第16章 营销组合因素与消费者行为

3.促销类型的沟通能力
（1）广告是用以对目标顾客和公众进行直 接说明性沟通的工具。 （2）销售促进费用在企业促销预算中的比 率迅速提升。 （3）公共关系在企业改善与社会公众的状 况、增进公众及消费者对企业的认识、理 解和支持、信息和沟通、树立良好企业形 象方面发挥着极大的作用。 （4）人员推销是比较古老而有效的促销方 式。


16.4.2 促销沟通目标 1.促销活动的一般目标 （1）影响购买行为 （2）传播信息 （3）说服作用 （4）转变感情上的反应 （5）提示作用


（2）顾客不同购买阶段的目标
一般来说，购买行为是顾客经历知晓→ 了解→喜欢→偏爱→信念等一系列心理 活动后的最终结果。不同阶段，由于顾 客的需求状态高低不同，因此，促销活 动的具体目标也应该不同。
补充阅读资料—— 提价的策略

1.商品提价的原因
（1）通货膨胀 （2）供不应求 （3）成本提高 （4）收入弹性提高 （5）名牌效应 （6）特殊情况下人为造成
2.提价时要注意的问题

（1）掌握提价时机 （2）掌握提价幅度 （3）掌握提价速度 （4）掌握提价方式


16.3 渠道与消费者行为

2.降价的风险
（1）低质量的陷阱 （2）脆弱的市场份额 （3）钱袋的陷阱



3.降价的要求
（1）自己是否具备了开展价格战的实力 （2）自己的产品是否有较高的需求弹性 （3）选择发动价格战的时机 （4）师出有名 （5）终端拼抢



4.注意的问题
（1）消费者对降价的反应 （2）竞争者对降价的反应


1. 心理定价策略 （1）整数定价 （2）尾数定价 （3）声望定价 （4）招徕定价 （5）习惯定价


2. 差别定价策略 （1）因人而异法 （2）因地而异法 （3）因时而异法 （4）因牌而异法 （5）因量而异法

16.2.4 消费者对价格变动的反应 1.消费者的价格意识 主要指消费者对商品价格高低的感觉程 度，直接表现为顾客对价格敏感性的强 弱，包括知觉速度、清晰度、准确度和 知觉内容的充实程度。



销形式的完美结合的方法，通过众多的广 告宣传家乐福把许多异彩纷呈的商品推到 了消费者的眼前。 现在到家乐福的卖场你会看到更多地广告 标签，这些都是在其他的零售卖场所看不 到，主要有以下几种（北京方庄店为例）： （1）惊爆低价——“棒”系列产品 “棒”系列产品是全类商品中的最低价， 是家乐福通过自己的采购系统向厂商直接 采购的商品。



行归整，并用明显的标牌给标出来，让顾客一目 了然，可以在卖场种类繁多的商品中，马上识别 出这类质优价廉的商品。还有许多夸张的促销标 识，都使得在卖场浏览商品的顾客更容易得到有 关商品价格的信息，为顾客节约了时间。 （3）顾客分类服务 家乐福还将自己的顾客分为两类，一类是每 天都来，另一类可能一周来一次。有些销售面积 较大的家乐福分店会为顾客设置两个入口，来为 这两类顾客服务。 第一种顾客通常是来买油盐酱醋鲜肉果蔬的，买 完就走不会多看一眼冰箱彩电，因此有条件的超 市会设置一个直接进入一层的入口；另一类是一 段时间(如一周)才光顾一次的，这类顾客需要买


（2）清仓折扣商品 家乐福经常会以不可思议的低价将部分换季产品折 让给顾客，始终都会让顾客在卖场国内找到自己认为的 物所超值的购物机会。 （3）天天低价 家乐福的超低售价商品打出天天低价的广告标志， 一般来说天天低价商品都是日常生活不可缺少的商品。 为了帮助顾客节省每一分钱，家乐福在一年365天都以 经常性的低价出售给顾客品牌商品。


2.消费者的价格反应

（1）在一定范围内的价格变动是可以被消 费者接受的。 （2）在产品知名度因广告而提高以及收入 增加、通货膨胀等条件下，消费者可接受价 格上限会提高； （3）消费者对某产品频繁降价的心理反应 可能有多种反应； （4）不同产品的调价，引起购买者心理反 应的强度也不尽相同。
课堂小组讨论

