情感营销--恋爱式销售
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情 感 营 销 --恋爱式销售 恋爱式销售---恋爱式销售-享受快乐的过程，并得到想要的结果 享受快乐的过程，并得到想要的结果!
主讲: 主讲:靳栋粱
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ爱即是销售
开发客户 建立信任 发掘需求 销售 讨价还价 决定购买 成交 退货 售后服务 重复购买 选择目标 产生好感 心灵触动 热恋 谈婚论嫁 决定结婚 结婚 离异 婚后生活 白头偕老
恋爱式销售的七个阶段
1. 选择目标 ：准客户开发 2. 产生好感 ：建立信任 3. 心灵触动 ：让他知道并接受 4. 激情浪漫的岁月 ：快乐的销售流程 5. 痛并快乐着 ：解除抗拒点 6. 坚定的信念 ：成交是不断要求的结果 7. 结婚 ：成交
选择目标： 一.选择目标：开发客户 选择目标
♦ 恋爱： 恋爱：
坚定的信念： 六.坚定的信念： 坚定的信念 成交是不断要求的结果
恋爱： ♦ 恋爱：
♦ 例：我一定要把她娶回家！ 我一定要把她娶回家！ ♦ 恋爱是为了结婚！ 恋爱是为了结婚！ ♦ 销售： 销售： ♦ 例：成交的信念 ♦ 销售是为了成交！ 销售是为了成交！
结婚： 七.结婚：成交 结婚
♦ 恋爱： 恋爱：
1.领证 领证 2.喜酒 喜酒 3.洞房中的交流 洞房中的交流 太累了， 憧憬明天） （a .太累了，睡吧；b .憧憬明天） 太累了 睡吧； 憧憬明天 ♦ 销售： 销售： 1.合同 契约 合同/契约 合同 2.让更多人知道，帮自己确认 让更多人知道， 让更多人知道 3.防止后悔 防止后悔
没有人会在结婚的时候这样想： 没有人会在结婚的时候这样想： 我终于有机会离婚了!” “我终于有机会离婚了 美好的家庭来自 完美的售后服务” “完美的售后服务”-----情人式服务！ 情人式服务！
产生好感： 二.产生好感：建立信任 产生好感
♦ 恋爱： 恋爱：
1.得体的外表：男帅、女美 得体的外表：男帅、 得体的外表 2.礼貌、大方、幽默 礼貌、 礼貌 大方、 3.引起对方的注意 引起对方的注意 4.自然的接近，而不过于主动 自然的接近， 自然的接近 5.创造机会，留下好印象 创造机会， 创造机会 6.了解他她的兴趣爱好 了解他她的兴趣爱好 7.留下下次见面的机会 留下下次见面的机会
产生好感： 二.产生好感：建立信任 产生好感
♦ 恋爱容易出现的错误： 恋爱容易出现的错误：
1.过于直白的表露 过于直白的表露 2.过于主动 过于主动 3.过早或过晚求婚 过早或过晚求婚 ♦ 销售容易出现的错误： 销售容易出现的错误： 1.见面就推销 见面就推销 2.只讲不听 只讲不听 3.过早或过晚要求成交 过早或过晚要求成交
心灵触动： 三.心灵触动：让她知道并接受 心灵触动
♦ 恋爱： 恋爱：
例：《暗恋失败》 暗恋失败》 ♦ 如何让她知道： 如何让她知道： 1.眼神 放电 眼神----放电 眼神 2.肢体 美好的联想 肢体----美好的联想 肢体 3.语言 诗一般的浪漫 语言----诗一般的浪漫 语言
心灵触动： 三.心灵触动：让她知道并接受 心灵触动
1.你要娶什么样的人 你要娶什么样的人? 你要娶什么样的人 2.共同价值观 共同价值观? 共同价值观 3.生活习惯 生活习惯? 生活习惯 4.这样的人在哪里出现 这样的人在哪里出现? 这样的人在哪里出现 5.相貌、身高、体重、品行、职业 相貌、 相貌 身高、体重、品行、职业?
