企业商务谈判培训讲义(ppt 178页)

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企业商务谈判技巧培训PPT(含完整内容)

谈判的六个阶段
五、讨价还价阶段
降低对方的心理期望，让对方珍视你的让步价值。
鼓动对方先开价，把对方所想达到的目标先发掘出来，尽力隐藏自己的目标。留给自己足够的空间，为自己的开价准备个理由，不要太过份。让对方在主要问题上先让步，如果愿意，你可在次要问题上先让步。成熟的谈判者永远不会说我们折中吧。如果对方要求各让一半，你一定说“我无法承担”。
谈判守则
成功的谈判守则
写下计划和方案，未做准备就不开始。
不被权位或现状吓倒，准备好就与他们相抗。
不被事实、平均数或统计数唬倒。
如果僵局产生，不要过份强调自己的困扰，对方保证也有一堆。
谈判守则
成功的谈判守则
1
谈判守则五
记住：满意是谈判的真正报酬，看看冰山下藏有多少可让大家满意的因素，找出所有影响谈判的个人因素。
1
扫除误解的耀眼
2
避免感情用事
3
设想一个理想的结果让人知道
4
重视共同的目标
开始阶段的目的
建立信心
证明能力
培养信任
培养信任
谈判的六个阶段
三、展开阶段
展开阶段的目的
取得相关信息和资料。
使客户看清自己的需求。
发掘客户更多需求。
谈判的六个阶段
四、整合阶段
双方应本着“ 给予/ 得到” 的原则为了互惠互利的目标，积极主动的调整各自的需求和条件，调整给予和得到的力度和宽度。
部门：XXX
2
谈判守则六
学会退席不谈，也学会如何重谈。
3
谈判守则七
谈判一定有矛盾、对抗，有强烈 “让人喜欢”欲望的一方一定会让步大。

商务谈判技巧培训PPT

商务谈判技巧培训
汇报人：可编辑 2023-12-24
目录
• 商务谈判概述 • 商务谈判技巧 • 商务谈判策略 • 商务谈判实战案例分析 • 商务谈判礼仪与文化差异 • 商务谈判中的心理战术与反战术
01
商务谈判概述
商务谈判的定义与特点
总结词
商务谈判是一种商业交流和协商的过程，旨在达成双方都满意的协议。它具有目的性、互动性、灵活性和法律性的特点。
方的影响力。
建立同盟
在必要时，可以采取反心理战术来应对对方的战术。例如，当对方使用欺骗战术时，可以揭露真相并强调诚信的重要性。
THANKS
感谢观看
灵活适应
在谈判中灵活适应对方的文化习惯和沟通方式，避免因文化
差异造成误解和冲突。
明确沟通
在谈判中明确沟通意图和需求，避免因语言或表达方式的不
同而产生歧义。
尊重对方
尊重对方的文化习俗和观点，避免评判或批评对方的文化背
景和价值观。
06
商务谈判中的心理战术与反战术
心理战术的应用
建立信任
通过真诚的沟通、展示专业知识和对对方需求的关注，建立起互信的关系。这有助于降低对方的防御心理，提高合作的可能性。
在谈判开始前，制定高标准并强调这些标准的重要性，使对方感受到压力，从而需求
突出自身在产品、服务、品牌等方面的优势，让对方认识到与自己合作的价值，从而在谈判中获得更有利的地位。
了解对方的需求和痛点，并在谈判中利用这些信息，提供对方急需的资源和解决方案，从而在谈判中获得更有利的地位。
反心理战术的应用
在谈判中要保持警觉，识别对方可能使用的心理战术。一旦识别出陷阱，可以采取相应的措施应对，避免
被对方操控。