以班级为单位，观看“央视：星巴 克咖啡价格调查”视频，结合本章 16-2专栏《网友留言：指责星巴克 “暴利”缺乏财务学常识》分小组 进行讨论。
补充阅读资料—— 降价的策略
1.商品降价的原因
（1）供过于求，库存增加 （2）市场萧条 （3）驱逐竞争对手 （4）扩大销路 （5）鼓励中间商 （6）企业具备降价的空间，但在市场占有率上 还没有达到自己理想的状态


2.产品环境
（1）产品特征 （2）包装 （3）包装的色彩 （4）品牌识别和标签信息
16.2 价格与消来自百度文库者行为



16.2.1 消费者的价格心理 （1）选择性 （2）相对性 （3）习惯性 （4）敏感性


16.2.2 消费者的价格行为 1.资金使用 2.交易程序
16.2.3 定价策略与技巧


是与商品的价值息息相关的。这是永久的联 系。消费每天购买的商品很多，所以要想提 高顾客的忠诚度就必须提高自己商品的信价 比，就是要认识到低价格的操作性，最高程 度的高品质和信心。 家乐福会注意到每天 顾客对家乐福的忠诚度，为顾客提供好的商 品，新鲜的商品、最好的价格。这就要家乐 福严格的控制商品来源，严格要求供应商， 尽管有关家乐福压榨供应商的新闻不断，但 是对供应商严格要求也是业内所熟知的。 在家乐福的卖场内最新鲜的牛奶被摆放 在货架的最里面，这是出于对销售新鲜食品 的时候最重要的一点，顾客必须肯定货架上 的食品是鲜的得考虑。





4.促销组合
（1）促销工具在不同的购买者认知阶段有着 不同的成本效益。 （2）促销工具的有效性因消费者市场和工业 市场的差异而不同。 （3）在产品生命周期的不同阶段，促销工具 也有着不一样的效果。


课堂案例分析作业
家乐福的顾客服务和促销宣传

1．顾客服务策略 对家乐福来说，它的产品概念指的是所出售 的商品及围绕着商品销售的所有的手段，出售 产品也就是出售服务，无论在家乐福的任何分 店，你都能看到规模不小的，集饮食、休闲、 娱乐、服务、购物为一体的商业圈、快餐店、 理发店、游戏场，在国外甚至还有赌博场。同 时备有临时托儿所，胶卷冲洗店，提供银行存 款和信用卡支付等一揽子服务。
1.渠道选择的因素与消费者行为 决定分销渠道的因素包括： （1）购买批量大小 （2）消费者的分布 （3）潜在顾客的数量 （4）消费者的购买习惯



2.终端销售点的选择原理
企业对终端销售点的选择主要取决于：
（1）顾客对最方便购买的地点的要求； （2）顾客最乐意光顾并购买的场所的要求； （3）商品最充分展现、让更多人认识的地点 要求； （4）树立商品形象的地点要求。



（2）醒目的“指示牌” “详尽一切办法让顾客轻松找到便宜货” 这是家乐福的服务宗旨。 在每一个家乐福大卖场中，最引人注目 的就是家乐福大大的促销广告牌。自从家乐 福推出“棒”系列产品以来，一走进家乐福 卖场，那些红色醒目的或大或小“棒”字纸 牌就成了家乐福为顾客准备的醒目的指示牌 了。“棒”系列商品是上个世纪80年代末， 由于欧洲的家乐福卖场内的一些价格低廉而 质量又不错的商品受到顾客的广泛喜爱，到 家乐福购买这些商品的顾客不断增加，为了 方便顾客挑选，家乐福有意的将这些商品进


成了竞争焦点之一。 家乐福每个零售卖场都有专门设立的免费存包处， 一方面为顾客轻松购物提供了方便，另一方偷盗行 为也有了抑制作用。 家乐福的存包服务多种多样，在家乐福北京的方 庄店，家乐福为了给顾客存取包更加方便，特意设 立的顾客的自主服务的存取包处。每个存包箱都有 自己设定的密码，可以依据自己的习惯设立，顾客 可以实施自主服务，同时还可以节约卖场的人力成 本，可谓是一举两得。



家乐福的规模在此过程中就会不断扩大， 家乐福就继续订购这样大量的产品，组成这 样一个大的零售企业，由于毛利非常低，家 乐福有自己的经营系统。基于此家乐福拥有 的巨大的顾客群体，这样就可以省好多钱。 用这些省下来的钱，把家乐福的商店搞得更 现代化，继续为顾客提供更加优质的服务。 （7）注重商品质量 与此同时要注意的就是商品的质量，顾客 是为价格而来的，但是价格不是一切，价格
16.1 产品与消费者行为



