“品类管理,中国实战”培训教材(五)：品类政策下的供应商管理
合集下载
品类管理培训资料
Joint Industry Project On ECR
一、品类定义
• 考虑因素：
– 购买者认为是相关联的一类产品 – 满足消费者的购买要求 – 满足消费者的使用要求 – 有同一属性 – 易于管理
• 方法：购买者研究、消费/购买习惯、关联度分析 • 品类结构：品类、次品类、小分类、功能组 • 超级品类：多个相关品类 • 品类定义的创新：满足顾客需求，创造顾客价值
五、品类的策略
品类策略 提高客流量 增加交易金额
利润贡献 汇集现金 刺激额外消费
建立商店特有形象
品类特征 高市场占有率、销售率、购买率
刺激冲动性购买 高毛利和周转 高周转、高值及必须的品类 冲动性/季节性/生活高格调的品类
新奇、新鲜而特别的产品
六、品类战术
• 高效率品种组合 (EA) • 高效率新品引进 (EPI) • 高效率促销管理 (EPP) • 高效率产品补货 (ER)
OTHERS
42%
37%
34%
34%
32%
35%
36%
33%
19% 2000
24% 2001
30% 2002
类别：快速消费品总体 城市：10城市总体 指标：金额占比 基数：只包括购买
30%
27%
34%
38%
2003
Q1-2004
Others:Free Market/Peddler,Grocery,Wholesale,etc
不断变化的零售市场 - 消费者的变化
我需要：
✓更多的品种 ✓更好的服务 ✓更高的产品质量 ✓更多快乐和新鲜事物 ✓更好的环境
但我想：
✓花更少的钱 ✓花更少的时间 ✓更少的复杂性
适应不断变化的零售环境--零售商
一、品类定义
• 考虑因素：
– 购买者认为是相关联的一类产品 – 满足消费者的购买要求 – 满足消费者的使用要求 – 有同一属性 – 易于管理
• 方法：购买者研究、消费/购买习惯、关联度分析 • 品类结构：品类、次品类、小分类、功能组 • 超级品类：多个相关品类 • 品类定义的创新：满足顾客需求，创造顾客价值
五、品类的策略
品类策略 提高客流量 增加交易金额
利润贡献 汇集现金 刺激额外消费
建立商店特有形象
品类特征 高市场占有率、销售率、购买率
刺激冲动性购买 高毛利和周转 高周转、高值及必须的品类 冲动性/季节性/生活高格调的品类
新奇、新鲜而特别的产品
六、品类战术
• 高效率品种组合 (EA) • 高效率新品引进 (EPI) • 高效率促销管理 (EPP) • 高效率产品补货 (ER)
OTHERS
42%
37%
34%
34%
32%
35%
36%
33%
19% 2000
24% 2001
30% 2002
类别：快速消费品总体 城市：10城市总体 指标：金额占比 基数：只包括购买
30%
27%
34%
38%
2003
Q1-2004
Others:Free Market/Peddler,Grocery,Wholesale,etc
不断变化的零售市场 - 消费者的变化
我需要：
✓更多的品种 ✓更好的服务 ✓更高的产品质量 ✓更多快乐和新鲜事物 ✓更好的环境
但我想：
✓花更少的钱 ✓花更少的时间 ✓更少的复杂性
适应不断变化的零售环境--零售商
品类管理培训及解决方案PPT课件
商品陈列
总结词
商品陈列是指根据商品的特点和消费者的购物习惯，将商品以合理的方式展示在 货架上，以提高商品的吸引力和销售量。
详细描述
在进行商品陈列时，需要考虑商品的特点、消费者的购物习惯、陈列空间等多个 因素，以便将商品以最佳的方式展示在货架上。同时，商品陈列需要保持一定的 动态性和可调整性，以应对市场变化和消费者需求的变化。
案例五：某品牌的线上线下一体化品类管理
总结词
整合线上线下资源提升竞争力
详细描述
某品牌通过整合线上线下资源，统一品类管 理策略，实现线上线下商品同步更新和促销 活动一致性，提升品牌竞争力和顾客满意度
。
THANKS.
