汽车销售工作流程

•其他业务相关的 •
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汽车销售工作流程
•二 充分准 备
•（一）销售顾问的准 备
•3. 销售工具的准备 •----销售夹制作规范：
•品牌形象 价
上牌手续费用
•公司形象
按揭流程和费用
•自我形象
保险费用
•订单合同
产品资料
•标准报价单（盖公章） 竞品资料
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精品装饰报价单
顾客正面评
•
对所发生的事能控制
•担心：在陌生的环境中
•
不知道将要发生什么事
情
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•焦虑：认为不好的事情肯定会发生
汽车销售工作流程
•三 展厅接 待
•交流方式
•7 %
•35%
•58
%
•肢体语言 •语音语调 •谈话内容
•我们通常用“欢迎光临”的时候，有没有注意自己的语音语调和举止呢？
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汽车销售工作流程
•目 标
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1. 了解顾问式销售的含义 2. 提升成交率
汽车销售工作流程
•二. 顾问式销售的定义
•一.顾问式销售 •我是聪明的一休哥
•什么是销售？
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汽车销售工作流程
•二. 顾问式销售的定义
•一.顾问式销售
•了解客户的需求
•销售
•满足需求 •实现双赢
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•忠实客户
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•二 充分准 备
•（一）销售顾问的准 备
•2. 销售知识的准备
•1.行业内知识
• 汽车的发展历史，趋势，目前汽车行业的市场现状；国家及地方的政策
• 品牌的发展历史，产品优势，卖点，技术指标
• 竞品的优势劣势，攻防话术
• 其他品牌车型的特点，技术特征，优势劣势
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Leabharlann Baidu
•二. 顾问式销售的定义
•三.顾客的期望值
•满 意
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•客户预期
•真实体验
汽车销售工作流程
•二. 顾问式销售的定义
•销售顾问应有的心态
•控制 区
•关心区 •影响区
•我们能控制的：技巧、专业知识、形象礼仪、服务、清洁…
•我们能影响的：客户进店需求…
•我们能关心的：价格、质量、颜色、竞品…
汽车销售工作流程
•二. 顾问式销售的定义
•一.顾问式销售
•展厅接待
•产
•需求分析
•顾
•品
•选车介绍
•客
•为
•试乘试驾
•为
•中
•报价成交
•中
•心
•异议处理
•心
•传统式销售：开始20%的时间建立信心，剩余80%的时间谈价格 PPT文档演模板 •顾问式销售：80%的时间建立顾客信心，20%的时间汽结车销案售工作流程
汽车销售工作流程
•一 潜客开 发
•主动与人沟通
•要为自己的职业感到自豪！告诉别人你的工作，每次送3张名片给别 人，因为他的朋友里可能有人会需要
•与老客户保持联系，看他们是否需要再次购买
•和老客户交谈并解释他们的朋友
•在午餐时，在回家的路上，在理发时….和别人谈论你的工作
•给过去一星期刚刚买了新车的客户打电话。因为没人甘愿落后，他 们的朋友可能也正想有辆新车呢
•What:对比车型、感兴趣 的配置 •How:购买方式 •How much：购车预算
汽车销售工作流程
•四 需求评 估
1. 您是第一次到我们店吗？
8.您有朋友开的我们这款车吗
• 2.您住的地方过来应该还方便吧？ 9.您比较关注汽车的哪些方面呢？
• 3.您的购车预算大概是多少呢？
10.您是自己开还是家里人开呢？
•1.放下手中的其他事情送别客户，感谢客户光顾，欢 • 迎下次再来
•2.提醒客户带好随身物品（资料、名片）
•3.向顾客挥手道别，目送顾客离开视线为止
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•四 需求评 估
•寒暄与提问 •倾听并搜集顾客信息 •总结与确认
•目 标
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1. 建立顾客的信任感 2. 明确顾客的购车动机和需求
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•一. 销售是一份美好的工作
•如果你都做到了，那 你就成功了…
•目标：人因有目标而成功，明确目标走下去，成功就是你！
•成 功
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•习惯：改变自己的坏习惯，塑造积极地心态
•成功三要素：钱、人脉、经验
汽车销售工作流程
•二. 顾问式销售的定义
•一. 顾问式销售的定义 •二. 真是一刻（MOT） •三. 顾客的期望值 •四. 销售三要素
