寻找顾客的方法案例分析
拜访客户的8个步骤以及客户案例分析
3. 4.
课程大纲
第一步：拜访前的准备 第二步：确定进门 第三步：赞美观察 第五步：倾听推介 第六步：克服异议 第七步：确定达成
第四步：有效提问
第八步：致谢告辞
克服异议
• 克服心理上的异议：现代人必须学会如何面对心理上 的异议，使心里有所准备，了解心理上异议存在的根 源所在。 • 化异议为动力：顶尖销售人员明白顾客的拒绝是应该 的反应，并不是不接受产品和服务，而是有短暂的犹 豫。 • 不要让顾客说出异议：善于利用顾客的感情，控制交 谈气氛，顾客就会随着你的所想，不要让拒绝说出口。 • 转换话题：遇到异议时避免一味穷追不舍以至于让顾 客产生厌烦，可用转换话题方式暂时避开紧张空间。
课程大纲
第一步：拜访前的准备 第二步：确定进门 第三步：赞美观察 第四步：有效提问 第五步：倾听推介 第六步：克服异议 第七步：确定达成 第八步：致谢告辞
倾听推介
成功就是要少说、多听、多看！
1. 2. 仔细的倾听能够进一步了解顾客的基本情况以 及消费心理、需求，可以洞查出真正异议的原 因。 耐心、详细的为每一个顾客介绍一些公司情况、 产品机理、现场优惠政策，选择合适的切入点 投其所好 ，引导客户的购买欲望； 对迟疑的新顾客，不可过分强调产品，应以促 进其对健康知识的了解为侧重点。 对一些仍未下决心的顾客，千万不可勉强 ， 适当沟通以便下次拜访。
克服异议
• 运用适当肢体语言：不经意碰触顾客也会吸引顾客的注意， 同时也会起到催眠的作用，可以很好地克服异议。 • 逐一击破：顾客为两人以上团体时，你可以用各个击破的 方法来克服异议。 • 同一立场：和顾客站在同一立场上，千万不可以和顾客辩 驳否则你无论输赢，都会使交易失败。 • 树立专家形象：学生对教师很少有质疑，病人对医生很少 有质疑，顾客是不会拒绝专家的。
推销寻找顾客方法及优缺点
含义：指推销人员在任务范围内或特定地区、行业内，用上门探访的形式，对预定的可能成为准顾客的单位、组织、家庭乃至个人无一遗漏地进行寻找并确定准顾客的方法，优点：（1）可以借机进行市场调查，能够比较客观和全面地了解顾客需求情况，这是因为推销员原来不认识顾客，顾客可以毫不客气地表明自己的真实看法，而且此法接触面比效广，推销员可以听到各方面的意见。
（2）可以扩大推销商品的影响。
使顾客形成共同的商品印象。
（3）可以积累推销工作经验，尤其是对新推销员来说，这是必经之路。
（4）如果推销员事先做了必要的选择和准备，推销技巧得法，则可以收到意想不到的新收获，争取更多的新顾客。
缺点：（1）最大缺点就在于它的相对盲目性。
由于推销员对客户的情况不了解，访问中（2）在许多情况下，人们大多不欢迎不速之客。
由于在进行此法之前，推销员一针对性差。
般难以事先通知顾客，访问是在顾客毫无精神准备的情况下进行的，顾客往往表示拒绝接见，从而给推销工作带来阻力，给推销员造成精神负担。
（3）由于推销工作和“此法”本身的有机联系和相互影响。
如果推销工作一旦失误，就会影响整个推销计划。
2、连锁介绍法含义：指推销人员请求现有顾客介绍未来可能的准客户的方法。
优点：（1）可以避免推销人员寻找客户的盲目性。
因为现有客户推荐的新客户大多是他们较为熟悉的单位或个人，甚至有着共同的利益，所以提供的信息准确、内容详细。
同时由于各位客户之间的内在联系，使连锁介绍法具有一定的客观依据，可以取得新客户的信任。
一般人对不速之客存有戒心。
若经过熟人介绍，情况则不同。
（2）连锁介绍法既是寻找新客户的好办法，也是接近新客户的好办法。
如果推销人员赢得了现有客户的真正信任，那就有可能赢得现有客户所推荐的新客户的信任。
推销实务之寻找顾客
研究表明，由亲友及其他熟悉的人向潜在顾客推销产品， 影响力高达80%。向由现有顾客推荐的新顾客推销比 向没有人推荐的新顾客推销，成交率要高3-5倍。
备忘录：
即使是亲友，即使成交不用付给报酬，但请记住， 每次成交后向曾帮助过你的人表示感谢是必需的。
（2）连锁介绍法
二、寻找顾客的必要性
（一）寻找顾客有利于保证基本顾客队伍 的稳定和发展。
推销人员就要随时随地、永不停歇地注意 寻找顾客。
（二）寻找顾客有利于明确推销活动目标， 提高推销工作效率。
有效地寻找潜在顾客，可以使推销目标相 对明确集中，减少了推销的盲目性，避免 了许多无效劳动。
案例分析：寻找准顾客不能想当然
中美两国老太太买房
美国老太太年轻时贷了一大笔款买了房，以后逐年还， 还了几十年，到她老得不能动的时候，终于还清了所 有的贷款，自己拥有了一套真正意义上属于自己的房 子；中国老太太年轻时省吃俭用，攒钱准备买房，到 老得不能动的时候，花光了自己一辈子的积蓄，也终 于买了一套属于自己的新房子。
在天堂门口，两个异国老太太相遇了。上帝让他们各自 说出自己一生中最高兴的事情。
这种方法可以节约推销人员的有限时间，使他们能把精力花 在重点推销对象和有效推销工作上；
某些助手甚至可以利用职业的关系，以第三者的公正形象出 现，说服能力可能更强有力，比推销员本人更易拉到大批新 顾客。
【小资料】
西方国家的汽车推销员，往往雇请汽车修理站 的工作人员当“猎犬”，负责介绍潜在购买汽 车者，这些推销助手发现有哪位修车的车主打 算弃旧换新时，就立即介绍给汽车推销员。所 以，他们掌握的情报稳、准、快，又以最了解 汽车性能特点的内行身份进行介绍，容易取得 准顾客的信任，效果一般都比较好。
人力资源国内业务寻找客户的方法
国内业务寻找客户的方法找顾客往往是一个业务员销售活动的开端。
业务员需要具备一种能力发现和识别潜在顾客，并通过自己的工作来提高寻找顾客的成效。
寻找顾客的方法非常多而且具有灵活性和创造性。
一、普遍寻找法这种方法也称逐户寻找法或者地毯式寻找法。
其方法的要点是，在业务员特定的市场区域范围内，针对特定的群体，用上门、邮件或者电话、电子邮件等方式对该范围内的组织、家庭或者个人无遗漏地进行寻找与确认的方法。
比如，将某市某个居民新村的所有家庭作为普遍寻找对象、将上海地区所有的宾馆、饭店作为地毯式寻找对象等。
普遍寻找法有以下的优势：1、地毯式的铺开不会遗漏任何有价值的客户；2、寻找过程中接触面广、信息量大、各种意见和需求、客户反应都可能收集到，是分析市场的一种方法；3、让更多的人了解到自己的企业。
当然其缺点也是很明显的：1、成本高、费时费力；2、容易导致客户的抵触情绪。