品类管理的核心概念
02
商品分类
总结词
商品分类是品类管理的基础，将商品按照一定的标准和属性 进行划分，有助于提高管理效率和消费者购物体验。
详细描述
在进行商品分类时，需要考虑商品的属性、功能、用途、品 牌等多个维度，以便将商品合理地划分为不同的类别。同时 ，商品分类需要遵循简单、清晰的原则，方便消费者理解和 选择。
商品促销是指通过各种促销手段和活动，提高消费者的购买欲望和销售量，促进商品的 销售。
详细描述
在进行商品促销时，需要考虑促销手段、活动方式、促销力度等多个因素，以便提高消 费者的购买欲望和销售量。同时，商品促销需要保持一定的针对性和可操作性，以应对
市场变化和消费者需求的变化。
品类管理策略
03
商品定位策略
商品组合
总结词
商品组合是指根据市场需求和消费者偏好，将不同类别的商品进行搭配和组合， 以提供更丰富的选择和更好的购物体验。
详细描述
在进行商品组合时，需要考虑市场需求、消费者偏好、商品互补性等多个因素， 以便将不同类别的商品进行合理搭配。同时，商品组合需要保持一定的灵活性 和可调整性，以应对市场变化和消费者需求的变化。
“品类管理 .中国实战” 培训教材(一)PPT文档74页
“品类管理 .中国实战” 培训教材 （一）
46、法律有权打破平静。——马·格林 47、在一千磅法律里，没有一盎司仁 爱。— —英国
48、法律一多，公正就少。——托·富 勒 49、犯罪总是以惩罚相补偿；只有处 罚才能 使犯罪 得到偿 还。— —达雷 尔
50、弱者比强者更能得到法律的保护 。—— 威·厄尔
谢谢
11、越是没有本领的就越加自命不凡。——邓拓 12、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的错儿。——爱尔兰 13、知人者智，自知者明。胜人者有力，自胜者强。——老子 14、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。——歌德 15、最具挑战性的挑战莫过于提升自我。——迈克尔·F·斯
46、法律有权打破平静。——马·格林 47、在一千磅法律里，没有一盎司仁 爱。— —英国
48、法律一多，公正就少。——托·富 勒 49、犯罪总是以惩罚相补偿；只有处 罚才能 使犯罪 得到偿 还。— —达雷 尔
50、弱者比强者更能得到法律的保护 。—— 威·厄尔
谢谢
11、越是没有本领的就越加自命不凡。——邓拓 12、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的错儿。——爱尔兰 13、知人者智，自知者明。胜人者有力，自胜者强。——老子 14、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。——歌德 15、最具挑战性的挑战莫过于提升自我。——迈克尔·F·斯
品类管理中国实战培训教材一000002
2019/5/27
超市人培训中心
18
品类角色定义
品项占比10—15%
季节性品类
是重要的品类提供者，通过给目标消费群提供频繁的、有竞 争力的价值，帮助加强零售商门店在消费者心目中的形象
帮助加强零售商在目标消费群心目中的形象
通过给目标消费群提供频繁的、有竞争力的价值
在利润、现金流方面扮演第二位的角色
在应季期间处于领导地位
确定零售商形象，代表零售商的品牌形象
零售商的代名词
对目标消费群很重要
在销售增长方面，居于所有品类的领先地位
重点资源优先配置
消费者一想起买某一品类，马上就想到“XX” 超市
2019/5/27
超市人培训中心
16
目标性品类政策
消费者印象
品类政策
1、 品种齐全 2、 价格低廉 （全城最低价） 3、 质量保证 4、 货源充足 5、 促销频繁 6、 陈列醒目
在下滑，怎么办？
2、促销的作用越来越不明显，做促销找死，不做 促销等死，怎么办？
