管理心理学第四节-直觉差异与管理2

把米恩人，斗米仇人

我们向往某事物时，情绪投入越多，第一次接触到 此事物时情感体验也越为强烈，但是，第二次接触 时会淡一些，第三次会更淡。。。以此发展下去， 我们接触该事物的次数越多，我们情感体验也越为 淡漠，一步步趋向乏味。
要保持一颗感恩的心

“滴水之恩，涌泉相报”

“理所当然，恩而不谢”
获得性印象管理策略之抬举他人： 真诚赞美他人
归因偏差

由于主客观条件的影响，归因会发生失真和偏差。
故事中，主人公为什么会出现归因偏差？ 第一，由于行为者和观察者着眼点不同； 第二，行为者和观察者信息来源不同。

归因偏差
观察者与行为者的归因偏差
涉及个人利益的偏差
归因过程中的拟人化错误
责任归因中的偏见
归因偏差 －观察者与行为者的归因偏差

观察者强调自身特质因 素 行为者强调情境因素
一致性 高 低 高 低 高 低
归因 外部 内部 内部 外部 外部 内部
归因：理解他人行为的原因

归因理论

打折效应（ e.g.，同学送你礼物。）
一个潜在原因 多个潜在原因 行为发生 行为发生 单一原因被给予很高的重要性 每个原因都被给予较少的重要性
扩大效应 （ e.g.，奥巴马赢得美国选举。）
保护性印象管理策略之补救技术

是对危机境地的事后处理，比如给出一个解释或道 歉，通过这种方式，把危机情境造成的消极影响降 至最低。
保护性印象管理策略之合理化理由

借口和辩解这两种保护性印象管理技术合成为合理 化理由，指用于解释不利行为和用于弥补行为与期 望之间差距的陈述。

一个有效的合理化理由，不仅能使接受者觉得可信， 而且可以通过这个理由原谅提供者，甚至免除对他 们的责备。
策略之一
留下良好的第一印象 SOLER模式 S：坐姿或站姿要面对别人 O：姿势自然开放 L：身体微微前倾 E：不回避目光接触 R：表示放松和心情愉快

印象管理
策略之一
• • • • • •
卡耐基——印象管理 真诚地对别人感兴趣 微笑 多提别人的名字 做一个耐心的聆听者，鼓励别人谈论他们自己 谈论别人感兴趣的话题 以真诚的方式让别人感到他们自己很重要
初次见面小测试：
三位同学为一组开始进行角色扮演； 情境设定： 两人有一位共同朋友，今天约定在某餐厅一同吃饭 第一阶段（两人）：共同朋友因工作耽搁，要迟到 半小时，于是两位陌生人相遇见面； 第二阶段（三人）：共同朋友赶到，三人就一抽中 的指定话题进行交谈；

印象管理
策略之二
获得性印象管理策略: 试图使别人积极看待 自己的努力
保护性印象管理策略之事先声明
事先声明指的是在危机情境出现之前，根据
先期预计的情况而提出的借口。
研究发现，当人们面对可能出现的失败情境
时，更倾向于采用事先声明技巧。
“我真的不想这么做，他是我最好的朋友，
但是他没有达到公司的绩效标准，根据公司 规定，应该被开除。”
保护性印象管理策略之道歉

自我知觉：个体对自己的认知






威廉 詹姆斯 自我：物质自我，社会自我， 精神自我 物质自我的核心部分是身体， 因为人一生中总是通过身体 与周围的事物发生关系，并 依据身体提出各种需求。 社会自我指一个人“从同伴 那得到的承认”，即他在别 人心目中的形象。 精神自我意味着一个人内心 的或主观的存在。具体地说， 指他的心理能力或性情。 http://v.youku.com/v_show /id_XMjI3MjI3OTMy.html
自我知觉的形成
社会比 较 他人评 价 内省
自我 知觉
小实验
8名同学，分为4＋4两组 每人身上佩戴一号码牌，号码牌上有一数字； 参与者看不到自己的数字，但是可以看到其他七位 参与者的数字； 参赛者需邀请对方队伍的参与这与自己结成一队， 双方号码加总分数最高的获胜；

自我知觉的形成－他人评价
策略之四

角色置换：站在别人的立场上，体验别人的角色， 了解别人在特定情境中的感情与期望。
角色置换小游戏：

妻子正在厨房炒菜。 丈夫在她旁边一直唠叨不停：“慢些、小心！ 火太大了。赶快把鱼翻过来、油放太多了！” 妻子脱口而出：“我懂得怎样炒菜。” 丈夫平静地答道：“我只是要让你知道，我在 开车时，你在旁边喋喋不休，我的感觉如何……”
意 见 遵 从
热 情 相 助
抬 举 他 人
Baidu Nhomakorabea
自 我 抬 高
获得性印象管理策略之意见遵从： 模仿上司的员工是什么心理状态？

