突破绩效瓶颈特训(海峡版)

突破绩效瓶颈特训
组织规模
组织年龄
无序
规范
文化
哲学
智慧
业商
法商
儒商
道商
圣商
信仰
神商
企业发展历程中的经营类型及经济形态
企业的经营类型及经济形态
一、目标的制订
PBC业务承诺
1、承诺必胜－Win
2、承诺执行－execute
3、承诺团队精神－team
承诺的自我确认
公众奖励
对于绩效管理的理解
人事评议——计划经济时代的产物。

主要是针对员工的行为表现和思想政治进行综合的考核与评价。

绩效考核——市场经济的产物。

围绕员工的工作表现、工作成效和目标结果进行考核与评价。

绩效管理——除工作表现、工作成效和目标结果之外，更对整个过程进行全程管理，以确保目标达成并进行持续改进。

（P-D-C-A 循环）
美国式管理结果管理岗位责任制中国式应用高层
日本式管理过程管理工作指导中国式应用中基层
目标
检查
奖罚
考核
指导
绩效考核流程与实施
人力资源部
考核人部门主管财务部开始考核计划
审批
总经理
发放考核表
进行考核
数据支持
审核
被考核人考核结果反馈与沟通
考核结果汇总核对/处理申诉考核报告绩效工资发放审批
工资发放
存档/结束
可
否可
否可
否
公司整体目标
公司层面
部门层面
个人层面
根据每一部门的目标和个别岗位描述相配去建立个人绩效目标
根据公司整体的目标各部门的功能和BSC 去决定每一部门的目标
信息反馈
目标修正
绩效管理体系的建立将采取以自上而下的目标分解法
实施绩效管理
Impact and result (2)绩效管控
年度考核
年度计划
半年度计划季度计划月计划周计划日计划
日考核
周考核
月考核
季度考核
半年度
总裁办
利润中心市场一线
个体岗位
成本中心
董事会
绩效管控模型
宏观形势
基础知识
情
境沟通
问题解决
董事会
考核周期：年度资料来源：财务部及董事会
Impact and result (1)年度利润总额主营业务收入
主营业务收入增长率
净资产收益率
战略目标实现率
董事工作报告通过率
董事会关键绩效考核指标
Impact (6 factors)
监事会
财务审查计划按时完成率
财务状况调查计划完成率
经营管理召开会议监督次数各项监督检查报告提交及时率
列席董事会议的次数
监事工作报告通过率
监事会关键绩效考核指标
Impact and result (2)绩效管控
年度考核
年度计划
半年度计划季度计划月计划周计划日计划
日考核
周考核
月考核
季度考核
半年度
总裁办
利润中心市场一线
个体岗位
成本中心
董事会
绩效管控模型
宏观形势
基础知识
情
境沟通
问题解决
总经办
董事会生产总监财务总监
客服总监
营销总监总经理行政总监
监事会
参考资料：高层考核指标
总裁办对下属部门的绩效考核体系
总裁办确认公司发展战略
•客户股东•营运员工
设定绩效目标
•短期目标•长期目标
确认绩效障碍
•人员•产品•流程
克服绩效障碍
•人员•产品•流程
评估与监控
•平衡记分卡•意外报告•行动计划
指导与激励
•员工评估•激励制度
将企业经营方向转换为绩效标准
启动实现绩效标准的行动
根据绩效标准监控
什么是我们的障碍？
运用绩效管理影响员工行为
确定经营方向
短期——
具体性、细节性：围绕工作本
身,考勤务、方法／技术、当期业绩等。

