国际贸易实务交易前准备工作
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作为新业务员，田娜必须为独立开展出口业务作 好充分的准备工作，田娜的工作任务如下：
5
任务1：通过多种方式熟悉纺织服装产品知识
6
Have a try ！！
7
操作演示分析
第一步：通过网络搜索纺织服装产品基础知识
重点了解产品分类、产品生产工艺知识、产 品专业术语等知识。
8
第二步：通过与老业务员沟通掌握纺织服装生产过程的关键环节。
返回
实训提示例
❖ 内容提要： 参展时间、地点、目标、产品推广、物料准 备、人员安排、场馆装修等参展事宜、预算
51
单
❖介 绍 客 户 的 调 查 内 容
元
及方式；重点掌握利
小
用各渠道选择国外客
结
户及如何选择客户。
返回
52
思思考考训与练训练
1. 国外客户调查包括哪些方面的内容？ 2. 选择国外客户的途径有哪些？
46
47
4.利用网络资源
48
能力拓展
承接上一次课 王敏的工作任务如下：
任务3：公司决定派王敏参加2018年德国科隆 五金展，王敏做好参展准备
外贸业务员王敏充分利用交易会平台，做好 各项准备工作，通过交易会开发新客户和巩固老 客户。
49
课后实践训练
收集有关国际展会的详细信息，拟订一份 参展工作计划。并汇报工作过程
各种准备操作
知识目标： ·熟悉寻找客户的途径
29
学习情wk.baidu.com一
承接上一次课 任务3：做好广交会参展准备
30
广交会介绍.qlv
操作演示
32
第一步：展前准备
展 前 准 备
↓
物品资料 会场布置
人员
33
第一步：展前准备
物品资料准备
•参展商品种类确定 •参展商品明细确定 •参展商品样品准备
1.参展商品准备
建设公司网站，以吸引客户：以静制 动，同时适用于寻找境内外客户；客户
主动前来联系。
参加各类交易会或博览会：随着对
2
外经济交往的增加，各种交易会或 展览会成为外贸企业获取商机的重
要途径。
的途径
3
利用国外出版商行名录、进出口手册等
为线索和客户联系、我国驻国外商务机
构或出国小组介绍、由原来老客户介绍。
4
利用网络资源，各国各地区均有大
不仅包括国内同类产品的同类生产 企业行情，如生产技术、生产能力、 竞争情况等；还要包括同类产品的 国家标准、国家政策等。
24
知识归纳
（二）市场调研步骤
市场调研方法
▪案头调研法 ▪实地调研法 ▪询问调查法 ▪观察调查法
▪实验调查法
市场调研步骤
1. 明确调研问题 2. 制定调研计划 3. 执行调研计划 4. 撰写调研报告
53
返回
任务四：建立业务关系
❖ 学习目标 ❖ 任务导入 ❖ 演示与训练 ❖ 单元小结 ❖ 思考训练 ❖ 实践训练
返回54
Establishing Business Relations
Skill ：
1.Can read the establishing relations letter
2.Can write the establishing relations letter
新业务员在积累产品知识方面，除利用网络 资源外，还经常与老业务员沟通、向老业务 员请教，以进一步掌握纺织服装生产过程的 关键环节，掌握控制产品品质的关键要素， 为业务洽谈积累能力。
9
第三步：深入样品间及工厂，实地了解产品生产过程。
外贸业务员田娜利用每一次机会深入样品间或 工厂，了解产品的生产过程，增加感性认识， 使业务员对产品的了解得到进一步增强。能够 深入了解一类或一种产品的专业知识，对业务 员来讲是至关重要的，是业务员顺利开展业务 的基础。
包括香港在内的中国已成为德国纺织品和服装最大的供货国，进口额从2015年的54.11亿
马克（27.67亿欧元）升至2017年的70.41亿马克（36亿欧元），约占德国纺织品和服装进
口总额的1/8。
2
发展趋势：德国进口商和消费者对纺织品和服装的需求，已从传统的实
用美观转向
更加重视安全和卫生，特别对面料色质和偶氮染料等技术指
❖ 单元小结 ❖ 思考训练 ❖ 实践训练
17
任务二：了解国际市场
能力目标： 1.2 能 通 过 各 种 途 径 了 解市场
知识目标： ·掌握了解市场的方法
18
学习情境一
佛山金苑进出口有限公司（ZHEJIANG JINYUAN IMPORT AND EXPORT CO.,LTD.）成立于1992年，是 经国家外经贸部批准成立的具有进出口经营权的贸易 公司，主要从事纺织服装、轻工业品、日用品、五金 产品等产品的进出口业务。公司座落在佛山。下设业 务部、单证储运部、财务部、人事部等部门，2017年7 月，公司因为业务需要招聘了一名新业务员田娜，从 事纺织服装的出口业务工作。
1.走马观花
成交可能性：低→高
2.只要求提供详细资料
3.交易商品明确，未能详谈
4.有明确交易意向，但因某些 交易条件尚未谈妥
5.有明确交易意向，并成功 在交易会上下单
38
第三步：外贸业务员田娜广交会结束后客户跟踪
2017年4月22日，田娜投入工作，加紧时间对广交会积累的客户资 源进行梳理及跟踪处理。
10
Do you want to know more?