公司某部门有个O君，他有个特别之处，即从穿衣品 味、兴趣爱好、说话方式到动作甚至小毛病，都完 完全全模仿他的上司A经理。让人觉得他对A经理充 满了崇敬之情。A经理确实能力出众又富有人格魅力， 所以在公司中的威望很高，崇敬他的人不在少数。 可像O君这样完全模仿他的人，仅此一例。这是为什 么呢？
自我知觉的形成－社会比较
有一种奇特的生物叫“别人家的孩子”
自我知觉的形成－内省
“五日三省吾身” 人们根据自己的内部线索如想法、情绪等来了解自 己；

归因：理解他人行为的原因
归因是人们对自己或他人活动极其结果的原因所做 出的解释和评价； 归因通常标志着个体对自己或他人进行深层次认知 的开始；
在有些情境下，人们无法使用借口、辩解、事先声明或自 我设障这些印象管理技术使自己摆脱危境。那么保护性印 象管理的最后一个避风港就是——道歉。承认自己应负的 责任，并对自己的行为表示自责悔恨，以期望获得目标观 众的宽恕。 有研究表明，有效领导者的特点之一就是懂得如何明智地 道歉。

“对不起”三个字为什么能消解对方的怒 气
另外，了解他人之后，会将别人进行分类。

印象管理
之 三要素模型
印象管理：是一种人们通过行为、肢体语言和口头语言 试图控制他人对自己形成某种印象的过程。 印象监控
留意他人对自己的印象
印象动机
渴望影响他人的印象
印象建构
选择恰当的印象进行管理
印象管理三要素模型（Leary，Kowalski，1990）
印象管理
关注从行为来推断他人的性格 哪些行为容易受关注（例子：阿娇很傻很天真？)

他人自由选择的行为 某些特殊因素（能够产生非共同效果）引发 的行为 低社会赞许性行为

归因：理解他人行为的原因
凯利的归因理论（1972）
关注他人行为是外部因素还是内部因素引起的？ 哪些信息可以用于归因 （例子： 你为什么迟到）
模仿与同一化
同调行为——对于自己崇拜、喜欢的对象，
人会不自觉地模仿其动作、言行。 接纳行为——从外表、思维方式到动作等都 模仿崇拜的人。 人容易对和自己相似的人产生好感。利用这 种心理博得别人好感的做法叫做“照镜子效 应”。
部下尊敬上司，进而模仿上司的行为，可能
并不是因为敬佩上司的行为或思维方式，而 是想博得上司的好感，被上司接纳，进而模 仿。


如何避免归因偏差

知己知彼 将心比心

知己知彼、将心比心

瘦子永远体会不了胖子站在秤上的忧伤，胖子永远 理解不了瘦子轻易被推倒时的凄凉。因此，我们要 学会体谅。
只存在促进的 因素 促进和阻碍的 因素都存在 行为发生 行为被赋予一定的重要性
行为发生
内在因素被赋予一定的重要性
归因：理解他人行为的原因
归因的小故事

旧时有一位私塾先生，自诩文章高明。他与自己的弟子们一 道连续几届参加科举考试，但每次都是弟子们中举，自己却 名落孙山。一次，主考大人宴请社会绅士名流，会上谈及此 事。主考大人问他这是什么道理，他愤愤然吟诗道：“文章 不如我，造化不如他。”说罢，扬长而去。
获得性印象管理策略之热情相助： 把米养恩，斗米养仇



从前，有两户人家是邻居，平时关系还不错。其中一家人因为能干些， 家中要富裕的多。这两家本来没有什么恩怨的，可是，这一年，老天爷 发怒，降下了灾祸，田中颗粒无收。这穷的一家没有了收成，只好躺着 等死。这个时候，富的一家买到了很多粮食，想着大家邻居的，就给穷 的一家送去了一升米，救了急。 这穷的一家非常感激富人，认为这真是救命的恩人呀！熬过最艰苦 的时刻后，穷人就前往感谢富人。说话间，谈起明年的种子还没有着落， 富的一家慷慨地说：这样吧，我这里的粮食还有很多，你就再拿去一斗 吧。这穷的千恩万谢地拿着一斗米回家了。回家后，他的兄弟说了，这 斗米能做什么？除了吃以外，根本就不够我们明年地里的种子，这个富 人太过分了，既然你这么有钱，就应该多送我们一些粮食和钱，才给这 么一点，真是坏的很。这话传到了富人耳朵里， 他很生气，心想，我白白送你这么多的粮食，你不仅不感谢我，还 把我当仇人一样忌恨，真不是人。于是，本来关系不错的两家人。从此 就成了仇人，老死不相往来。主公，各位先生，所以，这升米恩，斗米 仇就是说，当一个人快被饿死的时候，你给他一升米，他会把你当作恩 人；可你要给了他一斗米，他就会想，既然你出得起一斗米，就能给我 更多，你要不给我，那你就成为我的仇人了。
知觉差异与管理
中山大学南方学院 工商管理系 范典
印象形成和印象管理
在印象形成过程中，人们关注别人哪些信息？