选择目标： 一.选择目标：开发客户 选择目标
产生好感： 二.产生好感：建立信任 产生好感
销售： ♦ 销售： 1.专业的职业形象 专业的职业形象 2.轻松的交流 轻松的交流 3.多聆听，少说话 多聆听， 多聆听 4.不刻意推销（除非对方同意，否则不主 不刻意推销（ 不刻意推销 除非对方同意， 动介绍） 动介绍） 5.为顾客着想 为顾客着想 6.了解他的真实需求（关切有效的发问） 了解他的真实需求（ 了解他的真实需求 关切有效的发问） 7.留下详细的联络方式 留下详细的联络方式
有激情 == 0
销售从感动开始
♦ 言：你讲的话 ↘ ♦ 行：你做的事 → 真诚的心 感动 真诚的心—感动 ♦ 思：你想的事 ↗ ♦ 例：A 小孟永久真诚的微笑 中国人 小孟永久真诚的微笑[中国人
之间太冷漠；微笑是最美最 之间太冷漠； 无价的] 无价的 B 保健品小刘 真诚的行动 保健品小刘[真诚的行动 真诚的行动]
6.竞争对手的出现 竞争对手的出现 7.我现在还不想买 我现在还不想买 8.给我打个折 给我打个折 9.用过同类产品， 用过同类产品， 用过同类产品 效果不佳 10.和别人商量 和别人商量
痛并快乐着： 五.痛并快乐着：解除抗拒点 痛并快乐着
♦ 小心常犯的错误： 小心常犯的错误： 1.不要制造抗拒点 不要制造抗拒点 2.急于成交造成反感 急于成交造成反感 3.错误的发问 3.错误的发问 你还有什么问题？你为什么不买？ 例：你还有什么问题？你为什么不买？ 你想买什么？ 你想买什么？ 客户看商品时直接报价或打折 只想卖利润高的产品， 只想卖利润高的产品，忘记了客户需求
2.给她幸福的感觉 给她幸福的感觉 3.给她安全的感觉 给她安全的感觉 4.把可能发生的问 把可能发生的问 题想在她前面 离娘家太远？ 例：离娘家太远？
痛并快乐着： 五.痛并快乐着：解除抗拒点 痛并快乐着
♦ 销售时的抗拒点： 销售时的抗拒点：
1.我要考虑一下 我要考虑一下 2.没有钱 2.没有钱 3.我没时间 我没时间 4.我想比较一下 我想比较一下 5.我有了同类产品 我有了同类产品
痛并快乐着： 五.痛并快乐着：解除抗拒点 痛并快乐着
♦ 活动：小熊游戏 活动： ♦ 抗拒点的解决： 抗拒点的解决： ♦ 恋爱时的抗拒点： 1.给她美好的未来 恋爱时的抗拒点： 给她美好的未来
1.我要和家人商量 1.我要和家人商量 2.现在不想结婚 现在不想结婚 3.家人反对 家人反对 4.有情敌 有情敌 5.朋友、家人反对 朋友、 朋友
♦ 销售： 销售：
例1：《福特的保单》 ： 福特的保单》 麦凯》 例2：《哈维 麦凯》 ： 1.倾听 倾听 2.赞美与认同 赞美与认同 3.专业的表现 专业的表现 4.深入的了解 深入的了解 5.真诚的关怀 真诚的关怀
激情浪漫的岁月： 四.激情浪漫的岁月： 激情浪漫的岁月 快乐的销售流程
恋爱： ♦ 恋爱：
♦ 销售： 销售：
1.谁是我的理想顾客？ 谁是我的理想顾客？ 谁是我的理想顾客 2.她们出现在哪里？ 她们出现在哪里？ 她们出现在哪里 3.她们为什么要购买我的产品？ 她们为什么要购买我的产品？ 她们为什么要购买我的产品 4.她们为什么不应购买竞争对手的产 她们为什么不应购买竞争对手的产 品？ 5.她们为什么要立刻购买？ 她们为什么要立刻购买？ 她们为什么要立刻购买 6.我为此该如何行动？ 我为此该如何行动？ 我为此该如何行动
痛并快乐着： 五.痛并快乐着：解除抗拒点 痛并快乐着
♦ 解除抗拒点的最好办法是让客户没有
抗拒点。 抗拒点。 ♦ 卖一个他想买的，而不是你想卖的 卖一个他想买的，
例：佛山男装店
进门：点头、微笑、 进门：点头、微笑、 问好 进店：保持1米左右 进店：保持 米左右 距离， 距离，一直微笑 问：您今天有什么特 意要看的吗？（ ？（而 意要看的吗？（而 不是您要买什么？） 不是您要买什么？） 衬衣。 答：衬衣。 问：您配什么颜色的 西装？ 西装？
