个险五大系统经营概论(组训班)

绩效与五大系统
团队业绩 =人力× 有效人均件 × 件均× 破零率×
绩效管理系统
加强活动量管理
提高有效拜访量
日常管理系统
人力发展 系统
拜访 理由
拜访 工具 销售支持系统
内外拜访 环境
活动工 具管理 日常管理系统
目标市场 产品组合
辅导训练系统
2008年第一期组训育英班
课 程 大 纲
¶
一、寿险营销发展的方向
职能
制定策略
利润中心
中支营销部
业务中心
销售执行
营销服务部
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服务部行使三大职能搭建标准化营销管理和支持平台
自身建设 • 有效地处理好协调、支持和监督 三大职能 • 搭建标准化的营销管理和支持平 台，形成有特色的服务部文化， 完善服务部自身体系的建立，注 重服务部内人才的培养工作，为 各分区经营创造最适宜的环境
2008年第一期组训育英班
了解人为什么会行动？
行为模式：需要—动机—行动
•需要（5个）理论：人的需求有生理的需要、安全需要、 友爱和归属需要、尊重的需要、自我实现的需要。 •动机（12个）理论：独立性、表扬、成就感、休闲时间、
权力、声望、金钱、压力、自尊、家庭生活、安定感、
个人成长
要行动，先心动！
员工的笑容
提升追求境界
幸 福 人 生
方向
把队伍做大 把规模做大
规 模
公司衡量标准 “五个一”目 标
把品质抓好 把风险管好
品 质
把人才培养好
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•个险渠道长期的任务目标
收入标准：
•月FYC 600元——创业 •月FYC 1500元——小康
追求境界：
•第一个3年：将责任进行到底， 月FYC 600元-1500元 •第二个3年：将荣誉进行到底， 月FYC 超过1500元
•月FYC 3000元——富裕
业绩标准：
•月FYP 2000元——合格 •月FYP 5000元——优秀 •月FYP10000元——卓越
•第三个3年：将幸福进行到底，
月FYC 超过3000元
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•个险渠道08年“12345” 发展思路内 容
一个重心：以城市目标市场为重心，做大做强本级。 两个转型：1.管理模式转型（粗放管理→专业管理）； 2.销售模式转型（以客户需求为导向）。 三大标准：（对营销干部） 1.专业能力与再学习能力； 2.高处着眼，低处着手；3.原则性与沟通协调能力。 四个思路：1.逐渐淘汰不胜任的业务员与主管； 2.引进素质整齐的新人及培育新一代主管； 3.构建营销标准化作业系统； 4.提高现职人员的生产力及鼓励做大直辖。 五大策略：1.以组织的成长带动人力持续健康成长； 2.以技能的提升及组织大型化带动业绩的稳定成长； 3.以绩优人员占比提升改善队伍体能； 4.以破零率为主线夯实基础管理； 5.以高品质的保单提升内涵价值。
协调 • 制度整合推行 • 关系协调 • 区域发展规划
协调
支持 • 对增员系统的支持 • 对训练系统的支持 • 对销售支持系统的支持 • 对日常管理系统的支持 • 对绩效管理系统的支持
2008年第一期组训育英班
个险五大系统经营概论 (组训班)
总公司营销管理本部
2008年第一期组训育英班
个险五大系统经营概论
¶ 课程目的：提升经营全局观，学会系统思考
¶ 课程目标：了解寿险营销要素，熟悉五大系统 ¶ 课程时间：6个课时
¶ 课程要领：高度参与，积极思考
2008年第一期组训育英班
课 程 目 标
2008年第一期组训育英班
需要、动机与行动的联系
•需要是内心体验到某种事物的匮乏或不足； •动机是一种信念和期望，一种行动的意图和驱动力，它推动人们为满
足一定需求而采取某种行动,表现出某种行为；
•需要是动机的源泉，动机是驱动人们去行动的直接动力和原因； •需要只有跟某种具体目标相结合，才能转化为动机，并在适当的外部 条件下显现为外在可见行为； 需要→心理紧张→动机→行动→需要满足紧张消除→新需要
1-1. 如何理解“方向”
1-2. 寿险营销发展的方向 1-3. 生命营销发展的方向
2008年第一期组训育英班
1-1.如何理解“方向”？
• 方向是想达到的境地，简单来说，方
方向 =要什么
向就是我们要什么 ； • 方向通常与以下字眼有关：宗旨、使 命、愿景、抱负、经营哲学、任务、 目的、目标、需要等；
健康的人力发展
•4.完善新人育成及主管培养平台, 建立 •活动人力(月规保≥500)增加 内勤干部潜力人才库；
•标准部/组的建设 •良好品质的保费增加
2008年第一期组训育英班
•08年5大发展策略与14个关键行动