企业商务谈判技巧培训PPT

成立谈判小组：谈判小组由采购人的代表和有关专家共三人以上的单数组成，其中专家的人数不得少于成员总数的三分之二。
制定谈判文件：谈判文件应当明确谈判程序、谈判内容、合同草案的条款以及评定成交的标准等事项。确定邀请参加谈判的供应商名单：谈判小组从符合相应资格条件的供应商名单中确定不少于三家的供应
是否可以采用邀请的方式选择参与厂商？
如果在直接采用竞争性谈判的项目中，除非项目特殊，一般情况下只要满足条件的厂商都可以参与。如果是由于招标失败而转换为竞争性谈判的项目，采购人可以从符合要求的投标人中选取三家以上进行谈判。
LOGO
1
招标后没有供应商投标或者没有合格标的或者重新招标未能成立的
2
技术复杂或者性质特殊，不能确定详细规格或者具体要求的
3
采用招标所需时间不能满足用户紧急需要的
4
不能事先计算出项目价格总额的
觅知网竞争性谈判的特点
LOGO
竞争性谈判与招投标的区别
招标人发出的文件提交的文件采购周期报价机会
觅知网
02
集中采购方式
• 单击输入副标题 • 单击输入副标题 • 单击输入副标题 • 单击输入副标题
觅知网集中采购方式
标题文本预设标题文本预设
LOGO
谈判项目是否需要公告？
政府采购法中没有对是否需要公告，没有明确的规定，但是从目前中央政府采购项目来看，为了保证项目的公平、公正、公开，现在所有的项目都需要在特定的媒体上方发布采购公告。
开局谈判的策略与技巧
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• 扮演一个不情愿的买家或是卖家 •开出一个高出你心理预期的条件 • 永远不要接受对方第一次的报价 • 表现得非常惊讶 • 沉默成交法
觅知网竞争性谈判的策略与技巧

商务谈判技巧培训课件(ppt 96页)

黑脸/白脸
有时就让黑脸表达他的意见，尤其是他让人讨厌的时候。最终，他的人会厌倦听他唠叨，告诉他闭嘴！
你可以对那个白脸说：“我知道你们两个用的是什么计策。从现在起他说的任何话我都认为是你说的。” 于是你现在有两个黑脸要对付，于是就化解了这个策略。有时你心里就把他们都当作黑脸也是可以解决问题的，不必要揭穿他们。
千万不要接受第一次出价
对策：不匆忙接受第一次出价的最好策略是用上级领导做掩护。你心中总要这样想：“无论买家还价是多少，我都不能接受。我得让委员会商量商量。”
切记要点永远不要接受买主的第一次出价或还价。那自
然会激起两种想法：“我可以做得更好（下次我会的）”，还有“一定是出了什么差错。”
上级领导
切记要点不要让买家知道你要让领导做最后决定。你的领导应该是一个模糊的实体，而不
是一个具体的个人。即使公司是你自己开的，你也可以使用
这个策略，抬出你的组织。谈判的时候不要太顾及面子，不要让买
家诱使你承认自己有权力。
上级领导
试图让买家承认，如果你能满足他们的所有要求他们就会同意你的意见。如果不行依次使用下面三个策略：
故作惊讶之后经常伴随着让步。如果你不故作惊讶，买主就会强硬起来。
要假设买主是个视觉型的人，除非你有别的办法打动他们。即使你和买主不是面对面谈判，你也应该停顿一下，表示震
惊，因为电话中的惊讶也是很起作用的。
不情愿的卖主
对策：当你碰到一个装作不情愿的买主的时候，你就说：“我觉得这个价格没什么弹性了。但你要告诉我你能出多少（让对方先出价），我回去跟我们的人商量一下（请示领导）。我看看为你争取一下（黑脸/白脸策略——谈判结束的策略）。”
服务贬值
切记要点实物的价值可能上升，但是服务似乎总

商务谈判准备培训课件(PPT 98页)

