万科城市风景成交客户分析050806

•成交客户特征分析（7）
•成交客户从事行业
•简析： •成交客户从事行业主 •要为制造业、贸易、 •房地产相关行业等。 •而与成交客户从事职 •业相一致从事医疗、 •教师、政府部分等公 •务员客群比较较少。
•成交客户购买行为分析（1）
•成交客户面积需求
•简析： •与项目产品和成交客 •户群特征性对应，客 •户的主要面积需求集 •中在70-90m2和110•130m2两个面积区间 •上。
•成交客户购买行为分析（4）
•成交客户购买的主要理由
•简析： •成交客户成交的主要 •理由是万科品牌、物 •业管理品牌效应和万 •科一贯的产品力，来 •访客户均称赞本项目 •的建筑和小区内环境， •这也是与中山其他楼 •盘对比的最大竞争优 •势。
•成交客户购买行为分析（5）
•成交客户认知途径
•简析： •三大认知途径为户外 •广告、报纸广告、亲 •友介绍。目前推广主 •要利用以上渠道进行。 •其中万客会也是推广 •的一个主要手段。
•简析：
3月
4月
5月
6月
7月
•截止3月多层仅余18套，其成交
多层
3097
3182
3170
3079
3114
•周期属个象；
•但5月份因大礼包的使用成交周
•期较短；
•7月份一期减2、3、5万优惠迅
•速逼定，成交周期普遍较短；
•专题报告—成交周期敏感性分析（3 ）
•小高层成交周期综合对比表
•简析：
3月
4月
成交客户从事行业主要为制造业、贸易、房地产相关行业等（占47%）。 而与成交客户从事职业相一致从事医疗、教师、政府部分等公务员客群比 较较少。
•客户购房行为特征
•成交客户综述（2 ）
成交客户主要需求产品面积为70-90m2（占38%）和110-130m2（占36% ）；购房总价集中在40万元以下（占64%）；
•成交客户购买行为分析（6）
•成交客户职业次数
•简析： •本项目首次和二次职 •业占了83%，这与产 •品和成交客户特征相 •符。
•成交客户购买行为分析（7）
•成交客户成交周期
•简析： •成交客户总体成交周 •期在一周内，占65%。 •但项目涉及多种产品 •和其他因素的影响， •成交周期也相应发生 •变化。下面会有成交 •周期的价格和促销措 •施的敏感性分析。
在城市风景的成交客户中，45%的客户为在中山长大的本地人，他们一 般接受过高等教育，素质和见识较广，年龄集中在25-35岁，追求新事物 ，心态开放，目前大都在国有或私企从事待遇较高的职位和行业，大多数 拥有汽车，生活半径较广，对区位和周边配套要求不高，主要考虑社区氛 围和居住舒适度，主要购买产品为多层和小高层产品。
•客户不成交原因（2 ）
•客户不成交原因描述
从回访中了解到来访客户不成交原因主要为：
1、项目位置问题：
客户口述：位置有点远、离市中心远生活不方便、不喜欢南区、南区落后 ；
2、价格问题：
客户口述：与市区楼盘相比价格贵、这样的价格我不如去东区买了、在南 区你们还卖这么贵
3、配套问题：
客户口述：小区里面很漂亮，外面就很差，什么都没有，吃饭、买菜、坐 车都不方便；小孩要读书，需找个好学校；本来我有几个朋友杜说要买，但 现在学校没定下来，他们也不会马上买；
•期较短；
•7月份一期减2、3、5万优惠迅
•速逼定，成交周期普遍较短；
•情景花园从来没有大的调价，他的 •成交周期主要与开盘节点和促销措 •施（主要是价格原因）相关。
客户购买动机主要是“改善居住环境，增加住房面积”（占61%），其次 是“拥有独立生活空间”（占16％）和而“投资”需求只有6%。
“万科品牌”（占24%）、“物业管理”(占19%)和“小区内环境”(占 13%)是客户购买万科物业的主要原因，区位和价格因素占比性对较少（两相 合计9%）；