❖ 网上广交会 ❖ 中国进出口商品交易会
11
知识归纳
（一）熟悉产品
1.熟悉产品的途径 ▪专业书籍、专业网站 ▪样品间或工厂 ▪向老业务员请教
2.熟悉产品的内容
产品生产过程及工艺 产品专业分类 产品生产标准及品质标准 产品专业词汇
12
Knowledge Skill and feeling
Introduce the goods
13
Introduce the goods
14
能力拓展 Try again
1、成立虚拟公司（公司简介） 2、介绍公司、产品
15
要求
1、代表介绍公司 2、代表介绍产品 3、其它组同学询问有关产品信息、知识，
组成员补充 4、体会或建议
任务二:国际市场分析
❖ 学习目标 ❖ 讲授与训练
第一类客商 第二类客商 第三类客商 第四类客商 第五类客商
可以进一步了解客商信息，以 判断其是否有交易可能。
可以有选择地寄送客商要求的资料。 要及时联系，要变潜在客户为现实客户。 仔细斟酌未能与对方取得共识的交易条件。
按照客商要求寄送其所需的详细资料。
39
知识归纳 （三）如何开发客户
40
1
开发客户
1、了解其地理环境、市场规模、经济环境、 政策及法律环境、文化环境；重点了解其国际 贸易经济情况
2、做成PPT交流分享
27
任务三：寻找目标客户
➢ 学习目标 ➢ 讲授与训练 ➢ 单元小结 ➢ 思考训练 ➢ 实践训练
28
任务三：寻找目标客户
能力目标： 1.3能运用各种途径寻 找客户
1.4能做好参加交易会的
系）
2
Task 1：familiar with the goods
❖ 学习目标 ❖ 讲授与训练 ❖ 单元小结 ❖ 思考训练 ❖ 实践训练
3
Task 1：familiar with the goods
能力目标： 1.1 能 利 用 多 种 途 径 熟 悉产品
知识目标： ·了解熟悉产品的途径
4
学习情境一
21
第二步：田娜通过网络搜索、向老业务员请教了解不同目标国的情况
田娜通过网络搜索不断丰富自己对目标市场 的了解。如，欧盟中的德国，田娜对其地理 、人口、经济等方面都有了一定的了解。
22
德国纺织服装进口分析
进口来源：德国是纺织品和服装进口大国，在2017年的301.66亿欧元进口额中，30%
1 ，来自亚洲，11%来自土耳其，13%来自波兰、捷克、罗马尼亚和匈牙利四个中东欧国家；
25
单 ❖ 企业要参与国际市场竞争，就必须研究市场
元
的变化规律。本章主要从国际市场的特点、 结构入手，对当今国际市场的特征、结构进
小
行简要分析，并介绍了市场调研的方法与步 骤。通过学习，使学生学会对市场进行调研
结
并学会选择进入国际市场的方式和渠道。
返回
26
实践训练
针对你们公司主要出口产品进行市场调查分析， 每一组选定一个国家进行调查：
量的网络平台为世界范围的贸易行
为提供便利 。 41
1.建设公司网站，以吸引客户
42
43
2.参加各类交易会或博览会
44
45
3.利用企业名录
康帕斯（http://www.kompass.com/kinl/index.php?_Lang=en） THOMAS（http://www.thomasglobal.com/） 世界黄页（www.worldyellowpages.com） 世界贸易指南（www.gtdirectory.com） 欧洲制造企业名录（www.tremnet.com）
❖ 作为新业务员，田娜必须为独立开展出口业务作好充分 的准备工作，田娜的工作任务如下：
1
Working task 工作任务
1 、 be familiar with goods（熟悉产品） 2、 analyzing the international market environment
（了解国际市场） 3、 finding the goal market（寻找目标客户） 4、 establishing the business relation （建立业务关
标的要求明显提高。
23
知识归纳
（二）了解市场
1.了解市场的途径 ▪通过各政府部门 ▪通过网络资源 ▪通过行业协会等组织
▪通过银行等机构 ▪通过业务直观感受
2.熟悉产品的内容
了解国际市场
应该对国际市场，尤其是目标 国市场的市场规模、经济环境、 政策及法律环境，甚至包括文 化环境进行了解与调研。
了解国内市场
佛山金苑进出口有限公司（ZHEJIANG JINYUAN IMPORT AND EXPORT CO.,LTD.）成立于1992年，是 经国家外经贸部批准成立的具有进出口经营权的贸易 公司，主要从事纺织服装、轻工业品、日用品、五金 产品等产品的进出口业务。公司座落在佛山。下设业 务部、单证储运部、财务部、人事部等部门，2017年7 月，公司因为业务需要招聘了一名新业务员田娜，从 事纺织服装的出口业务工作。