❖ 在毛里塔尼亚，见面不仅问人好，还要问对方的牛、羊和骆驼好不好。
2021/7/16
（2）掌握市场行情
❖ 供求状况 ❖ 供求动态 ❖ 相关产品（或服务）分析 ❖ 竞争者的情况
相关产品包括替代品、补充品及前续产品与后续产品等，会对主项产品造成影响。
➢市场同类产品的供求状况 ➢相关产品与替代产品的供求状况 ➢产品的技术发展趋势 ➢主要竞争厂家的生产能力、经营状况和市场占有率 ➢有关产品的配件供应状况
➢竞争者的推销力量、市场营销状况、价格水平、信用状况
2021/7/16
案例1：
❖ 我国某厂与美国某公司谈判设备购买生意时，美商报价218万美元，我方不同意，美方降至128万美元，我方仍不同意。
❖ 美方诈怒，扬言再降10万美元，118万美元不成交就回国。
❖ 我方谈判代表因为掌握了美商交易的历史情报，所以不为美方的威胁所动，坚持再降。
❖ 他这时感觉到了危机，找到韩方谈判代表表示谈判到目前没有真正进行，这会影响公司对他的期望，而韩方同意第二天认真进行谈判。
等的法律效力。
2021/7/16
社会习俗
❖ 社会习俗包括合乎社会规范和标准的衣着、称呼； ❖ 是不是只能在工作时间谈业务； ❖ 社交场合中是否应该携带妻子，娱乐活动是否在饭
店、俱乐部举行； ❖ 送礼的方式，礼品的内容有什么习俗； ❖ 人们如何看待荣誉、名声等问题； ❖ 当地人民是否可公开谈论政治、宗教等话题； ❖ 妇女是否参与经营业务，若参与是否与男子具有同
❖ 第一个孩子把半个橙子拿到家，把皮剥掉扔进了垃圾桶，把果肉放到果汁机上打果汁喝。另一个孩子回到家把果肉挖掉扔进了垃圾桶，把橙子皮留下来磨碎了，混在面粉里烤蛋糕吃。
2021/7/16

