营业员培训教材PPT实用课件(共33页)

FAB 的运用：
F：Feature 产品特征，本身具备的特殊功能 A：Advantage 优点，由特性引发出的用途 B：Benefit 好处，由用途带给顾客实际使用中的好处
NAM 的运用 N：需求 A：决定权利 M：购买能力
7. 推销技巧
一、消费者具有鲜明的消费风格
A. 创新型 B. 融合型 C. 主导型 D. 分析型
6. 工作程序
货品展示/营业准备
营业员仪表
展示产品 主要功能
根据顾客需要 介绍产品“FAB MAN”
示范讲解 产品作用
附加推销 关联产品
处理顾客 关注问题
提示注意事项 及购物票收存
多谢 及道别
接待顾客 再次回访询问
招呼顾客
主动询问及 了解顾客需求
简介产品 服用方法
安排顾ຫໍສະໝຸດ Baidu付款
顾客转介他人 或重复消费
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二、营业员（营业员）在销售过程中的促销用语
３．顾客提出问题时： Ｂ．问：与某些品牌相比价格较高 答：安琪公司的产品应用到许多尖端技 术，并且很多先进工艺是专为使您这种情 况而设计配方的，更加适合，较其它品牌 有许多优势。因为产品质量好，经过国内 国外机构的认证（首批GMP 英国ISO）许 多老顾客使用我们公司的产品后都认为物 超所值！（可举例说明）
１．详细了解产品特性及用途 ２．要求物有所值 ３．关心产品的价格
１．介绍产品及其与众不同之处 ２．表现冲劲甚至狂热 ３．表达方式具有趣味性 ４．交换潮流意见 ５．尊重对方
１．殷勤接待 ２．多了解其需要 ３．关注他想和大家所分享的事情 ４．关注他所关心的人 ５．多加建议，加快决定
１．在适当时才与之主动招呼 ２．不要与他们硬碰 ３．听从顾客指示 ４．不要催促
《营业员培训》
1、营业员的必备的素质和品格
（1）成功的勇气源于自信心 *对自己的能力和对产品的信心 *推销从拒绝开始，服务从关心开始 *克服恐惧心理，面带微笑接受拒绝 *坚忍不拔，契而不舍
（2）成功的机遇源于进取心 *在吩咐之前，主动做应做之事 *克服“拖延”的习惯 *具有清晰的目标
（3）成功的感觉源于想象力 *想象力是命运的另一个名字
二、营业员在销售过程中的促销用语
２．介绍产品： Ａ．您需要什么帮助？ Ｂ．那么，我为您介绍一下－－－吧！
Ｃ．这款比较适合您－－－。
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二、营业员在销售过程中的促销用语
３．顾客提出问题时： Ａ．问：关于其它品牌具有的功能 答：当然，我们知道那个牌子的产品有 －－－功能，但是我们的产品具有的－ －－等功能，是其它品牌所没有的，并 且更符合您的身体状况。
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二、营业员在销售过程中的促销用语
４．介绍后，顾客暂时不购买 Ａ．没关系，将来有需要时再来选 购，您也可以介绍给您的朋友呀！ Ｂ．没问题，以后有需要的话，请 再来。
（4）成功的动力源于热（情）力 *热情是营业员最重要的品德之一 *热情是可以引发的
（5）成功的关键源于自制力。
*“你一旦拥有自制，就比任何一个 要伤害你的人拥有优势。”
2、营业员必须熟知的产品
（1）了解自己的公司 *公司的历史、特色及发展前景 *理解公司老板，了解公司需求 *产生归属感
（2）掌握产品特色和优势 *“三色法”------把握特色，创造特色，发挥特色 使之在同类物中脱颖而出，成为消费者关注的焦点 *品牌定位及特点 *品牌的尊崇度 *价格，付款方式，售后服务 *其他特殊的推广手段
4，营业员的衣着规范
*为了产生一种自信，在工作时不为仪表担忧 *给客户一种稳重，规范和依赖感 *最佳的第一印象，会带来合作的信心 *客户对营业员的可信度和影响力的评判体现在：
语言 7% ，语调 38%， 视觉 55%
5，营业员的行为规范
*心理语言的坚（坚定的自信心） *身体语言的挺（身体挺拔，落落大方，步伐矫健） *心灵语言的定（平常心，轻松感）
１．强调产品的物有所值 ２．详细解释产品带给顾客的好处 ３．要有耐心 ４．对产品知识掌握准确
一、营业员(营业员)与顾客非语言接触：
Ａ．跟顾客谈话时，保持目光接触 Ｂ．精神抖擞，总保持微笑 Ｃ．接待顾客时，放下手中的其它工作 Ｄ．要挺直站立，正面面对顾客 Ｅ．倾听顾客谈话，以点头表示回应
１．打招呼： Ａ．您好，如果有需要的话请找我！
（3）了解产品能给药店(经销商)带来多少收益 *市场分析，了解你的药店（经销商） *（经销商）药店的利益（和公司的利益）
（4）与竞争对手优缺点比较 *了解竞争产品（企业）情况 *了解竞争对手产品营销策略，从容应对，掌握主动
（5）己所不欲，勿施于人
3、营业员的三大基本功：
*脚勤~手勤~嘴勤 *一般客户~熟客~“朋友”
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二、营业员在销售过程中的促销用语
３．顾客提出问题时： Ｃ．问：担心产品效果不好，作用不明显
答：安琪公司在原材料进口上严厉把关 ，每批货出厂都经过公司和相关部门的严 厉把关，所以从公司成立近十年来一直有 不少忠实的消费者(举例说明 最好说出几名 忠实的消费者)
《营业员培训》
此内容旨在让(营业员)营业员充分了解销售的 个性和特征,其工作程序和工作目标以及为实现销售 目标而必备之专业素养，销售技巧,同时通过相关科 目之介绍和分析,使其初步掌握的知识具备针对性和 实战意义, 能尽快在销售的具体工作中付诸实施。
1. 营业员必备的素质和品格 2. 营业员必须熟知的产品 3. 营业员的三大基本功 4. 营业员的衣着规范 5. 营业员的行为规范 6. 工作程序 7. 推销技巧 8. 公司规章制度 9. 营业员的岗位职责
1. 喜欢新型产品 2. 希望产品外观及功能有新颖感 3. 喜欢追求潮流 4. 要面子 5. 对新意见或事物特别有兴趣
1．希望得到别人的注意及礼貌对待 2．喜欢与人分享自己的开心事 3．喜欢送礼给其关心的人
１．自己作主 ２．要求其它人认同他的说话 ３．支配一切 ４．有我说 ，没你说 ５．固执己见