城市商业银行存款营销问题探析——以黄河银行为例

争力的重要战略。 关键词 ： 城 市 商业 银 行 ； 存款营销 ； 金 融 服 务
二 十世纪九十年代 以来 ，我国城市商业 银行取得 了很 大 的发 ２ ． ２ ． １发展历史方面的因素 。 城市商业银行从产生之初起 ， 就与 展， 尤其在 ２ ０ ０ ７ 年后资本市 场活跃 ， 城市商业银行相继取得 了骄人 地方 中小企业有着广泛 的和多年 的合作关 系， 掌握着 当地 中小企业 的成绩 。 城市商业银行不 良率低 ， 处于高危 、 高风险状况的城市银行 大量 的信 息， 与国有商业银 行 、 股份制商业银 行和外来 商业 银行 相
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城市 商业银 行存款营销 问题探析
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以黄河银行 为例
张 政 军
（ 宁夏黄 河农村商业银行 ， 宁夏 银川 ７ ５ ０ ０ ０ １ ） 摘 要： 我 国金融全球 化进程在加快 ， 金 融的全方位开放在 不断扩 大， 城 市商业银行 面临的 市场竞争环境 日益激烈和复杂。存 款是金 融业竞争的基本点。城市商业银行只有积极 开展存款 营销 ， 抢 占市场 ， 不断扩 大存款的市场份 额 ， 才能 实现效益最大化 目标和增强市场 竞
极少 。这与城市商业银行营销策略正确有 着密切的联系 ， 尤其是存 比有着特殊的信息优势 。 而 当前虽说大中型企业有着 中小企业无 法 款营销 。存款是银行的立行 之本 ， 是银行所有业务之 中的核心和基 比拟的优 势， 但是 ， 中小企业 有着 机制灵 活、 充满活力 、 数量众 多的优 础。 城市商业银行在外资银行 、 国有 四大银 行的激励竞争 中， 要立 于 势 ， 有着广 阔的市场空间。 不败之地必须长期做好存款 营销 。 ２ ． ２ ． ２ 自身市场定位 因素 。国有商业银行 因为对我 国中小企 长 １城 市商业银行存款营销的重要意义 期有着信 息了解不深刻 的情况 ， 从 而使他们将 客户群定位为 国有 大 城市 商业银行作为经 营货币资金的金融企业 ，其经 营的是货 中型企业 以规避风 险。因此 ， 中小企业在信贷方 面一直 以来 没有得 币， 最求是企业利润 。从本质上将城市商业银行与其他企业没有 区 到较好的满足 。 城市商业银行的发展和业务开展可以说是给中小企 别， 都要 以客户为中心开展营销 活动 ， 在满足社会 需求 的同时获取 带来了福音 。城市商业银行发展顺应 了中小企融资市场的需求 ， 在 利润 的最大化 。 城市商业 银行存款 营销就是要以独特的地位 和特色 服 务 中小 企 业 的 同 时为 自已的 生 活赢 得 了空 间 。 实施有效存款策略吸收更多 的社会存款 ， 扩大存款 占有市场份额 。 ２ ． ２ ． ３分层次金融市场结构 因素 。当前 我国银 行类金融市场结 １ ． １只有开展存款营销才能适应竞 争激烈 的资本市场 构中国有 大中型商业银行， 全 国性股份制商业银行 占主体地位， 专 门 城市商业 银行存款竞争 除国有四大商业银行 外 ，还有 同业银 服务于地方经济发展 、 为地方 中小企业提供金融服务 的中小 型商业 行、 邮政储 蓄、 信托投资公 司 、 财务公司 、 保 险公 司、 证券公司等 。随 银行为补充 。 我 国分层金融结构给城市商业银行的发展提供 的旷阔 着我 国金融市场的开放式发展 ， 外资金融机构 已经登录我 国各大城 的面向中小企业市场空间 。因此 ， 城 市商业银行 的定位必然选择 为 市。 金融业激励竞争 ， 金融产品的品种 不断增加 ， 自然人 和法人投资 中小 企业 服 务 。 形式 日益多元 ， 这些势必带来吸收存款压力增大 ， 竞争 日益激烈 。 城 ３城市商业银行存款 营销策略 市商业银 行要适应竞争激烈 的金融市场必须树立 市场 、 客户 、 营销 个人存款是银行保持流动性的手段和利润源泉， 也是金融向业 等观念 ， 运用市 场和营销 的方法开展存 款营销 ， 使 自身立 于不败之 竞争 的重点 ， 城市商业银行要 树立“ 以市场为导 向、 以客户为 中心” 地。 