定价原则及定价策略.ppt

3、敏感商品、30/20/50商品、季节性 商品的商品品种的价格设定
1）敏感性商品；一般以超市的规模大小来区
分（含竞争者的规模大小）
做法；（按30商品的5%至8%提取）的价格定位： 毛利率一般控制在进价的5%之内，采用低于竞争 对手的定价策略。超市可用于这些低毛利商品吸 引更多的客流，从而带动其他商品的销售。同时 可通过提高商品的周转率，增加企业对供应商的 议价能力，以获得更多的价格折扣。一般采用累 计订货批量折扣、销售奖励折扣和年终返利等形 式。
▪ 按照商品的回转情况来掌握商品毛利是比 较客观的（依据市场的行情价格—市调得 知的价格），当然不好销售的商品就要进 行淘汰，依据商品组织数量进行调整、引 进，作为修正商品数量占比。
5、生鲜区商品的价格设定
▪ 1）生鲜部门的价格制定，大部分都是依据 政府的公告价格为主。（如；五谷杂粮、 油、蛋、肉类。。等）
功效 蛇皮果的果肉是白中带黄色，但 是咬下去是很爽脆的感觉。不过在不 同的地方，所产的品种略有差异，有 些较差的会有臭的气味，而肉质很乾 硬，非常的酸涩。蛇皮果有美容的效 果。蛇皮果果肉含对人体皮肤有益成 分，印尼本地姑娘经常将它作为美容 水果食用。 它是水果中钾含量最高 的品种之一，果胶含量也很丰富，对 人脑十分有益，有“记忆之果”的美 誉。
▪ 2）由于经过采购的洽谈（货的来源可减少 中间的加价，所以可以得到更低的进价。
如水果、蔬菜可以到基地洽谈，整批批发， 价格自然低廉。
如部分海鲜商品、肉类、干货可以与批发 商洽谈。
5、生鲜区商品的价格设定
▪ 3）可自己制作生产的商品，销售的毛利基 本上都是很高的设定。 如；熟食部门的快餐、烤、卤、炸、面点、 特色小吃。。 如；面包部门的糕点、大小面包、小点心、 蛋糕。。等 **毛利都要制定高，是因为制作的原料、 设备费用，都要加入进货成本计算。**
5、生鲜区商品的价格设定
▪ 4）可分割的商品，在分割技术上如果是 熟练者，商品也可以是销售高毛利的。 如海鲜的高档鱼的分割，及配置包装。 各类肉的部位分割，及配置包装 如海鲜、肉类的配菜搭配包装销售。 **温馨提示；制作商品的介绍、好处、烹 饪方法、吃的艺术，增加顾客的参与感。 提高毛利。
温馨提示 a
▪ 50商品的价格定位：按分类平均毛利率水平上 浮30%至50%。
3、敏感商品、30/20/50商品、季 节性商品的商品品种的价格设定
▪ 季节性商品的商品品种的价格设定；
1）季节前期；定价90% 2）季节中期；定价100%~110% 3）季节后期；定价60%~80% 4）过季；可退就退，不能退就“清仓大拍卖”
课程名称；
定价原则与定价策略
￥；赢在你手
定价原则与定价策略
▪ 1、如何制定各部门的加价率？ ▪ 2、商品价格战术实操 ▪ 3、敏感商品、30/20/50商品、季节性商
品的商品品种的价格设定 ▪ 4、商品的毛利率控制及品种占比数 ▪ 5、生鲜区商品的价格设定 ▪ 6、生鲜区商品的毛利率控制表 ▪ 7、如何在销售、毛利与周转间取得平衡
吸引人 的眼球。
提起“爱美” 的风潮。。
温馨提示 b
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最佳的“食补材料”
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温馨提示 蛇皮果的营养价值 f
吃法 蛇皮果，东南亚水果，果皮极像 蛇皮，红褐色的外皮像蛇皮的鳞片。 果皮很薄，较硬，能将手指皮肤划破， 如果不小心的话。很多人看了都会害 怕而不敢吃这种果实。把皮剥开，那 剥皮的声音，真的好像蛇皮一样，然 后把一层薄薄的皮撕掉，然后把一层 薄薄的皮撕掉，就会见到果肉了，看 起来很像蒜头。
▪ 2.大型卖场配置；食品约占48%，非食品 约占26%，生鲜约占26%。 *再依据顾客、商圈特性做各类别的配置 及调整。
2、商品价格战术实操（a）
▪ 商场如战场；所以与竞争者的较劲就体现 出成败，策略的运用就能表现的更实际了。
▪ 经常运用的方式； 1）海报、登报、夹报（小蜜蜂）。 2）电视广告、车上广告。 3）车辆车身流动广播、广告 4）店门口的促销告示板。
2、商品价格战术实操（b）
▪ 运用的模式、做法； 1）食品的商品价格低，低于一般价格 30%以上（7折）。 2）非食品的商品活动激烈，以打折方式 （2折起），以称重方式销售商品（如； 过季服装、毛巾、浴巾、书籍、杂志） 3）生鲜商品限时“超低价”抢购、每日 特价。
2、商品价格战术实操（c）
4）换购；凡购买一定金额可换购商品； 以非常敏感的商品低价（低于原价的
3、敏感商品、30/20/50商品、季 节性商品的商品品种的价格设定
▪ 30/20/50商品；（30/70，20/20，10/50）
▪ 30商品的价格定位：在没有市场竞争的条件下， 按分类平均毛利率水平下浮1%至5%；在有市场 竞争的条件下，比竞争对手价格下浮1%至5%。
▪ 20商品的价格定位：以分类平均毛利率水平定 价，食品10%至20%，非食品20%至30%。
30%~40%）换购。 5）买赠；凡购买一定金额可赠送商品（如；纸 品、家居厨房用品、个人清洁用品、小包装糖果、 饼干、饮料。。。） 6）积分兑换；如公司会员卡积分、各机构的活 动积分（如；移动公司预存话费活动）、异业商 家结盟活动。。。
2、商品价格战术实操（d）
7）天天市调；资料、资讯要正确，市调人 员的专业要符合标准要求。 8）天天变价；资料、资讯要正确， （最 好是良性竞争），能要求供应商配合（配 货源、价格调整）最好。 **做；就要持续做，如果认为“亏”不起， 就改成限量销售，因为不坚持，那就是告 诉大家“没戏了”，已经承认失败了**
一般就是2折起。 **基本上在毛利架构上还是属于高毛利的，前期 的宣传、广播、销售是必须做到位的**
4、商品的毛利率控制及品种占比数
▪ 商品的毛利率；（售价—进价）/售价。
▪ 分类的毛利率 ；是每一个商品的 销售总 额—每一个商品的进货总额/每一个商品的 销售总额。如此一来就可以知道，商品的 销售数量对于商品毛利的重要性。
1、如何制定各部门的加价率？
▪ 依据店及公司成本计算要求合理的毛利率 来制定各部门毛利率（售价-进价/售价） 含税。
▪ 依据店的经营形态，各部门的比重计算。 ▪ 基本上各部门的占比，依据来客数、商圈
特性、顾客购买习惯，来制定比较客观。
部门的加价率
▪ 1.基本配置的超市；食品约占58%，非食 品约占28%，生鲜约占14%。 *再依据经营特性配Baidu Nhomakorabea到各类。