服装市场与营销课件.pptx

指从制作厂商那里购买 产品，然后卖给其他批发 零售商以及其他生产商的 人群。
2.直营店型：生产商→批发商→零售商→消费者
直营店指厂商在直营店直接向消费者进行销售的形式； 由厂商全部承担批发零售的职能；
3.特约店型：生产商→批发商→零售商→消费者
特约店型指在流通中间商的责任下购买商品直接销售的类型。 库存的责任属于流通中间商自己承担； 不仅对商品有进货及库存管理等批发职能，还履行直接销售给消费者、 对分期付款等进行判断的零售职能。
经销商：在销售企业产品过程中，通过购买企业产品，直接取得产品的所有 权，并再通过卖出产品，从进出价格的差异中获得利润。
优点：获利高 缺点：风险比较大，需要承担库存的风险
简单批发：将产品大批量的销售出去，而并不关心销售后的情况
缺点：只用于中低档服装范畴或小型服装生产企业
品牌特许经营：企业不仅仅是批发产品，而是将产品与品牌形象一起交给 经销商，要求经销商必须尊重企业的品牌形象，以企业要求的特点方式去 销售产品，并在销售点上建立排他性的品牌专卖。
区分 生产厂商的 库存责任
流通商的库 存责任
对库存承担风险的流通渠道分类
卖场类型
特征
直营店
厂商对卖场开设、运营、组织以及管理负责
百货商场
商场只提供场所，运营、管理与直营店一样
代理店
100%返品委托体制，运营和管理的责任由店主负 责
中间管理
收取一定手续费，店主进行管理，负责一切责任
特约店
以没有返品为条件，流通商购买商品进行管理
自营专卖的弊端：需要大量的资金； （企业品牌已 对企业管理的要求越来越高；
有知名度） 企业产业链过长，管理跨度大，资金占用大而且周转慢；
特许加盟的优势：利用他人的资金，加快自由品牌的市场拓展速度； 加快市场覆盖面的提高； 减少企业管理跨度； 降低企业的市场风险与经营成本。
5.中国服装业的独特性 1).中国国内的批发零售业体系一直是一个开放程度比较低的领域。 2).中国各个省市自治区千差万别，管理难度高。 3).中国服装企业的销售人员的整体素质不高。
品牌专卖店、超级市场等新的零售业态开始出现
虽然中国零售业态已经完整，但各种百货商店没有特色
批发店
以多数生产厂商特许加盟
1).中国服装业垂直营销体系的形成
自营专卖：生产→批发→零售
2).自营专卖向特许加盟转换的必要性
自营专卖的优势：对企业销售的控制力； （企业建设初期）有利于品牌形象的完整；
有利于企业产品组合的完整； 有利于企业信息沟通的完整；
推广到比较广泛的地域。 B.中间商可以平衡生产商与消费者之间供与求的差异，大大减少总的交易关系数量， 不仅对生产商与消费者有利，对这个社会或市场的成本也有好处。
2).销售渠道的变化与分析 代理商：不直接购买产品，只是以代理的方式帮助企业销售产品，并以销售 产品的业绩从企业处获得代理佣金。
优点：不承担产品销售不利产生库存的风险 缺点：获利能力小
5.自由市场型：生产商→批发商→零售商→消费者 由制作厂商供给批发商出库的商品，一切责任由批发商承担进行销售，库存的负担 不会转移到制作厂商。 批发商再把商品销售给零售商，原则上不返品，由零售商承担销售以及库存的负担。 零售商把商品销售给消费者，零售商只要商品不存在质量问题就不会返品。
因此是构成流通渠道的所有人对自己购买的商品承担库存的责任经营体制。
优点:提高了企业对最终销售的控制力度，加强了经销商对品牌生产企业的 联系，是对品牌发展十分有利的分销方式。
六.分销渠道组合 时尚商品营销中，最重要的是有多少库存，减少卖不出去的商品库存的风险比 提高销售出的商品的利润更加重要；
优化的分销流通渠道结构可以很好的分散对库存的风险；
时尚商品最佳流通渠道的形成是为了使库存的风险最小化，以取得更多的利润。
特许加盟概念的引入：A.企业减少库存，盘活资金，产业链简化 B.企业核算大大简化，市场风险也分散了
当某些经销商壮大后，其对市场的影响力将增强它讨价还价的能力， 甚至可以直接争取品牌的控制权。
6.服装零售商的分析
1).商店型零售业（主要业态）
A.百货商店 B.品牌专卖店 C.超级市场 D.服装集市 E.多品牌服装商店 F.折扣卖场
四.分销网络的建设
工作：销售渠道的设计 中间商的选择 各种销售渠道之间的关系协调 分销网络的运营
目的：保证企业的产品能迅速送到最终消费者手中 保证这种产品的转移费用最低 保证这种产品的转移能被企业所控制
重要性：随着商品力水平越来越相近，流通力的重要性将会越来越大。
五.分销渠道的设计
1).中间商的作用 A.中间商有利于产品的顺利转移，有利于降低生产厂家的销售成本，并将销售业务
第十四章 分销战略
一.销售渠道与分销网络 定义：将产品或服务从生产厂家转移到最终消费者的过程中所 包含的一系列机构所构成的组织链为产品的销售渠道。
由一系列销售渠道所构成的销售渠道网络则为产品的分销系统。
二.流通渠道类型：
指把产品或服务直接卖给 最终消费者的商人。
1.标准型：生产商→批发商→零售商→消费者
4.代理店：生产商→批发商→零售商→消费者 代理店是由制作厂商承担对库存的全部责任、商品的运输和库存的大部分风险， 而代理店只是单纯的代理厂商的销售，收取手续费。 派送、保管、陈列等几乎所遇的批发职能和责任都由厂商承担， 代理店只负责零售职能。
时尚流通的主力从代理店转换为特约店的时候，可以给消费者提供物美价廉的商品， 制作厂商可以转移库存和其他风险而进行稳定的经营活动，流通商可以积累对行业 商圈和消费者的专业技术，实质促进时尚流通的根本性发展。
2).非商店类服装零售业的发展 A.邮购 B.电子商务 C.直接推销 D.电视购物 E.自动售货机
网上购物
网上购物
自动售货机
自动售货机
7.中国服装零售业的发展趋势 1980年-1989年：零售渠道严重供不应求，中国大型零售百货商店全面从商业功能
为主向以房地产功能为主，转型为出租商业面积。 1990年-1995年：开始了一轮大规模的以百货公司为主要内容的零售业数量发展。 1996年至今：各大城市的零售百货商店开始出现过剩，零售业的数量发展阶段结束