户外广告（29%）、报纸广告（25%）、亲友介绍（20%）是最主要的认知 途径。万客会也起到一定传播作用（占11%）；
•一个月左右;
•7月份因一期减2、3、5万优惠
•迅速逼定客户，成交周期集中
•在一周之内。
•专题报告—成交周期敏感性分析（4 ）
•情花成交周期综合对比表
•简析：
Fra Baidu bibliotek
3月
4月
5月
6月
7月
•截止3月仅余20套，其成交周期属
情花中央 美墅
4555
4543
4244
4846
4631
•个象；
•但5月份因大礼包的使用成交周
4、建筑园林问题
客户口述：设计一流，外墙涂料把档次拉低了；你们的园林没有亦翠园和 雅居乐的好；
5、其他问题：
客户口述：电梯房的管理费太高了，别人才*钱；而其四周都是房，通风不 好；而其交楼时间太长；二期配电房，危险！
•专题报告—成交周期敏感性分析（1
）
•3-7月成交周期综合对比
•简析：
表
3月
4月
5月
5月
6月
7月
•3月份为一期小高层开盘14套，
电梯洋房
3160
3353
3172
3536
3314
•没有畜客，成交周期集中3天
•内。
•4月份推出大礼包优惠，有效的
•促进小高层的销售，成交周期
•集中在一周内；
•5月份因优惠截止5.7,成交亦集
•中在此阶段,且成交周期较短;
•6月份因认筹到正式销售时间
•较长,因此成交周期主要集中在
•成交客户购买行为分析（2）
•成交客户购买总价范围
•简析： •成交产品主要在多层 •和小高层上，故此价 •格主要集中在40万以 •下的区间。
•成交客户购买行为分析（3）
•成交客户购房动机
•简析： •本项目成交客户购房 •主要为改善居住环境 •或者希望换大面积单 •位，两项占了61%， •与中山市场情况一致 •投资可较少。
购房面积和总价 置业次数 成交周期 购买动机 购房理由 认知途径 付款方式
首次、2次、3次及以上 当天、三天内、一周内、两周内、30天内。。。 改善环境、投资、社会形象需要……
亲友介绍、报广、网站…… 一次性付款和按揭付款
•成交客户特征
•成交客户综述（1 ）
万科城市风景
成交客户年龄集中在25-45岁之间，占了76%。其中26-30岁占了34%；
•成交客户特征分析（3）
•成交客户家庭结构
•简析： •本项目主要产品类型 •为多层、小高层，产 •品对应客户主要为较 •年轻的夫妇和家庭。 •购买情花的客户一般 •为3口或以上的家庭。
•成交客户特征分析（4）
•成交客户教育程度
•简析： •本项目受教育程度以 •大学本科为主，占 •75%，说明本项目 •客户层次较高，主 •要吸引了中山学历较 •高的人群购买。
•成交客户特征分析（5）
•成交客户居住区域
•简析： •成交客户居住区域主 •要集中在城区，其中 •东区、南区、石岐区 •占了城区成交量的 •90%；镇区客户约占 •15%，与镇区的人口 •总量不相符，镇区的 •空间还是存在。
•成交客户特征分析（6）
•成交客户从事职业
•简析： •成交客户主要为企业 •中高级管理人员和个 •体户，均属于收入相 •对较高的行业，承受 •能能力较高；而公务 •员比例相对较少，只 •占12%，主要因为此 •客群对价格较为敏感， •而且市场上对这批客 •户的争夺也很激烈。
6月
7月
•3月份除开盘当日因减20000优 均价
3394
3756
3619
3807
3792
•惠成交周期较短外,因无其他优
•惠而周期普遍较长; •4月份成交周期主要集中在一周
•之内,主要是利用大礼包优惠而
•逼定;
•5月份因优惠截止5.7,成交亦集
•中在此阶段,且成交周期较短; •6月份因认筹到正式销售时间
•成交客户籍贯