2、展中工作
展会保安 展会运输 展会洽谈
36
2、展后工作
资料整理 撤 场
37
第二步：外贸业务员田娜参加广交会
2017年4月12日，田娜动身前往广州参加广交会，广交会期间田娜接触了来自不 同国家的众多客商，形形色色的客商不仅考验了田娜的业务水平、专业知识、英 语水平，还考验了田娜的心理素质与身体素质。田娜每天协助同事接待大量的客 商，逐渐发现客商的交易意愿不同表现出来的态度也有所不同。田娜细心地将所 有的客商进行了大致地分类：
作为新业务员，田娜必须为独立开展出口业务作 好充分的准备工作，田娜的工作任务如下：
19
学习情境一
承接上一次课 任务2：通过多种方式了解纺织服装出口市场
20
操作演示
第一步：外贸业务员田娜通过网络搜索我国服装出口主要目标国
田娜通过商务部网站了解到2017年第一季度纺织服装产品 主要出口国家和地区为欧盟、美国、日本、香港及韩国。
Knowledge： Familiar establishing relations letter content
55
学习情境二
在第103届广交会上，佛山金苑进出口有限公司外 贸业务员田娜结识了来自德国经营纺织服装的Cadi GmbH & Co.KG（佛山金苑进出口有限公司的新客户） 经理Dirk Nowitzki, Dirk Nowitzki对style no.F123和F125 全棉女式夹克非常感兴趣，留下了名片。2017年4月21 日田娜收到了Dirk Nowitzki的电子邮件，内容如下：
Unit 1 :preparation
交易前准备
❖ 佛山金苑进出口有限公司（ZHEJIANG JINYUAN IMPORT AND EXPORT CO.,LTD.）成立于1992年，是 经国家外经贸部批准成立的具有进出口经营权的贸易公司 ，主要从事纺织服装、轻工业品、日用品、五金产品等产 品的进出口业务。公司座落在佛山。下设业务部、单证储 运部、财务部、人事部等部门，2017年7月，公司因为业 务需要招聘了一名新业务员田娜，从事纺织服装的出口业 务工作。
•所带商品的价格表
•主要产品的装箱尺寸
•空白的笔记本
•空白的形式发票
2.文件准备
•个人名片
•剪刀 •照布镜 •打火机 •胶带纸 •钉书机
3.工具准备
4.知识准备
•参展商品的报价 •参展商品的规格 •参展商品的产品知识
34
第一步：展前准备
展位准备
展
前
↓
准
备
资料 会场布置
人员
到现场办理入场登记手续 交纳装修管理费 领取布展工作证 进场布展 35
56
发件人： dirkn @cadi. com.de
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任务1：通过多种方式熟悉纺织服装产品知识
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Have a try ！！
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操作演示分析
第一步：通过网络搜索纺织服装产品基础知识
重点了解产品分类、产品生产工艺知识、产 品专业术语等知识。
8
第二步：通过与老业务员沟通掌握纺织服装生产过程的关键环节。
返回
实训提示例
❖ 内容提要： 参展时间、地点、目标、产品推广、物料准 备、人员安排、场馆装修等参展事宜、预算
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单
❖介 绍 客 户 的 调 查 内 容
元
及方式；重点掌握利
小
用各渠道选择国外客
结
户及如何选择客户。
返回
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思思考考训与练训练
1. 国外客户调查包括哪些方面的内容？ 2. 选择国外客户的途径有哪些？
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47
4.利用网络资源
48
能力拓展
承接上一次课 王敏的工作任务如下：
任务3：公司决定派王敏参加2018年德国科隆 五金展，王敏做好参展准备
外贸业务员王敏充分利用交易会平台，做好 各项准备工作，通过交易会开发新客户和巩固老 客户。
49
课后实践训练
收集有关国际展会的详细信息，拟订一份 参展工作计划。并汇报工作过程
各种准备操作
知识目标： ·熟悉寻找客户的途径