因此，如果活动可能会对客户的工作、生活造成不良的干扰，一定要谨慎进行。
普遍寻找法可以采用业务员亲自上门、邮件发送、电话、与其他促销活动结合进行的方式展开。
二、广告寻找法这种方法的基本步骤是：（1）向目标顾客群发送广告；（2）吸引顾客上门展开业务活动或者接受反馈展开活动。
例如，通过媒体发送某个减肥器具的广告，介绍其功能、购买方式、地点、代理和经销办法等，然后在目标区域展开活动。
广告寻找法的优点是：1、传播信息速度快、覆盖面广、重复性好；2、相对普遍寻找法更加省时省力；其缺点是需要支付广告费用、针对性和及时反馈性不强。
三、介绍寻找法这种方法是业务员通过他人的直接介绍或者提供的信息进行顾客寻找，可以通过业务员的熟人、朋友等社会关系，也可以通过企业的合作伙伴、客户等由他们进行介绍，主要方式有电话介绍、口头介绍、信函介绍、名片介绍、口碑效应等。
利用这个方法的关键是业务员必须注意培养和积累各种关系，为现有客户提供的满意的服务和可能的帮助，并且要虚心地请求他人的帮助。
寻找顾客的方法案例分析
普访寻找
• 小李是某一售房部的销售员，她每天回售 房部听半小时课然后便带上资料去到人流 最多的商场、酒店门口派宣传单，对一个 个经过的路人，或者是对一条街一个小区 的尽可能所有门户进行登门“拜访".刚开始 时，面对着重重困难，心里有一丝丝的沮 丧，但是始终没有放弃，不断鼓励着自己， 后来，她学会了怎样与 顾客沟通，怎样达 到顾客的信任并引起浓厚兴趣，并且在销 售界打下了一片自己的天地
•
电话拜访法
电话最能突破时间与空间的限制，是最经济、有效率的搜索准客户的工具，方便、 迅速是它的最大优势。与盲目登门拜访相比，巧妙地运用打电话的技巧更容易与客户 沟通，是非常值得学习和借鉴的。你若能规定自己每天至少多打5个电话，一年下来就 能增加1500个与准客户接触的机会。 打电话寻找客户有许多方法，我们来看看乔· 吉拉德如何通过电话寻求顾客的： “喂，葛太太，我是乔· 吉拉德，这里是雪佛莱麦若里公司。我只是想让您知道您 订购的汽车已经准备好了，谢谢！” 这位葛太太觉得似乎有点不对劲，愣了一会儿才说：“先生，你可能打错了，我 们没有订新车。” 吉拉德问道：“您能肯定是这样吗？” “当然，真有这样的事情，我先生应该会告诉我的。” 吉拉德又问道：“请您等一等，对了，您这里是葛克莱先生的家吗？” “不对，我先生叫史蒂。” 其实，吉拉德早就知道她先生的名字，因为电话簿上写得清清楚楚。 “史蒂夫人，很抱歉，一大早就打扰您，我相信您一定很忙。”对方没有挂断电 话，吉拉德就此跟她在电话中聊了起来： “史蒂夫人，你们不会正好也准备买部新车吧？” “还没有，不过你应该问我先生才对。” “您先生什么时候在家呢？” “他通常晚上六点钟回家。” “那好吧，史蒂夫人，我晚上再打来，该不会影响你们吃晚饭吧？” 当天晚上六点半，吉拉德再次拨通电话，和史蒂先生通了话。 在打电话时，吉拉德记下了对方的姓名、地址和电话号码，还记下了从谈话中所 得到的一切有用的资料，譬如对方在什么地方工作、有几个小孩、喜欢哪种型号的车， 如此等等。 用这种方法把这一切有用的资料都存入档案卡片里，并且把对方的名字列入销售 对象的邮寄名单中，此时他已经成为你的准客户了。
寻找顾客的必要性及方法。教案
寻找顾客的必要性及方法。
教案第一环节导入（5分钟）：推销工作的第一步是寻找顾客，这直接关系到推销的成败。
在本节课中，我们将研究寻找顾客的必要性及方法。
第二环节新授课（70分钟）：第一节寻找顾客的必要性：一、寻找顾客的含义：寻找顾客是指在不确定的顾客群中，寻找、确定可能购买推销品的个人或组织的活动，是系统推销中的一个过程。
二、寻找顾客的必要性：1.寻找顾客有利于保证基本顾客队伍的稳定和发展。
为了保持业务经久不衰，推销人员必须积极进取，永不满足，不断地寻找新顾客。
这样可以保证顾客队伍的稳定和发展。
2.寻找顾客有利于明确推销活动目标，提高推销工作效率。
有效地寻找潜在顾客，可以使推销目标相对明确集中，减少了推销的盲目性，避免了许多无效劳动。
推销人员由此可以节约大量的时间和精力，从而提高推销效率，取得事半功倍的效果。
第二节寻找顾客的方法：寻找顾客的方法很多，推销人员要根据自己所推销产品的特点、顾客情况等，采取行之有效的方法。
一、寻找顾客的步骤：1.确定目标市场和顾客群体。
2.收集相关信息，了解顾客需求和行为惯。
3.制定针对性的营销策略，包括产品定位、促销手段等。
4.实施策略，与潜在顾客建立联系并进行推销活动。
二、寻找顾客的主要方法：1.广告宣传：通过广告宣传，让更多的人了解产品，吸引潜在顾客。
2.网络营销：利用互联网平台进行推销活动，可以覆盖更广泛的潜在顾客，提高推销效果。
以上就是本节课的内容，希望同学们能够掌握寻找顾客的必要性及方法，为今后的推销工作打下坚实的基础。
推销人员需要进行复杂的过程来寻找顾客，而这个过程包括以下步骤。
首先要确定推销品的特征，以此来确定潜在顾客的基本条件。
这个基本条件包括必须有需要和支付能力。
其次，要了解推销区域的特性，包括行业情况、顾客使用推销品的情况和竞争状况等。
然后，推销人员需要寻找潜在顾客，并根据潜在顾客的基本条件，通过各种线索和渠道来寻找最具条件的潜在顾客。
最后，根据寻找得到的资料和找出的潜在顾客，拟定潜在顾客名单，为进行顾客资格审查做准备。
酒店管理营销 销售技巧之寻找潜在客户——集团连锁酒店管理公司2034(叶予舜)
酒店管理营销销售技巧之寻找潜在客户——集团连锁酒店管理公司销售技巧之寻找潜在客户在营销中，定位是最核心的问题，没有好的定位，就没有好的支柱，可以说他是我们营销的栋梁，起到把握全局，通领核心的作用，在核心业务中他是一个附加值，创造了核心业务的最大值。
在他的核心中分为：浅客户的定位，深客户的定位，组合客户的定位。
客户的浅客户定位客户的浅客户定位指的是客户对你进行全方面的考察，从而使你在他的心里占有什么位？这可是成单的关键，如果你在他心目中地位很低，你就要失去订单，反之，就得到订单，有些销售人员回来抱怨,我那做的都挺好，怎么就没拿下订单，这就是你忽视了客户的基础定位。
原则具体入下：1你的形象在客户的眼里，你的形象代表着公司，任何客户不会跟一个形象差的人做生意，因为在客户的深层理解含义里，你的公司也很差，这样你直接映射到公司，影响了公司。
