境外客户询盘分析与回复

一 、 熟 悉 外 贸 所 针 对 地 区 的 物 流 状 况 和 物 流 方 式
商家需要熟悉自己店铺所针对地区的物流状况和物流方式，从源头 上避免纠纷，提高服务质量。这里以美国为例，在确认订单之前需要注 意以下四个问题。
（1）在平台验款与资金未到账环节中，美国客户往往喜欢用PayPal 或信用卡付款，值得注意的是PayPal付款由收款方付手续费，转账方不 收手续费。
学 习 目 标
知识目标
熟悉外贸所针对地区的物流状况和物流方 式，了解跨境电商客户询盘的相关知识和外贸 邮件的编写技巧。
能力目标
能够针对不同客户的询盘内容有效地跟进 询盘；能够利用邮件发送营销信息，掌握外贸 邮件的编写技巧；掌握与境外客户沟通的方法 和技巧；掌握提高客户体验率的方法。
素质目标
具备良好的英文书面表达能力；做事细心 认真，有责任心，有较强的抗压能力与团队精 神；能承受一定的工作压力，应变能力强。
（2）做好发货前的准备，了解邮递方式。外贸邮递方式有很多种， 如EMS国际快递、DHL、FedEx等，到达时间因邮寄地区不同而不同。 表6-1中列出了不同邮递方式邮寄到美国的时间和费用（费用标注均为小 包裹，为迎合市场，快递公司会不定时地对费用做调整）。
一 、 熟 悉 外 贸 所 针 对 地 区 的 物 流 状 况 和 物 流 方 式
三 、 外 贸 邮 件 编 写 技 巧
（一）推销邮件编写技巧
第二段：简单扼要地告诉客户商家是该产品的专业生产商或供应商，产品 有上乘的质量及具有竞争力的价格。再特别推荐新产品或一个畅销的品种给客 户，最多不要超过两句话。
例如： Christmas is coming, and Christmas gifts have a large potential market.Our factory has produced Christmas gifts for 12 years, the gifts have high quality and competitive price… 圣诞节将至，在这段时间里圣诞礼物将会有很大的潜在市场。我们的工厂 已经具有12年圣诞礼物制作经验，产品具有高品质和有竞争力的价格……
表6-1不同邮递方式邮寄到美国的时间和费用
一 、 熟 悉 外 贸 所 针 对 地 区 的 物 流 状 况 和 物 流 方 式
二 、 把 询 盘 转 化 成 真 实 订 单
1.客户分类
通过外贸平台发送询盘的客 户通常可分为寻找卖家型、准备 入市型、无事生非型、信息收集 型、索要样品型、窃取情报型， 其中按地域又可分为欧洲客户、 北美客户、亚洲客户等。
（2）一些以前根本没有联系过的国内贸易公司突然以电话或传 真的形式表示对产品感兴趣，希望能够提供样品供检测等。
二 、 把 询 盘 转 化 成 真 实 订 单
（三）给客户寄送样品
2.应该寄样的情况 （1）自己联系的国内贸易公司、客户。 （2）对于一些规模较大、在行业内较有名气的客户。 （3）客户明确表示将支付样品费及运费的。 （4）客户提出已查看公司发布在外贸平台的所有产品，而其 中只有与之需求相近的产品，并询问采购要求的产品。
2.客户管理Hale Waihona Puke Baidu
在与客户接触的过程中， 客服人员必须深入了解客户的 各种信息，真正懂得客户的需 求和消费模式，特别是企业主 要盈利来源的“金牌客户”。
二 、 把 询 盘 转 化 成 真 实 订 单
（二）有效地跟进询盘
01
区分“大小”客户，识别“好坏”询盘
02
把握询盘技巧、及时跟进
03
与客户讨价还价
04
勿以“单”小而不为
二 、 把 询 盘 转 化 成 真 实 订 单
（三）给客户寄送样品
寄送样品必然带来相应的成本，所以商家在寄样之前必须对这 类询盘做初步判断，确定哪些样品值得寄及如何寄才能更好地保护 自己的权益。 1.无须寄样的情况
（1）第一次发询盘就直接索要样品和产品报价，这些客户的目 的很简单——骗取样品。
（一）推销邮件编写技巧
第一封外贸推销邮件在外贸业务中非常重要，就如同和陌生人交往时彼此 之间留下的第一印象。在第一次和陌生客户邮件交往中，怎样才能给客户留下 好的印象呢？要做到对产品百分之百熟悉，特别是对于要推销的某种新产品， 必须做全方位的深入了解。
写第一封商务英语函电，首先，必须有一个好的标题。看到有吸引力的标 题，客户才有可能打开邮件。最后，内容必须简单扼要，一目了然。推销的文 字不要多，越简单越好，同时也要介绍产品的卖点。
二 、 把 询 盘 转 化 成 真 实 订 单
（三）给客户寄送样品
5.避免样品寄出后石沉大海 （1）及时通知。 （2）进行样品管理。 （3）跟踪样品情况。 （4）与客户建立稳定的联系。
6.寄样小结 客户对承担寄样费用的 态度往往能在一定程度上反 映出其合作诚意。
三 、 外 贸 邮 件 编 写 技 巧
三 、 外 贸 邮 件 编 写 技 巧
（一）推销邮件编写技巧
第三段：详细地描述所推荐产品，越全面越好。通常对产品品名、性能、 材料、价格、产品规格、包装规格、技术参数、付款方式、生产时间、样品 提供情况等环节都要做详细介绍，但是不能太累赘。
例如： Here is our Christmas gift link, it contains name, materials, price, production time, specification and… 这是我们的圣诞节商品详情单，它包含商品名称、材料、价格、出厂时 间、规格及……
二 、 把 询 盘 转 化 成 真 实 订 单
（三）给客户寄送样品
3.选择寄样方式 寄样方式包括寄样准备(寄样确认、取样原则、与客户确认地
址)、寄送方法(邮政的航空大包、航空快递)、寄送支付方式(预付、 到付)等方面。
4.样品寄出后的两种情况 （1）客户收到样品后满意并下单。 （2）客户收到样品后没有回复。
第一段：简明扼要地告诉客户是如何得知他的需求信息的，最好一句话就 可以说明。
三 、 外 贸 邮 件 编 写 技 巧
（一）推销邮件编写技巧
例如： Dear friend, Nice to contact you! I have got your E-mail address in www.×××.com… 亲爱的朋友， 很高兴联系到您！我是在www.×××.com得到您的邮件地址的……