08年5大发展策略 •2.以技能的提升及组 织大型化带动业绩的 策略对应的关键行动
•5.开发及推动高件均产品，引导及建立 以客户需求为导向的销售习惯;
2008年第一期组训育英班
1-2. 寿险营销发展的方向是什么？
良质FYP和持续大量的良质FYP
简单来说就是“价值”
“FYP”就是规模，“良质”就是品质
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1-3. 生命营销发展的方向是什么？
确立生命人寿营销发展的方向，
需要了解以下三个问题： 人为什么会行动？ 营销员的个人需要是什么？ 公司的需要是什么？
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•08年4个基本思路与5大发展策略概述
1.逐渐 淘汰
4.提高 及做大 3.构建 系统 2.引进 及培育
逐渐淘汰不胜任的业务员与主管 引进素质整齐的新人及培育新一代主管 构建营销标准化作业系统
提高现职人员的生产力及鼓励做大直辖
1.组织成长 5.保单内涵 2.技能及组 织大型化
以组织的成长带动人力持续健康成长
以技能的提升及组织大型化带动业绩的稳定成长
以绩优人员占比提升改善队伍体能 以破零率为主线夯实基础管理
以高品质的保单提升内涵价值
4.破零率 3.绩优人员
2008年第一期组训育英班
•08年5大发展策略与14个关键行动
08年5大发展策略 •1.以组织的成长带动 人力持续健康成长 策略对应的关键行动
•5.以高品质的保单 提升内涵价值
•13.加强营销员品质管理及推动IQA （国际品质认证奖）,提高保单继续率;
•14.加强举办营销员职业道德及诚信合 规培训.
2008年第一期组训育英班
结论：携手提升，生命价值
生命伙伴工程 总公司 的需要
•激情工作,快乐生活 •携手生命,共同成长
12345
•不断协助各级人 员提升生命价值 •12345发展思路
课程目标：了解寿险营销要素，熟悉五大系统 • 了解寿险发展的三大核心要素 • 熟悉寿险营销的五大系统内容 • 重点了解五大系统与绩效的关系 • 明确并掌握现阶段五大系统重点工作
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3大核心要素
课 程 重 点
方向
要什么？
系统
如何做？
人才
谁来做？
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课 程 重 点
2003-2007
新型专业寿险公司
新型公司 专营寿险
2008-2012 综合保险经营的 中型公司
中型公司 保费百亿 资产百亿 全国布局 企业年金 健康保险 银行保险 资产管理
创新经营
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生命战略选择：上市规划
目标成为国内第五家上市的保险公司！
控股架构、上市
2010
个险稳定增长、上市准备
• 获得同事、公司或社团组织的尊敬 • 工作所能带给个人财务收入之多寡 • 不断提升工作绩效表现的需要或感觉 • 对自我价值的看法 • 与家人相处生活的时间品质 • 维持现有工作的稳定性 • 个人能成长的空间，能够优秀的感觉
自尊
家庭生活 安全感
个人成长
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了解营销员的个人需要是什么？
•6.推动新课程体系以提高业务员销售技 能(SDPS)及产能；
稳定成长
•7.推动前线经理奖及机构问责制,提升现 有三/四级机构的业绩平台；
•8.推动IAP（国际产能认证奖）、钻星 会及高峰会荣誉方案，提升机构绩优及 钻星人力占比; •9.策划及推动以提升机构达成及业务 员产能的激励案；
•3.以绩优人员占比 提升改善队伍体能
•1.通过经理人计划/猎英计划/新筹中支 等政策,推动销售人力的健康发展，以培 养新一代主管及壮大现有组织体； •2.规范新人的增员选择流程,加强新人 育成体系,提高3个月转正率及重点关注6 个月留存率； •3.基本法升级规划及推动渐进式的基本 法考核,提高有效人力平台；
•有选择的增员 •100%持证上岗 •基本法严格考核 •出勤人力的增加
贫穷负责
精神财富
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了解公司的需要是什么
公司愿景
----建设最具价值的新生命
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生命战略选择：整体概览
百年老店 做大做强做优 上市 做大做强保险管理资产 以规模为基础 逐步优化品质 加快建设 资产负债匹配 奠定持久优势 提升资本实力 改善偿付能力 持续筹资能力