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学习情wk.baidu.com一
承接上一次课 任务3：做好广交会参展准备
30
广交会介绍.qlv
操作演示
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第一步：展前准备
展 前 准 备
↓
物品资料 会场布置
人员
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第一步：展前准备
物品资料准备
•参展商品种类确定 •参展商品明细确定 •参展商品样品准备
1.参展商品准备
建设公司网站，以吸引客户：以静制 动，同时适用于寻找境内外客户；客户
主动前来联系。
参加各类交易会或博览会：随着对
2
外经济交往的增加，各种交易会或 展览会成为外贸企业获取商机的重
要途径。
的途径
3
利用国外出版商行名录、进出口手册等
为线索和客户联系、我国驻国外商务机
构或出国小组介绍、由原来老客户介绍。
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利用网络资源，各国各地区均有大
不仅包括国内同类产品的同类生产 企业行情，如生产技术、生产能力、 竞争情况等；还要包括同类产品的 国家标准、国家政策等。
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知识归纳
（二）市场调研步骤
市场调研方法
▪案头调研法 ▪实地调研法 ▪询问调查法 ▪观察调查法
▪实验调查法
市场调研步骤
1. 明确调研问题 2. 制定调研计划 3. 执行调研计划 4. 撰写调研报告
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任务四：建立业务关系
❖ 学习目标 ❖ 任务导入 ❖ 演示与训练 ❖ 单元小结 ❖ 思考训练 ❖ 实践训练
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Establishing Business Relations
Skill ：
1.Can read the establishing relations letter
2.Can write the establishing relations letter
新业务员在积累产品知识方面，除利用网络 资源外，还经常与老业务员沟通、向老业务 员请教，以进一步掌握纺织服装生产过程的 关键环节，掌握控制产品品质的关键要素， 为业务洽谈积累能力。
9
第三步：深入样品间及工厂，实地了解产品生产过程。
外贸业务员田娜利用每一次机会深入样品间或 工厂，了解产品的生产过程，增加感性认识， 使业务员对产品的了解得到进一步增强。能够 深入了解一类或一种产品的专业知识，对业务 员来讲是至关重要的，是业务员顺利开展业务 的基础。
包括香港在内的中国已成为德国纺织品和服装最大的供货国，进口额从2015年的54.11亿
马克（27.67亿欧元）升至2017年的70.41亿马克（36亿欧元），约占德国纺织品和服装进
口总额的1/8。
2
发展趋势：德国进口商和消费者对纺织品和服装的需求，已从传统的实
用美观转向
更加重视安全和卫生，特别对面料色质和偶氮染料等技术指
❖ 单元小结 ❖ 思考训练 ❖ 实践训练
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任务二：了解国际市场
能力目标： 1.2 能 通 过 各 种 途 径 了 解市场
知识目标： ·掌握了解市场的方法
18
学习情境一
佛山金苑进出口有限公司（ZHEJIANG JINYUAN IMPORT AND EXPORT CO.,LTD.）成立于1992年，是 经国家外经贸部批准成立的具有进出口经营权的贸易 公司，主要从事纺织服装、轻工业品、日用品、五金 产品等产品的进出口业务。公司座落在佛山。下设业 务部、单证储运部、财务部、人事部等部门，2017年7 月，公司因为业务需要招聘了一名新业务员田娜，从 事纺织服装的出口业务工作。
1.走马观花
成交可能性：低→高
2.只要求提供详细资料
3.交易商品明确，未能详谈
4.有明确交易意向，但因某些 交易条件尚未谈妥
5.有明确交易意向，并成功 在交易会上下单
38
第三步：外贸业务员田娜广交会结束后客户跟踪
2017年4月22日，田娜投入工作，加紧时间对广交会积累的客户资 源进行梳理及跟踪处理。
10
Do you want to know more?