3、超市之间相互打价格战，价格已经不能再低， 毛利已经接近负数，怎么办？
2019/5/27
超市人培训中心
3
解决方案——
向消费者要市场，扩大市场增加需求，深 挖市场提升销售
粗放式管理的时代一去不复返了， 精细化管理的时代已经来临！
月均 1303.1元 （最高29634.6元 最低 7400.9元）
2019/5/27
超市人培训中心
33
中国消费者市场的发展（二）
休闲时间增加：
节假日的增多推动了休闲和文化用品
根据官方统计，84%的中国人认为阅读是首要的休 闲方式，但90%的人渴望去旅行。 一些市场将很快成熟：
高教社2024连锁企业品类管理(第四版)教学课件0405高效供应链管理
RART 03
学习导航
学习导航
一 供应链管理概述 二 需求管理 三 补货管理
一 供应链管理概述
（一）供应链的概念
供应链（Supply chain）是围 绕核心企业，通过对信息流，物流， 资金流的控制，从采购原材料开始， 制成中间产品以及最终产品，最后由 销售网络把产品送到消费者手中的将 供应商，制造商，分销商，零售商， 直到最终用户连成一个整体的功能网 链结构。
2 送货周期：
下定单后，不同的商品分配方式， 所产生的在途时间也不同。一般 有3种不同的分配方式：大仓配 送、供应商直接送货和门店转运。
货架存量限量值
根据货架存量的重要性往往体现
在“零库存管理模式”中，即没
4
有后仓库存，该方法可以在减少
缺货的基础上，来降低库存。
RART 04
综合训练
综合训练
实训目标： 供应链分析及建议。
• 目前，很多零售商的主业务系统支持自动补货的计算。因此，当谈 到补货的时候，大部分的零售商考虑到的是建议补货量/自动补货。
• 建议补货量与库存控制目标密切相关，公式如下： 建议补货量=库存控制目标（ICO）－有效库存 有效库存=现有实物库存＋在途库存－销售承诺
三 补货管理
实例：
某超市对“康师傅”方便面7天订货一次，其分销商送货时间为2天，该店 的“康师傅”方便面平均每天销售量为2箱，该店设定安全库存天数为3天。估 计“康师傅”方便面缺断货水平有25%。商店现有库存4箱。昨天商店用电话订 购了9箱，并将于明天到货。今天早上有一集团客户向该商店预定了8箱“康师 傅”方便面。今天应该建议补多少货？ • 解答：ICO天数=订单间隔＋送货时间＋安全库存天数=7＋2＋3=12（天）
一个通用业务框架协议，包括 售预测创建。
品类供应链管理分析品类管理的概念品类管理又称需求管理，它是...
品类供应链管理分析一．品类管理的概念品类管理又称需求管理，它是高效消费者回应（ECR）的重要策略之一，是扩大需求、最大化店内资源的主要手段[1]。
它是零售商在了解和把握消费者需求的基础上，以商品品类为战略业务单位,通过消费者研究,以数据为基础,对一个品类进行数据化的、不断以消费者为中心的决策思维过程。
品类管理的主要战术有高效的商品组合、高效的货架管理、高效的新品引进、高效定价和促销、高效的补货，这同时也是品类策略在零售终端的最直接体现[2]。
二．品类管理的研究现状1．品类管理在国外的研究现状20世纪80年代特别是90年代以后,美国零售业竞争加剧使得零售商与供应商都意识到,只有双方联合起来才能在激烈的竞争中获得“双赢”。
美国食品市场营销协会(Food Marketing Institute)联合COCA——COLA、P&G、Kurt Salmon Associations通过对供应链的详细调查、总结、分析,提出了ECR 的概念体系,从而也提出了品类管理的概念。
在超市领域, 美国的沃尔玛公司在1992年最早提出了品类管理。
沃尔玛公司在90年代初创立了品类管理理论,到了90年代中期,品类管理在美国的零售业得到了大规模地推广应用。
欧洲在推广品类管理方面虽然稍晚一些,但发展速度非常快。