•只有良好的MOT在销售过程中的展现，才能完成良好的 销售！
•小小时刻 •小小印象 •小小评价 •小小决定
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•二. 顾问式销售的定义
•二.真实一刻：MOT •三个关键的MOT
•1 接待开始时间的MOT •2 顾客离店时的MOT
•3 交车时的MOT
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•店外设施：
•---整体无破损、锈蚀，干净整洁。每月进行一次定期保养，清洁，并有专人
负责 •---标志性广告牌需起到鲜明的吸引作用 •---闪灯及照明在夜间应通宵使用 •---客户能从入口处明显看到指示牌/综合路线牌
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汽车销售工作流程
•二 充分准 备
•（三）展厅的准备
•店内设施： •----车辆展示区 •----业务洽谈区 •----客户休息区 •----卫生间 •----绿色植物 •---背景音乐
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2020/11/24
汽车销售工作流程
•销售流程培训
•一 . 销售是一份美好的工作 •二 . 顾问式销售的定义 •三 . 销售的九大流程
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•一. 销售是一份美好的工作
•想 一 想？ •你心目中的成功人士？ •你想成为成功人士吗？
•二. 顾问式销售的定义
•二.真实一刻：MOT
•潜在顾客和现有顾客感受到你、产品、公司的印象，再 结合你的产品质量，这样就产生了一个定格印象，根据这 个印象，顾客就有一个小小的决定是否购买你的产品。
•因此，最终的购买与否就是基于这样一个个小小的定格 印象而决定的。每一个定格的印象就是我们所说的关键时 刻。
•确认客户的购车信心
•可以？不可以？ •封闭式提问
汽车销售工作流程
•四 需求评 估
•1.客户个人信息：姓名，电话，家庭住址，家庭成员，工作，爱好
•2.客户购车信息：5W2H
•Who:购买者、决策者、影响者
•When:购买的时间
•Where:购买的地点、了解信息的渠 道
•Why:主要需求：用途
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•顾客进店时希望至少有人问候一声 •客户只会把时间交给关心她、有礼 貌的专业销售顾问 •拉近与客户之间的关系你就成功了 一半
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•三 展厅接 待
•顾客在看车或交谈时
•1.满足客户的要求 •2.告诉客户将要发生的事情 •3.没有强迫感
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汽车销售工作流程
•三 展厅接 待
•顾客离店时
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•二 充分准 备
•（一）销售顾问的准 备
•2. 销售知识的准备
•2.跨行业知识 • • 主要客户 群体的行业知识
• 主要客户群体所在地区的背景，地理特征，风俗习惯
• 关注地区或国家新闻，经济，体育，娱乐等信息
• 关注其他国家新闻，如：金融，教育，时事
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汽车销售工作流程
•三 展厅接 待
•顾客行为类型
•决策
•主导型：独断、自信、喜欢炫耀
•分析型 •内向
•主导型
•外向
•社交型
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•跟随
•分析型：保留自己的意见，性格 内向，客观
•社交型：性格开朗，喜欢交谈， 友好
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•三 展厅接 待
•客户进店时
•迎 接 •问候
•饮料
•寒暄
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•留给客户第一印象的机 会只有一次…
• 4.您之前开的是什么车呢？
11.您是从事什么行业的呢？
• 5.您平时喜欢出自驾游吗？ • • 6.您是喜欢两厢车还是三厢车呢?
• 7.之前有没有在其他地方看过这款车型呢？
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•四 需求评 估
•注意事项
•1.善于选择话题，从客户感兴趣的话题入手，话题一定要深入 •2.有目的性的提问，挖掘客户的潜在需求 •3.交谈时要积极倾听，适时插入赞词 •4.有两位以上客户交谈时，要兼顾所有的人 •5.不要对客户喋喋不休，对客户造成压迫感
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•二 充分准 备
•销售顾问的准备 •展车的准备 •展厅的准备
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•如果你没有任何准备，那就准备着失败吧…..
