质及专业技能的 最佳方式，面对市场的激烈竞争及品牌自身 发展的需求，组织人员只有不断的提升专业 技能才能高效的开展各项工作 培训形式：入职培训/在职培训/基本知识培训/ 专业技能培训 培训方式：周期性知识培训（外聘/内训师）/ 会议（月/周/日例会、店长会、月员工动员会 等）/组织外部学习 注：业精于勤，专业成就卓越！
人员管理篇
员 工 管 理


出勤管理及班次安排（70%的销售来自于周五 晚、周六、周日和大型活动时间） 工作流程 晨会、晚会 规章制度 公司政策、制度
人员管理篇

目 标 管 理

目标管理的定义：是企业内部部门及个人为实 现组织目标，自上而下制定各项目标并自主确 定行动方针、安排工作计划进度、有效的组织 实现和对成果进行严格考核的一种系统的管理 方法 目标制定流程： 组织目标 店铺目标 个人目标 年度目标 季度目标 月目标 周目标 日 目标 时段目标
考核评估标准科学合理，目的可达成 考核评估标准要让每一位被考核者清晰了解（培训） 科学的设置监控点 公正、公平、公开的评估原则 明确界定考核体系中每位人员角色定位
注：结果很重要，但过程更重要。高效的过程是取得完美结果的基础。在过程中 提升、总结，是团队成长的关键。
人员管理篇
考核结果处理：



SKU核算方式：根据店铺陈列面（陈列道具）来核算店铺SKU数。 有最大陈列数和最小陈列数。 店铺SKU数过少，则不能展示品牌产品线及产品风格。 店铺SKU数过多，店铺陈列比较拥挤，无法最大化展示品牌形象及 无法突出产品核心产品。
货品管理篇
货 品 应 季 性

季节产品的确定 反季节产品的评估 货品的生命周期

统，是指主管或相关人员对员工的工作做系统的评价。有效的的绩效考核，不仅能确定每位员
工对组织的贡献和不足，更可在整体上对人力资源管理提供决定性的评估资料，从而可以改善 组织的反馈机制，提高员工的工作绩效，更可激励士气，也可作为公平合理地酬赏员工的依据。

绩效考核是一系列相关概念的总和，它包括：工作要项、绩效标准、评估、评估面谈、在职辅 导。
店铺考核项目及要素：

销售指标（单店销售指标/店员销售指标） 导购专业技能（专业推销的八个步骤/服务技巧） 人员精神面貌（仪容仪表、工作氛围） 考勤考纪 店铺陈列 卖场整理 工作报表 基本知识（品牌、渠道、货品等） 竞品运作
人员管理篇
考核过程关键点：

店铺管理核心—货品管理
货 品 横 向 控 制

货品单个区域销售动态 终端角色定位 终端销售动态 终端横向互动流程
店铺管理核心—人员管理





人员结构及配置 人员心态 推销/服务技巧 人员管理 目标管理 激励机制 培训机制 考核机制 薪酬体系 店铺文化建设
人员管理篇
货品管理篇

价 格 行 为


产品价格的规划 价格段产品结构 商圈业态价格行为 竞品价格行为 差异化价格产品组合 形象产品、利润产品、陈列 产品
知识锦襄


问：青蛙皇子品牌产品价格带： 答：___________________________________________ ___________________________________________ ___________________________________________ 竞品的价格带 答：___________________________________________ ___________________________________________ ___________________________________________
考核结果是工作提升、改善的依据，不是考核的目的 考核结果需客观、科学分析 考核结果需让被考核者了解，并帮助进行工作改善和提升
人员管理篇
薪 酬 体 系


工资结构 福利 发放周期及形式
人员管理篇

店 铺 文 化


店铺文化定义：店铺文化是整个店铺形态展 现给顾客的一种意识认识，它包括品牌VI形象、 产品形象、人员形象、人员素质、店铺化 店铺文化的表现方式：实物形象（通过客户 的视觉、感观认识而转化的一种文化内涵）/ 传播推广（通过品牌传播及人员的传播推广 而产生的文化） 店铺员工是店铺文化的塑造者及传承者，店 铺文化是吸引顾客，提升销售的最有力武器
店铺运作
店铺终端管理系统
店铺营运管理
店铺绩效评估
店铺人员管理
店铺服务管理
系统管理
店铺商品管理
顾客管理
店铺促销管理
店铺资讯管理
货品管理