价值 FYP FYC
渠道 的需要 个人 的需要
幸福人生
•收入富裕 •幸福快乐
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二. 营销服务部五大系统运作
2-1.营销服务部定位及职能 2-2.建立五大系统经营平台意义 2-3.了解营销五大系统
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营销服务部定位及职能
定位
总公司营销管理本部 管理线 汇报线 分公司营销部
保险主业 后援中心
投资主业 （软实力） （生命伙伴）
创新
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生命战略选择：理念目标
家电
银行
做保险业的招商银行—— 特色经营，特色发展，创建特色生命
保险
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生命战略选择：发展规划
我们已在这里。。。
中国生命 生命保险 生命人寿
2012较大型金融服务集团 金控集团 统一品牌 业务多元 主体多元 公开上市(争取提前)
2009
总保费100亿 个险保费10亿 税后盈利1亿 总保费66亿 税前盈利1.3亿 税后盈利0.18亿
2008
2007
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个险渠道发展方向
•个险渠道长期的任务Baidu Nhomakorabea标
•个险渠道08年的发展思路
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•个险渠道长期的任务目标
员工的收入
个人衡量标准 收入与快乐 携手提升 生命价值
¶
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二、营销服务部与五大系统运作
三、寿险营销的人才培养
¶
四、现阶段五大系统操作重点
2008年第一期组训育英班
从观念上起步
首先从寿险营销发展的
三大核心要素谈起……
2008年第一期组训育英班
寿险营销发展的三大核心要素 方向
要什么？
系统
如何做？
人才
谁来做？
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一. 寿险营销发展的方向
• “当你知道你想要的东西时候，整个
世界都要为你让路。” —GE*韦尔奇
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方向统一的力量——上下同欲者胜
案例 ——《广岛亚运会的故事》
1994年广岛亚运会的组织者突发奇想，能不能在开幕式后让八万 人的体育场没有一点废弃物？当时他们对此并没有把握，但既然决定 了，他们就全力开始行动。事先媒体、海报的大力宣传，入场前每位 观众发给一个装废物的纸袋，纸袋上印有编号。观众出来时可以凭交 还的装有废弃物的纸袋进行抽奖…… 开幕式进行的非常成功，8万人体育场座无虚席。开幕式结束，观 众鱼贯而出，当摄象机把镜头对准空旷的看台时，奇迹出现了：偌大 的体育场，象清扫过一样，没有一片废纸，一个汽水瓶…… •思考：统一的方向，统一的行动，统一的监控可以创造奇 迹；广岛的8万名观众能做到行动统一，步调一致，那么， 生命人寿2万人的营销队伍能不能做到方向的统一？
营销员的个人需要 = 收入 + 快乐
• 收入=持续地创造物质财富 物质财富 我们要对 自己的
丰厚的收入——实现责任的基础 持续的学习——赚钱能力的提升
• 快乐=拥有丰富的精神财富
健康的身体——充沛的精力 幸福的家庭——力量的源泉 精神的追求——平静的内心 良好的服务——助人为快乐之本 事业的成长——强烈的成就感
2008年第一期组训育英班
工 作 动 机 表
工作动机 具体内容的描述
• 按照自己的想法进行展业工作，独立的管理
独立自主
表扬 成就感
• 因表现优良得到实质的奖励 • 成功的完成工作后获得的感觉 • 可以依自己的意愿安排非业务时间
• 一种可控制及掌握自己以及他人命运的感觉
休闲时间
权力 声誉 金钱 压力
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•08年5大发展策略与14个关键行动
08年5大发展策略 •4.以破零率为主线 夯实基础管理 策略对应的关键行动
•10.持续夯实机构过程管理，推动分 区及服务部五大系统经营手册，加强 对机构的督导；
•11.推动工作日志填写,落实业务员 过程管理及建立破零率追踪问责; •12.加强以主顾开拓为主的行销支持、 推广E化工具及综合开拓；