❖ 网上广交会 ❖ 中国进出口商品交易会
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知识归纳
（一）熟悉产品
1.熟悉产品的途径 ▪专业书籍、专业网站 ▪样品间或工厂 ▪向老业务员请教
2.熟悉产品的内容
产品生产过程及工艺 产品专业分类 产品生产标准及品质标准 产品专业词汇
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Knowledge Skill and feeling
Introduce the goods
13
Introduce the goods
14
能力拓展 Try again
1、成立虚拟公司（公司简介） 2、介绍公司、产品
15
要求
1、代表介绍公司 2、代表介绍产品 3、其它组同学询问有关产品信息、知识，
组成员补充 4、体会或建议
任务二:国际市场分析
❖ 学习目标 ❖ 讲授与训练
第一类客商 第二类客商 第三类客商 第四类客商 第五类客商
可以进一步了解客商信息，以 判断其是否有交易可能。
可以有选择地寄送客商要求的资料。 要及时联系，要变潜在客户为现实客户。 仔细斟酌未能与对方取得共识的交易条件。
按照客商要求寄送其所需的详细资料。
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知识归纳 （三）如何开发客户
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开发客户
1、了解其地理环境、市场规模、经济环境、 政策及法律环境、文化环境；重点了解其国际 贸易经济情况
2、做成PPT交流分享
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任务三：寻找目标客户
➢ 学习目标 ➢ 讲授与训练 ➢ 单元小结 ➢ 思考训练 ➢ 实践训练
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任务三：寻找目标客户
能力目标： 1.3能运用各种途径寻 找客户
1.4能做好参加交易会的
系）
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Task 1：familiar with the goods
❖ 学习目标 ❖ 讲授与训练 ❖ 单元小结 ❖ 思考训练 ❖ 实践训练
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Task 1：familiar with the goods
能力目标： 1.1 能 利 用 多 种 途 径 熟 悉产品
知识目标： ·了解熟悉产品的途径
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学习情境一
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第二步：田娜通过网络搜索、向老业务员请教了解不同目标国的情况
田娜通过网络搜索不断丰富自己对目标市场 的了解。如，欧盟中的德国，田娜对其地理 、人口、经济等方面都有了一定的了解。
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德国纺织服装进口分析
进口来源：德国是纺织品和服装进口大国，在2017年的301.66亿欧元进口额中，30%
1 ，来自亚洲，11%来自土耳其，13%来自波兰、捷克、罗马尼亚和匈牙利四个中东欧国家；
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单 ❖ 企业要参与国际市场竞争，就必须研究市场
元
的变化规律。本章主要从国际市场的特点、 结构入手，对当今国际市场的特征、结构进
小
行简要分析，并介绍了市场调研的方法与步 骤。通过学习，使学生学会对市场进行调研
结
并学会选择进入国际市场的方式和渠道。
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实践训练
针对你们公司主要出口产品进行市场调查分析， 每一组选定一个国家进行调查：
量的网络平台为世界范围的贸易行
为提供便利 。 41
1.建设公司网站，以吸引客户
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2.参加各类交易会或博览会
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3.利用企业名录
康帕斯（http://www.kompass.com/kinl/index.php?_Lang=en） THOMAS（http://www.thomasglobal.com/） 世界黄页（www.worldyellowpages.com） 世界贸易指南（www.gtdirectory.com） 欧洲制造企业名录（www.tremnet.com）
