售楼部客户接待与现场杀客技巧 PPT
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成交时机 成交技巧 注意事项
一、成交时机
察颜观色，从客户的言行中发现成交信号
顾客不再提问，进行思考时 当客户靠在椅子上，左顾右盼，突然双眼直视你，那表明一直犹豫不决的人下 了决心 一位专心聆听，寡言少词的客户，开始询问有关付款及细节问题，表明客户有 购买意向 话题集中在某一单元时 客户不断点头，对销售人员的话表赞同时 客户开始关心售后服务时 客户与朋友商议时
题。从下定金到签约须“快刀斩乱麻”。
客户类型判断
不同类型的客户，需要采用不同的方式，沟通的关键是寻找共同关心的话题 客户沟通只是客户成交第一步，客户成交的关键是发现客户内心需求 客户性格具有多重性，故类型不是一成不变的，具有组合性
应对方法
客户应对技巧
根据客户的类型、客户的情况，方法组合运用 抓住客户成交的关键点、关键问题 销售技巧贵在熟能生巧，除了知性上理解，还须从实际中不断去体会、改进
事实上，这四个方向，是一种思考方向，为我们提供描述竞争项目所能吸引的几路客户来源，即使在缺乏 案例佐证的情况下，只要按照这四个方向深入研讨，相信也能做到较理想的客户判断。
关于客户购买决定的五个动机圈
品牌效用 消费者之所以喜欢你们的产品，是 因为他们喜爱这个品牌
价值
价值效用 消费者之所以喜欢你们的产品， 是因为他相信他给他们带来的价 值比同类竞争产品的大
首先让客户对产品产生兴趣。尽量探索客户需求，调动产品的所有资源来满足客户需求
多提问
居住还是投资-----确定说辞重点。 您要看多大的面积-----锁定户型。 您家几口人-----安排户型。 目前的居住状况-----客户成熟度。 您买房主要考虑哪些因素-----确定关注点。 您从事的工作-----确定性格。 购房预算-----确定付款方式。
案例
客户跟踪
客户跟踪的目的
客户跟踪的目的有三个：引起其注意；激发其兴趣；为顺利转入下一步正式推销创造条件。客 户不同所用的追踪技巧也是千变万化的，各种技巧并不是独立的，要综合运用才会取得满意的 效果。
客户跟踪流程
① 自我介绍 ② 适当恭维 ③ 点明利益 ④ 诱发好奇心 ⑤ 引起恐慌 ⑥ 表示关心 ⑦ 迂回进攻 ⑧ 单刀直入 ⑨ 再次恭维 ⑩ 确认客户能回来
核心 关键
根据客户跟踪的内容，灵活运用
客户跟踪的注意点
追踪客户要注意不要太频繁。 实效性，要注意追踪不能时间间隔太长。 打追踪电话前应准备一下要表达的内容、顺序、节奏，同时语气要求干脆而不 是凶，亲切而不是软。 销售人员要充分自信，要有耐心。
销售过程中的临门一脚
现场逼定技巧
首先清楚的向顾客介绍情况，然后到现场参观了楼盘，并解答了顾客的疑虑，进行到这 一刻，销售人员必须进一步进行说服工作，尽快促使顾客下决心购买。
大家应该也有点累了，稍作休息
大家有疑问的，可以询问和交流
客户类型及应对方法
客户类型
1.理性型 深思熟虑，冷静稳健，不轻易被销售人员说服，对不明之处详细追问。 说明房 地产企业性质及独特优点和产品质量，一切介绍的内容须真实，争取消费者理性的认同。 2.感情型 天性激动，易受外界刺激，能很快就作决定。 强调产品的特色与实惠，促其快 速决定。 3.犹豫型 反复不断 态度坚决而自信，取得消费者信敕，并帮助其决定。 借故拖延型 个性迟疑，借词拖延，推三拖四 追寻消费者不能决定的真正原因。设法解决， 免得受其“拖累” 4.沉默寡言型 出言谨慎，反应冷漠，外表严肃。 介绍产品，还须以亲切、诚恳的态度笼 络感情，了解真正的需求再对症下药。 5.神经过敏型 专往坏处想，任何事都会产生“刺激”作用。 谨言慎行，多听少说，神态 庄重，重点说服。 6.迷信型 缺乏自我主导意识，决定权操于“神意”或风水。 尽力以现代观点来配合其风 水观，提醒其勿受一些迷信迷惑，强调人的价值。 7.盛气凌人型 趾高气扬，以下马威来吓唬销售人员，常拒销售人员千里之外。 稳住立场， 态度不卑不亢，尊敬消费者，恭维消费者，找寻消费者“弱点”。 8.喋喋不休型 因为过分小心，竟至喋喋不休，凡大小事皆在顾虑之内，有时甚至离题甚 远。 销售人员须能取得信任，加强其对产品的信心。离题甚远时，适当时机将其导入正
