客户信用与应收账款管理

公司内部的财务核决权限
程序 信用 管理 审核 总经理
权限
1,000,000
总监 经理 主管
500,000
50,000
一般企业简单的做 法是总经理一支笔 核决，或授权某代 理人核决！ 但授权应和责任匹 配。
申 请 表
业务员
应收账款核销管理
按单核销、按时间核销应收帳 定期与客户对帐
• 有效确认
应收帐款帐龄报表
• 超信用额度客户处理 • 超信用期限客户处理
信用额度调整
• 信用级别降低客户调整
• 例表：《账龄分析表》
客户名称 A 公司 B 公司 C公司 D公司 E 公司 F公司 合计 客户名称 A 公司 B 公司 C公司 D公司 E 公司 F公司 合计 信用期限 （天） 60 60 90 45 60 60 信用额度 （万） 40 115 105 12 5 6 283.00 45天 43,722.00 603,233.10 363,097.30 -21,245.59 3,729.10 34,111.00 1,026,646.91 60天 39,283.00 127,422.00 58,592.40 9,435.40 1,659.60 27,935.00 264,327.40 800,900.47 24,134.07 0.00 信用期限 （天） 60 60 90 45 60 60 信用额度 （万） 40 115 105 12 5 6 283.00 387,627.50 1,159,898.68 1,017,712.71 106,384.28 6,159.69 51,007.00 2,728,789.86 144,651.32 101,638.28 234,275.80 63,196.30 3,729.10 28,377.00 575,867.80 244,715.22 378,625.00 451,018.40 96,283.59 668.60 17,338.00 1,188,648.81 帐龄 90天 204,558.60 152,256.86 379,280.41 63,307.20 1,497.40 21,799.98 2,334.09 180天 730天 287,563.60 882,911.96 800,970.11 73,296.99 9,220.19 62,046.00 2,116,008.85 287,563.60 882,911.96 800,970.11 73,296.99 9,220.19 62,046.00 2,116,008.85 帐龄合计 上月余额 本月销售额 本月回收额 本月余额
财务人员突然离职。
第六感觉。
15
卖场倒闭前的征兆
进货不正常。或者是几个月不进货，或者是突然进货量暴增。 货品流向有问题。不是正常销售，而是批量外销。 经营方式变的很不正常起来。比如大批量、大幅度的销价出售，或 柜台大量转租。 债主催款频繁。 老板经常不在公司，或早出晚归找不到人。就是能看到老板也是仪 容不整、精神萎靡的。 借故延期付款。
客户信用与应收账款管理
——学习改变思维
应收账款的安全
如何保障账款安全？
客户分级管理 财务权限管理 完善业务考核制度 规范日常客户管理作业
客户评估
交易的合法性 – 营业执照：经营范围、有效期限、注册资本
– 身份证 / 税号
客户性质、渠道 – 企业属性、经营规模、公司渠道、客户对象 客户信用资料 – 内部历史交易记录、外部商业信誉、银行信用、诉讼档案 客户经营状况与支付能力 客户有无不良嗜好
--应收帐款回款计入奖金 • 指标及达标率 • 超期：利息 • 超额（销售损失） – 坏帐：赔偿措施 – 收回旧款奖励 – 年终収款奖励 – 扣款方式 – 超期帐款扣款
业务人员日常工作习惯的养成
与客户建立起良好客情。 在与客户的合作中严格执行合同约定，养成定期收款习惯。 定时拜访客户，及时了解客户的库存情况，并辅导客户分销 本品。 公司对客户的销售政策及时兑现。 客户抱怨和投诉及时处理。
客户分级管理
• 信用评估 客户评估 • 营业能力评估 • A类客户 • B类客户 客户分级 • C类客户
A类客户：经营规模大 ，资本投入大，客户 知名度高，资信度高 ，交易额高。 B类客户：相对A类较 小 C类客户：小本经营， 小规模，不稳定
Βιβλιοθήκη Baidu
• 信用额度授权 分级管理 • 账期授权标准 标准制定
收款时注意要点
（一）收款或催款时的姿态要对等与平和。 （二）收款时，讲话不要太多。可用“压力式面谈”：每问一句 话，眼睛要盯着客户的眼睛，等他回答后再问一下句。 （三）表情要严肃，不可笑嘻嘻。 （四）向职务较高的经理或老板催款时尽量不在广众之下催款。 （五）对于收款不顺利的客户不可逃避，应增加拜访次数或连续 晚上登门拜访等。
全部确认 签字/盖章 公司 业务员 客户
部分确认 签字/盖章 备忘录 全部不确认 备忘录
超账龄管理跟进
A客户 对帐单 帐龄报表
催款 / 警告函
公司常务律师
客户
超账龄责任人离岗交接
A客户 对帐单 帐龄报表 催款 / 警告函
备忘录 内部 交接表
公司
业务员A
业务员B
完善业务考核制度
1、加大收款考核的权重； 2、增加呆死帐的考核。