商务谈判课程设计

课程设计任务书

学生姓名：专业班级：营销1201班

指导教师：殷向洲工作单位：管理学院

题目:

初始条件：

1.给定的商务谈判案例和相关材料

2.模拟商务谈判需要使用的谈判桌椅及其他道具

3.其他材料

要求完成的主要任务:（包括课程设计工作量及其技术要求，以及说明书撰写等具体要求）

将六小组分为三大组，对给定的三个商务谈判案例进行谈判，要求达到谈判过程的完整性与科学合理性，撰写课程设计报告书。

时间安排：

（1）2014年12月22日，讲解商务谈判基础理论

（2）12月23日，进行商务谈判的策略分析

（3）12月24日，进行商务谈判第一次模拟

（4）12月25日—12月26日，模拟商务谈判二

（5）12月27日—12月28日，模拟商务谈判三

（6）12月29日，进行模拟谈判体会和研讨

（7）2015年1月2日—2015年1月4日，撰写课程设计报告

指导教师签名：年月日

系主任（或责任教师）签名：年月

小组分工表

团队讨论记录

团队就理论基础、分工、前期准备、谈判流程、谈判风险进行了一系列讨论。

首先是理论基础，明确了七大筹码和谈判的流程，根据案例材料，确定了我方所有的筹码，即法律、退路、惩罚、报酬、虚张声势。其次，组员就商务谈判的礼仪进行了学习，良好的素养会帮助我方在气场上、氛围上更好的掌握局势。然后，熟悉谈判的流程，对每个步骤进行了仔细的钻研，掌握其中的技巧。

第二部分为分工部分，根据团队成员的性格特征和其擅长的技能进行了分工，确定

了上场谈判的三个人即刘思含、徐鹏、杨祖兴和幕后工作者即由星延、冯子航、廖尔依、王维静。并对每个人进行了任务分配。具体分工如上图所示。

第三部分为前期准备部分，组员对谈判目标、谈判中的运用到的法律知识和双方公司的环境进行了分析，找到了对方的劣势和威胁，并针对其优势找到了我方可运用的筹码和相应的对策。分析对方可运用的筹码，并进行我方筹码的比较和运用。因为谈判中对“不可抗力”会有长时间的纠结和争执，我方对“不可抗力”这一因素进行了重点的剖析和相关资料的查询。确定了我方攻破对方的方法。

第四部分对谈判流程部分，按照开局——报价——磋商——成交——履约这个流程进行了分析。在全过程中要有良好的谈判礼仪，在开局营造良好的气氛，对我方的谈判成员进行介绍。入座。然后进行报价环节，对我方的违约金进行报出并说明450万的具体用途，让对方感觉到我们的气场。磋商环节要运用红白脸策略，主谈和副主谈要配合良好，让对方无法察觉。其次如果出现僵局，就通过转移话题缓和气氛，或者暂停谈判五分钟，在重新谈判后主动提出让步，占领主动权。尽量多争取利益，但如果出现多次僵局，那么只要不低于最低谈判目标均可接受。在谈判前准备两份合同，一份为本次谈判的合同，第二份为二次违约合同。在本次谈判达成目标后，要商定二次违约的赔偿，这时态度要强硬，争取更多的利益。通过本次谈判也要达成与对方今后的合作，建立良好的关系。

最后一部分是风险预测。就谈判中所出现的风险进行了归纳总结。

商务谈判方案设计

一、谈判背景：（王维静、廖尔依）

（1）案例背景：

由于近年来中国电力市场迅猛发展，每年新增的机组数量基本上是全世界新增机组数量的80%左右，所以国内三大汽轮机生产厂家都不同程度的出现了毛坯供应紧张。由于SQ 公司占有国内电力市场三分之一强的份额，所以毛坯供应问题就越发的凸现。转子毛坯是汽轮机最重要的毛坯件，工艺复杂，加工周期长，在中国只有两家单位可以生产，但他们的生产安排早已被几大汽轮机生产厂家挤满。

2003年中，在转子毛坯最紧缺的时候，SQ 公司和意大利的SDF 公司签订了供货合同。按照合同，意大利SDF公司向SQ公司提供了10根转子毛坯，第一根交货期定于2004年9月，之后每月交一根。之后双方进行了较好的技术沟通，双方技术人员也互访了对方企业。2004年6月，每一根转子毛坯即将进行最后的加工，估计将历时2个月，算上船运时间，刚好满足买方要求，但也可能稍有延误。这时，意大利发生了大规模的劳资纠纷，各重工企业员工在工会领导下纷纷罢工，SDF公司也卷入了这场全国性的灾难之中。虽然劳资双方相持40余天后终于化解了矛盾，但在此时，SDF公司已经无法按照供货合同按时交货，加上重新整合资源的时间，预计至少将延期2个月，这将对SQ公司的整体生产计划产生重大的影响。由于双方的合同中有对延迟交货的严格巨额罚款，SQ公司决定施行这一处罚条款，一来弥补损失，二来向借此措施向各国供应商提出警告。7月中旬，SQ公司正式向SDF公司开出了达450万美元的罚单。

（2）双方背景简介：

卖方资料：意大利SDF公司（卖方）：SDF公司派出由生产副总裁为首的访问团赴中国与SQ公司进行谈判。谈判的中心围绕罢工事件的定位展开。虽然延迟交货已成事实，但是意大利方面认为罢工属于“不可抗力”，按照合同，由不可抗力产生的延迟交货不适用处罚条例。

买方资料：中国SQ 公司（买方）：双方的关系很微妙：罚金数额虽然不小，但是由于SQ公司也有可能会因此而面对自己的客户罚单和名誉损失，所以，按时交货比高额罚单更加重要；对SDF来说，高额罚款将使利润严重下降，也会带来名誉损失。对于双方而言，由于对方都是自己最重要的长期客户之一，长期稳定的合作关系才是双方利益的基础。

二、谈判目标：（由星延）

（1）赔偿金额：赔偿金额450万并不是首要的，但是赔偿金额最低为200万的客户赔偿金。

（2）交货期：第一批货交货期在30——45天内。以后的交货期可接受的为25—30天。

（3）后续条款：要求对方派出技术顾问组到中国进行指导。

（4）和平谈判，并在本次谈判中促进双方的感情，达成友好的双赢局面。

三、谈判流程：（刘思含、徐鹏、杨祖兴）

（一）前期准备：

1、双方SWOT分析：

我方：