2你的本身教养到客户那里，你就要察言观色，尽量把自己的气质拿出来，让客户认为你是个有教养的，尤其在跟外企公司的客户打交道时，不要向某些销售人员去客户那里，站没站相，坐没坐相，记住座椅子坐一半，别全坐上，这也是很关键，从细微的小事，客户能对你进行定位了，小心一枪把你打下来。
3你的专业知识这是衡量你是否具有真实的本事,当遇到懂行的客户,他们会问很多专业问题,让你回答,好多新进销售人员都是一知半解,这样怎么办,你就诚实的告诉他们,你刚来公司,请他们放心,回去问完,就快速的告诉他们,别忘了说两句好话,有时诚实的你可以打动客户,但专业知识一定要强。
4你的业余知识怎么还有业余的知识,这也是说明你博学多才,我们销售人员要碰上各种各样的客户,例如我的客户女性的很多,而且很多是白领女性,我为了与他们沟通好,我学过服装,化妆,记住,做女性客户你要学会倾听,当个听众。
销售技巧之寻找潜在客户1客源结构任何酒店仅专注于一个目标市场是不现实的，获取更多的细分市场是必须的。
分析以往的数据和竞争对手可以得知，我们的生意来自于哪里？各自的比例是如何？如果是开业一年以上的酒店，就很容易通过往年的资料来确定各个细分市场的份额，如：全年各个细分市场的房间数贡献是多少？从大方向分：有散客和团队两大块，从散客中细分有商务散客和旅游散客，从团队中细分有会议和旅游团队。
酒店寻找客户的方法(一)
酒店寻找客户的方法(一)酒店寻找客户的方法细分市场•针对不同的客户群体进行细分，例如商务人士、旅游团队、家庭旅客等，根据他们的需求提供个性化的服务和方案。
营销活动•举办促销活动，例如限时折扣、礼品赠送等，吸引客户前来入住。
•配合节假日或者大型活动，推出主题活动，增加客户体验感。
社交媒体•在社交媒体平台上开设账号，发布酒店信息、活动信息、住客点评等内容，吸引粉丝关注，增加品牌曝光度。
•与客户进行互动，回复评论和私信，增加客户黏性。
合作渠道•与OTA（在线旅游平台）或者企业签订合作协议，增加客源。
•与本地旅游景区、交通枢纽等签订合作协议，相互宣传和合作，增加知名度。
客户反馈•经常向客户征求意见和反馈，在服务质量、硬件设施等方面进行改进。
•对客户的投诉和诉求做出积极响应和处理，增加顾客的满意度。
以上是酒店寻找客户的一些方法，每一种方法都有其特点和适用范围，酒店应当根据自己的条件和目标客户群体选择合适的方法进行推广和营销。
品牌形象•认真打造酒店的品牌形象，包括酒店的标志、标语、形象代言人等。
•在酒店内部和外部进行品牌宣传，例如在接待处和客房内摆放宣传资料，或者在酒店外墙做广告。
客户优惠•对长期住宿的客户提供优惠价格或者其他特别服务，吸引客户持续入住。
•推出会员制度，提供积分奖励、免费升级等优惠，增加客户忠诚度。
服务质量•提供优质的客户服务，例如提供24小时接待服务、餐饮服务、洗衣服务等。
•对客房进行充分维护和清洁，保证客房内环境整洁、舒适。
互联网营销•进行搜索引擎优化(SEO)，提高酒店品牌在搜索引擎中的排名。
•在互联网平台上投放广告，在各个平台上留下酒店的广告，吸引目标客户点击浏览。
•进行电子邮件营销，给客户发送最新促销活动信息或者酒店新闻。
以上这些方法可以借助科技和互联网等工具进行推广并且在众多的酒店中竞争，进而吸引更多的顾客，这些方法在具体的实施方案中可以根据具体的客户和酒店的需求情况来制定。
寻找客户的方法和技巧
寻找客户的方法和技巧寻找客户的方法和技巧1、首先找客户要从需求开始，自己卖的产品和服务，肯定是要有受用人群的，这些人就是潜在的客户，比如说保健品的受用者就是老人和体弱多病免疫力低下的人，他们就是潜在的客户。
2、这里要注意的是目标人群有的时候并不是实际购买者，也就是他们很有可能不是真正的客户，比如说保健品虽然受用者是老年人等人群，但是通常购买这些的是他们的子女，是中年人或者年轻人。
所以就要找有这些需求的人，他们是最终的目标客户。
3、接下来的工作就是从哪里能够找到他们，这就有很多种途径和方法，最直接的就是亲朋好友，他们通常对你的信任感是最强的，而且是最真实可以说出自己需求的人。
4、然后就是同事和合作伙伴，很多时候，他们会提供比较有效的信息帮助你找到你心仪的客户，有了他们的引荐，成功的概率也会大很多。
5、展会、洽谈会、体验活动等等线下的一些活动聚会是找客户的很好的途径，通常来参加的人都是有需求或者有想法，至少是感兴趣的人，多和他们沟通，很容易就达成交易。
6、线上也可以通过社群、论坛、网站进行交流，和感兴趣的人进行沟通交流，使其成为自己的客户，促进成交。
潜在客户怎么寻找1、顺向广告法，在发货方找客户，用信函、报纸、电视、书刊等媒体在生产企业，及经营公司所在地投放广告，即为顺向广告，一般年初、月头、礼拜初投放为佳;2、逆向广告法，即在收货方找客户，用信函和报刊等媒体在需方企业公司所在地投放广告即为逆向广告。
逆向广告的好处在于需方市场远距离，广告竞争对手较少，容易被客户产生印象，有需要时就会产生效益;3、辐射广告法一般是指利用书、报等媒体投放的广告。
这种广告，辐射面广，时效长，但成本高;4、传真广告法，即把公司的资料有目的地传给企业或公司。
先传文，后打电话交谈，如有意向则登门拜访。
这样生意谈成的机率很高。
传真广告法的好处在于选择的方式比较灵活，操作方便，成本低廉，比信函便宜。
销售寻找客户的方法介绍1、电脑网络查询法—这是一种现今最简捷、高效的目标客户搜寻方法。
如何寻找他的潜在顾客的案例分析
如何寻找他的潜在顾客的案例分析目标市场：定为家庭，情侣，朋友等群体。
寻找潜在顾客的方法：一、依靠本公司资源法阳光岛度假村俱乐部之前就做过大量的市场调查和潜在顾客的拜访工作，有许多的宝贵资料，刘伟如果能拿到这些记录，就可以轻而易举的获得大量的潜在顾客的名单。
阳光岛度假村俱乐部在各种新闻媒体上会刊登各种广告或宣传材料，会有许多人打电话或发邮件询问一些情况，甚至索取相关商品资料。
这些通常是对阳光度假村俱乐部的产品，比如：会员卡感兴趣的人，这些是刘伟的准顾客和合格顾客，刘伟应抓住潜在顾客或准顾客，直接与他们联系。
二、针对家庭这个群体，可以使用电话寻找法与入户寻访法结合。
这个针对家庭是在获得公司资料的前提下进行的，也可以通过一些其他方式获取一些住宅小区的家庭联系电话和住址，在确定了解顾客对本产品感兴趣时在进行入户访谈法。
电话最能突破时间与空间的限制，是有经济、有效率的接触顾客的工具。
刘伟尽量在自己和她要访谈的顾客都空闲的时间打电话，避免顾客因为繁忙而不能很好地沟通。
