连锁与特许经营

西南科技大学经济管理学院 13
一、连锁经营
4.连锁经营的优势

规模效应
1. 2. 3. 4.
规模优势 专业化 标准化 集中化 信息化
讨价能力强
节约广告费用
节约大量流通费用 享有研究、开发、培 训、学习的规模优势
西南科技大学经济管理学院
14
二、特许经营
含义
特许经营是指特许权授予人与被授予人之间通过
23
西南科技大学经济管理学院
5.特许经营的主要要素

特许权 特许经营合同 特许经营的费用
西南科技大学经济管理学院
24
特许经营体系的维护
1. 2. 3.
经济控制 法律控制 管理控制
西南科技大学经济管理学院
25
特许经营案例
初到杭州创业的程某在一次展会上接触到某香港 知名品牌，并于次月就加入该品牌的特许经营体系， 一次性交给特许方加盟金20万元，开业初期，特许方 按照承诺和合同的约定帮助做品牌的营销策划和门店 的培训，提供了很好的服务和支持。程某经过半年经 营，因为其款式和面料深得杭州人的喜好，预计2个 月后就可以收回成本。
导入案例
李女士于2003年10月加入某知名餐饮企业的特许经营 体系，主营欧式特色小吃，特许方和受许方约定，李女士 经营的小吃的原料必须向特许方采购，不得向其他第三方 采购，李女士加盟该品牌后经营的头两个月效益还不错， 根据这两个月的经营状况，眼看04年3月基本可以收回投资 成本，但是04年2月，李女士发现有不少客户提出食品中有 异味，口感没有原来的好。很多常客因此也不来光顾了。
特许经营体系结构
特许人
受许人
客户
委托 投资
价值 回馈
价值 授权 控制
投资
经营
回馈
提供 商品 提供 服务
信息反馈
总部 单店
培训督导 市场支持
货品配送 技术支持
21
西南科技大学经济管理学院
3.受许人的选择
西南科技大学经济管理学院
22
4.选择受许人应注意的事项





