证券投资顾问(PPT108页)

客户内心需求发掘
证券大客户沟通技巧
——寻找客户购买的“心理动机”
如何挖掘客户的需求
一、 为什么要挖掘客户的需求 二、 如何挖掘客户的需求 三、 挖掘客户需求时应避免的八大误区
我们一起去发现！
1、什么是客户的需求？
客户由于对现状的不满而产生改变或提升 现状的欲望
隐性化
注意客户的隐性需求
1、挖掘客户需求前的三步曲
交易所品种的国内理财客户的满足功能---该买 啥品种？ 客户认为人民币还有较大贬值幅度， 需要大量 资金转为美元资产保值， 超过银行法定额度
002426 002427 002429 050030 002286
交易所品种的国内理财客户的满足功能---该买 啥品种？ 客户认为黄金还有较大升值幅度， 需要购买黄 金资产， 又嫌银行或银楼的买卖手续费过高
计算客户理财成就（分数越高越好） 已累积的老本
出社会工作年数X 平均过去每年工资结余
客户的 财务自由前提＞200%
计算客户的财务自由度： （已累积的老本-自用资产） X 预计一年理财收益率
预计一年生活开销总支出
证券投顾的家庭理财规划
1. 目前有多少资产可以理财 2. 未来估计每年的储蓄 3. 何时要用到大钱 4. 那时要用到多少钱
第六部份：重點篇 一、 客戶應注意之權利 二、 客戶應注意之義務 三、 客戶參考之相關法規
签署协议流程
●签署协议重点-●审阅期：签约日前详阅下述文件及内容 ★投资协议书:
投资顾问应当根据客户的投资目标和风险偏好以及风险承担 能力，制定相应的投资策略，确定具体的投资方案，包括投 资范围、投资限制等，在客户确认并同意后由持牌机构以适 当形式存档。
订定固定周期,如每周/月 √策略绩效：
提出投资检讨报告 修正并拟定未来策略及操作 √风险控管： 风控层面详见如后
帐务报表 - 提供客户帐户信息
●帐务报表执行重点-√帐务报表‚:
持牌机构应于定期进行帐务报表制作 以提供客户有关操作报酬,净值及持股状况 √客户约定‚: 提供之时间应与客户约定,如周或月 √账户投资库存表： 主要系提供账户投资至目前整体部位,持股,损益,净值及报酬状 况 √帐户交易明细表： 主要系提供账户投资至目前每日目标交易状况
账户管理服务协议
●服务协议重点-√服务内容 √服务方式 √服务期限 √权利义务 √收费标准 √支付方式 √争议或纠纷解决方式 √终止或解除
●实务操作-投资顾问之指定 报酬与费用之计算 报酬与费用之交付方式及时机 报告义务,帐务处理 协定生效日期及其存续期间 协议之变更之终止 违约处理条款 重要事项变更之通知
退休规划 PMT+PV函数运用
1. 现有60万 2. 年储蓄10万 3. 10年后要准备多少钱才能退休 4. 如果 退休后预计要活 30年 每年需要12万
生活费， 退休后无劳务收入但理财收入每 年年化收益 6% 而每年物价上涨率 2%
1. 房产 (付三成首付其余贷款) 60% 2. 基金或股票理财 10% 3. 固定收益理财 15% 4. 活期(货币基金或回购) 10% 5. 保障 5%
8月31 日 中银国际
投资顾问转型与创新：
投资建议书的编写与投后服务 投资协议书与投资咨询建议书
投资说明 书制作
AAA投資顧問股份有限公司
代客操作投資說明書
目錄
第一部份：市場篇 一、 市場分析 二、 業務說明 三、 相關法規 四、 業務差異 五、 適合對象
第二部份：投顧篇 一、 公司簡介 二、 專業背景 三、 經營團隊 四、 業務優勢
投资顾问讯息收集采集能力，抓客观 数据回答客户问题
投资顾问场内产品的讯息收集采集---抓客观数据回答客户 问题 APP or Web 基础数据APP来源 I 问财选股 东方财富 同花顺 集思录 私募排排网 万得理财
谁能找出目前名单 1 交易所与公募所有QDII基金、 ２ 半年绩效 前五的QDII 品种
√主力产品-稳健,固定收益型为主 股票价值投资,避险投资 绩优高股利,套利投资 政府债,金融债,公司债投资
投资检讨 - 定期检讨回顾
●投资检讨执行重点-√定期检讨‚:
应订定固定周期进行投资检讨 √策略绩效：
检讨重点-以绩效为主并修正策略及操作 √风险控管： 另以风控各层面进行检讨
●实务操作-√定期检讨‚:
总资产500-1500万级别的财产配 置
看看目前大客户有兴趣的 场外产品
• G20峰会的 股票影响联想
• 中国的未来影响力评估 • ..\new video clip\放 投行的中国前景分
析.mp4 • ..\new video clip\放 中国崛起城市面貌Rise
of ChinaHD China's city 2013 China China.mp4
投资顾问策略报告的撰写
市场消息分析 １ 真伪 ２ 影响 对大盘对板块对个股 ３ 持续影响多久
• 如何撰写好投研报告
• ..\BOC STOCK\如何撰写证券 研究报告.ppt
如何撰写盘势分析（案例）微信版本
－－－盘前提醒 －－－盘中短评 －－－盘后分析
个股分析报告 ..\BOC STOCK\如何解读证券研 究报告.ppt
１ 个股分析报告框架 ２ 撰写内容的来源 ３ 案例比较
现场撰写练习
＝＝＝＝上市公司财报分析 １ 主营与非主营贡献 ２ 转投资事业的机会投资 ３ 常用的财务比例分析 ４ 上市公司估值的 常用模型
投资顾问对客户理财需求的发掘 与管理
客户需求激发 话题营销 先打破客户不爱听我们说的僵局
交易所品种的国内理财客户的满足功 能---收集解决客户需求的对应品种
第三部份：業務篇 一、 作業流程 二、 相關契約 三、 投資運作及內控 四、 投資決策 五、 資產管理系統 六、 選擇要點
第四部份：實務篇 一、 手續辦理 二、 收費方式 三、 報表通知 四、 解約續約 五、 額度增減 六、 停損越權 七、 除權現增 八、 股權行使
第五部份：問答篇 一、 何謂全權委託投資業務？ 二、 全權委託投資業務有什麼優點？ 三、 全權委託投資業務適合哪些對象？ 四、 如何辦理「全權委託投資業務」手續？ 五、 全權委託投資業務是否會發生盜賣股票情事？ 六、 委任人與投顧業者是否會有利益衝突？ 七、 全權委託投資業務投資的風險為何? 八、 為何選擇AAA投顧公司？ 九、 AAA投顧對委任人之服務有哪些?
★账户管理服务协议 应当就服务内容、方式、期限、当事人的权利义务、代理许可 权、收费标准、支付方式、争议或纠纷解决方式、终止或解除 协议的条件或方式等方面进行约定
★风险揭示书 应当向客户充分解释账户服务的委托性质可能带来的市场风险 操作风险、账户因锁定期带来的流动性风险、持牌机构及投资 顾问的投资判断风险等
wenku.baidu.com
518880黄金ETF、320013 160416石油ETF
国内理财客户的满足功能---该买啥品种？ 客户认同人民币安全的短天期理财（活期至三个 月内），客户嫌银行的理财固定收益率偏低，客 户 需要超过银行理财的具体券商固收产品
国内理财客户的满足功能---该买啥产品？ 定向增发的基金型产品 今年很火， 如何让零 售客户 １０００元就能买到 每周都能定投 方式投资 定向增发产品
➢相信你想帮助客户 ➢相信你有能力帮助客户 ➢相信你将帮助客户
2、我们的有效应对
望 问 闻 切
观颜察色
观察客户的环境、行为等所隐藏的信息 望
1、环境 (看客户的爱好、品位)
打消客户疑虑 拉近距离 提升亲和力
2、行为
(客户的一举一动都有其意思)
对你所说的话认可的表现 对你所说的话认不赞成的表现
正确的提问是挖掘客户需求的核心部分
提问的分类
➢ “开放”式 ➢ “封闭“式
开放式问题 （通过开放式问题可以获得更多有用的信息）
➢描述、解释、说明
封闭式问题
（通过封闭工问题锁定具体信息或证实对客户需求 的理解）
用Excel财务函数来解题
每年计划提拨 假设收益率 6%
==========
====
资金缺口
每年提拔资金量
资产配置方向
具体产品比例与内容
投资组合加权平均收益
客户财力能否达成此目标
9%
=====
12%
=====
1. 8年后要用90万 2. 现在有 5万但每年储蓄6万
求收益率要求与对接产品安排