再者，打电话时要讲究礼仪与效果，首先问好，然后简单的介绍一下自己，让后询问顾客是否对旅游度假一类的活动是否感兴趣，感兴趣的话一般的外出游玩时间是什么时间，然后针对顾客不同的兴趣爱好介绍本公司的会员卡，如果顾客有时间的话，可以上门给顾客具体讲解一下有关本公司的一些列活动，重点介绍一下会员卡的好处。
讲电话语调要平和、热情、语速适中，吐字要清晰。
还要讲究效果，要尽量了解清楚对方的姓名、职务、详细地址、行走路线等。
对家庭这一块，刘伟还可以通过自己的家人亲戚等帮忙宣传，或者其他熟人来加大宣传面，从而获得更多的潜在顾客。
三、针对朋友和情侣这个群体，主要使用连锁介绍法，辅之展销法等。
刘伟针对这个群体可以开展的方式很多，而且集中在这个年龄段的顾客也很多，刘伟可以把大量精力时间放在这个群体上，现在外出游玩的以成群结队的居多，刘伟可以现在她的朋友们中展开与最亲密的朋友联系之后，再转向熟人。
中心开花法
•3
一般来说，中心人物或组织常常是消费者 领袖，诸如政界要人、企业界名人、文体 界巨星、知名学者、名牌大学、星级酒店、 知名企业等。他们的购买与消费行为，能 在其崇拜者心目中形成示范作用和先导作 用，从而引发甚至左右崇拜者购买与消费 行为，这就是心理学中的“光晕效应”。
案例分析
案例中霍兰史蒂尔运用中心开花寻找法。他利用自己争 取到的有较大影响力的顾客的亲笔签名来为自己吸引和争 取更多的普通顾客，同时也满足了顾客购买时崇尚名牌名 人的心理。 运用这种方法推销员只需集中精力做好中心 人物的推销工作，然后利用中心人物的名望和影响力提高 产品的声望和美誉度。这样就避免了推销员重复地向每一 个潜在客户进行宣传与推销过程，因而节省了大量的时间 和精力。但这用方法也把过多的希望寄托于中心人物身上 ，增加了推销的风险。 运用中心开花法的关键是寻找更 多的中心人物。其次是争取中心人物的信任与合作。最后 利用中心人物的影响力争取更多的顾客。
•4
优点
1)省时省力
2)能有效扩大产品影响
缺点
1) “中心人物”难以确定
2)“中心人物”起决定作用
3）风险性大
•5
寻找顾客和接近顾客的方法(ppt85张)
6、“中心开花”法（权威介绍法）
是对“二百五”法则涵义的进一步推广。指推销人员在 某一特定的推销范围里发展一些具有影响力的中心人物 或组织来消费自己的推销品，然后再通过他们的影响把 该范围内的其他个人或组织变为自己的新顾客。
一般来说，中心人物或组织常常是消费者领袖，诸如政 界要人、企业界名人、文体界巨星、知名学者、名牌大 学、星级酒店、知名企业等。他们的购买与消费行为， 能在其崇拜者心目中形成示范作用和先导作用，从而引 发甚至左右崇拜者购买与消费行为，这就是心理学中的 “光晕效应”。
（特例：主动出击短信收集法 ）
10、同行资源渗透法
跟着同行找客户，有同行的地方和同行 竞争，争取客户。
11、互联网开拓法
1搜索引擎法 2专业行业网站 3政府网站 4黄金地标
产品一：黄金地标
输入关键词并查询，可设四个关键词
网易
263
搜索结果排名靠前并推广
嵌入后的效果 阿里巴巴
三千家联盟网站同步推广
赠送三级域名，例如：/
产品三：连锁地图
按名称、地址、介绍等进行查询
可下载代码并将其嵌入网站
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CIO
CIO，即“信息主管”，亦即“信息工作 的第一把手”。他的责任是从战略高度考 虑信息系统的规划和实施，掌握发展前景， 并在组织内具有整体协调的能力和权力。
张维勇，男，1969年生，硕士。 参赛项目 研发节水型产品，并给客户提供全方位的 节水方案。 史玉柱：你核心团队几个人？张维勇：四 个。 史玉柱：谁负责营销？张维勇：主要 由我负责。 史玉柱：简述一下你的营销方 案。张维勇：直接面对终端。 史玉柱：也 就是拎着包一家一家跑？张维勇：是。
推销与谈判寻找顾客的方法
寻找顾客的方法寻找顾客有很多方法，基本的思路是由近及远，先易后难。
首先要在自己的熟人圈中发掘销售机会；其次请现有顾客介绍新顾客；最后在更广阔的范围内寻找，即从市场调查走访中寻找顾客。
下面介绍几种寻找顾客的常用方法。
（一）普遍寻找法这种方法也称逐户寻找法或者地毯式寻找法。
其方法的要点是，业务员在特定的市场区域范围内，针对特定的群体，用上门、邮件或者电话、电子邮件等方式对该范围内的组织、家庭或者个人无遗漏地进行寻找与确认的方法。
比如说如果我们推销的是日用品，我们可以周末去生活小区逐一推销；如果我们推销的是贺卡，我们可以在校园宿舍里逐一推销。
1.优点（1）地毯式的铺开不会遗漏有价值的顾客。
（2）寻找过程中接触面广，顾客的各种意见、需求和反应的信息量大（3）能让更多的人了解自己的企业。
2.缺点（1）成本高、费时费力。
（2）容易导致顾客的抵触情绪。
（二）广告寻找法广告寻找法也称之为广告拉引法，是指推销人员利用各种广告媒介传播有关产品与服务的信息，吸引广告受众前来了解与咨询，推销人员从中发现顾客的一种寻找方法。
比如2014年大众凌渡汽车冠名了一档热播电视综艺节目，“凌渡即将登场，凌渡轿跑，魅力战袍”，一时间大家都知道了这款还未上市的新车，吸引了大家的胃口。
广告寻找法的优点：（1）信息传播效果好。
传播信息速度快、覆盖面广、重复性好；（2）节省时间与精力。
当然，缺点就是大众支付了高额的广告费用，广告的效果也难以具体衡量，有些观众可能对广告的真实性会产生疑虑。
（三）连锁介绍寻找法心理学家说：“一个造酒厂老板可以告诉你为什么一种啤酒比另一种好，但你的朋友——不管知识渊博、疏浅，却可能对你选择哪一种啤酒具有更大的影响力”。
朋友的推荐介绍是顾客进行购买决策中很重要的因素。
这就是连锁介绍寻找法。
指的就是这种业务员通过他人的直接介绍或者提供的信息进行顾客寻找的一种方法。
利用这个方法寻找顾客的关键是业务员必须注意培养和积累各种关系，为现有顾客提供满意的服务和尽可能的帮助，并且要虚心地请求他人的帮助。
推销实务案例分析