财力 受许人的规模 健康 经验 婚姻状况 独立性 信任 组织能力
3.
按照新型经营技术需要
进行教育和训练 实行并不断提高、改善
4.
西南科技大学经济管理学院
5
一、连锁经营
2.连锁商店的类型 （1）按主导企业类别划分
生产厂家主导型பைடு நூலகம்锁
生产企业提供一定的资金和服务，吸收零售企业参 加而成的连锁店。 批发商主导型连锁 批发商吸收零售企业形成的联合体。
零售商主导型连锁
大型零售企业联合大量中小型零售企业而成的。
西南科技大学经济管理学院 26
特许经营案例
但是2个月后，程某因家庭原因需要回老家只有放弃
经营，权衡利弊，程某想反正没有赚到什么钱就当是学点
经营经验，于是找到特许方申明了自己的困难，希望能将 加盟费退还。特许方当即回绝，并拿出合同条款与程某说 明，原来合同中约定了，“加盟费由特许方一次性收取， 无论在何种情况下，均不予退回。”程某知道有条款约定
2
导入案例
参考答案：
1.选择好的经营品牌加盟，因为好的品牌，会
注意维护品牌形象，在原料提供能保证质量;
2.合同是特许经营的灵魂，加盟商一定要注意： 向特许方采购的原料应有一定的标准，防止花钱采 购的原料有质量瑕疵影响产品的经营。
西南科技大学经济管理学院
3
一、连锁经营
1.含义：
连锁经营是指同一资本所有，经营同类 商品和服务，由同一个总部集中管理领导， 共同进行经营活动的经营形式。 连锁经营以其特有的魅力吸引着中国的
（2）特殊交易、财力、受许人的规模、健康、 经验、婚姻状况、独立性、信任、组织能力、 和睦相处。
西南科技大学经济管理学院 31
1. 2.
超级市场连锁 便民商店连锁
3.
4. 5. 6.
专业商店连锁
百货商店连锁 郊区购物中心连锁 快餐店连锁，等等
西南科技大学经济管理学院 8
一、连锁经营
2.连锁商店的类型 （4）按地理范围划分
1. 2. 3. 4.
地区性连锁 跨地区连锁 全国性连锁 国际性连锁
西南科技大学经济管理学院
9
一、连锁经营
第二、法律控制
特许经营合同是我们提供给受许人的书面承诺， 也是让受许人了解经营有关业务必须遵守哪些条件的 沟通工具。我们除了在制定时注意合同的严谨与合理 外，在受许人的实际运作过程中加强监管，保证合同 的正确执行。
西南科技大学经济管理学院 30
案例分析题答案
第三、管理控制
经济控制与法律控制必须有行政控制机制相结合 才能有效展开。要对以下几个方面进行管理控制： 知识产权 操作手册 周期性报告 长期沟通 特许经营管理人员
西南科技大学经济管理学院 12
连锁品种在香港、台湾、大陆的发展 大陆
德克士 中国本土的的连锁快餐店，在肯德基与麦当劳食品丑 闻倍出的今天，德克士已经默默聚集了更多的食客，成为 了国内三大快餐业巨头之一。 真维斯 在服装加盟行业竞争如此激烈的今天，真维斯每年的 销售额都会达到20亿以上。 卡诺乐 儿童市场利润空间巨大，与儿童相关的产业例如母婴、 早教都已经实现了充分的发展，早期加盟的人群都已赚的 盆丰钵满。 哎呀呀 女性一直作为市场消费的主力军，所以开店建议围绕 女性客户群体。
西南科技大学经济管理学院
18
2.特许经营的类型
经营模式特许
经营模式特许是指受许人完全按照特许人设计 好的单店经营模式来经营。在经营模式特许中，受 许人完全以特许人的形象在公众中出现；特许人对 受许人的内部运营管理、市场营销等方面实行统一 管理，具有很强的控制力。
西南科技大学经济管理学院
19
2.特许经营的类型
营。
西南科技大学经济管理学院 11
连锁品种在香港、台湾、大陆的发展
台湾
连锁事业极为发达，从食、衣、住、行、育、乐，
样样都有连锁店，由于市场多元性够，因此，除了本土 业者发展连锁事业外，也有不少国外业者进入台湾市场 从事连锁经营，连锁的方式也是相当多样性的，有直营 连锁、委托加盟、特许加盟等不一而足，就以便利商店 而言，在台湾就有7000家以上，其中，由统一超商所经 营的7-11在市场上占有率达一半以上，近4200家，其它 依序是全家、莱尔富、OK及福客多等，其他的连锁业者 中，较为知名的本土业者有诚品书店、康是美药妆店、 远东百货、大润发量贩店、NET服饰、生活工场杂货等。
制造加工业特许
生产特许是指受许人投资建厂或通过OEM的方式, 使用特许人的商标、专利、技术、设计和生产标准来 加工或制造取得特许权的产品，然后向经销商或零售 商出售，受许人不与产品的最终客户直接交易。 典型的案例有：前可口可乐的罐装厂、NIKE运动 装及奥运标志的生产。
西南科技大学经济管理学院 20
西南科技大学经济管理学院
1
导入案例
李女士立即组织员工对产品做了初步检查，发现是从 特许方采购的原料有问题，03年的原料配方和04年的
原料配方明显存在不同，04年的原料明显存在配方不
足及质量问题导致食品异味，而从特许方进货价格却 没有变化。 问题：选择特许方时应注意什么关键环节？
西南科技大学经济管理学院
广大企业，特许经营则被誉为21世纪的主导
分销渠道模式。
西南科技大学经济管理学院
4
连锁经营的关键
标准化过程
1.
经营理念
从消费者立场出发， 通过商品开发，经营开
探索、发掘最佳的方式
方法
2.
新型经营技术规格化、 明文化
发，发展商业经营新形
式，在更高层次上满足 人民日常生活需求，创 造丰裕、便利的消费生 活。
关于特许方是否履行了承诺的服务的证据，防止特许方的
圈钱行为；再次，如果要中途退出特许经营体系，最好能 找专业的律师分析一下风险成本。
西南科技大学经济管理学院
29
案例分析题答案
（1）
第一、经济控制
为保证特许经营网络的稳健运行，受许人的投资 与努力必须得到合理的回报。 保证受许人的长期盈利能力 适当的收费水平 合理分工 保持受许人的一致性和优质管理
创新余地少
降至最低
2.
受许者通常还会得 到全国性的品牌形 象支持 分享规模效益，使
3.
加盟店陷入经营和资金风险 之中
独立性低
4.
5.
转让或转移加盟店较困难
总部的政策对加盟店的利润 有很大的影响 由于合同期限而受制于总部
16
3.
开业成本降至最低
6.
西南科技大学经济管理学院
二、特许经营
2.特许经营的主要类型
香港
一些较知名的连锁式超级市场有百佳及惠康，而 屈臣氏及万宁是香港知名的连锁式保健及美容专门店。 另外连锁式百货公司包括马莎百货、吉之岛等。7-
Eleven和OK便利店是香港知名的便利店。另外大家乐、
大快活、美心快餐则为较为知名的本地连锁快餐店。 优良品、零食物语等店铺是在香港知名的零食连锁专
卖店。此外，在香港亦都有一些集团以连锁式酒楼经
西南科技大学经济管理学院 6
一、连锁经营
2.连锁商店的类型
（2）按行业标识划分
商业连锁(从事商品销售) 如：超级市场、百货公司、文具店、服装店等 饮食业连锁 (从事饮食服务业)
如：酒店、酒楼、餐厅等
服务业连锁(从事某项特定服务) 如：银行、美容院、发廊等
西南科技大学经济管理学院 7
一、连锁经营
2.连锁商店的类型 （3）按经营形式划分
本---即加盟费不能退回。当然，另外一种情况，加盟商有
权要求特许方退还一定的费用：特许方收了加盟费但是没 有履行提供服务，等义务的典型圈钱行为，可以主张返还。
西南科技大学经济管理学院 28
参考答案：
2、程某应如何应对这种情形？ 首先，加盟商要考虑加盟费的构成是否特许方都一一 说明，如是否包含商标授权、商号授权、开业前期的培训 支持、后续的支持等等；其次，合同履行过程中注意搜集
3. 连锁经营的品种选择 （1）最重要的原则
1. 2.
是否有利可图 是否便利消费者
符合这两个原则的品种应具备以下条件：
消费量大；购买频率高；普及程度高；采购进货 容易；产品稳定性强；可替代性低；毛利率高；季节 性强；能够体现企业经营品种结构特点。
西南科技大学经济管理学院 10
连锁品种在香港、台湾、大陆的发展

