第四章 商务谈判心理

第四章商务谈判心理

本章主要内容：

研究商务谈判心理的意义

商务谈判的心理基础

不同商务谈判心理的特点

研究和掌握商务谈判心理的作用

商务谈判心理是指在商务谈判活动中谈判者的各种心理活动。它是商务谈判者在谈判活动中对各种情况、条件等客观现实的主观能动的反映。

1.有助于培养谈判人员自身良好的心理素质

2.有助于揣摩谈判对手心理，实施心理诱导

3.有助于恰当地表达和掩饰我方心理

4.有助于营造谈判氛围

商务谈判的心理基础

谈判中的心理活动过程

谈判中的个性心理

谈判中的需要心理

谈判中的心理挫折

谈判中的心理挫折

例如，在商务谈判中，当双方就某一问题各不相让，僵持不下时，形成了活动中的挫折，对此人们的感受可能是不同的。有的人则感到遇到了困难，反而可能会激起他更大的决心，要全力以赴把这一问题处理好，而有的人则感到沮丧、失望乃至丧失信心。

心理挫折的行为反应

1、攻击

2、倒退

3、萎缩

4、固执

不同心理动机的谈判者思维

经济型

这类谈判者以追求交易中最低成交价格为目标，不遗余力地讨价还价，迫使对方让步。在他们看来，只要能以最低价格成交或获取最大利润就是胜利。为达到这一目的，他们也愿意在其他方面做出让步，比如付款方式、购买期限、数量、包装、运输方式、交货时间、地点等等，但在价格上，利润分配比例上或费用分摊上却态度强硬，不轻易让步。再进一步讲，经济型谈判者对进行交易的经济利益十分看重，只有有利可图，他才考虑交易的可能性，并为达成一切有利的交易竭尽全力。

冒险型

这类谈判者的动机类型是追求冒险。如果洽商的项目风险大，利润高，富有挑战性，会对他们有较大的吸引力，能迅速调动大脑神经系统，全力以赴地投入到谈判中。

喜欢冒险的谈判者，一般自信心较好，期望水平也比较高，自我实现的心理强烈，他们喜欢通过制造别人不敢冒险的事来证明自己的能力，满足自我成就感的心理。因此，这

类谈判者在比较大型、复杂的，风险大的谈判中挥洒自如，镇定自若，决策果断，取得业绩也比较好。

疑虑型

特点：

1、怀疑多虑对任何事都持怀疑、批评的态度。

2、犹豫不定，难于决策。他们对问题考虑慎重，不轻易下结论。

3、对细节问题观察仔细，注意较多，而且设想具体，常常提出一些出人意料的问题。

4、他们竭力避免对立，如果真的发生冲突，也很少固执己见。

与他们打交道应注意的问题是：提出的方案、建议一定要详细、具体、准确，避免使用“大概”、“差不多”等词句，要论眯清楚，论据充分。

冒险者更多考虑是怎样克服困难，达到最终目的。而疑虑心理动机者考虑事物多看到的是问题，凡事都往失败、困难处想，他们体验或知觉到的风险比一般人要大得多。他们担心产品使用性能风险、资金风险、社会风险、舆论风险等，这样一来，这种高风险知觉者宁愿把他们的选择范围限制在一个很小的范围内，他们为了避免做出错误的选择，宁可放弃一些好的选择。同时，他们为了减少产品购买风险，还喜欢选择自己熟悉或习惯的牌号的商品。

受疑虑心理动机支配的人，在谈判中不大放得开，他们缺乏创造性、灵活性，习惯于按既定计划行事，每当对方提出新问题或新建议，他们都是持怀疑态度，不轻易表示自己的意见，处事谨慎，他们宁愿选择风险小、投资少，收获也小的方案，而不喜欢风险大的计划。

速度型

这类心理动机的特点是注重效率和速度，雷厉风行，能拍板就决定，喜欢繁琐的交易方式，讨厌长时间无结果的磋商。他们不计较能否在每次交易中是否获得最大的利益，而追求高效益的洽商，只要双方都认为合理合适，这就是理想的结果。为某一条款争执不下，耗费几天甚至是更长的时间，他们认为是划不来的。时间上的损失也是金钱的损失。