的营销观 念 ， 实 施“ 差 异化 、 特色 化 、 精细化 ” 的营销 战略 ， 夯实 “ 产 １ ． ２ 只 有 开展 存 款 营 销 才 能 在 竞争 中有 发 展 出路 品、 客户 、 渠道 、 服务” 四大 业 务 发 展 基 础 ， 形成适应发展并独具特色 我 国金融改革开展业 已深入展开 ， 城市商业银行传统是我储蓄 的竞 争优 势。 业务 已经不能完全满足客户群体 的金融产 品需求 。因此 ， 城市商业 ３ ． １扎 实 开 展 旺 季 营 销 活动 银行要在原有业务基础上开拓创新 ， 大力开展存款营销 ， 夯实基础 ， 为有效推进个 人存款持 续增长 ， 总行在全行 范 围内开展 了“ 赢 争取更加广大的客户群 ， 在竞争中谋求更大发展。 在春天”旺季 营销活动 ，此项活动做为黄河银行 ２ ０ １ ４年 的开局力 １ ． ３通 过存款 营销可 以展示出城市商业银行 的竞争优势 作， 各支行要充分认识 到此项工作的重要性 ， 紧迫性。 尤其是 支行班 开展存款 营销的过程就是展示银行 形象 、 树 立 品牌 、 提 升 服 务 子成 员 ， 要以振奋 的精神状态 ， 发挥好 领导的带头作 用 ， 带领支行员 水平 的过程。存款营销就是 以市场为导 向 、 以客户为 中心的战略实 工 ， 锐意进取 、 奋勇争先 ， 紧紧围绕 “ 稳 存增存 ” 和“ 优 化存 款结 构” 两 施过程 ， 通过一 系列活动 、 开发更贴近客户 的存款 产品可 以激活城 大重点工作 ， 认真分析现状 ， 科学研究市 场 ， 详 细制定 措施 ， 全员发 市商业银行的活力 ， 展示出其 良好 的竞争优势 。 动营销 ， 多渠道挖 掘个人客户 ， 多元化 发展 个人业务 ， 在优化客户结 ２ 当前城市商业银行存 款结构存在的 问题及原因 构的 同时谋求 自身 差异化竞争优势 ， 全力拉升个人存 款增长 ， 高效 ２ ． １存 在的问题 优质的完成总行下达的各项旺季营销任务 。 城市商业银行依托 自身优势 取得很好 的成绩 ，尤其 是 ２ ０ ０ ７年 ３ ． ２通过细分市场 ， 确定 目标客户群体 以后进入高速发展时期 。在发展过程 中积 累了一定 的问题 ， 在存款 根据银 川个 人存 款市场特点 ， 整个市场可 以分 为私人银行客户 方面主要体现在结构失衡 。２ ０ ０ ７年以来， 存款结构严重失衡， 公司类 市场 、 个人优质客户市 场 、 大众个人客户市场 、 农村个人客户 ４个 细 存款在一般 『 生存款中 占比逐年递增，虽然从绝对数来讲，储蓄存款 分市场。通过对各细分市场及主要客户群体的分析 ， 各支行结合 自 增 幅也 有较大增 加， 但 是， 相对 于公司类存 款增幅， 储蓄类存 款增幅 身规模 、 业务特色 、 地理位置以及 主要 服务 对象等因素 ， 确定本行 主 仍然过低 ， 导致储 蓄存 款 占比越来越 低 。公司类存款在存 款业务 中 要服务的 目标客户群体 ， 调整 营销策 略 ， 变被动为主动出击 ， 深入 到 占比逐步下降， 储蓄类存款稳 步上升， 以同业存款为主的管理存款增 目标 客户群集 中区域 ， 了解 目标客户群需求 ， 量体裁衣 ， 推 出一 系列 速 明显 。按照公 司类存款 和储 蓄类存款划 商业 银行存款结构 （ 将管 满足 目标客户群体 的产品和服务组合 。 理存 款计 人公 司类 存款） ， 则公 司类 存款仍 占存 款总额 ６ ０ ％， 但 呈下 ３ ． ３转变营销竞争策 略 ， 实施差异化 营销策略 降趋势， 储蓄类存款稳步增长， 达到存 款总额 的 ４ ０ ％。 因此 ， 从 当前我 各 支行 以客户关 系管理系统及个人业务产品为抓手 ， 引导支行 国商业银 行的存款结构 和公 司类 存款 、储蓄类存 款的 占比情 况来 逐步由价格竞争 向服务竞争和产品竞争转化 ， 满足客户需求 。一是 看， 城市商业银行存款结构是失衡严重 。 要通 过分层营销做好 中高端 客户的拓展和维护工作 ， 确保优质客户 ２ ． ２ 原 因分 析 的存款余额 、 比重稳步上升 。建立以支行 负责人 、 客户经理 、 大堂经 作者简介 ： 张政 军（ １ ９ ７ ３ ， １ ， ２ 一 ） ， 男， 汉族 ， 中共 党员， 经济师， 宁夏黄 河农村 商业银行个人金 融部 总经理助理。