房地产项目案场的精细化管理 ppt课件

项目总监 案场经理 案场主管 案场助理 置业顾问
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入职培训
常规 培训
考评 晋升
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一、入职培训：
① 培训目标：
熟悉公司企业文化、了解公司管理制度、掌握房地产基础 知识、熟练运用公司销售系统，明确岗位职责和销售流程， 提高人员的执行力和业绩成交率。
② 培训周期：
进入公司2周——1月
特殊报备
案场特殊情况由 案场经理提出申 请，经总监、业 管中心、总经室 同意后执行
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督导内容
核查项目
行
案场形象
政 管
人员形象
理 考
秩序管理
核
文件管理
业
销
务
售
管
操
理
作
考
管
核
理
督导要点
案场环境、物品摆放、销售道具使用 着装规范、仪容仪表 案场考勤、巡场自检 档案管理 （电子档及纸质档文件规范性） 例会管理（会议完整性和执行度） 人员带教培训、模拟对抗演练 客户管理（客户登记与回访） 销售流程和操作规范
讲师： 葛 菁 2011.11.3
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项目提报需要精细化定位； 客户需要精细化梳理； 开发商需要精细化服务； 在社会分工不断精细化的今天， 案场需要精细化管理！
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人（团队）——是案场的灵魂，是保障项目执行的基础；
事（流程）——是项目执行的经纬线，是让团队明白做什 么事、怎么做的规范明确，流程清晰可达 到事半功倍的效用；
小组1
小组2……
高级置业顾问 中级置业顾问 初级置业顾问 销售助理
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案场职能
人员职责
努力促进案场管理水平提升和 销售业务能级加强，推进项目 执行的规范化管理；
培养一支训练有素、执行规范、 具有凝聚力和战斗力的销售团 队，以及建立储备干部梯队；
加强案场的行政人事管理和数 据管理，杜绝案场的各种弊端， 精简案场成本。
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物（设备、档案）——设备维系项目的正常运营，档案对项 目运营起到 的作用，可以对销售 的各环节动态的比较和校正；
财（收入、激励）——销售指标是考虑项目部执行的进程，必 须落实到人，结算对外，成功销售的确 认，佣金的结付，激励机制因项目操作 的难易程度而定，公开、公平、公正。
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竞争楼盘分析
销售流程学习、销售讲义答客问背诵、客户接
售前类 待分析
各销售法律文本讲解、销售技巧和礼仪、 特殊
要求和突发事件应对
案场负责人
合作的心态和技巧（与开发商、同事、客户和 相关单位部门）
销售说辞调整，新销讲内容培训
售中类 新政策法规内容和客的预判分析
售后类 交房事项、交房流程、交房文件、客户维护与服务
② 综合考评内容：
（1）成销完成情况考评； （2）日常管理考评； （3）案场辅助工作考评。
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③ 晋升阶梯及方法：
案场主管 高级置业顾问 中级置业顾问 初级置业顾问
案场经理
项目总监、业管中心和案场经理根据上季度置业顾问综合评分总 和排名，评定本季度置业顾问职级，连续两个月排名案场最后两 名的，案场经理可建议淘汰。
业管中心 礼仪培训 销售基本礼仪、特殊项目礼仪培训
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二、常规培训：
① 培训目标：
强化案场人员的综合能力和管理能力、规范销售流程和销 售说辞、
② 培训时间：
项目在售前和售中根据项目需要进行培训
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③ 培训内容：
培训对象 培训负责人 类别
培训内容
案场所有 人员
案场制度明晰，项目情况熟悉、周边市场了解、
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规范流程篇
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宗旨：
配合公司利润目标的实现建立完善、系统、 规范 、统一的“易居 ” 模式和标准强化销 售团队建设和优化，提升案场执行力和战斗 力
特殊项目： 针对开发商特点及要求，制定相应的 《案场营销手册》
准则：
以《案场管理手册》、《员工手册》 以及各案场制定特色化的《案场管理 细则》为准则，公正公平执行
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人
事
物
财
• 团队架构 • 职能职责 • 培训考核
• 营业规范 • 销售流程 • 业务表单 • 案场督导
• 资产管理 • 档案管理
• 销售指标 • 内外结算 • 激励机制
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团队管理篇
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运营部 业务管理中心
项目1
项目总监
营销策划总监
案场(副)经理 案场主管
案场助理
销售组
营销策划经理 营销策划助理
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③ 培训内容：
培训对象 负责部门 总经室
类别
培训内容
公司简介、企业文化 公司介绍
公司目前发展情况
人事部 人事管理 人事要求、员工手册、行为准则
公司新招 聘置业顾 业管中心
问
业管中心
房地产基础知识（建筑、交易、物业） 销售基础
房地产基础法规政策
服务规范及销售流程 销售实战
销售平台学习使用
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④ 培训相关表单：
《案场带教执行跟踪表》 《项目月度培训计划表》 《对抗演练评分表》 《竞品调研表》
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三、考评晋升：
① 考评目的：
通过月度综合考评，全面了解和总结置业顾问每月工作情 况，同时公平、公正、透明的对置业顾问每月工作完成情 况进行考核评定，作为每月佣金分配和季度晋升、降职的 依据。
恒大接待流程 恒大认购-签约流程
恒大成销流程
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运营报表 • 各类台帐 • 日报、周报、月报
客户类
• 来电来访成交客户登记表 • 客户回访表 • 客户档案本
销售流程
• 通用类：特例申请表、置业预算表 • 认购类：房源信息确认单、认购须知、认购书 • 签约类：合同样本、签约须知
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阶段：
案场营业前 案场营业中 案场营业后
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目的： 制定的各类销售流程图为标准流程动作，案场管理 人员须参照标准流程进行销售管理，工作人员须参 照标准流程完成各项工作，以便于管理规范化管理 以及提高操作效率。
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流程分类：
销售总流程
.
来电接听流程 常规来访接待流程 常规认购-签约流程 常规特殊情况审批流程
数据管理、时间管理（各类表单准确性与及时性）
建立客户档案，持续追踪客户状态，形成易居独有客户资源。
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以《案场管理手册》及公司相关规章制度为依据； 以规范工作、持续改进、加强执行力度为宗旨；
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督导形式
•由督导中心对每个考评月
度中不定时进行
•案场进场当月，进行指导辅导，
不做扣分，次月正式督导考核
•案场大部分撤场后，进行抽查 •案场撤场完毕后，停止督导