推销实务案例分析1.有一天,某百货商店箱包柜进来一位年轻顾客买箱子;一会儿看牛皮箱,一会儿又挑人造革箱,跳来跳去拿不定主意;这时,营业员小戚上前招呼,并了解到该顾客是为出国所用,便马上把106cm牛津滑轮箱介绍给顾客,并说明了飞机持箱的规定,最大不超过106cm;牛津箱体轻,又有滑轮,携带较方便,价格比牛皮箱便宜的多;年轻人听了觉得他讲的头头是道、合情合理,而且丝丝入扣、正中下怀,于是就选定了滑轮箱高兴而去了;问题1小戚在推销时运用了怎样的推销观念2顾客为什么觉得小戚讲的丝丝入扣、正中下怀3小戚的成功推销给你什么启示1小戚在推销时运用的是现代推销观念;2因为小戚在了解顾客消费需求的基础上,设法协助顾客得到他想得到的东西,使顾客购得出国所用的皮箱,顾客的满足度很高;3启示是推销人员在开展推销工作时,所推销的应是某种需求满足的方式,即应是推销产品的功能;公司是一家生产销售家用计算机的企业;张先生毕业于计算机专业,从事计算机推销工作已有5年,在三家公司干过;A公司十分信任他,让他负责华中地区的销售工作;他分析了家用计算机的现状,认为计算机市场竞争激烈,要想扩大销售必须从体改服务质量入手,并提出了具体的措施：一是选用了同好最好的服务规范和标准,要求所有的员工必须认真履行；二是建立了全过程的监控服务质量跟踪系统；三是发现顾客投诉,即对推销人员实行严厉处理,直至辞退;通过上述措施,该公司华中地区销售业绩实现上升,受到A公司的奖励;问题1张先生为什么要选择提高服务质量作为突破口2张先生在推销中采用的是什么样的推销观念3你认为取得较好的销售业绩关键在服务质量么1在产品质量相差无几的现代市场条件下,竞争的中心已经转向服务质量,提高服务质量是提高竞争力的重要条件;2现代推销观念3良好的销售业绩不仅依靠服务质量,还要考虑产品能否满足顾客需求、产品质量、产品价格等诸多因素,但拥有好的服务质量是现代市场竞争的一个主要内容;3.以为办公设备推销人员去拜访他的以为客户,这位客户正在机房里复印文件;推销人员向他打招呼：“您好这么忙啊”客户回答;“是啊,这个破复印机,复印速度太慢,浪费了我不少的时间;”推销人员忽然眼前一亮,着不是顾客表述的一种需求么为什么不抓住这个机会;于是,他“我们公司有一种新型复印机,速度很快,一分钟能达到30页,肯定能满足你的需要;”忙说：像往常一样,顾客的态度不冷不热,一副很随意的样子;“那么,你的复印机是什么牌子的你的复印机耗材成本如何你的复印机复印效果如何你的复印机操作哦是否方便”推销人员并不介意他的这种态度,他拿出那种新型复印机的说明书,准备给顾客详细介绍,“我们这种复印机···”这时候复印工作已经结束了,于是,顾客打断推销人员的话说：“我要开始工作了,谢谢你的介绍;不过,我不准备换掉它;”推销人员很沮丧,难道自己捕捉到得信息是错误的么难道他只是抱怨而已么难道他只是拿这个作为一种聊天的主题吗最后他判断这位客户只是在抱怨,而根本没有换一台复印机的需要;问题1这个推销人员的判断正确么2他有成功的机会么3推销人员对这样的客户最适宜采用什么推销模式为什么1推销人员的判断不正确,因为真客户的需求是可以创造出来的;2推销人员有成功的机会;3适合采用费比模式;因为费比模式要求把产品特征、优点及带给顾客的利益等列出来,印在纸上,写在清单上,能使顾客容易了解,节省顾客产生疑问的时间,减少异议;4.在一个展会上,很多人都被一束闪耀的光环所吸引,纷纷追踪光环的来源;原来是一个展台前的销售人员拿着一个特大号的五光十色的捻捻转儿在玩;之间柜台上竖立着一个漂亮宣传卡,上面写着：“XX抗衰老酒···献给具有营养学知识的朋友们;”建有这么多客户围上来,销售员立刻宣传这种抗衰老酒的功效和作用,他说：“这种酒是送给中老年人最好的礼物,可以延年益寿、有益健康;”他的言辞是很多客户感到自己买这种酒送给父母、亲友、领导等都很适合,从而激发了他们的购买欲望;销售员这一吸引策略和精心设计获得了巨大的成功;问题1这个推销人员的成功之处,就在于它运用了哪种销售模式2这种销售模式要经过几种不同的发展阶段适用于哪些情况1这个推销人员的成功之处在于它运用了AIDI销售模型;2这种销售模式主要经过的发展阶段是；引起顾客注意Attention→唤起顾客兴趣Interest 激起顾客购买欲望Desire→促成顾客购买行为Action;5、有一个推销人员当着一大群客户推销一种钢化玻璃酒杯;在他进行完商品说明之后,开始向客户作商品示范,就是把一只钢化玻璃杯扔在地上而不会破碎;可是他碰巧拿了一支质量没有过关的杯子,猛地一扔,酒杯摔碎了;这样的事情在他整个推销酒杯过程中还没有发生过,大大出乎他的意料,他自己也感到很吃惊而客户呢,更是目瞪口呆,因为他们原先已经十分相信这个推销人员的推销说明,只是想亲眼看看得到一个证明罢了,结果却出现了如此尴尬的沉默局面;此时,推销人员也不知所措,没了寸意,任这种沉默继续下去,不到三秒钟,便有客户拂袖而去,交易因此惨败;问题:1推销人员错在哪里2当意外发生时,推销人员的不知所措说明他缺乏推销人员的应具备的哪些能力他应该怎么做答案：5.1推销人员错在不善于应付意外事故;2当意外发生时,推销人员不知所措说明他缺乏随机应变的能力;推销人员在日常工作中要机警灵敏,随时应付可能发生的顾客异议和突发事件;6、张强入公司不久,经理安排给他所在的业务室一单能为公司带来几十万元的业务,这是一块不止一个人啃过,但都没啃下来的硬骨头;他们接过来后,用近一个月的时间,跑农村、下车间,把那家公司的生产、经营情况、大小客户都摸了个透,然后把掌握的情况打印成材料,登门拜访;那个经理非常傲慢地接过他们的材料,但看着着着,脸上的表情发生了变化;最后,他说:“请你们主管与我的秘书约个时间”一单期交保费70余万元的生意就这样做上了;后来,张强介绍经验说:那位经理说,你们的计划书太精细了,我不想再让第二家家保险公司把我们了解得这么透彻;问题:1张强他们成功推销的秘诀在哪里2上述成功案例对推销人员有何启示答案：1张强他们对客户的生产、经营情况摸得很透,制订出精细的计划书,使得客户不得不把这单生意给他们;2从他们用一个多月摸清客户情况到向客户提供精细的计划书,说明成功的推销要求推销人员一首先要有强烈的事业心,不畏艰苦;同时还要有良好的工作能力,善于观察、组织和策划等;7、小李是某一售房部的销售员,她每天回售房部听半小时课然后便带上资料去到人流最多的商场、酒店门口派宣传单,对一个个经过的路人,或者是对一条街一个小区的尽可能所有门户进行登门“拜访".问题:1小李为什么要“扫街”她采用什一么方法来寻找顾客的2这种寻找顾客的方法有什么优缺点3使用这种方法的过程中应注意什么问题答案：1小李“扫街”是为了寻找顾客;她采用的是普访寻找法来寻找顾客;2优缺点:推销人员可以在访问顾客的同时,了解市场、了解顾客、了解公众对企业及产品的看法,也可以锻炼推销人员的意志和对市场的观察判断力;缺点是比较费时,而且有很大的盲目性;3这种方法采用时要注意减少盲目性,并在总结以前经验的基础上,多设几种访问谈话的方案与策略;8.