会销人员成交培训

激发客户在会议中的兴趣
• 两大挑战
• 时间与注意力 • 条件反射拒绝心里
• 六种方法
• • • • • • 陈述最终价值 提出刺激性问题 让客户感到惊讶 好奇心的魔力 真诚地赞美客户 不如干脆欲擒故纵
• 解决方式
• 创意是开场白
两大挑战及解决方法
客户时间与注意力
客户正在处理或即将的事情与会销人员的会议营销之间的竞争
提出刺激性的问题
会前完成对客户的了解
• 1会前服务人员与邀请客户沟通进行筛选 （重要客户确定） • 2
做好会场上的准备工作
• • • • • 成功形象 1个人形象：仪容仪表（亲和力） 2心里准备：饱满热情 3宣传资料：引导阅读 销售中最重要的关键就是 “推销自己” 。 因为会销人员代表着公司形象！
拉近与客户的关系
• 客户：现在家里产品多等等接口 会销人员：那么阿姨 我能帮你解决这个问题 客户：如果能给我解决这个问题 那么好了 会销人员；顺便问一下，你的资金现有多少呢？ 客户：方便。（如果客户不方便说占到客户的角度提出量） 会销人员：提出承诺，服务顾客 。 ——让客户明白此次通话最后能给他怎样的价值，让客户明白和你沟通 时值得的。
了解客户需求
• 用嘴巴听
• • • • • • • 1惊讶：啊！是吗？ 2督促：后来怎么样？ 3确认：那才是最重要的。 4理解：是吗？我非常理解。 5重复：这个非常重要，你能再说一遍吗？ 6同感：是啊！我也是这么想的，当然是这样 7转移：不过你对这个问题怎么看？另外-
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Βιβλιοθήκη Baidu
牢记“一二三话术：”提问一分钟，倾听二分钟，对客户说的认可三遍以上
客户条件反射抗拒心理
在会议中场休息开始的最初30秒内，客户会习惯性地告诉我们“暂时不需要”，“与其他 客户讨论看法”，“先上个厕所”。
解决方法
会销人员必须在客户沟通的最初30秒内，通过极具吸引力的开场白，迅速抓住客户的心， 马上激发客户的兴趣，就可以将对话成功地进行下去。
陈述产品的最终价值
• • • • • 会销人员：下午好，张老板 现在聊聊方便吗？ 客户：方便，方便 会销人员：我是瑞年国际的健康顾问小林，主要负责 客户：谢谢，可以？ 会销人员（找到客户的痛处） (体现身份与作用)
• • • • 微笑相迎 关心客户 少谈产品，多谈顾客 听不听销售人员的话，主要取决与感情因 素！
发掘客户的需求
• 1大需求：“确定性”就是客户对员工，公司，产品的认 可度。 • 2大需求：“不确定性”就是不确定品产的效果 • 3大需求：“重要性”就是健康对每个人都很重要 • 4大需求：“连接和爱”即需要家人 好友 社会的关怀 • 5大需求 • 6大需求
会销人员成交流程培训
招商会销督导：
成交高于一切
• 实战、有效、会做、成交才是硬道理！
会销员成交流程
–完整的7个销售过程
• • • • • • • 1 做好会场上的准备工作 2会前完成对客户的了解 3拉近与客户的关系 4发掘客户的六大需求 5激发客户对产品的兴趣 6诱导客户成交 7服务客户
• 我是否在战斗前做好了准备