如何谈婚论嫁-谈判概述

谈判无处不在，谈判能力是人生最重要的能力之一
谈谈你常使用的谈判方式
• • • • • • • 你的价格太贵了，别人和你东西一样却便宜得多 老板，再便宜一点儿吧 如果你的价格是xx，我就买 我得回去问问我老婆 这件衣服我也不是很喜欢 再哭我就揍你了 。。。。
谈判原则之一
双赢
让对方感觉赢得了这场谈判
谈判原则之二
关注价格
重视金额而非百分比
谈判的砝码是什么？
• • • • • • • • • • • • 让你在气势上凌驾他人的八种力量
正当性的威力 奖赏的威力 惩罚的威力 坚持原则的威力 领导的威力 专家的威力 情境的威力 资讯的威力 以上威力均为主观
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中场谈判技巧
应对没有决定权的对手 服务价值递减 绝对不要折中 应对僵局 / 困境 / 死胡同
一定要索取回报
中场谈判技巧
应对没有决定权的对手
服务价值递减 绝对不要折中 应对僵局 / 困境 / 死胡同
一定要索取回报
应对没有决定权的对手
在谈判过程中，整个谈判过程很顺利，你自己觉得大局在握时，突然发现谈判对手居 然没有最终决定权，这是不是让人倍感沮丧？
不情愿的卖家和买家
钳子策略
开出高于预期的条件
6，避免僵局
1，直接答应
5，赢得感觉
2，谈判空间
4，估计有错
3，抬高价值
• 注意：使用此策略时，一定要让对方感觉到你的条件是可以商量的。
开局谈判技巧
开出高于预期的条件 永远不要接受第一次报价 学会感到意外 避免对抗性谈判
不情愿的卖家和买家
钳钳子策略
永远不要接受第一次报价
Why
1、遭了！还价还高了 2、一定是哪里出了问题！
开局谈判技巧
开出高于预期的条件 永远不要接受第一次报价
学会感到意外
避免对抗性谈判
不情愿的卖家和买家
钳子策略
学会感到意外
4，在电话中表示惊讶往往也会收到同样的 效果。
1，他们并没有指望你会接受他们的第一 次报价
wk.baidu.com
3，一般人们容易相信自己所看到的— —将你的“意外”表现出来
唐纳德· 特朗普（美国地产界传奇人物）： 道森是我见过的少数几个天才人物之一。他影响了美国的商业进程，改变了无数企业额 命运。他勤奋、卓越、孜孜不倦地帮助企业训练人才，在这方面，他无疑是整个业界的 旗帜。
《福布斯》 道森是全美最权威的商业谈判教练，他在商务谈判领域罕逢对手，他的关于商务谈判的 理论已成定律，而他所著的《优势谈判》与《绝对成交》更是值得细品的经典之作。
实业家：在进入政坛前，他是美国企业界一颗耀眼的
明星，加州最大达房产公司总裁
商务谈判训练大师：被《福布斯》评选出的“全
美最佳商业谈判教练”
---罗杰.道森
耶鲁大学最受欢迎的谈判课
比尔·克林顿（美国前总统）： 罗杰·道森是我合作过的最有才华的伙伴，睿智、机敏、精力充沛…他的那些中肯建议 对我来说，是不可或缺的精神力量。
:(
不排除，其实这是对手的一个谈判策略“更高权威”！
如何谈婚论嫁-谈判
讲师：夏卫冲
微信号：ftxiaweichong
什么工作赚钱最快？
谈判
什么是谈判？
• 谈判的基本含义：
• 有关方面在一起相互通报或协商以便对某重大问题找出解决办法,或通过讨论取对某事取得某种程度 的
一致或妥协的行为或过程
什么时候需要谈判？
朝鲜要研制核武器 歹徒挟持人质 采购设备 应聘 带孩子买玩具 。。。。。。
当目标达成 谈判结束后
优势谈判高手 会让对方感觉 自己赢得了谈 判
而非优势的谈判 者会让对觉得自 己吃亏了
How - 如何做到优势谈判？
开局谈判技巧
中场谈判技巧
终局谈判策略
开局谈判技巧
开出高于预期的条件 永远不要接受第一次报价 学会感到意外 避免对抗性谈判
不情愿的卖家和买家
开局谈判技巧
开出高于预期的条件 永远不要接受第一次报价 学会感到意外 避免对抗性谈判
开出高于预期的条件 永远不要接受第一次报价 学会感到意外 避免对抗性谈判
不情愿的卖家和买家
钳子策略
不情愿的卖家和买家
使用 “不情愿的卖家/买家” 的谈判技巧，可以在谈判还没有开始之前就把谈判空间 压到最小。
Tips: 即便你迫不及待，也要表现得不情愿。
当你使用这种技巧时，对方通常会放弃一半的谈判空间。
1-争性趋力 收集很多资讯但泄露的很少 对资讯保持怀疑 不可能达到双赢 2-解决性趋力 双方都迫切的想要找出解决方案 不会拘泥于一定的方法 3-个人趋力 收入增加，知名人士，不是想找出解决办法 谈判者想要面子 公会谈判者 4-组织性趋力 在政治领域内很普遍 谁是谈判者背后的驱动者 采取激进的立场用以帮助对方
当有人在你身上使用这种技巧时，一定要让对方首先做出承诺，告诉对方你会请示上 级，然后用黑脸-白脸策略结束谈判。
开局谈判技巧
开出高于预期的条件 永远不要接受第一次报价 学会感到意外 避免对抗性谈判
不情愿的卖家和买家
钳子策略
钳子策略
无论对方是报价还是还价，你只要说一句 “对不起，你必须调整一下价格”，然后就 闭上嘴巴
2，在你表示有些意外之后，对方通常会 作出一些让步
开局谈判技巧
开出高于预期的条件 永远不要接受第一次报价 学会感到意外
避免对抗性谈判
不情愿的卖家和买家
钳子策略
避免对抗性谈判
“我完全理解你的感受，很多人都和你有同样的感觉，但是。。。” 这样就可以在避免对抗的同时，将自己的观点传递给对方！
开局谈判技巧
《21世纪商业评论》 “知己知彼，百战不殆”。想要在谈判中实现双赢，就必须深入了解对手。罗杰· 道森 在《优势谈判》中阐述了谈判学的精髓，观念独到，领人心悦诚服！
Why - 为何要谈判？
全世界赚钱速度最快的就是谈判！
谈判无处不在，谈判所赚到的每一分钱都是净利润！
What - 什么是优势谈判？
谈判的目标就是达成一个双赢的结果。 ——罗杰· 道森
5-态度性趋力 “如果我们对彼此够了解，就能找出解决之 道。” • 不论喜欢或信任，只寻找出互惠的解决之道 。 •
Who - 他是谁？
政治高参：前美国总统克林顿的首席谈判顾问 演讲大师：他是象征着公众演讲最高水平的CPAE
（Council of Peers Award of Excellence）奖的获 得者之一