•数据来源：2-7月，215份成交客户分析表
•成交客户特征分析（2）
•成交客户年龄
•简析： •成交客户的年龄集 •中在26~45岁之间， •约占全部成交客户 •的76%，其中26~30 •岁年龄段的人数比 •例更占到34%，此 •类客户主要购买多 •层和小高层产品。
•数据来源：明源成交客户分析表
首次职业人数达47%，二次置业人数为36%，多次职业人数占比17%；
成交客户总体成交周期在一周内，占65%。但项目涉及多种产品和其他因 素的影响，成交周期也相应发生变化。下面会有详细成交周期的价格和促销 措施的敏感性分析，
按揭比例77%，一次性付款占比23%。
•成交客户群描述
•万科城市风景客户是这样一群人：
成交客户籍贯主要为中山本地人（占45%）和广东省外人士（占33%）；
家庭结构以两口和三口之家为主；
成交客户大学以上学历占82%；
成交客户居住区域主要集中在城区，其中东区、南区、石岐区占了城区成 交量的90%；镇区相对较少，只有15%；
成交客户职业主要为企业中高级管理人员和个体户（占43%），均属于收 入相对较高的行业，承受能力较高；而公务员比例相对较少，只占12%；
万科城市风景成交客户 分析050806
2020年5月24日星期日
•成交客户分析目的：
•成交客户分析目 的
•销售情况： •1、一期成交372套； •2、二期成交86套； •3、合计458套房 •（时间截止到7月底）
•1、分析数据主要来源明源成交客户数据和成交客户调 查表、3至7月项目管理月报成交客户分析；
•成交客户购买行为分析（8）
•成交客户付款方式
•简析： •成交客户主要是选择 •按揭付款比例较多。 •但与广州、深圳等城 •市相比，一次性付款 •比例也较大。
•客户不成交原因（1 ）
•客户不成交原因比例
•简析： •通过前期意向客户访 •谈、成交客户调查表 •和来访客户结果综合 •评估得出客户不成交 •原因如右图，
另外，有33%我们俗称的外来人，他们出生在外地，年龄集中在25-40岁 ，因为工作或毕业来到中山，在中山居住有3年以上，主要在银行、政府 部门、私营企业等开放性较强的公司工作。他们对中山传统的区位概念不 在意，他们或家人一般对万科有一定的了解，对项目的风格特点和万科人 性化管理十分认同，通常只要喜欢成交周期较短，而且也乐意介绍朋友购 买，主要购买产品为多层和小高层产品。
还有一批购买情花和合院的客户，他们年龄集中在35岁以上，他们大都 为企业中高级管理人员、私营企业主或个体户，他们收入较高，主要是二 次以上职业，希望购买面积更大而且可以彰显身份的住宅，只要喜欢也会 马上购买，购买上主要考虑物业管理，整个小区环境等。
•成交客户分析
•成交客户特征分析（1）
•简析： •项目成交客户主要 •为中山本地人和籍 •贯为外省但在中山 •工作定居的人（他 •们一般在中山工作 •多年，对中山非常 •熟悉。认同万科品 •牌，成交周期也较 •短）。
•2、通过客户分析了解本项目总体成交客户特征和购房 行为特征；
•3、通过对成交周期的详细分析了解价格调整和每月促 销措施的效果；
•4、为后期营销推广工作提供参考。
•成交客户分析基本字 段
客户特征 客户购买 行为 实际购买情况
年龄/籍贯
从事职业/行业 家庭结构/教育程度
居住/工作区域
硕士、大学、中学、其他 东区、南区、西区、石岐区、小榄、镇区、其他
•较长,因此成交周期主要集中在
•一个月左右; •7月份因一期减2、3、5万优惠
•迅速逼定客户，成交周期集中
•在一周之内
•因产品类型比较复杂，并不能立刻得出成交周期与价格的关系，但可明显看出与促销有很大关系---促销对周期 有直接的促进作用；
•专题报告—成交周期敏感性分析（2 ）
•多层成交周期综合对比表