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•充分准备的流程：
•销售顾问的准备：
•二 充分准 备
流程
工作要点
销售顾问 准备
展车准备
展厅的准备
仪容 仪表 仪态 工作态度 销售知识 销售工具
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•四 需求评 估
•骄傲 •健康 •安全 •嗜好 •地位
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•需求冰山---了解 客户的真正需求
•省钱 •保值 •利润
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•四 需求评 估
•提问的技巧
•怎样？
•是谁？
•是什么？
•广泛收集客户的相关信 息
•何时？ •何地？
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•开放式提问
•为何？
•是？不是？
•方便客户观赏和动手参与
•展车定期更换，保持新鲜感（基本为半月一周期）
•要便于移动车辆 • PPT文档演模板
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•二 充分准 备
•（二）展车的准备
•---展车卫生要求 •展车外观卫生 •展车内部清洁 •展车卫生维护 •
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•二 充分准 备
•（三）展厅的准备
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汽车销售工作流程
•二 充分准 备
•（一）销售顾问的准 备
•1. 仪容仪表的准备
•发型文雅端庄、梳理整齐，长发要用发夹夹好 •化淡妆，指甲不宜过长并保持干净，不涂有颜色的指甲油 •着规定制服，保持衣服干净整洁，不穿奇装异服 •裙装长度约在膝上3—5厘米，穿肤色丝袜 •皮鞋光亮无灰尘，鞋跟不宜过高 •衬衫口袋或西装口袋不可放置过多物品
展车摆放的原则 展车摆放的要求 展车标准
店前广场设施 展厅正面设施 展厅内部准备
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人员
销售主管 销售顾问
销售主管 销售顾问
工具
销售工具 夹
咨询笔计 本
展车检查 表
销售主管 销售顾问
展厅检查 表
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•二 充分准 备
•（一）销售顾问的准 备
•1. 仪容仪表的准备 •无胡须、短指甲，牙齿干净，口中不得有异味 •着统一制服，衬衫下摆须放入裤腰中。制服干净， •领带不得太松，长度应盖过皮带扣 •皮鞋光亮无灰尘、搭配黑色或深色袜子 •衬衫口袋及西装口袋不可放置过多物品 •短发、头发清洁整齐、不得染发
•售后跟踪
•9
•完美交车
•8
•试乘试驾 •报价成交 •7
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汽车销售工作流程
•一 潜客开 发
1. 你要赚多少钱？
• 2. 你平均每一部车赚多少钱？（提成+装饰+保险+按揭）
3. 你要卖多少台车？（1/2）
• 4. 每月平均展厅能卖多少台？
• 5. 本月需要有多少来自于潜在客户的销售？
• 6. 依照过往经验平均潜在顾客开发的成交率是多少？
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•三 展厅接 待
•基本概念+接待礼仪
•客户进店时
•客户看车或者交谈时 •客户离店时
•目 标
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1. 拉近顾客之间的关系 2. 取得顾客的信任与认同
汽车销售工作流程
•三 展厅接 待
•舒 适 区 的 概 念
•我们如何化解客户 心理上的不安呢？
•舒 适：在熟悉的环境中
•二 充分准 备
•（一）销售顾问的准 备
•3. 销售工具的准备 • — 销售工具的准备：
•名片、名片夹、公司简介、产品宣传单页、计算器、笔纸
•竞争对手分析表，当日库存报表、试乘试驾协议书、保险说明书、合 同、订单
•小礼品、订书机、公司获奖证明、产品获奖证明，各地区销售数据， 各地的服务网络清单，成功签订的订单
产品正面宣传
优质订单
竞品负面报道
试乘试驾调查表
交车照片
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•二 充分准 备
•（二）展车的准备
•---展车摆放的原则
•对正在进行促销和广告的主力车型，摆放在主展车位置
•车型的选择涵盖品牌所有的各个不同层次的产品
•展车的颜色、数量、款式及车况须符合现有市场的需求且应定期调整车辆展示 设计方案，摆放动线需能够引导客户参观所有车型
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•二. 顾问式销售的定义
•四.销售的三要素
•信心： 品牌 公司 产品 销售顾问 •需求： 显性 隐性 •购买力： 钱 支配权
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•三. 销售九大流程
•2
•3
•充分准 备
•展厅接 待
•4
•需求评 估
•5
•潜客开发
•1
•异议处理
•选车介绍
•6
• 7. 本月为完成目标你需要开发多少潜在客户？
• 8.每月工作天数？
• 9.所以每天必须挖掘潜在客户数是多少？
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•一 潜客开 发
•开发潜在客户的目的 •积累客户资源 •提升自身的销售技巧 •提升销售业绩
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•开发潜在客户的方式
•来店、来电客户资源 •朋友或家庭成员 •维修保养客户 •互联网