1. 现有200万 2. 年储蓄100万 3. 10年后要2400万
练习单目标 PMT+FV函数运用
1. 现有60万 退休规划 PMT+PV函数运用
2. 年储蓄10万 3. 10年后要准备多少钱才能退休 4. 如果 退休后预计要活 30年 每年需要12万
生活费， 退休后无任何劳务或理财收入 每 年物价上涨率 2% 求 退休时的资金缺口 目前做到啥收益率才能达成十年后退休
参考：总资产50-100万级别的财 产配置
1. 房产 (全款 1-3套) 40% 2. 基金或股票理财 20% 3. 固定收益理财 30% 4. 活期(货币基金或回购) 7% 5. 保障 3%
参考：总资产100-500万级别的财 产配置
1. 房产 (全款 1-4套) 40% 2. 基金或股票理财 10% 3. 优质股权长投 10% 4. 固定收益理财 30% 5. 活期(货币基金或回购) 8% 6. 保障 2%
●实务操作-√签署流程：持牌机构 vs 客户 √券商确认 : 券商交易专户‚ √银行确认 : 银行交割专户 √委托金额入户/协议生效
投资协议书
●投资协议书重点-√投资目标 √投资期限 √投资金额 √投资方针 √投资范围 √投资限制 √投资风险 并在客户确认后由持牌机构存档
●实务操作-投资资金内容、金额 投资策略,方式,范围之约定 代理权限之授与及限制 券商交易专户之指定 银行交割专户‚之指定 银行交割专户‚之管理
哦，明白 了！
敏锐的观察能力是市场营销人员必须具备 的特质之一，也是挖掘客户需求的基本前 提！
问
正确的提问是挖掘客户需
求的核心部分！
与单纯的陈述相比，提问能令销售取得更快的进展，因为提 问可以创建双向的对话！
➢ 对话建立信任 ➢ 对话能让对方参与到销售过程当中 ➢ 对话能帮你发现对方的需求 ➢ 对话能令对方感觉你的价值 ➢ 对话是相互的，而非独角戏
风险揭示书
●风险揭示书重点-√市场风险 √操作风险 √流动性风险 √投资判断风险
●实务操作-市场风险 : 市场系统波动 操作风险 : 个别股票操作波动 流动性风险 : 股票卖出成交比例 投资判断风险: 分析错误亏损控制
投资顾问对法人机构营销战略
●如何打开法人机构业务 √目标客户--
保险公司－保险资金 基金会－资金运用 国家机构－等 主版,中小版,创业版公司－闲余资金／投资公司 投资公司－专职金融投资
●实务操作-√账户投资库存表：
详见如后,通常每月提供一次 √帐户交易明细表：
详见如后,通常每周提供一次
投资标的 1 交易所所有品种 2 公募基金 3 私募产品 4 短期固定收益 5 融资项目的投资方
特殊案例 网下打新产品，并购上市公司基金
操作建议=====以下委托 你觉得可以接单不？
1 客户出资500万 你出100万 亏损发生先亏你 的100万， 在客户账户集资 后运作， 你的 600万以上业绩报酬 37分账，委托一年
2 客户出资 300万 要求你一年到期至少保本
3 客户给你300万套牢股票请你流转操作半年 后还其持仓明细，业绩报酬 46分
交易策略与风险控制 1 策略 TOPDown ButtomUp ２风险控制 仓位，单一品种金额上限
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找出场外品种的排名前5 期货投资管理专户产品 新三板股权投资私募产品
买股票打折扣
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投资顾问 = 赚钱专家 赚钱长项： 大品种 赚钱能力考核 理财成就分数 赚钱目的 及早实现财富自由
客户的理财目标——算算客户的理财成就
基础理财规划所需讯息
1. 财务函数内选用 pmt+pmt 2. 对客户的目标时间视为年金的期间数 3. 对客户的需用金额视为年金得到期值 4. 分别按你们可以创造的收益水平: 5. 6% 较差情况 9%最可能情况 12%较佳情况来测算
其每期应该提拨的资金量 6. 按不同收益率建议客户可产生收益的理财品种。