重在任务
月考关乎月度奖金和浮动工资。

长期——
综合性、全面性：
德、能、勤、绩等全面考核。

重在战略目标
关乎升降、奖惩、去留。

各部门根据其岗位职责设定其考核体系
Impact and result (2)绩效管控
年度考核
年度计划
半年度计划季度计划月计划周计划日计划
日考核
周考核
月考核
季度考核
半年度
总裁办
利润中心市场一线
个体岗位
成本中心
董事会
绩效管控模型
宏观形势
基础知识
情
境沟通
问题解决
绩效目标来源一：公司战略和部门目标业务重点与公司
级KPI
一级部门KPI
部门/子部门
KPI
员工绩效目
示例：绩效目标分解
1、业务重点及公司级KPI
公司业务重点KPI
在2002年维持或增加销售额销售额达到20亿
市场份额维持在30%或增
加到32%
通过减少废品数量提高利润率废品、次品率减少到5%
2、一级部门KPI
公司级业务重点
与策略目标
各一级部门KPI 指标
公司业务重点KPI销售部生产部人力资源部
1在2002年内维持或
增加市场份额
1、销售额销售额达
到20亿
1、销售额20
亿
2、市场占有
率30%，挑战
目标为32%
3、客户满意
度为80%
1、采购缺陷
率降低5%
2、单板加工
合格率为95%
3、废品、次
品数量减少5%
4、工艺改进
1、销售人员及
时满足率100%
2、骨干员工流
失率降低2%
3、在生产部推
行全员QCC活动4
、生产人员技能
合格率为95%
2、市场份额维持在
30%或增加到32%
2通过减少废品数量
提高利润率
废品、次品数量减少
5%
3、子部门KPI
一级部门KPI
二级部门考核指标
招聘专员培训专员
1、销售人员及时满足率100%
2、骨干员工流失率降低2%
3、在生产部推行全员QCC 活动；8月底完成
4、生产人员技能合格率为95%1、销售人员及时满足率
100%
2、改进招聘员工的面试方
法，以便招聘到或保留住
更优秀的销售人员。

1、全年进行三次QCC培训，
在3月份建立QCC活动领导
小组，明确工作职责；4月
初在生产部推行全员QCC活
动；
2、调查质量低下问题的原
因，3月底前开发出相关培
训课程，4月份开展针对性
培训，培训覆盖率为95%，
生产人员技能合格率为95%
绩效目标来源二：应负责任
应负责任描述一个岗位在组织中所扮演的角色，即此岗位对组织有什么样的贡献、产出。

应负责任依
附于岗位，相对比较稳定，除非职位本身从根本上
发生了变化。

绩效目标是对在一定条件下、一定时间范围内所达到的结果的描述，也就是说，绩效目标是有一定的
时间性和阶段性。

示例：应负责任与绩效目标之间的关系应负责任衡量标准2001年度
绩效目标
1、销售策略
为了不断提高市场占有率，达到公司的销售额和利润指标，制定销售策略。

市场占有率、销售额、
利润1、市场占有率提高
10%
2、销售目标
为了完成北方地区的销售任务，制定销售计划，合理调动资源，严格控制价格体系，监督完成销售任务。

地区销售总数2、地区销售额完成
8000万，挑战目标为
1亿；
3、渠道建设
为了提高所属区域渠道的质量与数量，制定各区核心渠道计划，了解渠道客户的要求，提高渠道复合化渠道的数量、质量3、新开辟三家合作
伙伴
4、利润
为了达到利润目标，提高销售额，控制价
格和销售费用
利润额4、销售费用减低8%
5、风险控制
为了降低风险，定期检查各区库存、欠款、租赁的情况并及时进行处理。

准备金率5、回款目标完成率
为80%
绩效目标来源三：内、外部客户需求
涉及的内、外部客户主要职责与内容
人力资源总监协助人力资源总监处理日常事务，包括文件
编辑、信函处理、客人接待、差旅安排
部门员工协助人力资源部内部员工处理相关事务，包
括文具领用、会议安排、问题咨询
IT部、财务部协助公司IT、财务部门管理部门资产和信息
文档，解决IT疑问，协助宣传IT、财务知识
员工绩效考核表
上级评
内存各等级对应分
自86- 71-0工作目考核标考核人签被考核人签字日期
容
数
评
A B C D E
111- 101-120- 110100 85
0-70
标
准
工作业绩
字日期
1、考核人与被考核人必须在约定的时间、地点对考核结果进行沟通，肯定成绩、同时指出不足；
2、考核人与考核人必须同时签字。