感动客户的营销模式和感动客户的产品 [人性化 。（真正解决客户问题） 人性化]。（真正解决客户问题） 人性化 。（真正解决客户问题
♦ 现在的产品别说感动，不让你生气就很好 现在的产品别说感动，
了 ♦ 例：A.手机（大显） B.机场卫生间 C.电 手机（ 手机 大显） 机场卫生间 电 视购物 D.汽车招回 E.保险 F.新华联家园 汽车招回 保险 新华联家园 G.韩勇 韩勇9+9 H.商店 超市 商店—超市 韩勇 商店 ——细节用心 细节用心
♦ 爱是感性的，是冲动的！ 爱是感性的，是冲动的！ ♦ 生日 ♦ 情人节 ♦ 第一次纪念日
激情浪漫的岁月： 四.激情浪漫的岁月： 激情浪漫的岁月 快乐的销售流程
♦ 销售： 销售： ♦ 销售从感动开始 ♦ 销售是理性的构思，感性的表现！ 销售是理性的构思，感性的表现！ ♦ 销售仅有激情是不够的，但如果没 销售仅有激情是不够的，
答：不一定。 不一定。 您在什么场合穿？ 问：您在什么场合穿？ 演讲，开年会时穿。 答：演讲，开年会时穿。 问：价位上有什么特别 的要求吗？ 的要求吗？ 看看再说。 答：看看再说。 动作：浅绿（ 元 动作：浅绿（260元） 纯白（ 元 纯白（160元） 橘红（ 元 橘红（480元） 推荐：两套西装— 推荐：两套西装 礼服式、 礼服式、休闲西装
主讲: 主讲:靳栋粱
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恋爱式销售的七个阶段
1. 选择目标 ：准客户开发 2. 产生好感 ：建立信任 3. 心灵触动 ：让他知道并接受 4. 激情浪漫的岁月 ：快乐的销售流程 5. 痛并快乐着 ：解除抗拒点 6. 坚定的信念 ：成交是不断要求的结果 7. 结婚 ：成交
选择目标： 一.选择目标：开发客户 选择目标
♦ 恋爱： 恋爱：
坚定的信念： 六.坚定的信念： 坚定的信念 成交是不断要求的结果
恋爱： ♦ 恋爱：
♦ 例：我一定要把她娶回家！ 我一定要把她娶回家！ ♦ 恋爱是为了结婚！ 恋爱是为了结婚！ ♦ 销售： 销售： ♦ 例：成交的信念 ♦ 销售是为了成交！ 销售是为了成交！
结婚： 七.结婚：成交 结婚
♦ 恋爱： 恋爱：
1.领证 领证 2.喜酒 喜酒 3.洞房中的交流 洞房中的交流 太累了， 憧憬明天） （a .太累了，睡吧；b .憧憬明天） 太累了 睡吧； 憧憬明天 ♦ 销售： 销售： 1.合同 契约 合同/契约 合同 2.让更多人知道，帮自己确认 让更多人知道， 让更多人知道 3.防止后悔 防止后悔
没有人会在结婚的时候这样想： 没有人会在结婚的时候这样想： 我终于有机会离婚了!” “我终于有机会离婚了 美好的家庭来自 完美的售后服务” “完美的售后服务”-----情人式服务！ 情人式服务！
产生好感： 二.产生好感：建立信任 产生好感
♦ 恋爱： 恋爱：
1.得体的外表：男帅、女美 得体的外表：男帅、 得体的外表 2.礼貌、大方、幽默 礼貌、 礼貌 大方、 3.引起对方的注意 引起对方的注意 4.自然的接近，而不过于主动 自然的接近， 自然的接近 5.创造机会，留下好印象 创造机会， 创造机会 6.了解他她的兴趣爱好 了解他她的兴趣爱好 7.留下下次见面的机会 留下下次见面的机会
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1.过于直白的表露 过于直白的表露 2.过于主动 过于主动 3.过早或过晚求婚 过早或过晚求婚 ♦ 销售容易出现的错误： 销售容易出现的错误： 1.见面就推销 见面就推销 2.只讲不听 只讲不听 3.过早或过晚要求成交 过早或过晚要求成交
心灵触动： 三.心灵触动：让她知道并接受 心灵触动
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有激情 == 0
销售从感动开始
♦ 言：你讲的话 ↘ ♦ 行：你做的事 → 真诚的心 感动 真诚的心—感动 ♦ 思：你想的事 ↗ ♦ 例：A 小孟永久真诚的微笑 中国人 小孟永久真诚的微笑[中国人