产品、商标型特许经营

经营模式型特许经营 制造加工业特许经营
西南科技大学经济管理学院
17
2.特许经营的类型
产品-商标特许
产品-商标特许是指受许人使用特许人的商标
/标志和销售方法来批发和零售特许人的产品。此
类特许经营在汽车、电子产品、快速消费品、石油 产品等商品流通领域被普遍采用。如大众汽车、中 国石油加油站等。
在先，只有作罢。
问题： 1、特许方的做法是否合理？ 2、程某应如何应对这种情形？
西南科技大学经济管理学院 27
参考答案：
1、特许方的做法是否合理？ 加盟费一般是特许方在加盟方加入加盟体系时要求加
盟商一次性交付的费用，一般理解为特许方将自己的商标、
商号、经营技术等品牌资产授权加盟方使用而收取的代价。 加盟费一般不能退回。而且，本案件中，特许方收取了加 盟费后提供了相应的培训和服务，并且帮助加盟商顺利经 营了，那么加盟商要退出经营体系必须考虑违约的风险成
协议，授予受许人使用特许权授予人已经开发出的品
牌、商品、经营技术、经营规模的权利。
为此，受许人必须先付一笔首期特许权使用费，
换得在一定区域内出售商品或服务的权利，并须遵守
合同中关于经营活动的其他规定。
西南科技大学经济管理学院
15
二、特许经营
1.特许经营的特点
优势：
1.
缺点：
1. 2.
将经营失败的危险