第九章促销的策略
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顾客知识，竞争者知识 3.接近； 4.介绍； 5.排解异议； 6.达成交易； 7.后续工作。
开场寒暄应遵循的原则 1.谦恭有礼 2.真诚坦然，面带微笑 3.恰当地称呼客户
一般姓加职务 靳；单；查；尉迟
我国现存的复姓有：欧阳、太史、端木、上官、司马、 东方、独孤、南宫、万俟、闻人、夏侯、诸葛、尉迟、 公羊、赫连、澹台、皇甫、宗政、濮阳、公冶、太叔、 申屠、公孙、慕容、仲孙、钟离、长孙、宇文、司徒、 鲜于、司空、闾丘、子车、司寇、巫马、公西、壤驷、 公良Βιβλιοθήκη Baidu漆雕、乐正、宰父、谷梁、拓跋、夹谷、轩辕、 令狐、段干、百里、呼延、东郭、南门、羊舌、微生、 公户、公玉、公仪、梁丘、公仲、公上、公门、公山、 公坚、左丘、公伯、西门、公祖、第五、公乘、贯丘、 公皙、南荣、东里、东宫、仲长、子书、子桑、即墨、 达奚、褚师、完颜 、耶律。
促销方式
优点
缺点
人员促销 广告
方法灵活，有利于深谈， 容易激发兴趣，促进当时 成交。
信息覆盖面广，容易引起 注意，可重复使用，信息 可艺术化。
费用较大，影响面较窄， 难以有效管理，培养及寻 找合适人才不易。
说服力小，信息反馈慢， 不易调整，难以迅速导致 购买行为。
公共关系 营业推广
影响面大，容易得到信任， 企业难以控制传播过程，
第九章 促销策略
第一节 促销与促销组合 第二节 人员推销策略 第三节 广告策略 第四节 公共关系策略 第五节 营业推广策略
第一节 促销与促销组合
一.什么是促销？ 促销——指企业将产品或服务的信息通过各
种方式传递给消费者与用户，以影响和促 进顾客的购买行为，或使顾客对企业及其 产品或服务产生好感和信任。 —— 其核心是与顾客的信息沟通与传递； ——其任务是向用户和消费者通告产品的存 在及性能特点； ——其目的是诱导需求，激发购买欲望，以 扩大市场占有率。
5“S”原则：smile, sincerity, speed, smart, study
推销人员的激励与报酬 加薪、提升、给予某种头衔、受到表扬、改
善办公条件、享受带薪休假、公费旅游 推销人员的报酬有三种形式： 1.薪金制； 2.佣金制； 3.薪金与佣金混合制。
三、人员推销过程的步骤 1.寻找目标顾客； 2.事前准备：必须具备企业知识，产品知识，
第二节 人员推销策略
一.人员推销的含义与特征： ——是指企业的推销员直接与顾客或潜在
顾客接触、洽谈，介绍产品，以达到促进 销售的活动过程。 特点： 1.信息传递的双向性； 2.推销目的双重性； 3.人员推销最具灵活性； 4.友谊、协作长期性。
二、推销人员的素质 1.态度热忱，勇于进取； 2.求知欲强，知识广博； 3.文明礼貌，善于表达； 4.富于应变，技术娴熟。
尽量避免的话题:
不要谈政治、宗教 客户颇为忌讳的弱点和缺点（如容貌、身材等） 不景气、没钱的话题 竞争对手的坏话 上司、同事、邻居、单位的坏话 别的客户的秘密 关于球赛比分输赢的话题，一定要了解后再说 过分自夸 客户想逃避的话题
四、人员推销的常见技巧 1.与客户见面的技巧 2.交换名片的技巧 3.在融洽的气氛中交谈的技巧 4.产品介绍的技巧 望 闻 问 切 5.如何让对方说“不”的技巧
效果持久。
见效较慢。
吸引力大，能及时改变传 容易引起怀疑，自贬身价。 播对象的购买习惯
三、影响促销组合的因素 1.促销的目标； 2.产品的性质； 3.市场条件； 4.产品生命周期阶段； 5.促销预算。
四、促销组合策略 推动策略
企业通过人员推销方式把产品推向市场 拉动策略
企业运用非人员推销方式把顾客拉过来， 使其对本企业的产品产生需求，扩大 销售。
促销的作用
传递信息，沟通渠道 引导需求，扩大销售 突出特点，树立形象 稳定销售，巩固市场
二、促销组合
促销组合——促销形式根据营销目标的要 求，进行搭配、调整，形成一套针对选定 的目标市场的促销策略。
——现代企业的促销方式主要有四种：人员 促销、广告、营业推广、公共关系。
各种促销手段的比较：
顾客：“是不错，多少钱?” 推销员：“5元钱，一种调料盒仅5元钱，挺 便宜的。”
顾客：“确实不贵。”
推销员：“那就把这套给您留下吧?” 顾客：“好。给你钱。”
三、人员促销的模式
2.迪伯达公式（DIPADA）：迪伯达公式是海因 兹·姆·戈德曼根据自身推销经验总结出来的新公 式，被认为是一种创造性的推销方法。
顾客：“调料盒?我家有，不买!”