之间太冷漠；微笑是最美最 之间太冷漠； 无价的] 无价的 B 保健品小刘 真诚的行动 保健品小刘[真诚的行动 真诚的行动]
6.竞争对手的出现 竞争对手的出现 7.我现在还不想买 我现在还不想买 8.给我打个折 给我打个折 9.用过同类产品， 用过同类产品， 用过同类产品 效果不佳 10.和别人商量 和别人商量
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2.给她幸福的感觉 给她幸福的感觉 3.给她安全的感觉 给她安全的感觉 4.把可能发生的问 把可能发生的问 题想在她前面 离娘家太远？ 例：离娘家太远？
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♦ 销售时的抗拒点： 销售时的抗拒点：
1.我要考虑一下 我要考虑一下 2.没有钱 2.没有钱 3.我没时间 我没时间 4.我想比较一下 我想比较一下 5.我有了同类产品 我有了同类产品
痛并快乐着： 五.痛并快乐着：解除抗拒点 痛并快乐着
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1.我要和家人商量 1.我要和家人商量 2.现在不想结婚 现在不想结婚 3.家人反对 家人反对 4.有情敌 有情敌 5.朋友、家人反对 朋友、 朋友
♦ 销售： 销售：
例1：《福特的保单》 ： 福特的保单》 麦凯》 例2：《哈维 麦凯》 ： 1.倾听 倾听 2.赞美与认同 赞美与认同 3.专业的表现 专业的表现 4.深入的了解 深入的了解 5.真诚的关怀 真诚的关怀
激情浪漫的岁月： 四.激情浪漫的岁月： 激情浪漫的岁月 快乐的销售流程
恋爱： ♦ 恋爱：
♦ 销售： 销售：
1.谁是我的理想顾客？ 谁是我的理想顾客？ 谁是我的理想顾客 2.她们出现在哪里？ 她们出现在哪里？ 她们出现在哪里 3.她们为什么要购买我的产品？ 她们为什么要购买我的产品？ 她们为什么要购买我的产品 4.她们为什么不应购买竞争对手的产 她们为什么不应购买竞争对手的产 品？ 5.她们为什么要立刻购买？ 她们为什么要立刻购买？ 她们为什么要立刻购买 6.我为此该如何行动？ 我为此该如何行动？ 我为此该如何行动
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♦ 解除抗拒点的最好办法是让客户没有
抗拒点。 抗拒点。 ♦ 卖一个他想买的，而不是你想卖的 卖一个他想买的，
例：佛山男装店
进门：点头、微笑、 进门：点头、微笑、 问好 进店：保持1米左右 进店：保持 米左右 距离， 距离，一直微笑 问：您今天有什么特 意要看的吗？（ ？（而 意要看的吗？（而 不是您要买什么？） 不是您要买什么？） 衬衣。 答：衬衣。 问：您配什么颜色的 西装？ 西装？
感动客户的营销模式和感动客户的产品 [人性化 。（真正解决客户问题） 人性化]。（真正解决客户问题） 人性化 。（真正解决客户问题
♦ 现在的产品别说感动，不让你生气就很好 现在的产品别说感动，
了 ♦ 例：A.手机（大显） B.机场卫生间 C.电 手机（ 手机 大显） 机场卫生间 电 视购物 D.汽车招回 E.保险 F.新华联家园 汽车招回 保险 新华联家园 G.韩勇 韩勇9+9 H.商店 超市 商店—超市 韩勇 商店 ——细节用心 细节用心
♦ 爱是感性的，是冲动的！ 爱是感性的，是冲动的！ ♦ 生日 ♦ 情人节 ♦ 第一次纪念日
激情浪漫的岁月： 四.激情浪漫的岁月： 激情浪漫的岁月 快乐的销售流程
♦ 销售： 销售： ♦ 销售从感动开始 ♦ 销售是理性的构思，感性的表现！ 销售是理性的构思，感性的表现！ ♦ 销售仅有激情是不够的，但如果没 销售仅有激情是不够的，
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