第一部分：下级自评
第二部分：您对下属评价及意见（绩效面谈）（一）本月业绩完成情况及工作表现
A 业绩与预期的差距：（结果导向、数据说话）
B 原因分析：（内向思维）
C 改进的措施：
D 需要改进和发展的领域：（行为表现）（二）下月的工作目标及达成措施我们要取得什么样的成绩？
我们有决心去做吗？
现在情形是我们想要的结果吗？
我们有什么样的选择？
爱
第三部分：晋升和总结
对考核结果进行相关处理（奖惩/培训/升降） 优秀：1、总结和推广成功经验；
2、纳入晋级及人才梯队计划。

一般：1、如何提高？
2、纳入进阶培训计划。

较差：1、什么原因？如何改进？
2、纳入提高培训计划。

太差：立即调整！纳入入职培训。

长期问题：深入追究挖掘，专项解决。

第四部分：进行信息汇总分析，提交总结报告
高层干部需掌握的内容
Impact (4 factors)
副总裁
优秀部门、优秀主管月度考核表
分公司对总部各部门负责人满意度调查表
各部门负责人之间满意度调查表
高管述职表
Impact and result (2)绩效管控
年度考核
年度计划
半年度计划季度计划月计划周计划日计划
日考核
周考核
月考核
季度考核
半年度
总裁办
利润中心市场一线
个体岗位
成本中心
董事会
绩效管控模型
宏观形势
基础知识
情
境沟通
问题解决
分公司职能说明编制分公司组织架构分公司总经理岗位说明书分公司总经理考核指标制定分公司激励措施股权激励（股份制改革）会议管理月度述职营销团队的成长路径学习顾问业务手册营销团队的工作日志
总监级以下的绩效与考核制度分公司全员月度考核表
事业部
上海分公司广州分公司
北京分公司……
副总裁
Impact and result (2)绩效管控
年度考核
年度计划
半年度计划季度计划月计划周计划日计划
日考核
周考核
月考核
季度考核
半年度
总裁办
利润中心市场一线
个体岗位
成本中心
董事会
绩效管控模型
宏观形势
基础知识
情
境沟通
问题解决
工作描述
工作规划年度计划年度主要任务分解月周工作计划与总结
部门月度目标承诺表月度考核高管述职
研发中心
分析制作部
品
质
监控
部
管理部一部二
部市场信息部副总裁
Impact and result (2)绩效管控
年度考核
年度计划
半年度计划季度计划月计划周计划日计划
日考核
周考核
月考核
季度考核
半年度
总裁办
利润中心市场一线
个体岗位
成本中心
董事会
绩效管控模型
宏观形势
基础知识
情
境沟通
问题解决
其它部门的考核方法：
生产部门：
1、非流水线：泰勒的科学管理法，又叫计件制
2、流水线：数量可控的，计件制；数量不可控的，
“OEC”管理法
业务部门：
量化考核（参考目标分解模板的量化考核）
职能部门：
量化加评议
某集团2009年经营计划2009
246810
2009年3月，集团向证监会提出上市申请
2009年研发
部门研发3－5
个新产品。

2009年下半
年挂牌上市
2009年分公
司全面推广内
训业务
项目考核：
里程碑（关键点）考核（项目考核体系中的考核方法）其它部门的考核方法：
其它部门的考核方法：
财务部：流程化考核
财务部的基础工作：
一、会计核算：
1、以《企业会计制度》《会计准则》为基础形成与公司相关
的《会计制度》
2、会计政策、会计方法、会计核算步骤（流程）是固定的、
统一的（借款、费用报销流程）
二、财务管理：
1、资金管理：a、管理制度
b、资金审批的权限与流程：分业务情
形、分资金额度、设定权限级别
2、成本控制：a、预算控制
b、标准控制
3、财务分析
绩效管理的应用
•6•1
•2
•3
•4•5
•半年调薪
•12
•7
•8
•9
•10•11
•年度调职
与当月奖金挂钩•年度胜任力评价表•年度职位异动申请表
中级讲师
助理讲师
高级讲师
首席顾问
交易顾问业务主任店长区域经理
助理专员经理
主管
客户专员
主管
经理
高级工程师（技术总监）
工程师（经
理）
助理工程师（技术员）
首席专家
员工职业生涯规划
基层
高层
中层
董事长
总裁
常务副总裁
副总裁
技术线
客服线
管理线
业务线
企业大学
部门副总经
理部门副总经
理部门副总经
理
工程师（主
管）
总监
初级讲师
副经理
顾问专家
Impact and result (2)绩效管控
年度考核
年度计划
半年度计划季度计划月计划周计划日计划
日考核
周考核
月考核
季度考核
半年度
总裁办
利润中心市场一线
个体岗位
成本中心
董事会
绩效管控模型
宏观形势
基础知识
情
境沟通
问题解决
背景/脉络
知觉
诠释感受
核对
行动
意图
沟通模式
哪种沟通方式好？
我将向各位解释如何飞
翔！
从这张图可
见…
这只鸟将向
各位解释如
何飞翔！
比较以下三种说法
A 我不喜欢你这身打扮；
B 你的这身打扮与公司的衣着规定不符；
C 大家希望你能打领带上班。