原一平通过和三菱集团董事长接触,使他认识了东京所有银行的企业家,与明治保险的阿部常务交往,使原二平认识了大学校长小泉信三,而小泉信三又给原一平介绍了许多更加具有影响力的朋友;所以,他的客户网越来越大,层次越来越高;最终,原一平为日本保险业连续15年全国业绩第一的"推销之神”;问题:1原一平是怎样做大他的客户网的2上述案例中,原一平采用什么方法来寻找顾客的这种寻找顾客的方法有什么优缺点3使用这种寻找顾客方法时应注意什么问题答案 8.1原一平是通过朋友和熟人介绍逐步扩大他的客户网的;2原一平采用的是介绍寻找法寻找顾客的;这种方一法可以大大避免推销人员的盲目性,也可以较好地赢得未来新顾客的信任;老顾客的介绍又是推销人员接近新顾客的好方法;但此法必须依靠现有顾客是否愿意介绍及是否全力介绍,因而推销人员处于完全被动状态;3介绍寻找法在使用时要注意:①取信于现有顾客;②对现有顾客介绍的未来顾客,推销人员也应进行可行性研究与必要的准各工作;③推销人员应尽可能多地从现有顾客处了解关于新顾客的情况;④在推销人员访问过介绍的顾客后,应及时向现有顾客介绍人汇报情况;9、浙江杭州的“胡庆余堂”药店,试制成功一种新药品“复方抗结核片”,经过五年的临床观察,确认对肺结核病疗效显着,但却是“养在深闺人未识”,打不开销路,结果积压34万瓶之多;后来,药店在中央人民广播电台做了“复方抗结核片”的广告;仅仅两个月的时间,就收到来自全国各地29个省市自治区要求订货的信函5700多件,不仅售出了全部的存货,还打开了新的销路,赢得了众多的客户;问题:1“胡庆余堂”药店是采用什么方法找到顾客,打开销路的2这种寻找顾客的方法有什么优缺点3使用这种寻找顾客方法的过程中应注意什么问题答案： 9.l“胡庆余堂”药店是采用广告拉引的方法找到顾客,打开销路的;2优缺点:能较快地把关十推销产品的信息向更多的潜在购买者传达,费用少,效果好,符合产品推销法则;但随着竞争的激烈,广告费用越来越高,高质量的广告制作困难;3由于广告已成为一门专业性很强的学科与职业,所以对于如何确定广告主题,如何选择广告媒介体,如何确定与实现广告占位策略,广告费用的提取与分配等,最好聘请专业人士咨询与管理,或者委托广告公司全权代理;10、乔;吉拉德在推销过程中,非常注意与加油站或汽车维修店的工人等和汽车用户关系紧密的群体处理好关系,并聘请他们向顾客推荐乔.吉拉德的汽车与服务,每成交一笔业务,乔;吉拉德会给这些工人一定的报酬;他们也经常积极地帮助乔吉拉德推荐了很多业务;问题:1乔吉拉德为何要与加油站或汽车维修店的工人等和汽车用户关系紧密的群体处理好关系这是哪种寻找顾客的方法2这种寻找顾客的方法有什么优缺点3使用这种寻找顾客方法的过程中应注意什么问题答案： 1乔吉拉德是想通过他们开展推销业务;这种寻找顾客的方法是委托助手寻找法; 2这种子找顾客的方法可以提高工作效率;使推销人员掌握更多及时有效的信息;有利于推销人员开拓新的推销市场,还可以利用推销助手的社会影响推动产品的销售;但推销助手难以寻觅,必须依靠有效的合作;3使用委托助手寻找法寻找顾客方法的过程中应注意:①应注意对推销助手的挑选和聘用;②要为推销助手开办必要的培训;③推销人员应与推销助手建立良好的人际关系,并通过效益与酬劳挂钩的方法来调动推销助手的积极性;11、小张是某铝厂的销售员,他第一天至A市,就购买了份最新的A市工商企业电话号码薄,并从中找出了铝制品加工企业200多家;根据各个企业的地址和距离远近,小张制订了详细拜访计划：一是对这200多家企业逐一进行电话拜访,预约见面;二是对同意见面的企业,立刻实施拜访;三是对未同意见面的企业,如果距离近也进行一次拜访,完成资料传递和收集工作,并争取建立合作关系;按照这份计划完成,小张对A市所有铝制品企业有了全面了解,为日后顾客开发建立了完各的资料;问题:1小张是怎样在A市找出了200多家铝制品加工企业的这是哪种寻找顾客的方法2这种寻找顾客的方法有什么优缺点3使用这种寻找顾客方法的过程中应注意什么问题答案： 1小张是通过购买了一份最新的A市工商企业电话号码簿,并从中找出了铝制加工企业200多家;这种寻找顾客的方法是资料查阅寻找法;2优缺点:可以以较少的代价获得较准确的资料,但时效性差3注意事项:①、要对资料的来源与资料的提供者进行资信分析,以确认资料与信息的可靠性;②、注意资料的时效性及因为时间关系而出现错漏等;12、一名推销人员与某机电公司的购货代理商接洽了半年多时间,但始终未能达成交易,这位推销人员感到很纳闷,不知道问题出在哪里;思忖之余,他怀疑自已是否与一个没有决策权的人打交道;为了消除自己的疑虑,他给这家机电公司的总机打了一个匿名电话,询问哪一位先生负责购买机电订货事宜,最后从侧面了解到把持进货决定权的是公司的总工程师, 而不是那个同自己交往多次的购货代理商;·问题:1这名推销人员为何半年多时间始终未能与机电公司的购货代理商达成交易2推销人员在确定访问对象时应注意哪些方面的问题答案： 1约见首先要确定具体的访问对象;本案中这名推销人员半年多时间未达成交易,主要是没搞清机电公司购买决策者是谁,因此在无权或无关人员身上浪费了时间和精力;2在确定访问对象时,应注意:①应尽量设法直接约见顾客的购买决策人,或者是对购买具有重大影响的重要人物,避免在无权人与无关人身_曰良费时间;②应尊重接待人员;③应做好准备;13.推销人员：“我公司又推出了几个适合贵企业的新产品,我明天上午把新产品的说明资料给你送过去,请您看看,如何”问题:1这名推销人员采取何种事由来约见客户的2推销人员一般可从哪些方面来确定访问事由答案：1这名推销人员采取正式推销方式来约见客户的;2推销人则飞体的侮次访问的I-1的都可以不同,应视推销活动的进展与具体情况而有所区别.同时,每次访问的事由不宜过多;可以有①认识、问路;②留下印象:③市场调查;④正式推销;5、签订合同:⑥提供服务;⑦收取货款;⑧联络感情14．