16.1.1 产品接触和品牌忠诚 （1）专一品牌忠诚 （2）偶然改变的品牌忠诚 （3）有改变的品牌忠诚 （4）分散的品牌忠诚 （5）品牌中立

产品定位是你在顾客的头脑里如何独树一帜。 ——里斯、特劳特

16.1.2 产品定位和产品环境 1.产品定位 产品定位和消费者细分是同时进行的。 市场领导者定位、非市场领导者定位。



“开心购物家乐福”的体现就在于卖场内部的 环境和购物气氛，家乐福的卖场甚是舒服，有 宽敞的空间、旺盛的人气、便利的服务设施， 有轻柔的音乐做伴，这种设施使消费者在购物 之余得到了更多的享受，这也正是家乐福推出 娱乐购物的原因所在，它是想引导一种新的购 物观念，一改过去疲惫购物的难堪。 家乐福为顾客提供多种服务： （1）灵活的存包服务 “自主选购”的卖场经营理念开始向世界各地 传播时，卖场损耗问题接着就出现了，特别是 有关偷盗的处理，而加强顾客管理也成为的零 售卖场服务的关键。同时为了使携带一些贵重 物品的顾客更轻松的购物，卖场的存包服务就


并且要在产品远没有到期前，把它拿掉。 要确保顾客将产品拿回家的时候，它一定还有 一个保质的区间。所以新鲜的品质对于家乐福 以及每个超市来说是最重要的。把最短保质期 的产品，放在最前面，这是家乐福店里的政策 和安排。 2．促销宣传策略 家乐福注重将多种促销方式进行有机结合， 例如电视促销广告和报纸、商场宣传海报以及 现场促销等诸种形式相结合，而且时常会更换 广告口号。从家乐福的第一个成功的广告宣传 之后，他就开始熟知将大规模的广告宣传和促

（5）收银台设置

在家乐福的大卖场中为了方便顾客结账， 加速顾客流的滚动，避免排队给顾客带来的 不便和不快，家乐福尽最大限度地设置收银 台。一般情况下，营业面积为200平方米的 小型零售点会设置一个收银台，而面积在 2500平方米以上的特大型超级市场则会设 置60至70个收银台。如1990年6月在巴黎 南部孟里斯商业中心开设的“家乐福”，其 销售面积为15000 平方米，设有收银台多 达70个。



3.终端销售点选择与消费者行为
终端销售点的选择主要根据: （1）消费者收入和购买力水平； （2）目标顾客出现的位置； （3）顾客购买心理。
16.4 促销与消费者行为

16.4.1促销类型 （1）广告 （2）销售促进 （3）人员推销 （4）公共关系与宣传




在我国国内的大部分卖场中，收银台的数目 都在40个到50个。 （6）标签精确到分 家乐福等众多的超市商品价格标签都会 精确到分。所以像家乐福这样的企业，也被 人称为是一分一分地在挣钱的企业。尽管一 分钱在顾客不算什么，但是在家乐福认为一 分钱意味着许许多多，当顾客省了一分钱的 时候，认识到这是由于家乐福的技术节省的， 顾客会回到我们家乐福来，让家乐福为其提 供更多的服务。而且客户节省的钱多，就越 来越多地回到家乐福商场。
第16章 营销组合因素 与消费者行为
本章构成

16.1 产品与消费者行为 16.2 价格与消费者行为 16.3 渠道与消费者行为 16.4 促销与消费者行为 本章小结 复习思考题 实践活动 案例选编
本章学习要点


（1）分析产品与消费者行为 （2）把握价格与消费者行为 （3）了解渠道与消费者行为 （4）重视各种促销方式在消费者不同 认知阶段的成本效应 （5）重视各种促销方式在产品生命周 期不同阶段的成本效应


的东西很多，可能会有电器、鞋帽等，当然也 会买一大堆食品，他们可以从另一个入口直接 去到二层，拿够楼上的大件，放到购物车的底 部，再下到楼下拿小件，最后经收银台出去。 （4）多色价签“导购” 如果经常到家乐福的顾客可能会发现，家 乐福卖场内的商品价签一般为“黄、蓝、红、 白”四种颜色，这四种颜色分别代表着：特价 商品、家乐福自有品牌商品、“棒”商品、流 行品牌商品。此外，家乐福的商品上架有一个 基本规则，就是价格高的放上面，价格居中的 放货架中间，价格相对较低廉的则放在靠下的 货架上。