货品结构 货品上货率（SKU数货品应季性） 价格行为 货品ABC分类 库存管理 促销管理 货品的横向管理 配件管理
货品管理篇之
品牌产品风格定位 品牌产品线路规划 终端店铺定位 消费群体及消费能力 购买习惯

货 品 结 构

知识锦襄


问：青蛙皇子品牌产品风格： 答：___________________________________________ 青蛙皇子品牌产品风格比率： 答：___________________________________________ 与青蛙皇子品牌相同定位、相同风格的竞争品牌有哪些： 答：___________________________________________ 青蛙皇子品牌终端店铺如何进行角色定位： 答：___________________________________________ 青蛙皇子品牌核心产品： 答：___________________________________________
人员管理篇 推 销 服 务 技 巧
人员形象 其它 顾客 情感管理 终端形象
产品 服务
品牌
人员管理篇
推 销 服 务 技 巧



货品在终端从品牌服务人员向顾客的一跃是非 常关键。 专业推销的六个步骤：打招呼/关注顾客/诚意推 介/鼓励试穿/“一”的突破/美程服务 服务过程：销售前/销售中/销售后 提升服务的小技巧：建立客户档案/周期性联系/ 情感管理
货品管理篇

货 品 上 货 率


SKU的定义 SKU的核算方式 最小SKU数 最大SKU数 SKU数不足对店铺的影响 SKU数不足时如何调整陈列 SKU数过多对店铺的影响
知识锦襄

SKU的定义：SKU=stock keeping uint(库存量单位) 即库存
进出计量的单位， 可以是以件，盒，托盘等为单位。是最小 库存单位。对于鞋服行业来讲单个SKU既指单款单色的产品。
店铺管理核心—货品管理

促 销 管 理



促销方式：折扣促销策略/赠品促 销策略/兑奖促销策略/抽奖促销策 略/买返促销策略/买减促销策略 店铺管理中整盘货品概念：20% 利润产品、60%业绩产品、20% 销量产品 产品生命周期 产品的快速流转及定期货品处理 评估 品牌可不可以经常做促销？品牌 如何做促销？
人员管理篇

目 标 管 理

目标管理细节：店长要清晰了解和认可当月的目标 任务/做目标达成计划/店员详细了解目标任务/协助 员工做目标计划/细分时段目标 目标管理小技巧：目标细分法/重点时段跟踪法 目标管理注意事项：制定的目标要合理，不能太高 或太低，要在员工通过努力下可达到/目标要层层 分解，要让目标的对象人员达成共识并清楚了解目 标/要有完成目标的办法和措施/下达目标人员要做 好监督和指导工作，并要及时给予激励/杜绝出现 员工对目标认识不清、有意抵触、漠不关心等不良 情绪/在目标执行中，须及时进行互动，让员工共 享资源，通过团队合作完成目标
人 员 结 构 及 配 置
店铺人员设岗规划 人员配置 组织结构图 岗位职责权限界定 指挥系统及协作系统


人员管理篇 人 员 心 态 管 理



零售人员应具备心态：积极乐观的 心态/主动热情的心态/专业务实的心 态/空杯学习的心态/老板的心态/感恩 的心态 积极、健康的心态是成功者最基本 的品质。积极的人像太阳，走到哪 里哪里亮。消极的人像月亮，初一、 十五不一样 心态决定一切

培 训 机 制
人员管理篇
考 核 机 制

绩效考核定义 绩效考核核心内容 店铺考核项目及要素 考核过程关键点 考核结果的处理
人员管理篇

绩效考核定义：通常也称为业绩考评或“考绩”，是针对企业中每个职工所承担的工作，
应用各种科学的定性和定量的方法，对员工行为的实际效果及其对企业贡献或价值进行考核和 评价。它是企业人力资源管理的重要内容，更是企业管理强有力的手段之一。业绩考评的目的 是通过考核提高每个个体的效率，最终实现企业的目标。在企业中进行业绩考评工作，需要做 大量的相关工作。首先，必须对业绩考评的涵义作出科学的解释，使得整个组织有一个统一的 认识。 绩效考核是现代组织不可或缺的管理工具。它是一种周期性检讨与评估员工工作表现的管理系
店铺管理核心—货品管理
货 品 ABC 分 析

货品销售统计、分析依据 ABC分类（畅销/滞销/冻销） 20：80原则 货品库存风险评估 备货
店铺管理核心—货品管理

库 存 管 理

货品进、出管理 周期性盘点（实物/帐面） 货品管理（帐务、储存、标识） 货品统计及分析 对接货品销售ABC 库存合理评估 最小/大库存 合理库存