首先，人们不会搜索别人所有信息然后做个简单的平均运 算或求和（Asch, 1946)。

实际上，我们首先注意那些与他人特质、价值观和原则有 关的信息(比如这个人是否乐于助人，体谅他人），尤其 是他人在这方面的负面信息，然后才注意与能力有关的信 息。

真诚地表扬和赞美他人是成功的关键。 研究表明：抬举他人的各种形式是最有效的讨好行为。我 们倾向与那些喜欢我们，表扬我们，给我们积极评价的人 交往。

获得性印象管理策略之自我抬高

使最佳个性特征在目标观众面前展露无遗，成功赢 得目标观众的兴趣和关注。
印象管理
策略之三
道歉
补救技术 事先声明
保护性印象 管理策略 合理化理由 自我设障

案例启示
很多人在做错事后，会搬出很多理由试图保护
自己，也有人碍于面子而不肯认错。殊不知， 这样做反而将造成反效果。
学会道歉，检讨自己，是一种美德和值得尊敬
的事情，因此不必躲躲闪闪，羞羞答答，但也 不必夸大其词，一味往自己身上揽过。那样， 别人不仅不会接受你的道歉，反而觉得此人虚 伪。
印象管理

其他人也 迟到（一 致性高） 你今天 迟到 你经常迟 到（一贯 性高） 你上别的 课不迟到 （区别性 高） 课讲得 很枯燥 你今天 迟到
其他人不 迟到（一 致性低） 你经常迟 到（一贯 性高） 你上别的 课也迟到 （区别性 低） 你有问 题
归因：理解他人行为的原因
观察 个体行为 解释 区别性 一贯性
一个人的自我观念是在与其他人的交往中形
成的，别人的反馈好像一面精子，我们可以 从中看到自己的形象。
• • •
人不可能完全被动地接收评价 人不可能完全地不受他人评价的影响 地位较高者应善于识别评价的真伪
自我知觉的形成－社会比较

社会比较可以通过与他人的差异构建对自己的独特 感觉，这对于自我知觉的形成是很重要的。
李教授要去南方开个学术研讨会。他刚下飞机，正准备给 负责接待他的人打电话，一位小姑娘由于走得太快太急， 不小心踩到了李教授的脚。小姑娘穿着细跟高跟鞋，这一 脚踩下去，李教授“哎呦”一声，疼得蹲下了身，纵使其 修养再好，痛到这样的程度，嘴上难免不抱怨一番。 这时候，小姑娘也马上蹲下身，焦急地说：“对不起，实 在对不起，您看我走得实在太急，都不瞧路了。咱们现在 就去医院看看吧，医药费我来掏。您看行吗？”听到这些 话，李教授怒气全消，觉得小姑娘年纪轻轻，倒也挺懂事 的，自己一个大老爷们跟她较真，实在没必要，于是，李 教授一咬牙，挺挺腰板说：“我没事儿，你走吧。”
归因偏差
行为结果 归因者
成功
任务、机遇 （外部） 努力、能力 （内部）
失败
努力、能力 （内部） 任务、机遇 （外部）
观察者
行为者
归因偏差

涉及个人利益的偏差 归因过程中的拟人化错误：自然现象加以拟人化归 因，缺乏科学知识依据 责任归因中的偏见：让无辜受害者对自己的受害负 责的倾向，导致受害者的责难多于同情

归因－海德的理论
海德是归因理论的奠基人 人的行为分为：内部原因、外部原因； 内部原因：行为这本身的因素，需要、情绪、态度、 信念、兴趣等； 外部原因：行为者周围环境中的因素，如他人的期 望、奖励、惩罚、指令、命令、天气的好坏、工作 的难易等；

归因：理解他人行为的原因

归因理论

Jones和Davis的对应推断理论（1965）