创造型

创造型动机占主导的顾客，喜欢标新立异、与众不同。尽管他们也要认真详细制定各种谈判方案，进行计划，事先考虑可能出现的各种问题，解决的方法、途径。但是他们思维比较活跃，喜欢创造性地解决问题，处理冲突，缓和僵局。在谈判中出现的问题，按常规方式也能解决，但他们更欣赏与众不同，别出心裁的处理方法。如果谈判对手也属于这种动机类型，可以取得良好的效果。但如果谈判对手是疑虑型的，就比较困难，面对新的解决途径，他们看到更多的是风险，可能会轻易地加以拒绝。这就是为什么灵活、变通、创造性对于成功谈判的积极意义，但并不是人人都能很好地运用这一原则

不同类型的谈判对手

权力型

特点：1、对权力、成绩狂热地追求。

2、敢冒风险，喜欢挑战。

3、急于建树，决策果断。

缺点：(1) 不顾及冒险代价，一意孤行；(2) 缺乏必要的警惕性；(3) 没有耐心，讨厌拖拉；

(4) 对细节不感兴趣，不愿陷入琐事；(5) 希望统治他人，包括自己的同事；(6) 必须是谈判的主导者，不能当配角；(7) 易于冲动，有时控制不住自己。

对策：

1、要在谈判中表现出极大的耐心，靠韧性取胜，以柔克刚。即使对方发火，甚至暴跳如雷，也一定要沉着冷静，耐心倾听，不要急于反驳、反击。如果能冷眼旁观，无动于衷，效果会更好。因为对方就是想通过这种形式来制服你。如果你能承受住，他便无计可施，甚至还会对你产生尊重、敬佩之情。

2、努力创造一种直率的，并能让对手接受的气氛。在个人谈判中，面对面直接冲突应加以避免，这不是惧怕对方，而是因为这样不能解决问题，应该把更多的精力放在引起对手的兴趣和欲望上。

3、要尽可能利用文件、资料来证明自己观点的可靠性。必要时，提供大量的、有创造性的情报，促使对方挺而走险。

执行型

特点：

1、对上级的命令和指示，以及事先定好的计划坚决执行，全力以赴，但是拿不出自己的主张和见解，缺乏创造性，维护现状是他们最大的愿望。

2、工作安全感。他们喜欢安全、有秩序、没有太大波折的谈判

3、喜欢照章办事，适应能力较差

缺点：(1) 他们讨厌挑战、冲突，不喜欢新提议、新花样；(2) 没有能力把握大的问题，不习惯、也不善于从全局考虑问题；(3) 不愿很快决策，也尽量避免决策；(4) 不适应单独谈判，需要得到同伴的支持；(5) 适应能力差，有时无法应付复杂的、多种方案的局面

对策：

1、努力造成一对一谈判的格局，把谈判分解为有明确目标的各个阶段。

2、争取缩短谈判的每一具体过程，这类人反应迟缓，谈判时间越长，他们的防御性也越强，所以，从某种角度讲，达成协议的速度是成功的关键。

3、准备详细的资料支持自己的观点。执行者常会要求回答一些详细和具体的问题，因此，必须有足够的准备来应付。但不要轻易提出新建议或主张，这会引导起他们的反感或防卫。

4、讲话的态度、措词也很重要。冷静、耐心是不可缺少的。

关系型

特点：1、具有良好的人际关系

2、考虑问题全面，处理问题不草率盲从，三思而后行。他们对自己的面子，对对方的面子都竭力维护，决不轻易做伤害对方感情的事。

3、善于发现和利用对方的弱点

缺点：(1) 过分热心与对方搞好关系，忽略了必要的进攻和反击；(2) 对细节问题不感兴趣、不愿进行数字研究；(3) 不能长时间专注于单一的具体工作，希望考虑重大问题；(4) 不适应冲突气氛，不喜欢单独工作等。

对策：

1、要在维持礼节的前提下，保持进攻的态度，并注意双方感情的距离，不要与对手交往过于亲密。必要时，保持态度上的进攻性，引起一些争论，使对手感到紧张不适。

2、可准备大量细节问题，使对方感到厌烦，产生尽快达成协议的想法。