❖ 作为新业务员，田娜必须为独立开展出口业务作好充分 的准备工作，田娜的工作任务如下：
1
Working task 工作任务
1 、 be familiar with goods（熟悉产品） 2、 analyzing the international market environment
（了解国际市场） 3、 finding the goal market（寻找目标客户） 4、 establishing the business relation （建立业务关
标的要求明显提高。
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知识归纳
（二）了解市场
1.了解市场的途径 ▪通过各政府部门 ▪通过网络资源 ▪通过行业协会等组织
▪通过银行等机构 ▪通过业务直观感受
2.熟悉产品的内容
了解国际市场
应该对国际市场，尤其是目标 国市场的市场规模、经济环境、 政策及法律环境，甚至包括文 化环境进行了解与调研。
了解国内市场
佛山金苑进出口有限公司（ZHEJIANG JINYUAN IMPORT AND EXPORT CO.,LTD.）成立于1992年，是 经国家外经贸部批准成立的具有进出口经营权的贸易 公司，主要从事纺织服装、轻工业品、日用品、五金 产品等产品的进出口业务。公司座落在佛山。下设业 务部、单证储运部、财务部、人事部等部门，2017年7 月，公司因为业务需要招聘了一名新业务员田娜，从 事纺织服装的出口业务工作。
2、展中工作
展会保安 展会运输 展会洽谈
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2、展后工作
资料整理 撤 场
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第二步：外贸业务员田娜参加广交会
2017年4月12日，田娜动身前往广州参加广交会，广交会期间田娜接触了来自不 同国家的众多客商，形形色色的客商不仅考验了田娜的业务水平、专业知识、英 语水平，还考验了田娜的心理素质与身体素质。田娜每天协助同事接待大量的客 商，逐渐发现客商的交易意愿不同表现出来的态度也有所不同。田娜细心地将所 有的客商进行了大致地分类：
作为新业务员，田娜必须为独立开展出口业务作 好充分的准备工作，田娜的工作任务如下：
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学习情境一
承接上一次课 任务2：通过多种方式了解纺织服装出口市场
20
操作演示
第一步：外贸业务员田娜通过网络搜索我国服装出口主要目标国
田娜通过商务部网站了解到2017年第一季度纺织服装产品 主要出口国家和地区为欧盟、美国、日本、香港及韩国。
Knowledge： Familiar establishing relations letter content
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学习情境二
在第103届广交会上，佛山金苑进出口有限公司外 贸业务员田娜结识了来自德国经营纺织服装的Cadi GmbH & Co.KG（佛山金苑进出口有限公司的新客户） 经理Dirk Nowitzki, Dirk Nowitzki对style no.F123和F125 全棉女式夹克非常感兴趣，留下了名片。2017年4月21 日田娜收到了Dirk Nowitzki的电子邮件，内容如下：
Unit 1 :preparation
交易前准备
❖ 佛山金苑进出口有限公司（ZHEJIANG JINYUAN IMPORT AND EXPORT CO.,LTD.）成立于1992年，是 经国家外经贸部批准成立的具有进出口经营权的贸易公司 ，主要从事纺织服装、轻工业品、日用品、五金产品等产 品的进出口业务。公司座落在佛山。下设业务部、单证储 运部、财务部、人事部等部门，2017年7月，公司因为业 务需要招聘了一名新业务员田娜，从事纺织服装的出口业 务工作。
•所带商品的价格表
•主要产品的装箱尺寸
•空白的笔记本
•空白的形式发票
2.文件准备
•个人名片
•剪刀 •照布镜 •打火机 •胶带纸 •钉书机
3.工具准备
4.知识准备
•参展商品的报价 •参展商品的规格 •参展商品的产品知识
34
第一步：展前准备
展位准备
展
前
↓
准
备
资料 会场布置
人员
到现场办理入场登记手续 交纳装修管理费 领取布展工作证 进场布展 35
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发件人： dirkn @cadi. com.de