赵经理:您好我是XX保险公司的司丽,和您的同学刘彭涛是好朋友,从他那里得知您在事业上取得了非凡的成就,恭喜您我非常想能有机会向您讨教成功之道,同时也让我有机会给您推荐一份新的保障计划,许多与您一样的成功人十对此都很认同,相信对您一定会有帮助;我将在近日内拜访您,恳请接见;祝万事如意司丽呈上XX年XX月XX 日问题:1本案例属于什么约见方法这种约见方式有什么优缺点2除上述约见方式外,还有什么约见顾客的方式各有什么优缺点答案： 14. l本案例属于信函约见;这种约见方式是通过约见信函的寄出及反馈达到约见的目的;函件可以不受当而约见顾客时可能遇到的人为障碍阻挠,容易进入顾客办公室或居住地,容易被顾客接受,能详细说明产品及其效用;但它所花费的时问是最多的,而且反馈率比较低;2除上述约见方式外,还有:①当面约见;指推销人员与顾客当面约定访问事宜;可以观察到顾客的态度、性格等,对约见有所准备;但一旦遭到拒绝,推销人员就处于被动局面使约见难以实现;②电信约见;指推销人员利用电话、传真、电报、互联网等电信手段约见顾客的方法电报和电传约见的速度快,并且不用顾客在家等待,但费用高,对问题不能详细说明;③委托约见;指推销人员委托第三人约见顾客的方法;它能够克服某些顾客对推销人员的戒备心理,获得椎销对象的真实信息,但推销人员处于被动地位,容易引起误约,贻误推销时机;④广告约见指推销人员利用各种广告媒介,如报纸、杂志、广播、电视、直接邮寄、张贴或散发印刷广告等约见顾客;这种约见覆盖面广,效率高,但针对性差,费用高;15·有位吸尘器推销人员对一位家庭主妇说:“请好好想想,使用这种机器,您就可以从繁重的家务劳动中解放出来,会有更多的时间带您的孩子外出散步,或者有更多的时问与您的丈夫促膝谈心,那不好吗”问题：1请说出木案推销人员采用的是哪种接近顾客的方法2这种方法在使用中应注意哪些问题答案： 15. 1推销人员采用的是利益接近法;2采用此法,要注意的是产品优势以及推销能带给顾客的利益应是实实在在的,不能夸大其词;16.有一次,一个推销人员向一位律师推销保险;律师很年轻,对保险没有兴趣;但推销人员离开时的一句话却引起了他的兴趣;推销人员说:“安德森先生,如果允许的话,我愿继续与您保持联络,我深信您前程远大;”“前程远大,何以见得”听口气,好像是怀疑推销人员在讨好他“儿周前,我听了您在州长会议卜的演讲,那是我听过的最好一次演i卜这不是我一个人的意见,很多人都这么说;”听了这番话,他竞有点喜形于色了;推销人员请教他如何学会当众演讲的,他的话匣子就打开了,说得眉飞色舞;临别时他说:“欢迎您随时来访口”没过几年,他就成为当地非常成功的一位律师;推销人员和他保持联系,最后成了好朋友,保险生意自然也越来越多问题:1请说出本案推销人员采用的是哪种接近顾客的方法2这种方法在使用中应注意哪些问题答案：16. 1推销人员采用的是赞美接近法2使用这种方法要注意:①赞美应是非清楚,爱憎分明;②赞美应尽量切合实际; ③赞美时态度诚恳,语气真挚,使顾客感到心情舒畅;④要克服推销的自卑与嫉妒心理,尽量赞美顾客,不要吝啬语言;17.业务员:哎,这二天你们有没有注意看深圳卫视的第一现场,连续一几天都出现了大货车撞死人后逃走的情况,真惨哦;其他人七嘴八舌地讨论··…业务员:唉,其实最惨的是他们的家人,他们都没有买保险,.想一孩子后面的日子可就难过了……自然而然地引入保险话题问题:1请说出本案推销人员采用的是哪种接近顾客的方法2这种方法在使用中应注意哪些问题答案：17. 1推销人员采用的是聊天接近法;2实施聊天接近法时应注意:①找准顾客;②选准时机;③积极主动;④尽量紧扣主题;18.”我可以使用一下您的打字机吗“一个陌生人推开门,探着头问;在得到主人同意后,他径直走到打字机前坐了下来,在几张纸中间,他分别夹了8张复写纸,并把它卷进了打字机;“您用普通的复写纸能复写得这么清楚吗”他站起来,顺手把纸分给办公室每一位,又把打在纸卜的字句大声朗读了一遍;毋庸置疑,来人是上门推销复写纸的推销人员,疑惑之余,主人很快被这复写纸吸引住了;这是出现在上海浦东开发区某家誊印社的一个场景;不言而喻,推销人员当场获得了这家誊印社一份数额可观的订货合同;问题:1请说出本案推销人员采用的是哪种接近顾客的方法2这种方法在使用中应注意哪些问题答案：18.1推销人员采用的是好奇接近法;2利用这种方法要注意的是:推销人员无论采用语言、动作、实物或其他什么方法唤起顾客的好奇心,都应该与推销活动有关,否则将难以转入推销洽谈;19.伟大的推销人员乔;吉拉德讲了这样一个故事：客户或许想抽支烟,摸摸口袋却发现已经抽完了;“请稍等一下”,我会这样说,并且很快从自己的箱子拿出十种不同牌子的香烟;“您愿意抽哪种”“就要万宝路吧;”“那好,给您;”我会打一开一盒万宝路,递一支给他,再给他点燃,然后把剩下的全塞进他的衣袋里;记有,我同时也把我的名字刻在了他的脑子里;问题:1请说出上述故事中乔;吉拉德采用的是哪种接近顾客的方法2这种方法在使用山应注意哪些问题答案： 19. 1乔·吉拉德采用的是馈赠接近法;2使用这种方法要注意:①慎重选择馈l}礼品;②用来作为接近的礼品只能当做接近顾客的见面礼与媒介,而绝不能当做恩赐顾客的手段;③礼品的内容与金额的大小必须符合国家有关规定,不可把馈赠变成贿赂;④礼品尽量与所推销的产品有某种联系;20.推销人员“彭教授,您可是专家本省物流教学的权威呀J这是我公司产汗发的仓储管理系统实训练软件,请您指导一下,在设计方面还有哪些问题”问题:1请说出本案推销人员采用的是哪种接近顾客的方法2这种方法在使用中应注意哪些问题答案：1推销人员采用的是求教接近法2使用这种方法时要注意:①求教时态度要诚恳,语言要谦虚;②赞美在先,求教在后:③求教在前,推销在后;④求教过程中注意分析顾客的讲话内容,从中寻找资料,分析确定下面推销的重点;。
推销实务 项目二 众里寻她千百度——寻找顾客
一、准顾客的含义
1、准顾客的含义： 也称推销面谈，推销人员运用各种方式、方法、
手段与策略去说服顾客购买产品的过程，是推销人 员向顾客传递推销信息并进行双向沟通的过程。
一、准顾客的含义
1、准顾客的含义 顾：关顾 客：客人 准：准备 顾客： 已经购买了我们产品或服务的个人或
组织。 准顾客： 将来购买我们产品或服务的个人或组
织
2、准顾客的几种类型
1.新开发的准顾客 新开发的准顾客是指以前没有接触过 的准顾客。
2.现有顾客
现有顾客是指已经购买过我们的产品 的人或者组织。 。
3.中止往来的老顾 中止往来的老顾客是指以往购买过我们
客
产品或者服务的顾客由于各种各样的原
因没有继续交易的顾客。
二、寻找准顾客的步骤
步骤一：收集顾客资料 步骤二：筛选名单 步骤三：记录信息 步骤四：罗列约访名单 步骤五：维护更新准顾客卡