学会倾听是成功者的
基本素质
不好的听的习惯
•喜欢批评，打断对方；•注意力不集中；
•表现出对话题没有兴趣；•没有眼睛的交流
•反映过于情绪化
•只为了解事实而听
好的倾听习惯•了解对方心理
•集中注意力
•创造谈话兴趣
•观察对方身体语言
•辨析对方意思并给予反馈•听取对方的全部意思
Impact and result (2)绩效管控
年度考核
年度
计划
半年度计划季度计划月计划周计划日计划
日考核周考核月考核季度考核半年度总裁办利润中心市场一线个体岗位成本中心董事会绩效管控模型
宏观形势
基础知识
情境沟通问题解决
1、问题定义－－每个人写5个
2、问题汇总－－把所有的问题写到白板上（不得重复）
3、用三分之一加一的方法选一个最重要的主题把它变成
主题问句
4、根据主题问句每个人写5个答案
5、每个人把答案写到白板上（不得重复）
6、在白板上所有的答案中选出三分之一加一个你所认为
重要的答案
7、在选出的前10大答案中，可以执行的：
a/分配负责事项（谁负责执行）
b/设定期限
c/检查进度
d/给予奖惩
8、在选出的前10大答案中，不可以执行的：
重复万能问题解决法
a/按得票的多少为顺序依次排列确定新的主题
b/每个人再来5个答案，总结结果，以此类推。

9、对于需长时间规划或现场因时间问题无法进行的主题，
可根据其问题属性分配予主管负责人。

并设定期限、检查进度。

实施此智慧行动的注意事项
1、人数：4－7人
2、清晰的定义问题
例：目标是我一年要赚1000万。

问题形式：我该做些什么事，使我在未来的12个月中，可以赚回1000万元？
3、如已准备好问题，可以直接从第四步开始
4、时间15－45分钟，30分钟最佳
5、产生答案的阶段，鼓励异想天开，不批评、不取笑
6、领导者扮演刺激的功能，并纪录所有的答案。

提示：
每个主管都是系统规划师，撰写方案。

每年应根据级别不同撰写不同数量的方案
一只小鸟正在飞往南方过冬的途中。

天气太冷了，小鸟冻僵了，从天上掉下来，跌在一大片农田里。

它躺在田里的时候，一只
母牛走了过来，
而且拉了一泡屎在它
身上。

冻僵的小鸟躺在牛屎堆里，发掘牛粪真是太温暖了。

牛粪让它慢慢缓过劲儿来了！它躺在那儿，又暖和又开心，不久就开始高兴地唱起歌来了。

一只路过的猫听到了小鸟的歌声，走过来查个究竟。

顺着声音，猫发现了躲在牛粪中的小鸟，非常敏捷地将它刨了
PURR....寓言二：
这个故事的寓意是……
1) 不是每个在你身上拉屎的都是你的敌人。

2) 不是每个把你从屎堆中拉出来的都是你的朋友。

3) 而且，当你陷入深深的屎堆当中（身陷困境）的时候，闭上你的鸟嘴！。