汽车营销实务课后习题复习资料

课后习题

第1篇

话题一

一、体验训练

1.记住互补原则——圆脸配方形、方脸选椭圆。

2.

肤色选择套装：

有暗色的头发和眼睛，黄色到棕黑色的东方肤色（深色型）——选择深色的西装，对比强烈的色彩搭配更能显得健康有生气；

面孔白皙，浅色头发和眼睛（淡色型）——单一色或夹灰色条纹的西装会令你显得优雅；

头发、眼睛色彩很深，皮肤却白皙（明净型）——适合色彩鲜艳、色调丰富的衣服；

头发、眼睛、肤色都比较中庸（暗色型）——选择中暗色服饰可以体现出优雅气度。

肤色选择领带：

肤色较深的人，不宜用深色领带，而以中、浅色领带为宜；

白肤色配上一根深色或色彩鲜艳的领带会非常夺目；

肤色红润的人以系素色领带为佳。

3.略

二、考一考

1.化妆的重点是弥补缺陷，不必过于扬长，主要还是避短。工作妆要表现出庄

重，妆容以自然为主，不能过于浓艳。

2.汽车销售人员仪容需要遵循的基本要素是貌美、发美、肌肤美。另外，汽车

销售人员着装必须符合整体性原则、个性原则、TPO原则、整洁原则这四项原则。

3.女性销售员妆容注意细节：

①化妆的重点是弥补缺陷，不必过于扬长，主要还是避短。

②妆容以自然为主，最好不要过于浓艳。

③工作妆要表现出庄重。

④化妆过程要避人，不要在公共场合化妆。

话题二

一、体验训练

1.略

2.略

二、考一考

3.第三种

话题三

一、体验训练

1.略

2.略

二、考一考

我会这样做：

首先，先深入了解顾客的真正意图，倘若顾客隐藏有其他忧心的问题而放弃购买汽车，必须消除好顾客的所有顾虑，才能让客户安心购车。如果顾客的确仍然认为太快购车实属冲动之举，这时销售人员可以详细为顾客介绍车子的各项优越功能，用真挚的感情给客户分析车子是值得拥有，尽量少直接否定顾客，多用肯定语句，并且要一边说，一边看顾客的反应，这样才能交易成功！

第2篇

话题1

一、填空题

1.满足顾客购车需求出发、同顾客在不同购买阶段的特点

2.展厅接待、需求分析客户开发、介绍展示试乘试驾、签约成交、保险按揭、

售后跟踪

3.销售经理、销售主管、销售顾问

4.开发客户，完成销售任务；

有效管理客户，创造忠诚客户；

向客户介绍车辆相关信息；

签订订单，顾客跟踪回访；

收集、处理、分析、反馈竞争对手的信息

5.良好的职业道德规范、良好的心理素质、合理的知识结构

二、简答题

6.汽车销售人员关于待售汽车的知识应知道：

①生产知识——原材料、生产过程、性能、质量、款式

②车辆知识——品牌特点、商品车内容、商品车特征

③相关知识——竞争商品车、相关商品车、使用方法

④买卖条件——售后服务、交货期、交货方式、价格、付款方式

7.展厅的准备应注意以下几方面：

①展厅的设计应整洁明亮、功能齐全、个性鲜明。

②展车的摆放应注意车辆角度和车辆数量。

③展车间的距离应远近适宜。

④展厅中洽谈区的设计应靠近展车

8.展车的准备应注意以下几方面：

①展车轮胎下方应垫有轮胎垫。

②展车功能正常，前座窗户应放下，天窗应打开。

③展车内不得放置任何宣传物品及私人物品。

④展车内的部件位置都调整至标准位置。

⑤展车内放置清洁的脚踏垫。

⑥展车充分充电，以便向顾客展示用电设备。

⑦销售人员应负责展车的日常清洁。

三、体验训练

略

话题二

一、简单题

1.接待顾客流程如下：

当顾客进入展厅时销售人员需注意以下事项：

①值班销售人员迎至展厅门外，主动微笑招呼客户，帮助客户打开展厅大门，并询问客户来意，提供亲切的服务；

②销售人员随身携带名片夹，适时介绍自己，并递上名片，请教客户称谓；

③与顾客同行人员一一招呼；

④如果正在接待其他顾客而无法立刻出迎时，应于第一时间点头招呼、请顾客稍等，再尽快接待。

2.当顾客离去后，销售人员应注意：

①销售人员回展厅整理洽谈区、展车，恢复原状。

②整理客户信息，填写《来店/电客户信息登记表》和《客户管理卡》。

③根据客户初次接待情况，划分客户类型，并填写《意向客户跟进表》。

3.第一步：要分析来店客户的心态，消费者购车心态大致分为三类：

1 、一见钟情派

2 、慎重比较派

3 、理性分析派

第二步：需要设定来店意向客户的等级，可以将意向客户分别填在表上，后期可以根据客户的意向级别，按照设定的时间，对客户进行意向跟踪联系。二、体验训练

提示：问题可以围绕购车价格、后续费用、售后服务等来进行提问。例如油耗多少、配置什么发动机、轮胎多少寸、价格多少、有什么优惠等等。

话题三

一、简答题

1.第一：来看车的顾客

①请客户提供基本信息，以确定其购车动机

②仔细倾听客户所说的话

③用你的话重复一遍客户向你表达的最主要的购车动机

④为其推荐 1 或 2 种你认为他可能感兴趣的车型

⑤给客户提供一本他感兴趣的车型的产品说明书

第二：来选车的顾客

a.未定车型

①询问客户生活方式或所希望的汽车性能，以便决定向其推荐哪种档次的车

②仔细倾听客户的话

③用你的话重复一遍客户向你所说的

④根据客户提供的信息向客户推荐某一档次的车

b.选定车型

①给客户提供一本他感兴趣的车型的产品说明书

②询问客户以前是否已经看过这种车，以免浪费时间

③询问客户是否已去过其他经销商处，以便确定他的购车经验如何

第三：来买车的顾客

④询问客户是否已得到报价及谁的报价

⑤请客户确认所希望的车型的档次

⑥询问客户是否已经看过其所要的车

⑦询问客户是否需要去看其所要的车

⑧带客户去看车或提供报价

2.了解客户需求的方法的两种方法：

第一：积极地倾听，听的方式也分为主动地听、被动地听两种。而倾听，是一件技术活。倾听的技巧有以下几点：

①注视顾客，精力集中，表情专注，身体略微前倾，认真做好记录，用肢体语言积极回应——如点头、眼神交流等。

②忘掉自己的立场和见解，站在对方的角度去理解对方。

③适度的提问，明确含糊之处。

④让顾客把话说完，不要急于下结论或打断他。

⑤将顾客的见解进行复述或总结，确认理解正确与否。

第二：有效地询问，询问也分为开放式询问法和限制式询问法（封闭式询问法）。询问就是对客户的需求要有清楚、完整和有共识的了解。