1994年,欧洲的一些国家成立了“欧洲ECR协会”(ECREurope),大力推广应用品类管理。
品类管理在欧洲的实施过程中, 为欧洲企业创造了非常高的效益。
2. 品类管理在国内的研究现状早在1997年初,中国连锁经营协会在连锁企业中推广品类管理,在中国连锁经营协会及行业专家等的共同推动下,制造商、供应商和零售商都已经认识到了品类管理的重要性,开始把品类管理作为市场经营的重要策略之一。
在大陆地区,零售商们对品类管理尚处于摸索阶段，品类管理最初是由一些合资或外资超市带入的。
但中国大多数处于领先地位的零售商都实施过或者正在实施品类管理,例如华润万家、上海联华、北京华联、华普超市等,但是由于各方面的限制,它们只是在一定品类、一定程度上开展了品类管理。
品质部人员实战训练教材
品质部各岗位主要工作职责、权限
统筹整个品质部的运作
添加标题
负责组织制订公司质量方针、质量目标及分解实施工作
添加标题
负责制订公司级质量管理流程、程序、制度并组织实施工作
添加标题
负责组织制订来料、生产过程、成品、出货的检验标准、检验作业指导书并组织监督实施
负责确认来料、半成品、成品标准、极限样办
添加标题
添加标题
品质部各岗位主要工作职责、权限
添加标题
过程巡检（IPQC）的一般工作流程及要求
添加标题
公司品质管理委员会的组成、工作职责及有关要求
添加标题
成品检验（OQC）的一般工作流程及要求
添加标题
最终出货检验（FQC）的一般工作流程及要求
添加标题
品质工程（QE）的一般工作流程及要求
添加标题
质量保证(QA) 的一般工作流程及要求
04
负责对品质部主管级人员的培训与指导工作
05
如作为管理者代表还要履行其相应的职责
06
负责审批各种质量报表
07
对总经理负责,完成总经理临时安排的工作任务
08
品质经理的工作职责
品质部各岗位主要工作职责、权限
对公司品质标准的最终确认权
1
对来料、在制品、半成品、成品不合格处理的最终决定权
2
如是管理者代表还具有对ISO9001品质体系的建立、维持、完善的组织权
品质部各岗位主要工作职责、权限
品质部人员实战训练教材
添加标题
品质部的一般组织架构
添加标题
来料检验（IQC）的一般工作流程及要求
添加标题
品质部各岗位主要工作职责、权限
添加标题
过程巡检（IPQC）的一般工作流程及要求
统筹整个品质部的运作
添加标题
负责组织制订公司质量方针、质量目标及分解实施工作
添加标题
负责制订公司级质量管理流程、程序、制度并组织实施工作
添加标题
负责组织制订来料、生产过程、成品、出货的检验标准、检验作业指导书并组织监督实施
负责确认来料、半成品、成品标准、极限样办
添加标题
添加标题
品质部各岗位主要工作职责、权限
添加标题
过程巡检（IPQC）的一般工作流程及要求
添加标题
公司品质管理委员会的组成、工作职责及有关要求
添加标题
成品检验（OQC）的一般工作流程及要求
添加标题
最终出货检验（FQC）的一般工作流程及要求
添加标题
品质工程（QE）的一般工作流程及要求
添加标题
质量保证(QA) 的一般工作流程及要求
04
负责对品质部主管级人员的培训与指导工作
05
如作为管理者代表还要履行其相应的职责
06
负责审批各种质量报表
07
对总经理负责,完成总经理临时安排的工作任务
08
品质经理的工作职责
品质部各岗位主要工作职责、权限
对公司品质标准的最终确认权
1
对来料、在制品、半成品、成品不合格处理的最终决定权
2
如是管理者代表还具有对ISO9001品质体系的建立、维持、完善的组织权
品质部各岗位主要工作职责、权限
品质部人员实战训练教材
添加标题
品质部的一般组织架构
添加标题
来料检验（IQC）的一般工作流程及要求
添加标题
品质部各岗位主要工作职责、权限
添加标题
过程巡检（IPQC）的一般工作流程及要求
供应商管理培训资料
