推销实务课程

推销实务课程

教学计划

娄底工贸职业中专市场营销专业组

二００九年十二月十八日

一、课程性质

《推销实务》是市场营销专业的核心基础课程，也是工商管理等专业的一门重要课程。通过本课程的学习，让学生掌握推销的基本理论、策略和技巧，训练学生的推销技能，培养学生良好的职业素养和实战能力，使学生在将来的就业中，能够迅速地适应推销工作，成为合格的推销人员。

《推销实务》课程对营销专业学生职业能力的培养和职业素养的形成起重要的支撑作用。本课程针对的岗位群有：产品推销、市场调研与预测、销售管理、企业营销策划等工作。结合本地区域经济发展的特点，重点为大中型超市、信息产业、房地产公司及中小型酒店培养产品推销、客服管理的工作人员，使学生能够掌握推销的理论知识，娴熟地运用各种推销策略与技巧，具备良好的语言表达能力、社交能力、应变创新能力以及强烈的责任心、岗位忠诚度，是《推销实务》

推销实务课程与专业岗位群关系

图

在席卷全球的金融危机的影响下，企业的生存与发展问题尤为突出。而有实用的推销技能，又有过硬的专业技术的蓝领工人有广阔的需求空间。我校通过《推销实务》的教学推广，强调推销技能的行业化和特色化，致力于培养适合各行业的“金领”推销员。

二、教学目标

目前我校市场营销专业的培养目标是：面向制造业、零售业、房地产业、保

险业、酒店餐饮业等行业，培养拥护党的基本路线，德、智、体、美全面发展，具备市场调研、产品推销、客户管理、销售管理等营销活动的基本能力，拥有良好职业道德和敬业精神的推销人才。

三、教学内容

第一章推销概述

教学要求

使学生掌握推销的含义及本质，了解推销的原则与过程，掌握推销方格理论与推销模式，为今后深入的学习推销知识打下良好的基础。

重点与难点

推销的本质、推销模式

主要内容：

（一）什么是推销

（二）推销的原则与过程

（三）推销方格理论

（四）推销模式

思考与练习：

1、推销有哪些特点？

2、现代推销活动应该遵循哪些基本原则/

3、什么是推销方格理论？

4、什么事推销模式？简述各种模式的操作步骤。

第二章推销人员

教学要求

使学生掌握推销人员应完成的职责和任务，应具备的素质和能力重点与难点

推销员的职责、推销员的素质与能力

主要内容

（一）推销人员的职责

（二）推销人员应具备的素质

（三）推销人员的职业能力

思考与练习：

1、推销人员的职责是什么？

2、推销人员应具备哪些素质和能力

第三章推销礼仪

教学要求

掌握送访礼仪、交谈礼仪、体态礼仪和服饰礼仪的技能与要求，正确认识礼仪在商品推销过程中所起的重要作用

重点与难点

各种礼仪的要求

主要内容：

（一）送访礼仪

（二）交谈礼仪

（三）体态礼仪

（四）服饰礼仪

思考与练习：

1、推销人员应掌握哪些方面的礼仪?

第四章推销准备

教学要求

掌握推销产品前应准备的内容和要求

重点与难点

推销环境的分析及推销准备的内容

主要内容：

（一）了解推销环境

（二）进行产品准备

（三）熟悉公司情况

（四）掌握顾客情况

（五）制定推销计划

思考与练习：

1、推销员要了解那些推销环境？

2、推销员要做好哪些推销准备工作？

第五章寻找顾客

教学要求

明确准顾客的特点，掌握寻找顾客的方法，熟悉顾客资格审查的内容重点与难点

顾客资格审查及寻找顾客的方法

主要内容：

（一）寻找顾客的基本概念

（二）寻找顾客的方法

（三）顾客资格审查

思考与练习：

1、寻找顾客的方法有哪些？

2、顾客资格审查的内容有哪些？

第六章推销接近

教学要求

掌握接近顾客的主要方法，熟悉推销接近的工作过程

重点与难点

接近顾客的方法

主要内容：

（一）接近准备

（二）约见顾客

（三）接近顾客

思考与练习：

1.接近个体顾客时需要准备哪些资料？

2.顾客约见的方法有几种？各有何优缺点？

第七章推销洽谈

教学要求

熟悉推销洽谈的原则与步骤，掌握推销洽谈的方法和技巧，并能灵活运用。重点与难点

推销洽谈的方法和技巧

主要内容：

（一）推销洽谈的目标与内容

（二）推销洽谈的原则与步骤

（三）推销洽谈的方法

（四）推销洽谈的策略和技巧

思考与练习

1、推销洽谈的原则有哪些？

2、推销洽谈的策略、方法各有哪些？

3、推销洽谈的技巧涉及哪些？

第八章处理顾客异议

教学要求

认识顾客异议的定义、类型和成因，并正确对待顾客异议，掌握处理顾客异议的方法和技巧

重点与难点

顾客异议处理的方法和技巧

主要内容：

（一）顾客异议的类型及成因

（二）处理顾客异议的原则和策略

（三）处理顾客异议的方法

思考与练习：

1、如何认识顾客异议？

2、常见的顾客异议类型有哪些？请任选两种类型的顾客异议，说明应该如何处理？

第九章推销成交

教学要求

熟悉并学会辨别成交的信号，掌握促成交易的方法，了解成交后跟踪的内容和方法

重点与难点

成交信号的辨别，成交促成方法