西财《国际商务谈判》教学资料 课后习题答案 第八章

第八章国际商务谈判的礼仪

一、思考题

1．国外某公司的营业部经理是一位年轻的女士，来你公司洽谈业务，你公司董事长是一位男性，如果你是业务员，请问你应如何给双方作介绍?

答题要点略。

2．公司明天要来一个美国的商务访问代表团，公司经理将迎接客人的工作交给你，你应该做哪些准备?

答题要点要做好迎接工作需要做好一下工作：首先了解对方基本情况，收集相关信息可以事前索要对方谈判代表团名单，了解其姓名、性别、职务及一行人数，掌握客方抵达的时间、地点、交通方式，以安排迎接车辆；其次，安排好住宿；最后根据商界对等原则，主方应确定与客方谈判代表团的身份，以职位对等、人数相等的接待陪同人员，准时迎接客人。

3．在谈判中我们应该如何把握语音语调。

答题要点语速和说话的节奏对意思的表达有较大的影响，说话太快，一下于讲得很多而无停顿，使对方难以抓住你说话的主要意思，难于集中注意力正确领会把握你的实际表达。有时还会使对方误认为你在为完成某项工作面敷衍了事，于是他不再费神倾听，从而导致双方的语言交流不畅，难以沟通。

说话时的语调，声音大小也对表达有一定影响。不同语调可以使同一句话表达出不同的含义，而声音的大小则反映说话者一定的心理活动，感情色彩或某种喟含的意思。

总之，语速、语调和声音大小要由具体情况而定，但一定要在人的控制中，谈话者内心的平衡不能失去。这样才可根据洽淡的气氛，洽谈的具体内容来正确运用商务洽谈的语言，从而实现洽谈的目标。

4．简述签约仪式中需要注意的问题。

答题要点(1)签字人与参加人

签字人通常由谈判各方商议确定，但各方签字人的身份、职位应大体对等，所以有时主

谈人不一定就是签字人，参加签约仪式的人员一般都是各方参加谈判的人员，一方如要增加其他人员，应征得对方同意，但各方参加人数应基本相等。

(2)签约仪式的准备

签字厅的布置；待签合同文本的准备；签字时的座次安排；出席人员的服饰要求。

(3)签约仪式的程序

5．如何在商务交往中选择、赠送欧洲商人、拉美商人或日本商人礼物?

答题要点在德国送礼，对礼品是否适当、包装是否精美要格外注意，玫瑰是专送情人的，绝不可送给主人，德国人喜欢应邀郊游，但主人在出发前需用要细致周到的安排。在法国送礼，一般选在重逢时。礼品选择应表示出对法国主人的智慧的赞美，应邀去法国人家用餐时，应送几支不捆扎的鲜花，菊花在法国只在葬礼上才用的。拉丁美洲不能送刀剪，否则认为友情的完结，手帕也不能作为礼品，因为它是和眼泪相联系的。在拉美国家，征税很高的物品极受欢迎，最好不送奢侈品。日本人讲究礼仪，有送礼的习俗，。但一般送些对其本人没啥用途的物品，于是收礼人再转送，日本人喜欢中国的丝绸和名酒及中药，对一些名牌货也很喜欢，但对狐獾图案的东西则比较反感，因为狐狸是贪婪的象征，獾则代表狡诈，到普通百姓家作客，送菊花只能十五片花瓣，皇家微章才有十六瓣的菊花。英国人讲究外表，一般送礼都是花费不多的东西，如高级巧克力、名酒和鲜花也是英国人收礼的最爱之物，合适的送礼时机应是晚餐后或看完戏之后，对标有公司标记的礼品，英国人普遍不欣赏。公司若送礼，最好以老板和私人名义。

6．日常接打电话时我们需要注意的问题有哪些？

答题要点通话时首先要选好时间，一般要避开受话人休息、用餐的时间，而且最好别在节假日打扰对方。

在电话里进行商务谈判尤其应当注意听明白、说清楚，不仅要认真听对方的话，也要确保对方完全理解你的意思。

作为主动打电话的一方，应亲自拨通电话或让秘书代拨而自己守在电话旁等待接通，不能再去做其他的事情而让对方拿着听筒等待，否则很不礼貌。

电话接通后应先自报家门，“我是××，请问××”。

作为接电话的一方, 接听电话，亦有礼规可循。在电话铃响之后，应尽快接听电话，尽量使铃声不超过三遍，不要有意拖延，怠慢对方。

电话洽谈,一定要专心致志,不要同身旁的人讲话或边打电话边做其他事情,或者吃东西、喝水、嚼口香糖等,这不仅不礼貌,而且影响通话的清晰度,如果遇到紧急事情,确实需要处理,要向对方说明,并表示歉意,可以按下封锁声音的按钮,或用手捂上话筒再与他人讲话,恢复通话时，仍要说“对不起”或“抱歉”之类的话。若处理的事情比较繁琐,可以告知对方，处理之后再回拨给对方。

从原则上讲，电话应由发话人挂断。

二、案例分析

问题：

结合该案例集中分析尹经理与王经理在礼仪和服饰方面的表现是否得体？

案例解析

本案例中王经理在穿着上过于随便，并且与对方握手时表现出不热情，并且伴随的动作很不礼貌。

尹经理化妆太浓，并且戒指戴到了右手，另外正式谈判场合应该不带耳环的。