※根据供应商的重要性确定监察频次。如一年、二年、三年/次。 ※监察由体系办组织，根据情况业务、采购、技术、品质人员可参加。 ※监察后产生的记录要保存
1
供应商的日常信息沟通
2
与供应商建立沟通渠道 电 话 邮 件 传 真 会 议等
要人员）
供应商协议的签订 • 协议内容可包括：
○纳期的要求 ○品质要求 ○财务要求 ○环境方面的要求（如ＲＯＨＳ） ○其它（如索赔要求、包装要求等） 协议的管理：集中管理／长期管理
供应商业绩评价
※供应商业绩评价内容： 质量 纳期 服务 ※供应商业绩评价周期：每月/次 ※业绩评价方法：参见 ※业绩评价产生记录：参见
1
供应商不良改善的跟进
2
供应商不良（来料检查/ 使用中/客户处）发生时：
反馈/投诉→跟进→供方 对策回复→对策评审→ 改善效果确认→关闭
必要时，要求供应商召 开品质会议或到供方处 召开会议．
供应商选择后的例行监察
※需对供应商实施例行监察： 原因：１、公司体系要求（供方管理） ２、保证供方的供货、品质、纳期持续能达到公司要求 ３、加强和供方的信息沟通
２、价格相对合理
３、供方内部质量体系相对完善
４、减少供应商数量
５、建立长期合作伙伴
６、其它（如沟通便利、距离近）
供应商选择前 的评估
方 法： 一般供应商：
１、供应商基本概况的调查
２、供应商按公司要求自行审查结果
重要供应商：
１、供应商基本概况表
２、现场监察（一般用ISO9000标准）。 业务部主导（含体系办、采购人员、其它需
供应商管理的 主要工作
供应商选择
供应商协议的签订和管理（财务、交期、 品质、环保）
供应商不良改善的跟进
1
供应商的日常信息沟通
2
与供应商建立沟通渠道 电 话 邮 件 传 真 会 议等
要人员）
供应商协议的签订 • 协议内容可包括：
○纳期的要求 ○品质要求 ○财务要求 ○环境方面的要求（如ＲＯＨＳ） ○其它（如索赔要求、包装要求等） 协议的管理：集中管理／长期管理
供应商业绩评价
※供应商业绩评价内容： 质量 纳期 服务 ※供应商业绩评价周期：每月/次 ※业绩评价方法：参见 ※业绩评价产生记录：参见
1
供应商不良改善的跟进
2
供应商不良（来料检查/ 使用中/客户处）发生时：
反馈/投诉→跟进→供方 对策回复→对策评审→ 改善效果确认→关闭
必要时，要求供应商召 开品质会议或到供方处 召开会议．
供应商选择后的例行监察
※需对供应商实施例行监察： 原因：１、公司体系要求（供方管理） ２、保证供方的供货、品质、纳期持续能达到公司要求 ３、加强和供方的信息沟通
２、价格相对合理
３、供方内部质量体系相对完善
４、减少供应商数量
５、建立长期合作伙伴
６、其它（如沟通便利、距离近）
供应商选择前 的评估
方 法： 一般供应商：
１、供应商基本概况的调查
２、供应商按公司要求自行审查结果
重要供应商：
１、供应商基本概况表
２、现场监察（一般用ISO9000标准）。 业务部主导（含体系办、采购人员、其它需
供应商管理的 主要工作
供应商选择
供应商协议的签订和管理（财务、交期、 品质、环保）
供应商不良改善的跟进
品类管理中国实战培训
商品组合的策略
企业可以根据市场需求、竞争态 势和自身条件，采取全线全面型 、市场专业型、产品专业型、有 限产品专业型、特殊产品专业型
等策略。
商品陈列
商品陈列的概念
商品陈列是指将商品陈列在特定的经营场所，通过商品的组合和 摆放，达到吸引顾客、促进销售的目的。
商品陈列的原则
商品陈列需要遵循突出商品重点、符合消费者心理、营造美感、方 便选购等原则。
供应链管理的策略
企业可以根据自身条件和市场环境，采取供应商整合策略 、库存优化策略、物流协同策略和信息共享策略等。
03
CATALOGUE
中国市场的品类管理实战
中国市场的特点
人口众多
中国是世界上人口最多的国家，拥有庞大的消费市场，为品类管 理提供了广阔的发展空间。
地域辽阔
