商道入门培训手册(数据)

商道入门培训资料

前言

1、本篇以经营六年为例。

第一篇基本数据知识

款式数量：一般为50（高质）或250（高款），贴牌的款式数量为50即可。

风格和特点研发预算：主要是用于提高质量，6000为最大值，6000以上部分不对质量提高产生效果。

高级原材料使用率：本人认为75%是上限。

质量控制：有最大生产量的2.2倍一说（主要用于高质），5689一说（高质高款皆可用），3000或2952（本人做高款时在环渤海和中西部常用的数据）

年工资：长三角第一年工资与奖金搭配为（20.21,0.67），一般来说环渤海的最佳工资（总成本最低）为15，但有时15.21比15要好（主要是高质时）。同样，中西部有时10.11比10要好。

奖金：常用的几个数为：0.2、0.3、0.33、0.67、0.7

雇用工人总数：在调至加班费用为0时往上调2%-3%

产品配送：按与你战略相对应的预测销量配送

批发价：有时1厘的价格差异导致的销售量是不同的

广告预算：在有明星的情况下，行情状况一般，一般不超过5000

打折销售：按一位大师的思路：高质高折扣，高款低折扣。但在行业不景气的情况下选择低折扣要比高折扣好

销售店数量：有100、18000、20000三种，但10000到180000之间的数据也被越来越多的人采用

专卖店数量：详见第三篇

服务：当零售店数量为100时，零售商支持为2525，预期送货时间为1周，服务评分可达到最大。若每年保证一定的存货数量，可达到最高服务评分250。但当零售店数量不为100时，零售商支持为0，预期送货时间则依情况而定。

贴牌的投标数量：要比预期成品数量多1%到2%。可先投标到最大值，在回一屏调高贴牌生产数量，再返回第七屏调高投标数量，然后返回第一屏调回原来数据即可。

第二篇战略及数据分析

第一节产能战略（可参考敏辉的博客）

（1）产能的划分：按照产能大小，本人将其分为小产（产能＜4500K），中产（4500K ≤产能＜8500K），大产（产能≥8500K）

有助于降低总成本（通过投入少量生产技改达到较大降低原材料价格，进而降低总成本），故有时即便是关厂也开。而长三角工人工资高，但关厂会有额外损失，所以有时会保留长三角的厂。同时需要注意的是，每个地方的产能越大，其规模效应就愈大。

（3）小产战略

对于小产，其最大的特点是不容易破产，后劲不足。因此对于小产来说，股票的控制和囤货就显得尤为重要。股数太多，不易得分；囤货太少，易被超越。从得分项来看，小产的主要优势在于每股收益，投资回报率。而在销售收入和战略评分来看，却存在明显的劣势。小产应牢牢地把握好小产的优势（灵活多变，存货压力小），提升公司的竞争力。

（4）中产战略

中产介于小产和大产之间，技术要求较低，是最受欢迎的一种。中产有小产的灵活，亦有大产的爆发力。但中产要承担一定的破产风险。中产在哪一块都没有多大的得分优势，其高分的来源在于各方面都协调发展。贴牌对于中产相当的重要，如果贴牌运用的好，可使中产在行业中如鱼得水，滋润无比。

（5）大产战略

大产的话，一般只有高手才会用，一般人玩不来。大产最难的就是保命，这就涉及到各种各样的保命技术和心理素质了，所有这种战略留于以后自己成为高手后自己思考，此处就不多言。

第二节路线战略

（1）两种路线的选择（参考小旋的博客《走高端与走低端的比照》）

（2）战略转型

战略转型是指从高款转高质或从高质转高款。市场瞬息万变，你必须两种路线都会走。在开局时，你可介于自己的习惯和猜测选择你的战略路线，但从第二年起，你必须根据高款和高质的比例进行战略路线调整。当比例接近1时，最好不转；但比例与1相差较大时，可以考虑往走的公司少的那条路线，以提高公司竞争力，降低公司压力。

第三节如何分析数据

要分析的因素：主要是第十屏

第一页，在自己前面的公司，可能超过自己的公司

第二页，与如上公司相比，自己公司的得分差异

第三页，存货与需求量

第四页，工厂生产能力分布（公司分布，产地分布）

第五页，贴牌市场状况，网络市场状况，公司战略路线及产品竞争力

第六页，客户折扣，专卖店分布状况，均价，销售状况，吃货状况

第七页，签明星价格分析，战略得分的得失

第八页，利息费用，总债务，总所有者权益，股票股数，存货周期

另外，第十二屏和第十四屏也相当重要，至于这些因素有什么用，怎么用，此处不多言，培训时具体讲。

第三篇战术及细节

第一节各种开局方法（参考越卓的博客《小青流各位经典打法的起源详解》）开局的方法大方向可分为两种：做贴牌与不做贴牌。

做贴牌可用长三角全部产能，也可用环渤海的全部产能，也可用长三角全部产能外加环渤海部分产能，其他搭配倒是用的不多。

不做贴牌的话可用全部产能生产自有品牌，也可只用环渤海厂生产（关闭长三角）。其他的打法自己琢磨，这里着重分析一下最后一种打法。

这种打法非常适合竞争激烈且对均价犹豫不决的情况，主要考虑的是不使贴牌从第一年起就成为公司的负担，它的定价一般控制在预期均价的15元左右（当然预期均价要比较接近真实均价）。假设进入贴牌市场的贴牌产品总和贴牌市场上的需求相近，在竞争激烈的比赛中贴牌的定价一般都低于成本价，从中获取利润的即便有也为之甚少，不必当心，你省去了第一年就开始亏钱的危险。假设进入贴牌市场的贴牌产品总和超出贴牌市场上的需求很大一部分，此时贴牌市场必亏，且可能造成自有品牌供不应求，在这种情况下，自有品牌高价也能卖个好销量，还能保证服务评分，不仅当年成绩能靠前，还给公司下年创造了一个较好的环境。这是好的方面，不好的是你可能失去一部分销售收入的得分和战略评分的得分。

第二节成败贴牌

成在贴牌：分担了产能，缓解了存货压力，且在贴牌市场上亏损不大或获利，成功阻止贴牌暴走，加速了对手数量的减少

败在贴牌：在贴牌市场上亏损巨大，贴牌存货多且长期不能兑现，对手在贴牌市场上暴走，因贴牌使得战略评分低于对手

贴牌能中标的前提是款式≥50款，质量≥50，且投标价低于自有品牌最低平均价2.5元。贴牌按照价格由低而高中标，价格相同者按综合竞争力由大而小中标，所有因素相同者按公司号顺序由先而后中标，直到满足需求为止。一般而言，小产不进贴牌市场，中产适时进贴牌市场，大产经常进贴牌市场，这是一个基本思路。前两年的贴牌应在不伤元气的情况下尽量卖场，第三年起不要急于甩，要考虑到下一年，两年，甚至三年的供需比和自身的状况，在作出决定。当贴牌市场存货不多或存货集中在一两个人手里时，应当留心。

第三节股票的操纵

在这个软件中，股票的真正价值在于帮助你的公司获得更高的得分。在这一块，我一直不好把握：股票多，则累计股票数量就大，从而影响投资回报率和每股收益的得分（投资回报率25分，每股收益20分）；少了，又容易造成总所有