wk.baidu.com
地缘
…客户与土地的关系千差万别，比如： 1、生活在项目附近 2、工作在项目附近 3、出行动线经常经过项目 4、有亲密的亲戚居住于项目附近
推广包装
…推广包装起到的是吸引眼球与阐释产品理念 和生活理念的作用
产品
…不同的产品形态总是吸引着不同的需求
价格
…价格挤压对不同人群的影响也有着决定性的影响
二、成交技巧
时机成熟，推波助澜
不要再介绍其他单元，让顾客注意力集中在目标单元上 强调购买会带来的好处，如折扣、抽奖、送礼物等 强调优惠期，不买的话过几天会涨价等 强调好房子不等人的 观察后确定购买目标→进一步强调该单元优点及会为客户带来的好处 帮助客户做好明智选择 让顾客相信此次购买行为是正确的决定
售楼部客户接待与现场杀客技巧
客户分析
目
客户类型及应对方法 客户跟踪
录
销售过程中的临门一脚
SP的种类与运用技巧
案场的销售管理浅谈
客户分析——成功销售的开始
关于客户认知工具——客户关注项目的四大关键因素
地缘关系
2 推广包装策略
1
客户之所以对 项目感兴趣的
四大因素
价格策略 4
3 产品形态策略
情感
购买决定的
规范
五个动机圈
社会规范
消费者之所以喜欢你们的产品，
身份效用
身份
习惯
是为了避免或消除一种与其规 范和价值相左的内心冲突
消费者之所以喜欢你们的产品，是因 为产品帮助他们在自己和他人面前显 露理想中的身份
习惯效用 消费者之所以喜欢你们的产品，是因为 他无意识地形成了这样的消费习惯
客户分析方法
带目的性提问
多聆听
客户的满意点在哪。 客户的不满意点在哪。 他需要什么。 他是否已动心。 他的购买动机。 他的最大心愿。 他的困难在那里。。
选择性聆听
多观察
客户的言行举止 客户表情、眼神 客户交通工具和衣着
带判断性观察
客户分析需要掌握多方面的知识与社会阅历 客户分析能力不可能一蹴而就，需要在实践中不断积累和总结经验 客户分析能力可通过培训，逐步提高
一、成交时机
察颜观色，从客户的言行中发现成交信号
顾客不再提问，进行思考时 当客户靠在椅子上，左顾右盼，突然双眼直视你，那表明一直犹豫不决的人下 了决心 一位专心聆听，寡言少词的客户，开始询问有关付款及细节问题，表明客户有 购买意向 话题集中在某一单元时 客户不断点头，对销售人员的话表赞同时 客户开始关心售后服务时 客户与朋友商议时
题。从下定金到签约须“快刀斩乱麻”。
客户类型判断
不同类型的客户，需要采用不同的方式，沟通的关键是寻找共同关心的话题 客户沟通只是客户成交第一步，客户成交的关键是发现客户内心需求 客户性格具有多重性，故类型不是一成不变的，具有组合性
应对方法
客户应对技巧
根据客户的类型、客户的情况，方法组合运用 抓住客户成交的关键点、关键问题 销售技巧贵在熟能生巧，除了知性上理解，还须从实际中不断去体会、改进
事实上，这四个方向，是一种思考方向，为我们提供描述竞争项目所能吸引的几路客户来源，即使在缺乏 案例佐证的情况下，只要按照这四个方向深入研讨，相信也能做到较理想的客户判断。
关于客户购买决定的五个动机圈
品牌效用 消费者之所以喜欢你们的产品，是 因为他们喜爱这个品牌
价值
价值效用 消费者之所以喜欢你们的产品， 是因为他相信他给他们带来的价 值比同类竞争产品的大
首先让客户对产品产生兴趣。尽量探索客户需求，调动产品的所有资源来满足客户需求
多提问
居住还是投资-----确定说辞重点。 您要看多大的面积-----锁定户型。 您家几口人-----安排户型。 目前的居住状况-----客户成熟度。 您买房主要考虑哪些因素-----确定关注点。 您从事的工作-----确定性格。 购房预算-----确定付款方式。
案例
客户跟踪
客户跟踪的目的
客户跟踪的目的有三个：引起其注意；激发其兴趣；为顺利转入下一步正式推销创造条件。客 户不同所用的追踪技巧也是千变万化的，各种技巧并不是独立的，要综合运用才会取得满意的 效果。
