航空公司收益管理
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科学 ❖目前尚未有一家航空公司成功地实施了科学
而规范的收益管理
第一讲小结
• 航空运输产品的特点 • 收益管理的概念 • 收益管理的产生与发展 • 实施收益管理的意义 • 我国航空公司实施收益管理的现状
第二讲 收益管理的内容
一、超售 二、座位优化控制 三、团队管理
收益管理系统流图
销售分析 需求预测 控制效果分析
超售量计算-确定性模型
• 确定超售量实际上是计算可销售的座位数AU • 影响因素
–No-show 率预测 –减载座位数 –升舱潜力
• 计算公式
AU=(总运力-减载座位数+升舱潜力)/(1-No_show 率)
升舱潜力
❖ 当低级舱座位有超量需求，高一级舱有剩余座位未
售出并且预计也不会售出时，重新调整各舱容量以满 足过剩的需求
420000/(50+250)=$1,400 426000/(190+50)=$1,775 432000/(135+135)=$1,600
(50+250)/300=100% (190+50)/300=80% (135+135)/300=90%
❖ 实现收益最大化的关键是价与位的优化组合
收益管理的概念
❖ 收益管理是计算机系统管理职能不断发 展的结果 ❖计算机订座系统实现座位集中化管 理与控制 ❖积累了详尽的旅客信息 ❖使预测和优化模型的求解成为可能
收益管理的产生与发展
• 1968年，美利坚航空公司研制出第一套超 售预测与优化系统，率先开始了科学的超售 管理。
• 1987年美利坚航空公司研制开发了收益管 理系统。
进行超售的意义
❖提高航空运输的经济效益 ❖海航离港数据显示，国内航班no-show 率为2-5% ❖海航在客座率98%以上的航班实行超售 将增收260万元
❖更好的为旅客服务
超售的关键环节
• 基础数据采集与分析 • 预测 • 超售量计算 • 拒绝登机（DB）的妥善处理 • 管理制度与业务流程 • 计算机支持系统
❖在合适的时间、合适的地点，将合适的产 品以合适的价格销售给合适的消费者，以 实现收益的最大化
➢如果某一产品能够在未来以较高的价格销售， 我们就不在今天以较低的价格销售。
➢同时，允许将未来可能销售不出去的产品在现 在以较低的价格销售
➢是管理思想、方法、手段和管理组织的更新
收益管理的产生与发展
❖ 收益管理是航空公司价格竞争的产物 ❖放松管制 ❖价格竞争 ❖多级票价与限制条件(收益管理的雏形）
实施收益管理的意义
❖有利于提高航空公司的经济效益
▪ 国外使用收益管理系统的航空公司每 年收入可提高3%——9%
❖有利于提高航空公司内部经营管理 水平
❖有利于提高航空运输业参与市场竞 争的能力
我国航空公司实施收益管理现状
❖中国各航空公司普遍关注收益管理系统 ❖一些航空公司购买了国外的收益管理系统 ❖许多航空公司在热点航线上凭经验进行超售 ❖在收益管理上有了一点起步，但尚不规范、
–旅客错过衔接航班 –航空公司不要求旅客“再证实”座位
❖航空公司不得不超过航班座位数接受订座和 售票，以避免损失
超售的过去和现在
❖20多年前，人们认为超售是不道德的做法， 所以不太流行
❖1978年，朱利安.赛蒙推销“超售竞卖计 划”（Oversale Auction Plan)
❖今天，“超订申明”（Notice of Overbookong of Flights),表明航空公司 对超售的态度和处理方法
❖什么是超售？ ❖为什么超售？ ❖超售量的确定 ❖拒绝登机的应对
什么是超售?
