保额销售五步法

<保险销售五步法>演练话术

<精华版>

步骤话术说明要点

一、引出保险销售总理念。

（保额销售五步法：第一步：提出概念，请客户进行选择）

业务员：让您总结一个人的一生,用一个成语,您会用那四个字

客户：酸甜苦辣（或其它）

业务员：每个人都适用的成语是生、老、病、死。一般人生都要

面对。

业务员：您看我们从出生开始，到最后离开这个世界，大多数人都

要慢慢变老，老了就一定会生病；也有部分人年轻时就会

生病或碰到意外。

先说生：小孩子最终要的是教育，你认同吗

客户：认同。

业务员：您知道现在培养一个大学生需要多少学费呢

客户：很多吧，没有计算过。

业务员：从幼儿园到大学的费用大概要25万；现在大学生到处都

是，如果还要读上去，MBA大概要50万；如果送出去留学

最起码100万。

客户：这倒是的，还没有包括各类兴趣班和生活费呢。

业务员：接着说老：大部分人都是要老的，养老的概率是百分之一

百。上海现在已经是个长寿的国际化大都市，您知道现在

上海人的平均寿命是几岁

客户：好像80多岁吧。

业务员：现在上海的平均寿命已达岁，也就是说60（或55岁）岁

退休，还要养老至少25（32年，女性要比男性早退休5

年，平均寿命缺长2年，所以寡妇要比鳏夫多）年。请问

您现在每顿饭大概要花多少钱

客户：大概一顿30元吧。

业务员：您大概不会希望自己退休后生活品质降低吧。男性

30*3*365*25=82万，女性30*3*365*32=105万。在这25

年（或32年）的时间里，通货膨胀是一定会上涨的，生活

成本也是会走高的，这点您承认吧。

客户：是的，现在小菜价格高的不得了。

业务员：按照每年通胀5%计算，不计算其它开销，您的82万（或

105万）饭钱就要高达300万（或400万）。如果每顿饭10

元，您需要饭钱100万（或140万）；如果每顿饭20元，

您需要饭钱200万（或280万）

客户：太厉害了。

业务员：再说病。您知道吗上海为什么会成为国际化的长寿地区上

解释一般人生与

高品质人生的区

别

画人生草帽图

业务员：我们认为要符合三个特性，安全性、流动性和避债避税性。所以银行是一个比较合适的存钱渠道。我这里有两家银行，您看

您会选择哪家银行

业务员：您要准备长寿基金共100万，每年要存万，共存30年。两家银行都能在30年到期后让您得到本金+利息。但如果人生当中

发生了我们不能掌控的疾病和意外风险，第一家银行只能存多

少取多少；而第二家却可以让您随时有一张100万的支票帮您

应对风险，您愿意选择存哪家银行

客户：那当然是第二家了。

业务员：是的，第二家就是保险公司。只有保险才具备其它理财产品没有的放大功能，可以有效呵护您的生命，让您更长寿。同时还

具备避债避税功能。

客户：你还是要让我买保险。

业务员：为了您的未来能够过上高品质生活，这是我的责任。

（保额销售五步法：第五步：得出结论，选择解决的方法）

业务员：2012年平安人寿上海分公司共帮助客户建立了100亿的各类保障，纵观客户购买保险的理由，我们发现了一个特点，您知道是什么吗

客户：不知道

业务员：上海市的客户和其它城市的客户最大的区别就是“要钱不要命”。偏重养老基金的需求，而忽略长寿基金的需求和人生的责任。上海市的人身保额人均只有10万、重疾保额人均只有万。如果上海人都是金刚不坏之躯，那就没有问题了；问题是我们都是吃五谷杂粮长大的，真的需要钱看病只能有万可以用，这是我们工作没有做好。所以现在公司要求我们再次上门帮客户检视您高品质生活需要的基金。您可以把您过去买的保险让我帮您做个整理吗

客户：可以的

业务员：根据整理，您已经购买了多少长寿基金和多少养老基金。我会帮您设计好足够的长寿基金，多余的钱帮您同时建立养老基金。您看好吗

客户：好的

业务员：您现在已经为自己在3个月等待期后准备了一张随时兑现的支票，价值100万。前面我们也聊过，疾病和意外是我们没有办法掌控的。您现在每年给多少钱给您的父母做赡养费；您认为抚养你的孩子需要多少教育基金；您的配偶需要多少扶养金才不会影响现有的生活品质；您的房屋等债务贷款还有多少这些就是您的人生责任。画T型图

如果客户对财富传承感兴趣，可以展开讲

保单整理

选择险种、打印计划书。

四、计划书讲解业务员：这是我帮您建立的一个长寿基金和养老基金的计划，您看一下，

总共为您准备了100万长寿基金和多少意外保障、多少意外医疗，还有

一些其它的医疗补充，它的产品特性是

护身福健康保障综合计划

大病保障全面轻度重疾贴心

选择交清增额保额可以增长

意外保障周全关爱长久不变

保障伴随一生幸福人生无忧

1、结合金领建议

书边看边讲

2、交清增额是本

产品组合新增卖

点，讲解须注意准

确、规范