分行管理办法

某某分行

公司客户分层集中营销管理办法

第一章总则

第一条为进一步增强我行公司业务市场竞争力，提升营销层次，切实为高端客户提供高效、快捷的专享服务，最大限度满足客户需求，帮助高端客户实现财富增值，加强省分行对大型优质客户的集中营销管理，特制定本办法。

第二条根据公司客户实力、前景和对我行的综合贡献，公司客户分为省行重点客户（含总行级客户）、省分行和支行共管客户（以下简称分支行共管客户）、支行级客户三个层级。其中，省行重点客户和分支行共管客户统称为省行级客户。

第三条省行级客户是指规模大、实力雄厚，处于国民经济重点行业，以及处于行业龙头地位的省、部直属企事业法人；发展前景好、竞争实力强的跨区域经营集团客户；对我行有较高风险回报和忠诚度的高端公司和机构类客户。

第四条省行重点客户实行以省行为主、支行为辅的集中营销管理模式；分支行共管客户实行以省行为辅、支行为主的集中营销管理模式；支行级客户由支行自行负责客户的日常管理和关

系维护。

第五条本办法所指支行是指省行营业部、辖属各分行、各支行。

第二章组织管理

第六条省行成立公司业务推动委员会（以下简称“推委会”）。“推委会”实行委员制,设委员若干名。主任由省分行行长担任，副主任由主管授信和营销的副行长担任,委员由省行公司部、授信部、风险部、电银部、国际部、个金部、零售部、预算部等有关部门的负责人及熟悉营销和行业政策的专家型人员组成。“推委会”下设办公室负责日常工作，办公室设在省行公司部，办公室主任由公司部高级经理担任。

第七条“推委会”主要职责：

1、解决全省公司业务营销过程中的疑难问题和现有规章制度无法解决的各种营销问题；

2、协调解决省行级客户在产品和服务等方面提出的个性化需求；

3、加快省行级客户授信业务审批速度，优先、尽快安排审查、审批；

4、协调行内各种资源，讨论审定对省行级客户综合化、差异化及一揽子营销服务方案；

5、研究解决省行级客户管理和业务合作中的问题，协调解决省行级客户营销管理过程中出现的各种矛盾和问题；

6、审议并确定省行重点客户名单。

第八条“推委会”会议由推委会办公室根据业务需要提出议案，经主任委员同意后组织召开，但每季至少召开一次。

第三章客户认定标准及程序

第九条省行重点客户的认定。

（一）基本标准。

1、规模大、实力雄厚，处于国民经济重点行业，以及处于行业龙头地位的省、部直属企事业法人，主要包括电力电网、能源、公路、铁路及基础设施类客户；

2、综合性强、发展前景好、竞争实力强的跨区经营集团客户；

3、符合国家产业政策，所处行业前景良好，属于我行重点支持或优先支持行业的企业和机构客户；

4、对我行有较高风险回报和忠诚度的高端公司和机构类客户。

（二）具体认定标准：在符合上述基本标准的前提下，具备以下条件之一的，可以认定为省行重点客户：

1、资产规模达到200亿元；

2、净资产达到50亿元；

3、销售收入达到100亿元；

4、我行授信额度超过20亿元，其中实质性贷款余额不低于10亿元；

5、人民币对公日均存款达到2亿元；

6、年国际结算量达到1亿美元；

7、中央驻陕企业和省属重点企业的重大项目；

8、各级财政单位及重要的国家机关、行政事业单位、军队、社会团体等；

9、达不到上述标准但符合国家产业政策，所处行业前景良好，属于我行重点支持的其他客户或项目。

第十条分支行共管客户的认定。达不到省行重点客户认定标准但符合国家产业政策，所处行业前景良好，属于我行积极支持行业的企业和机构客户；对我行有较高风险回报和忠诚度的中端公司和机构类客户。具备以下条件之一的，可以认定为分支行共管客户：

1、对公人民币日均存款达到1亿元；

2、人民币实质性贷款余额达到5亿元；

3、单笔公司中间业务收入达到50万元；

4、拨备后利润达到500万元；

5、年国际结算量达到5000万美元；

6、达不到前述标准但符合国家产业政策，所处行业前景良好，属于我行积极支持的其他客户或项目。

第十一条支行级客户的认定由各支行根据自身情况自行制定认定标准。其中，对公人民币日均存款余额达到5000万元、人民币实质性贷款余额达到2亿元、国际结算量达到2000万美元的支行级客户（以下简称支行级重点客户）须向省行公司部报备，报备主要内容包括但不限于以下内容：客户基本情况、与我行业务合作情况和客户需求及合作机会等。

第十二条认定程序。

（一）省行重点客户由推委会办公室根据全省营销战略部署、信贷政策、客户实际情况及认定标准提出备选客户建议名单，提交“推委会”审核和认定，“推委会”对省行重点客户最终认定后，由公司部将客户名单向全行发布。

（二）分支行共管客户由各支行在年初根据分支行共管客户认定标准，初步拟出重点客户备选名单，填制《交通银行陕西省分行分支行共管客户申报表》（附件1），提交省行公司部审定并将最终认定的客户名单通报全行。

（三）支行级客户由各支行依据本办法制定实施细则自行管理，其中支行级重点客户报省行公司部备案。

第十三条公司客户分层具体标准由省行根据业务发展状况和工作要求适时调整，原则上每年增补和调整一次。同时，根据

国家宏观调控政策、行业变化情况、总分行信贷政策变化，及时调整重点客户名单，对新营销的客户或重大项目，可根据情况直接确定为重点客户。

第四章省行重点客户的营销管理

第十四条省行重点客户实行三级联动营销小组（即重点客户营销小组）营销作业模式，重点客户营销小组直接发起开展各项业务。重点客户营销小组是省行为重点优质公司客户提供一站式、全产品金融服务而设立的作业、营销服务小组。

重点客户营销小组由省行分管行长任组长，省行公司部高级经理、主办行行长任副组长，成员由省行公司部、国际部（如需要）、个金部（如需要）、电银部（如需要）及主办行（指具体承办客户存贷款等公司业务的支行）相关人员（客户经理和产品经理）组成。主办行至少配备一名副行长及一名专职客户经理进入重点客户营销小组，重点客户营销小组构成人员的行政隶属关系不变。

第十五条重点客户营销小组工作职责。

（一）重点客户营销小组是省行对重点客户金融服务的直接营销作业团队，负责研究制定并组织实施重点客户业务发展战略规划、市场营销策略和年度工作计划；

（二）经授权负责与客户签订全面业务合作协议，负责协调行内资源，策划营销活动，为客户提供一站式金融服务和一揽子