客户跟踪流程
① 自我介绍 ② 适当恭维 ③ 点明利益 ④ 诱发好奇心 ⑤ 引起恐慌 ⑥ 表示关心 ⑦ 迂回进攻 ⑧ 单刀直入 ⑨ 再次恭维 ⑩ 确认客户能回来
核心 关键
根据客户跟踪的内容，灵活运用
客户跟踪的注意点
追踪客户要注意不要太频繁。 实效性，要注意追踪不能时间间隔太长。 打追踪电话前应准备一下要表达的内容、顺序、节奏，同时语气要求干脆而不 是凶，亲切而不是软。 销售人员要充分自信，要有耐心。
销售过程中的临门一脚
现场逼定技巧
首先清楚的向顾客介绍情况，然后到现场参观了楼盘，并解答了顾客的疑虑，进行到这 一刻，销售人员必须进一步进行说服工作，尽快促使顾客下决心购买。
大家应该也有点累了，稍作休息
大家有疑问的，可以询问和交流
客户类型及应对方法
客户类型
1.理性型 深思熟虑，冷静稳健，不轻易被销售人员说服，对不明之处详细追问。 说明房 地产企业性质及独特优点和产品质量，一切介绍的内容须真实，争取消费者理性的认同。 2.感情型 天性激动，易受外界刺激，能很快就作决定。 强调产品的特色与实惠，促其快 速决定。 3.犹豫型 反复不断 态度坚决而自信，取得消费者信敕，并帮助其决定。 借故拖延型 个性迟疑，借词拖延，推三拖四 追寻消费者不能决定的真正原因。设法解决， 免得受其“拖累” 4.沉默寡言型 出言谨慎，反应冷漠，外表严肃。 介绍产品，还须以亲切、诚恳的态度笼 络感情，了解真正的需求再对症下药。 5.神经过敏型 专往坏处想，任何事都会产生“刺激”作用。 谨言慎行，多听少说，神态 庄重，重点说服。 6.迷信型 缺乏自我主导意识，决定权操于“神意”或风水。 尽力以现代观点来配合其风 水观，提醒其勿受一些迷信迷惑，强调人的价值。 7.盛气凌人型 趾高气扬，以下马威来吓唬销售人员，常拒销售人员千里之外。 稳住立场， 态度不卑不亢，尊敬消费者，恭维消费者，找寻消费者“弱点”。 8.喋喋不休型 因为过分小心，竟至喋喋不休，凡大小事皆在顾虑之内，有时甚至离题甚 远。 销售人员须能取得信任，加强其对产品的信心。离题甚远时，适当时机将其导入正
wk.baidu.com
地缘
…客户与土地的关系千差万别，比如： 1、生活在项目附近 2、工作在项目附近 3、出行动线经常经过项目 4、有亲密的亲戚居住于项目附近
推广包装
…推广包装起到的是吸引眼球与阐释产品理念 和生活理念的作用
产品
…不同的产品形态总是吸引着不同的需求
价格
…价格挤压对不同人群的影响也有着决定性的影响
二、成交技巧
时机成熟，推波助澜
不要再介绍其他单元，让顾客注意力集中在目标单元上 强调购买会带来的好处，如折扣、抽奖、送礼物等 强调优惠期，不买的话过几天会涨价等 强调好房子不等人的 观察后确定购买目标→进一步强调该单元优点及会为客户带来的好处 帮助客户做好明智选择 让顾客相信此次购买行为是正确的决定
售楼部客户接待与现场杀客技巧
客户分析
目
客户类型及应对方法 客户跟踪
录
销售过程中的临门一脚
SP的种类与运用技巧
案场的销售管理浅谈
客户分析——成功销售的开始
关于客户认知工具——客户关注项目的四大关键因素
地缘关系
2 推广包装策略
1
客户之所以对 项目感兴趣的
四大因素
价格策略 4
3 产品形态策略
情感
购买决定的
规范
五个动机圈
社会规范
消费者之所以喜欢你们的产品，
身份效用
身份
习惯
是为了避免或消除一种与其规 范和价值相左的内心冲突
消费者之所以喜欢你们的产品，是因 为产品帮助他们在自己和他人面前显 露理想中的身份
习惯效用 消费者之所以喜欢你们的产品，是因为 他无意识地形成了这样的消费习惯
客户分析方法
带目的性提问
多聆听
客户的满意点在哪。 客户的不满意点在哪。 他需要什么。 他是否已动心。 他的购买动机。 他的最大心愿。 他的困难在那里。。
选择性聆听
多观察
客户的言行举止 客户表情、眼神 客户交通工具和衣着
带判断性观察
客户分析需要掌握多方面的知识与社会阅历 客户分析能力不可能一蹴而就，需要在实践中不断积累和总结经验 客户分析能力可通过培训，逐步提高