推销员：“那您的调料盒一定有好几件喽?”
顾客：“那当然。你看，这是花椒盒，这是 味精盒，这是……”
推销员：“真不少，看来您对烹调很内行啊， 光调料盒就排了这么一大溜，挺占地方吧?”
顾客：“为了吃得可口，没办法。”
推销员：(开始示范产品)“您看，这种调料 盒，能分装十种调料，可以挂起来，对，就挂这。 您看，既卫生，又好看，不占地方，使着特别方 便，如果用它，您的厨房就更利索了。”
用一定的成交技巧来促使顾客进行实际购买。
爱达公式适用于：店堂的推销；一些易于携带的生 活用品与办公用品的推销；新推销人员以及面对 的是陌生推销对象的推销。
某推销员敲开了一家顾客的门，下面是他运用 爱达公式成功推销其产品的过程：
推销员：“您好，我是喜乐公司的王涛，我带 来了一种新型的调料盒，您看，就是这种。”
开发与客户开场寒暄的话题
气候:季节变化、风、雨 新闻：报纸、电视、杂志 旅行：风景、民俗、交通工具 家庭：亲属、子女、住房 健康：疾病、长寿、胖瘦 职业：工作场所、工作性质 嗜好：读书、音乐、棋牌、球类
可供开发的话题:
衣食住：流行、式样、风格 环境：社会风气 教育：学校、师资、学费； 朋友：各方面的关系 ——以引起对方兴趣为前提，把握好“度”。
五、人员促销的模式
1.爱达公式（AIDA） （1）引起顾客注意(Attention)。即将顾客的注意力吸
引到推销活动和推销品上来。 （2）唤起顾客兴趣(Interest)。即促使顾客对推销品或
购买抱有积极肯定的态度。 （3）激起顾客购买欲望(Desire)。即促使顾客对推销
品产生强烈的拥有愿望。 （4）促成顾客采取购买行为(Action)。即推销人员运
开场寒暄应遵循的原则 1.谦恭有礼 2.真诚坦然，面带微笑 3.恰当地称呼客户
一般姓加职务 靳；单；查；尉迟
我国现存的复姓有：欧阳、太史、端木、上官、司马、 东方、独孤、南宫、万俟、闻人、夏侯、诸葛、尉迟、 公羊、赫连、澹台、皇甫、宗政、濮阳、公冶、太叔、 申屠、公孙、慕容、仲孙、钟离、长孙、宇文、司徒、 鲜于、司空、闾丘、子车、司寇、巫马、公西、壤驷、 公良Βιβλιοθήκη Baidu漆雕、乐正、宰父、谷梁、拓跋、夹谷、轩辕、 令狐、段干、百里、呼延、东郭、南门、羊舌、微生、 公户、公玉、公仪、梁丘、公仲、公上、公门、公山、 公坚、左丘、公伯、西门、公祖、第五、公乘、贯丘、 公皙、南荣、东里、东宫、仲长、子书、子桑、即墨、 达奚、褚师、完颜 、耶律。
促销方式
优点
缺点
人员促销 广告
方法灵活，有利于深谈， 容易激发兴趣，促进当时 成交。
信息覆盖面广，容易引起 注意，可重复使用，信息 可艺术化。
费用较大，影响面较窄， 难以有效管理，培养及寻 找合适人才不易。
说服力小，信息反馈慢， 不易调整，难以迅速导致 购买行为。
公共关系 营业推广
影响面大，容易得到信任， 企业难以控制传播过程，
第九章 促销策略
第一节 促销与促销组合 第二节 人员推销策略 第三节 广告策略 第四节 公共关系策略 第五节 营业推广策略
第一节 促销与促销组合
一.什么是促销？ 促销——指企业将产品或服务的信息通过各
种方式传递给消费者与用户，以影响和促 进顾客的购买行为，或使顾客对企业及其 产品或服务产生好感和信任。 —— 其核心是与顾客的信息沟通与传递； ——其任务是向用户和消费者通告产品的存 在及性能特点； ——其目的是诱导需求，激发购买欲望，以 扩大市场占有率。
5“S”原则：smile, sincerity, speed, smart, study
推销人员的激励与报酬 加薪、提升、给予某种头衔、受到表扬、改
善办公条件、享受带薪休假、公费旅游 推销人员的报酬有三种形式： 1.薪金制； 2.佣金制； 3.薪金与佣金混合制。
三、人员推销过程的步骤 1.寻找目标顾客； 2.事前准备：必须具备企业知识，产品知识，
