奇虎360的商业模式分析

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奇虎360发展简史
奇虎探索期：从搜索商转向杀毒服务商 • 奇虎创建后定位为搜索技术提供商，主营业务为帮助各大社区、论坛增加搜
索功能。但社区搜索并没有取得成功。2006年初，奇虎花费1000万元现金 收购易之唐，开展无线增值业务 • 2006年3月，红杉、鼎晖、IDG和天使投资人周鸿祎共同投资奇虎2000万美 元。在完成A轮融资后，周鸿祎出任奇虎董事长兼CEO，重新确立公司业务 发展方向，决定从“社区搜索”转向杀毒领域 • 2006年7月27日，奇虎360正式推出360安全卫士，以反流氓软件为切入口进 入互联网市场 • 2006年11月，奇虎完成由高原资本领投，红点参与的规模为2500万美元的B 轮融资。A轮投资商红杉、 CDH、Matrix和IDGVC也参与第二轮融资 • 2007年9月，奇虎宣布360安全卫士用户量已超过瑞星、金山，成为国内用 户量最大的安全软件
• 客户价值主张：让网民安全上网
– 查毒、杀毒
• 产品定位：
– 360安全卫士 – 安全浏览器 – 保险箱
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奇虎360商业模式的形成-业务系统
• 引用Bit Defender杀毒引擎，快速开发360安全卫士进入市场 • 360安全卫士绑定卡巴斯基，获得销售提成收入 • 360安全卫士内嵌应用软件服务，获得网络增值服务收入 • 360安全卫士内嵌360安全浏览器，获得在线广告收入
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奇虎360的商业模式分析
2020/9/24
2013.10
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奇虎360发展简史
奇虎诞生：从雅虎中国出走的创业者 • 1998年10月，周鸿祎创建3721，推出“3721网络实名”，开始为人所知。
“流氓软件式推广”让3721快速普及，到2003年装机量达到7000万台，市 场占有率80%以上。彼时齐向东已加入3721，担任3721公司总经理 • 2003年11月21日，3721被雅虎收购，并入雅虎(中国)公司，被收购后的 3721改名为雅虎助手。2004年3月周鸿祎出任雅虎中国区总裁，齐向东出任 雅虎中国副总裁兼3721公司总经理 • 2005年，7月周鸿祎闪电离职，8月齐向东离职，9月齐向东创立奇虎 • 据媒体报道，奇虎创业团队中有100多人来自3721和雅虎中国旧部，占到当 时雅虎中国员工总数的2/3。换句话说，在周鸿祎、齐向东出走后，原雅虎中 国有一半以上员工跟随其到奇虎
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奇虎360发展简史
360转型：从单一产品转身安全平台 • 2008年3月，360官方网站正式启用360.cn域名，完成从产品向安全平台蜕
变 • 2008年奇虎360推出杀毒软件测试版及360安全浏览器，2009年9月发布杀
毒软件正式版 • 2010年1月18日，360杀毒用户规模突破1亿。在网络安全市场取得巨大用户
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奇虎360商业模式的形成-现金流结构
• 2008-2012期间，奇虎360在商业模式转化的过程中，成功保持了现金 流的稳定
• 除2008年经营现金流出现少量负值外，其他年份都保持了正值 • 在杀毒软件免费的2009年保持了900多万美元的正现金流
2008-2012年奇虎360现金流量表
经营现金流 投资现金流 筹资活动产生的现金流量 外汇影响 净增现金额 年初现金额 年底现金额
运行机制
定位
关键资源 能力
业务系统
现金流 结构
盈利模式
企业价值
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奇虎360商业模式的形成-定位
• 市场定位：PC网络安全
– 2006年，中国80%的电脑是裸奔的，80%的电脑里面系统漏洞和应用程序的 漏洞是不打补丁的
• 客户需求：80%的网民有免费安全上网的需求
– 免费提供的杀毒软件 – 免费提供安全预防产品
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商业模式框架
基础设施
重要 伙伴
核心 能力
关键 资源
成本 结构
提供物
价值 主张
财务
客户 关系
渠道 通路
收入 来源
客户
目标消费 群体
商业模式描述了 企业如何创造价值，传递价值，捕捉价值的基本原理
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奇虎360商业模式的解析-目标消费群体
• 传统杀毒软件厂商将20%的付费网民作为目标客户 • 奇虎360则将80%的不愿意付费杀毒的网民作为目标客户，通过免费杀毒而获
数量后，360开始借助“网络安全平台”拓展业务线，进入网站导航、软件 下载、手机安全等众多领域，同时为网游公司、电子商务网站、软件及应用 等合作者提供服务 • 据奇虎360年报显示，截止2012年12月，360拥有4.56亿活跃用户，覆盖中 国网络用户的94.2%
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Hale Waihona Puke Baidu 7
商业模式的构成（模型） 魏朱（Wei-Zhu）六要素商业模式模型
– 用免费建立产业进入壁垒，防止潜在竞争者进入
• 研发能力：在传统杀毒软件厂商免费时，依靠产品质量锁定客户
– 将网站导航、增值服务内置于免费杀毒软件等
• 微创新：依靠微创新能力，满足客户不断变化的需求，维持海量用户
– 通过市场调查，持续改进创新，不断提高产品质量，满足潜在需求，提高市场竞 争能力
• 经营能力：依靠海量网民获得广告主支持、开发增值服务
网站导航收入
卡巴 斯基
提成
奇虎 软件销售 80%
360
网民
软件分成收入
网站
应用 软件
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奇虎360商业模式的形成-盈利模式
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奇虎360商业模式的形成-核心资源和能力（战略控制手段）
• 免费：依靠免费打击传统杀毒软件厂商
– 通过免费，争取80%的网民
• 资金：依靠自身资金，推出免费开发免费杀毒软件
得网民的注意力资源，进而将其转化为广告资源 • 基于导航网站的广告市场规模远大于杀毒软件市场规模，而且市场潜力更巨大
60505 34731
2012 117788 -83927
1986 1086 36933 34731 380664
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奇虎360商业模式的形成-企业价值
• 2013年10月23日，奇虎360的市值高达109.71亿美元，在所有美国的上市信 息科技企业中，仅次于百度，位居第二位
• 高于网易、携程、新浪、搜狐等其他信息技术公司
2008 -661
-33 -
714 20
23242 23262
2009 9040 -4208
50 4882 23262 28144
2010 20125 -9053 20253
1036 32361 28144 60505
单位：千美元
2011 82303 -34822 233280
2454 283226