中国地域广阔，不同地区的市场需求、消费习惯和竞争状况存在 差异，要求品类管理策略具有地域针对性。
商品定价的策略
企业可以根据市场需求、竞争态势和自身条件， 采取成本加成定价法、市场定价法、竞争定价法 和心理定价法等策略。
商品促销
商品促销的概念
01
商品促销是指企业通过各种促销手段，吸引消费者购买，提高
销售额和市场占有率。
商品促销的策略
02
企业可以根据市场需求和竞争状况，采取折扣促销、赠品促销
、捆绑销售、会员制促销等策略。
增强企业竞争力
品类管理有助于企业在市 场上树立品牌形象，提高 竞争力，实现可持续发展 。
02
CATALOGUE
品类管理的核心要素
商品组合
商品组合的概念
商品组合是指企业提供给市场的 全部商品线和商品项目的组合或
搭配方式。
商品组合的原则
品类供应商管理
供应链越长，消费者的需求被放大越多
工厂 仓库
材料需求
采购 总部
商店
“牛鞭效应”
顾客满意度 利润增长
顾客忠诚度 品牌忠诚度
制作要求
消费者需求
需求变化的 放大
生产要求
客户需求
供应商管理能力
现状 ❖ 考虑供应商通道费用 ❖ 考虑供应商供货价格 ❖ 考虑供应商促销活动 ❖ 考虑供应商商品质量
甚少考虑 供应商商品适销度 供应商送货及时性 供应商送货足量性
供应商进场流程
消费者产品需求
采购开发产品
寻找产品供应商
供应商合同签署
供应商谈判
供应商引进审批
供应商评估
供应商考察
三、供应商运行管理
供应商管理的规定
• 及时送货，到货率不低于80% • 商品的质量 • 供货价格相对稳定 • 付款方式 • 供应商资料管理
供应商资料管理
• 进行分类并确定编号 • 建立供应商的基本资料档案 • 设立供应商商品台帐管理 • 供应商月销售业绩记录 • 供应商商誉档案的建立 • 对供应商的优劣做出鉴定和评价
品类合作-战略供应商合作
目录
一、供应商管理战略的重要意义 二、供应商引进管理 三、供应商运行管理 四、供应商绩效考核与激励 五、总结
供应商管理战略的重要意义
择偶基本条件
肢体健 全
身体健 康
待人接 物
工作能 力
追求者
零售四要素
商品
价格
追求
者
服务
促销
处于转型期的零售业现状
影响当今中国零售业效益 提升的最大问题是什么？
供应商产量的50% • 一般不接受只提供1个单品的供应商
为什么？
供应商管理培训课件完整版PPT
供应商管理的目标与原则
目标
选择合适的供应商，建立长期合 作关系，确保商品和服务的供应 和质量，降低采购成本，提高企 业竞争力。
原则
公平、公正、透明，建立互信、 互利、共赢的合作关系，共同发 展、共同成长。
02
供应商选择与评估
供应商选择标准
质量
确保供应商提供的产品 或服务符合质量标准，
满足企业的需求。
供应商风险管理与案例分析
风险管理案例分析
分析实际案例，总结经验教训，提高风险管理水平。
风险管理工具与技巧
介绍实用的风险管理工具和技巧，如风险矩阵、蒙特卡罗模拟等，帮助学员提高风险管理能力。
THANKS
感谢观看
和借鉴价值。
分析过程
对案例进行分析，包括问题识别 、原因探究、改进措施和效果评
估等环节。
总结经验教训
总结案例中的经验教训，为其他 供应商质量控制提供参考和借鉴
。
05
供应商绩效评价与激励
供应商绩效评价标准
质量指标
评估供应商提供的产品和服务质量，包括合 格率、退货率等。
价格指标
评估供应商的价格竞争力，包括成本、报价 等。
1 2
明确产品规格和性能要求
与供应商明确约定产品规格、性能指标和质量要 求，确保供应商准确理解并达到预期标准。
制定检验计划和标准
根据产品特性和行业标准，制定相应的检验计划 和验收标准，为产品质量控制提供依据。
3
及时更新标准
随着市场需求和技术的发展，定期更新产品质量 标准，确保供应商提供符合最新要求的产品。
03
供应商关系管理
供应商关系类型
01
02
03
短期交易关系