超售是指超过 航班座位数接受 订座和销售机票。 它是航空公司 避免座位虚耗， 追求最大收益 的一种手段。
为什么超售？
❖一些旅客订座后又取消（cancel） ，使航空 公司失去销售机会
–重复订座 –虚假订座
❖一些旅客出票后不去机场乘机（no-show） ， 造成空座损失
航空公司收益管理
路漫漫其悠远
少壮不努力，老大徒悲伤
主要内容
❖什么是收益管理
❖收益管理的概念 ❖收益管理的产生与发展
❖收益管理的主要内容
❖超售 ❖座位优化控制 ❖团队管理
❖需求预测
❖什么是预测 ❖常用需求预测方法
❖收益管理所需的环境
❖数据来源 ❖计算机系统 ❖管理理念与管理体制
第一讲 什么是收益管理？
物理舱位容量
需求
升舱
C
多余载客量
Y
多余需求
No-show 率
• No-show 是已购票但未登机的旅客 • No-show 率是航班离港时的No-show 人数与
订座人数之比
• 1- No-show 率是购票并成行的旅客人数与 订座人数之比
主要内容
• 航空运输产品的特点 • 收益管理的概念 • 收益管理的产生与发展
航空运输产品的特点
❖航空运输业的产品是旅客和货物的位移 ❖位移没有实物形态，不能储存 ❖易腐性，航班起飞时没卖掉的座位就浪
费了
❖因此习惯采用降价销售来填满空位 ❖客座率高并不保证收入最大
一个例子
300 个座位: 全价 $1,900; 折扣价为 $1,300; 若选择:
a) 50 个全价和250个折扣价，得到最高载运率
b) 190个全价和50个折扣价，得到最高平均收益
c) 135 个全价和135个折扣价，得到最大总收入
总收入
平均收益
客座率
a) (50*1900)+(250*1300)=$420,000 b) (190*1900)+(50*1300)=$426,000 c) (135*1900)+(135*1300)=$432,000
其它途径信息 财务信息 市场竞争信息
定价(价格 和限制条 件)
航班计划
销售控制
超售管理 座位优化控制
团队管理
销售业务信息系 统 ICS、CRS、 离港系统
Baidu Nhomakorabea 收益管理系统构成
❖超售和座位优化控制与团队管理是 收益管理的核心内容
❖准确的需求预测是收益管理的基础 ❖计算机技术是收益管理的重要技术
手段
超售
• 目前世界上1500多家航空公司，有十分之 一强采用了收益管理系统。
收益管理的产生与发展
• 世界上航空公司收益管理的理论与实践已 较成熟。
• 美利坚航空公司、美国联合航空公司、加 拿大航空公司、瑞士航空公司等公司在使 用收益管理系统上取得了巨大的成功。
• 美国联合航空公司已研制开发了三代收益 管理系统，目前使用的是第三代收益管理 系统。
而规范的收益管理
第一讲小结
• 航空运输产品的特点 • 收益管理的概念 • 收益管理的产生与发展 • 实施收益管理的意义 • 我国航空公司实施收益管理的现状
第二讲 收益管理的内容
一、超售 二、座位优化控制 三、团队管理
收益管理系统流图
销售分析 需求预测 控制效果分析
超售量计算-确定性模型
• 确定超售量实际上是计算可销售的座位数AU • 影响因素
–No-show 率预测 –减载座位数 –升舱潜力
• 计算公式
AU=(总运力-减载座位数+升舱潜力)/(1-No_show 率)
升舱潜力
❖ 当低级舱座位有超量需求，高一级舱有剩余座位未
售出并且预计也不会售出时，重新调整各舱容量以满 足过剩的需求
420000/(50+250)=$1,400 426000/(190+50)=$1,775 432000/(135+135)=$1,600
(50+250)/300=100% (190+50)/300=80% (135+135)/300=90%
❖ 实现收益最大化的关键是价与位的优化组合
收益管理的概念
❖ 收益管理是计算机系统管理职能不断发 展的结果 ❖计算机订座系统实现座位集中化管 理与控制 ❖积累了详尽的旅客信息 ❖使预测和优化模型的求解成为可能
收益管理的产生与发展
• 1968年，美利坚航空公司研制出第一套超 售预测与优化系统，率先开始了科学的超售 管理。
• 1987年美利坚航空公司研制开发了收益管 理系统。
进行超售的意义
❖提高航空运输的经济效益 ❖海航离港数据显示，国内航班no-show 率为2-5% ❖海航在客座率98%以上的航班实行超售 将增收260万元
❖更好的为旅客服务