白天打电话，接听的多半是购买者的太太，她大多 会问答：“车子情况很好。”吉拉德接着说：“假使车 子振动厉害或有什么问题的话，请送回我这儿来修理。 ”并且她提醒他的丈夫，在保修内送来检修是免费的。
同时，吉拉德也会问对方，是不是知道有谁要买车 子？若是对方说有位亲戚或朋友想将旧车换新的话，他 便请对方告知这位亲戚或朋友的电话号码和姓名，并请 对方拨个电话替他稍微介绍一下，且让对方知道如果介 绍的生意能够成功，对方可得到25美金的酬劳。最后 ，吉拉德没有忘记对方的帮助再三致谢。
三、顾客资格鉴定的内容
顾客 = 购买力 + rity)(Need)
现有支付能力 潜在支付能力
识别真正的 决策者，
提高推销的 效率
识别顾客需求 发掘顾客未认
识到的需求 创造需要
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普访寻找
• 小李是某一售房部的销售员，她每天回售 房部听半小时课然后便带上资料去到人流 最多的商场、酒店门口派宣传单，对一个 个经过的路人，或者是对一条街一个小区 的尽可能所有门户进行登门“拜访".刚开始 时，面对着重重困难，心里有一丝丝的沮 丧，但是始终没有放弃，不断鼓励着自己， 后来，她学会了怎样与 顾客沟通，怎样达 到顾客的信任并引起浓厚兴趣，并且在销 售界打下了一片自己的天地
•例如你想出口苹果，而苹果 则属于水果。那么这时就可以搜索fruit company，搜索 后就会出现大量的搜索结果。在这些结果中，就会有一 些是公司的主页。我们就进入这些公司的主页。
进入网页之后，在大多数公司的网页下面都有一个 contact或者contact us的选项。点击那个选项就进入了联系 方式页面。 • 进入公司主页后，有两种可能：第一，是在公司页面下 就有直接的E-mail地址。这时直接按照这个地址写邮件 就可以了。也有的公司是让你填写一个表格。无论哪种 方式，你都可以与你的潜在客户取得联系。
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电话拜访法
电话最能突破时间与空间的限制，是最经济、有效率的搜索准客户的工具，方便、 迅速是它的最大优势。与盲目登门拜访相比，巧妙地运用打电话的技巧更容易与客户 沟通，是非常值得学习和借鉴的。你若能规定自己每天至少多打5个电话，一年下来就 能增加1500个与准客户接触的机会。 打电话寻找客户有许多方法，我们来看看乔· 吉拉德如何通过电话寻求顾客的： “喂，葛太太，我是乔· 吉拉德，这里是雪佛莱麦若里公司。我只是想让您知道您 订购的汽车已经准备好了，谢谢！” 这位葛太太觉得似乎有点不对劲，愣了一会儿才说：“先生，你可能打错了，我 们没有订新车。” 吉拉德问道：“您能肯定是这样吗？” “当然，真有这样的事情，我先生应该会告诉我的。” 吉拉德又问道：“请您等一等，对了，您这里是葛克莱先生的家吗？” “不对，我先生叫史蒂。” 其实，吉拉德早就知道她先生的名字，因为电话簿上写得清清楚楚。 “史蒂夫人，很抱歉，一大早就打扰您，我相信您一定很忙。”对方没有挂断电 话，吉拉德就此跟她在电话中聊了起来： “史蒂夫人，你们不会正好也准备买部新车吧？” “还没有，不过你应该问我先生才对。” “您先生什么时候在家呢？” “他通常晚上六点钟回家。” “那好吧，史蒂夫人，我晚上再打来，该不会影响你们吃晚饭吧？” 当天晚上六点半，吉拉德再次拨通电话，和史蒂先生通了话。 在打电话时，吉拉德记下了对方的姓名、地址和电话号码，还记下了从谈话中所 得到的一切有用的资料，譬如对方在什么地方工作、有几个小孩、喜欢哪种型号的车， 如此等等。 用这种方法把这一切有用的资料都存入档案卡片里，并且把对方的名字列入销售 对象的邮寄名单中，此时他已经成为你的准客户了。
展览寻找法
• • 作为亚洲时尚纺织生活的地标性展贸平台，上海世贸商城开春又有新展推出，即于4月 17~19日举行的2013上海春季纺织服装博览会。 此次博览会由上海世贸商城主办，日本伊藤忠集团艾服思（上海）、韩国纤维产业联 合会、日本DAISEN株式会社协办。汇集中、日、韩三国纺织服装业个性品质和高端定 制是本届展会的最大特色。美国3D艺术面料的震撼登场，伦敦新锐设计师品牌的集中 亮相、亚洲顶级设计师高级定制大秀、法国奢华品牌配饰发布、“通往欧洲时尚文化 的桥梁”研讨会等一系列代表当今国际时尚界最高端创新品质和最潮流时尚思想的呈 现，在本届展会首度实现了东西方时尚产业的交融碰撞。 香港THE HUB展更确定将在今年10月份上海秋季纺织服装展上联袂正式搭建引进国际潮 流品牌的展中展平台。本届上海春季纺织服装展顺应上海国际化时尚文明都市的建设， 立足时尚创意生活的办展宗旨，更吸引了“2013上海国际服装文化节国际时尚论坛暨 智富•环东华时尚周”的11场国际性交流活动及海派时尚专场发布秀会聚于此。展会现 场，中、日、韩“三国演衣”的主题荟萃亚洲三大时尚中心的创意理念。“中日韩精 品面料展区”以C-textile（中国）、J-textile（日本）、K-textile（韩国）三国展区形式呈 现，展示了亚洲纤维产业的最高水平。代表日本天然纤维、化学纤维、合作纤维的顶 尖面料企业三维尔集团，独步韩国醋酸产品领域的R&D TEXTILE 等均前来参展本届展会 的更大魅力在于不同国家、不同地域的时尚绽放。活跃于全球文化创意中心——伦敦时 尚舞台的一批才华横溢的年轻设计师们，此次亦惊艳亮相。这些拥有碧昂斯、蕾哈娜 等世界级名流粉丝的设计师品牌，以其绝对特立独行又彰显大牌风范的品牌气质，赢 得了很多专业买家、百货经理和代理商的追捧,通过断定目标市场,收集客户信息, 经过 聚类分组和数据开掘技能找到潜在客户既引领中国服装业的时尚，更多的是让中国的 服装业与世界接轨，让更多的中国服装企业走出去，这是一个很好的平台，很好的窗 口，让更多的中国企业成长壮大
寻找顾客的方法案例分析
五组：唐红 陈敏 刘丹丹 刘志旺 彭立芬 熊欢 向蓉
中心开花寻找法
• 三田先生是一家日本肉店的老板，一次出席朋 友举办的宴会，当服务员来问喝什么酒的时候， 素不相识的同座中，有人提议喝啤酒，结果大 家都没有意见，一致同意喝啤酒。这一偶然事 件使三田先生受到启发，于是他开始在顾客中 物色中心人物，有意拉拢那些交际广，知识丰 富又爱讲话的人，给他们优惠及周到的服务， 使他们对肉店产生好感，很快，这些人酒成了 三田肉店的义务宣传员，于是带动了大批顾客 来店里买肉