第二节 人员推销策略
一.人员推销的含义与特征： ——是指企业的推销员直接与顾客或潜在
顾客接触、洽谈，介绍产品，以达到促进 销售的活动过程。 特点： 1.信息传递的双向性； 2.推销目的双重性； 3.人员推销最具灵活性； 4.友谊、协作长期性。
二、推销人员的素质 1.态度热忱，勇于进取； 2.求知欲强，知识广博； 3.文明礼貌，善于表达； 4.富于应变，技术娴熟。
尽量避免的话题:
不要谈政治、宗教 客户颇为忌讳的弱点和缺点（如容貌、身材等） 不景气、没钱的话题 竞争对手的坏话 上司、同事、邻居、单位的坏话 别的客户的秘密 关于球赛比分输赢的话题，一定要了解后再说 过分自夸 客户想逃避的话题
四、人员推销的常见技巧 1.与客户见面的技巧 2.交换名片的技巧 3.在融洽的气氛中交谈的技巧 4.产品介绍的技巧 望 闻 问 切 5.如何让对方说“不”的技巧
效果持久。
见效较慢。
吸引力大，能及时改变传 容易引起怀疑，自贬身价。 播对象的购买习惯
三、影响促销组合的因素 1.促销的目标； 2.产品的性质； 3.市场条件； 4.产品生命周期阶段； 5.促销预算。
四、促销组合策略 推动策略
企业通过人员推销方式把产品推向市场 拉动策略
企业运用非人员推销方式把顾客拉过来， 使其对本企业的产品产生需求，扩大 销售。
促销的作用
传递信息，沟通渠道 引导需求，扩大销售 突出特点，树立形象 稳定销售，巩固市场
二、促销组合
促销组合——促销形式根据营销目标的要 求，进行搭配、调整，形成一套针对选定 的目标市场的促销策略。
——现代企业的促销方式主要有四种：人员 促销、广告、营业推广、公共关系。
各种促销手段的比较：
顾客：“是不错，多少钱?” 推销员：“5元钱，一种调料盒仅5元钱，挺 便宜的。”
顾客：“确实不贵。”
推销员：“那就把这套给您留下吧?” 顾客：“好。给你钱。”
三、人员促销的模式
2.迪伯达公式（DIPADA）：迪伯达公式是海因 兹·姆·戈德曼根据自身推销经验总结出来的新公 式，被认为是一种创造性的推销方法。
顾客：“调料盒?我家有，不买!”
推销员：“那您的调料盒一定有好几件喽?”
顾客：“那当然。你看，这是花椒盒，这是 味精盒，这是……”
推销员：“真不少，看来您对烹调很内行啊， 光调料盒就排了这么一大溜，挺占地方吧?”
顾客：“为了吃得可口，没办法。”
推销员：(开始示范产品)“您看，这种调料 盒，能分装十种调料，可以挂起来，对，就挂这。 您看，既卫生，又好看，不占地方，使着特别方 便，如果用它，您的厨房就更利索了。”
用一定的成交技巧来促使顾客进行实际购买。
爱达公式适用于：店堂的推销；一些易于携带的生 活用品与办公用品的推销；新推销人员以及面对 的是陌生推销对象的推销。
某推销员敲开了一家顾客的门，下面是他运用 爱达公式成功推销其产品的过程：
推销员：“您好，我是喜乐公司的王涛，我带 来了一种新型的调料盒，您看，就是这种。”
开发与客户开场寒暄的话题
气候:季节变化、风、雨 新闻：报纸、电视、杂志 旅行：风景、民俗、交通工具 家庭：亲属、子女、住房 健康：疾病、长寿、胖瘦 职业：工作场所、工作性质 嗜好：读书、音乐、棋牌、球类
可供开发的话题:
衣食住：流行、式样、风格 环境：社会风气 教育：学校、师资、学费； 朋友：各方面的关系 ——以引起对方兴趣为前提，把握好“度”。
五、人员促销的模式
1.爱达公式（AIDA） （1）引起顾客注意(Attention)。即将顾客的注意力吸
引到推销活动和推销品上来。 （2）唤起顾客兴趣(Interest)。即促使顾客对推销品或
购买抱有积极肯定的态度。 （3）激起顾客购买欲望(Desire)。即促使顾客对推销
品产生强烈的拥有愿望。 （4）促成顾客采取购买行为(Action)。即推销人员运