超售的关键环节
• 基础数据采集与分析 • 预测 • 超售量计算 • 拒绝登机（DB）的妥善处理 • 管理制度与业务流程 • 计算机支持系统
❖在合适的时间、合适的地点，将合适的产 品以合适的价格销售给合适的消费者，以 实现收益的最大化
➢如果某一产品能够在未来以较高的价格销售， 我们就不在今天以较低的价格销售。
➢同时，允许将未来可能销售不出去的产品在现 在以较低的价格销售
➢是管理思想、方法、手段和管理组织的更新
收益管理的产生与发展
❖ 收益管理是航空公司价格竞争的产物 ❖放松管制 ❖价格竞争 ❖多级票价与限制条件(收益管理的雏形）
实施收益管理的意义
❖有利于提高航空公司的经济效益
▪ 国外使用收益管理系统的航空公司每 年收入可提高3%——9%
❖有利于提高航空公司内部经营管理 水平
❖有利于提高航空运输业参与市场竞 争的能力
我国航空公司实施收益管理现状
❖中国各航空公司普遍关注收益管理系统 ❖一些航空公司购买了国外的收益管理系统 ❖许多航空公司在热点航线上凭经验进行超售 ❖在收益管理上有了一点起步，但尚不规范、
–旅客错过衔接航班 –航空公司不要求旅客“再证实”座位
❖航空公司不得不超过航班座位数接受订座和 售票，以避免损失
超售的过去和现在
❖20多年前，人们认为超售是不道德的做法， 所以不太流行
❖1978年，朱利安.赛蒙推销“超售竞卖计 划”（Oversale Auction Plan)
❖今天，“超订申明”（Notice of Overbookong of Flights),表明航空公司 对超售的态度和处理方法
❖什么是超售？ ❖为什么超售？ ❖超售量的确定 ❖拒绝登机的应对
什么是超售?
超售是指超过 航班座位数接受 订座和销售机票。 它是航空公司 避免座位虚耗， 追求最大收益 的一种手段。
为什么超售？
❖一些旅客订座后又取消（cancel） ，使航空 公司失去销售机会
–重复订座 –虚假订座
❖一些旅客出票后不去机场乘机（no-show） ， 造成空座损失
航空公司收益管理
路漫漫其悠远
少壮不努力，老大徒悲伤
主要内容
❖什么是收益管理
❖收益管理的概念 ❖收益管理的产生与发展
❖收益管理的主要内容
❖超售 ❖座位优化控制 ❖团队管理
❖需求预测
❖什么是预测 ❖常用需求预测方法
❖收益管理所需的环境
❖数据来源 ❖计算机系统 ❖管理理念与管理体制
第一讲 什么是收益管理？
物理舱位容量
需求
升舱
C
多余载客量
Y
多余需求
No-show 率
• No-show 是已购票但未登机的旅客 • No-show 率是航班离港时的No-show 人数与
订座人数之比
• 1- No-show 率是购票并成行的旅客人数与 订座人数之比
主要内容
• 航空运输产品的特点 • 收益管理的概念 • 收益管理的产生与发展
航空运输产品的特点
❖航空运输业的产品是旅客和货物的位移 ❖位移没有实物形态，不能储存 ❖易腐性，航班起飞时没卖掉的座位就浪
费了
❖因此习惯采用降价销售来填满空位 ❖客座率高并不保证收入最大
一个例子
300 个座位: 全价 $1,900; 折扣价为 $1,300; 若选择:
a) 50 个全价和250个折扣价，得到最高载运率
b) 190个全价和50个折扣价，得到最高平均收益
c) 135 个全价和135个折扣价，得到最大总收入
总收入
平均收益
客座率
a) (50*1900)+(250*1300)=$420,000 b) (190*1900)+(50*1300)=$426,000 c) (135*1900)+(135*1300)=$432,000
其它途径信息 财务信息 市场竞争信息
定价(价格 和限制条 件)
航班计划
销售控制
超售管理 座位优化控制
团队管理
销售业务信息系 统 ICS、CRS、 离港系统
Baidu Nhomakorabea 收益管理系统构成
❖超售和座位优化控制与团队管理是 收益管理的核心内容
❖准确的需求预测是收益管理的基础 ❖计算机技术是收益管理的重要技术
手段
超售
• 目前世界上1500多家航空公司，有十分之 一强采用了收益管理系统。
收益管理的产生与发展
• 世界上航空公司收益管理的理论与实践已 较成熟。
• 美利坚航空公司、美国联合航空公司、加 拿大航空公司、瑞士航空公司等公司在使 用收益管理系统上取得了巨大的成功。
• 美国联合航空公司已研制开发了三代收益 管理系统，目前使用的是第三代收益管理 系统。