商品营业员PPT课件

货架陈列是现在最为流行的商品陈列方式。要取得良好陈列的效果， 可以在不同的位置陈列不同的商品。
商品营业员
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橱窗的陈列也是为了在重点促销新产品的同 时，附带展示滞销的产品。服装店的陈列，穿在 模特身上的均为当季的新货，这是重点促销的服 装。另外，在地上陈列的是几件款式稍为普通过 时的产品，墙上挂的是非当季的滞销产品。
这样的陈列可以使顾客在关注新产品的同时， 也能吸引他们关注到那些非畅销的产品，从而带 动各种档次商品的销售。醒目陈列法在货品积压， 或者换季需要大甩卖时，可以起到很好的效果。
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由此可见，陈列是吸引顾客在柜台前驻留的 重要因素之一，也是营业员开展销售工作最基本 的条件。一个精彩的、整洁的柜台陈列能够制造 出一种强烈的震撼力；而一个平庸的、杂乱无章 的陈列则会使顾客对柜台感到索然无趣，甚至会 赶跑他们。
以视感良好的陈列来留住顾客的心，这是柜 台销售的第一步工作， 营业员掌握相关的陈列知 识也是非常必要的。
这种陈列方法可以帮助顾客对商品的使用 和特点有全方位的认识，诱发其对相关陈列品 的消费冲动，从而提高多种商品的销售量。
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案例： 将手袋和与其相搭配的鞋子陈列于一处。
分析： 陈列让顾客直观地了解此两款商品的搭配效果，
加深了顾客对它们的印象。原本购买鞋的顾客，有可 能成为潜在的购买手袋的顾客；同样，买手袋的顾客 也可能成为潜在的买鞋者，无形中使这两款商品的销 量都得到了提高。
一个人给他人第一印象的主要因素一般是他的衣着打扮。 而一个柜台给顾客的第一印象的主要因素就是柜台的陈列。心理 学家认为：顾客在购买活动中，最容易受暗示因素影响。其中， 以购物现场环境的暗示影响最大。北京的一个心理学研究机构曾 对北京一些主要商场购买服装的顾客进行了一次问卷调查，结果 显示，柜台的陈列能对顾客的购买行为产生一定的影响，有61.7% 顾客认为购买某种产品是因为该柜台的陈列给他们留下深刻印象; 有81%的顾客认为是陈列引起了人们的购物兴趣;而有29.3%的顾客 则认为陈列促使他们立即采取了购买的行动。
销售流程--销售准备
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销售准备是基础
准
备
接 待
展 示
开 票
递 交
工工
介
收
道
作作
绍
款
别
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销售准备的内容
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销售准备 了解产品知识 1.4
• 历史&文化 • 卖点&话述 • 技术指标 • 市场行情 • 竞品对比 • 产品陈列展示
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让陈列留住顾客
即使是水果蔬菜，也要像一幅静物写生画那 样艺术地陈列。因为商品的美感能撩起顾客的购 买欲望。
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提示： 联想陈列法的特点是以围绕着产品以某一个主题
来对产品进行陈列。在使用联想陈列法的时候，可以 按照“特点—展开联想-布置背景”的步骤来进行陈列。
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(2)醒目陈列法
醒目陈列法就是把你柜台经营特点、重点、 促销或是滞销的商品进行陈列的方法。通过选 取一些有代表性的产品，通过以主代次、以畅 销带滞销的方式进行陈列，使得样品的陈列有 强有弱、有主有次消费者在先对重点产品注意 后，附带也会关注到次要的产品，从而达到良 好的促销效果。
间内对你的柜台产品有一个鲜明的认识，样品陈列自然就成为 了必不可少的手段。由于样品色彩搭配协调。一般来说，样品 的陈列有以下三种方法：
(1)联想陈列法 所谓联想陈列法就是从产品的特性，包括商品名称、性
能、产地、原料、用途、使用对象、季节等出发，联想产品与 周围物品的内在联系，定出一个主题，最后根据这一主题来布 置背景的方法。比如陈列茶具的橱窗，可以联想到古朴典雅的 环境，还有品质优良的茶叶。因此在陈列时可以以“古典”作为 陈列的主调，用古朴的木材、旧式的收音机等作为辅助品，再 配上颜色鲜丽的茶叶，这样就能把茶具的特性和环境完美的结 合起来。 联想陈列法有两个优点，第一是能使产品更加鲜明突出，富有 艺术感染力；第二是它能使顾客对产品的成本功能、适用场合 等有一个感性的认识，从而激发顾客的兴趣，使潜在的购买力 变为现实的购买力。
——法国商谚
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陈列，吸引顾客的第一道风景
在人际交往中，第一次形成印象对人的认知往往具有很大的影 响力。第一印象不管正确与否，总是最鲜明、最牢固的，左右着 对对方的评价，影响着以后的交往。同样道理，一个柜台给予顾 客的第一印象也能对顾客产生深远的影响，它决定了顾客是否会 采取购买行为。
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3、商品展示的陈列方法
顾客进入柜台的目的就是为了购买商品。要让顾客准确、清晰地感知 商品，并激发起其对商品的兴趣，在很大程度取决于商品陈列的优劣。好 的商品陈列必须做到商品摆放整齐、错落有致，让顾客有一种品种齐全、 数量充足的感觉。商品陈列有两种常见的陈列方式：
(1)货架陈列法
提示：
在需要展示柜台的经营特色与其他柜台不一 样的时候或是在换季是非常适合采用醒目陈列法。
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(3)相关陈列法 相关陈列是指将种类不同但效用方面相互
补充的产品陈列在一起的方法。这些放在一起 陈列的产品的使用价值必须是相同的或具有相 关性。比如卖鞋的柜台，在橱窗陈列皮鞋的同 时，可以同时陈列出鞋垫、鞋带、鞋油、鞋刷， 又比如把牙膏与牙刷，照相机与胶卷放在一起。
另一种是展示品的陈列，即以商品实物为主 体，将商品放置于橱窗、陈列台，配合各种道具、 灯光照明、背景装饰，艺术地展示商品的形式。 该方式所展示的商品较少用于现场交易，其功能 主要是起到烘托柜台气氛，诱发顾客购买动机的 作用。
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2、样品陈列的基本方法 一个柜台所销售的商品数量成百上千，要让顾客在短时
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柜台的陈列并不是简单地把商品堆放在一起， 它必须能表现出艺术感和感染力，散发出个性魅 力。营业员在进行柜台陈列时，必须要合理地规 划，精心地布置，这样才能使你的柜台形象与众 不同，迅速抓住顾客的心。 1、陈列的基本形式
一般来说，柜台的陈列有两种类型：一种是 商品的陈列，即将出售的商品摆放或悬挂于货架， 以充分展示商品的外源自文库、特色的展示方式。该方 式所展示的商品大多可供顾客自由触摸、选购。