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商务谈判讲义提纲 Negotiation Skills
浙江工商大学工商管理学院冯炜易开刚
绪言
为什么需要商务谈判？商务谈判是一种什么行为？知识经济条件下进行商务谈判的大背景
有何特点？我们该从这门课程中学习什么？达到什
么样的高度？我们该如何学习商务谈判？
一个分橙子的故事
1、有一个妈妈把一个橙子给了邻居的两个孩子。怎么样分才算公平呢？
本课程框架
第一编第二编第三编
商务谈判原理商务谈判实务商务谈判艺术
教学章节安排
绪言第1章谈判概述第2章商务谈判概述第3章商务谈判的内容第4章商务谈判中的思维、心理和伦理第5章商务谈判准备第6章商务谈判过程第7章商务谈判中的价格谈判第8章商务谈判签约第9章商务谈判策略与技巧第10章商务谈判沟通第11 章商务谈判礼仪与礼节第12章国际商务谈判第13章孙子兵法在商务谈判中的应用案例教学与讨论复习答疑
另一个孩子想了一想，很快就答应了。他刚刚从父
母那儿要了五块钱，准备买糖还债。这次他可以用这五块钱去打游戏，才不在乎这酸溜溜的橙子汁呢。
两个孩子的谈判思考过程实际上就是不断沟通，创造价值的过程，满足各自利益的过程。
为什么需要谈判？
社会资源是有限的，不能满足每个人内心的所有需要；市场经济的私有产权属性，有商品交换就有商务谈判。
新时期谈判的新特点
谈判是一种风尚，具有广泛的社会性；谈判正进入创新时期，谈判是一种能力，具有群体性；谈判是一种智慧，具有个体性。
我们不禁要问：
面对新时期这样一个与我们生活工作息息相关的谈判时代，对于学习谈判学课程的大学生们，对于即将迈入商海的弄潮儿，我们又该做些什么？我们能从这门课中学习什么？如何迎接这一挑战？
学习教材
商务谈判，樊建廷主编，东北财经大学出版社，2001年2月第一版
走出谈判雾区，丁建中著，中信出版社， 2000年5月第一版
商务谈判，赵国柱主编，浙江大学出版中信出版社， 2002年1月第一版
孙子兵法等
教学总体安排
1、学时：30学时左右学分：2 2、教学方式：理论讲述、案例讨论、情景模拟相结合。 3、作业（三次）：（1）案例分析选一谈判案例或谈判学中感兴趣的话题，对之进行剖析和论述，
沟通：是一门生存的技巧，学会它、掌握它、运用它… —— 拿破伦. 希尔
沟通：成功人生的通行证。即或是上帝，也有求于关系的时候。 —— 马克. 吐温
营造一张和谐舒适的人际关系网络，是您打开成功之门的钥匙。 —— 李嘉诚
一身亮丽的着装，一个灿烂的笑容、一种得
体的关怀，便可让您博得异性的青
市场经济的产权属性决定了交换的平等互利有偿性。人有逐利最大化的需求（自私），但由于资源的有限性，
利益冲突不可避免，需要谈判加以解决。理念的差别性
思考：商务谈判有消失的那一天吗？
对谈判的若干认识
➢ 谈判有术，既是一门科学，也一门艺术。
➢ 世界是一张谈判桌，人人都是谈判者。
➢ 谈判是一种风尚、能力与智慧。 ➢ 谈判就像走钢丝，充满着刺激、悬念、满足感。既是
一门科学（但不同于自然科学），也一门艺术。 ➢ 谈判是实力与智慧的较量，学识与口才的较量，魅力
与演技的较量； ➢ 谈判的目的不是输赢、单赢，而是双赢、多赢。 ➢ 谈判有术。谈判能力可以通过修炼和培训来获得。 ➢ 谈判的核心要义是合作的利己主义。 ➢ 谈判是一种利益相关者的沟通行为。
前人对沟通的理解
分析其成功与不足之处，写出对今后谈判工作的启示（第6周上交，并在课堂交流）。
（2）论文写作在老师选题范围内选题，撰写一篇有一定理论深度和实践应用价值的文章，第10周上交。（要求观点鲜明、文字精炼、言之有物、条理清晰，字数2000左右，用A4纸打印或标准方格纸书写）。（3）情景模拟。每小组10人，分成买卖双方，自由选择谈判标的，按照正式谈判流程开展模拟谈判活动。（4）课堂交流。要求同学主动在课堂上交流自己的案例和论文。 4、考试：闭卷考试，题目相对灵活，重在考察学生的理解能力、分析能力、谈判技能的应用与应变能力。成绩考核平时占30％，考试占70％，平时成绩主要依据出勤，回答问题、作业的完成情况来打分。
2、一个小孩切，另一个小孩拥有先选权。这样能够达到两者的效用最大化了吗？
3、第一个孩子把半个橙子拿到家，把皮剥掉扔进了垃圾桶，把果肉放到果汁机上打果汁喝。另一个孩子回到家把果肉挖掉扔进了垃圾桶，把橙子皮留下来磨碎了，混在面粉里烤蛋糕吃。
要是在切分前两者进行一些沟通多好！！
4、如果两个孩子充分交流各自所需，或许会有多个
方案和情况出现。可能的一种情况，就是遵循上述情形，两个孩子想办法将皮和果肉分开，一个拿到果肉去喝汁，另一个拿皮去做烤蛋糕。
然而，也可能经过沟通后是另外的情况，恰恰有一个孩子即想要皮做蛋糕，又想喝橙子汁。这时，如何能创造价值就非常重要了。
结果，想要整个橙子的孩子提议可以将其他的问题
拿出来一块谈。他说：“如果把这个橙子全给我，你上次欠我的棒棒糖就不用还了”。其实，他的牙齿被蛀得一塌糊涂，父母上星期就不让他吃糖了。
第一编商务谈判原理
第一章第二章第三章第四章
伦理
谈判概述商务谈判概述商务谈判的内容商务谈判中的思维、心理和
第一章谈判概述
1.1谈判的定义和动因 1.1.1谈判的定义 “合作的利己主义” “谈判是谈判双方为达成协议而改变各自原有
立场的过程。” 目的性、相互性、协商性
昧。
—— 莎士比亚
良好的沟通能力是构成事业基础的一个要项。能简明、有效的交代自己的意思，又能清楚地了解别人的用意，就拥有最好的机会。
—— 美国保德信人寿保险公司总裁 Robert Beck
知识经济时代背景的基本特点
知识经济时代的基本特征：知识成为首要生产要素的时代；经济发展迅速、观念和生活方式变革日益剧烈的时代；人类走向终极文明的时代；创新致胜的时代；竞争合作共赢的时代。