奇虎360案例分析

商业模式
• 而在《免费》一书中，作者发现过去数十年来， 最受专业顾问喜爱的用语就是“零基预算”，也 就是公司应该抛开所有传统包袱和观念，重新思 考并重建企业。作者随后向那些企业家们提出了 一连串提问——现在你真的可以从“零”开始： 如果你的货物成本是零会怎样？如果你不收任何 费用会如何？你的价值在哪里？你的企业本质是 什么？你从免费商业模式学到了什么？你应该如 何赚钱？还有其它赚钱的副业吗？
未来前景
“起飞计划” ：360联合红杉资本、高 原资本，总共10个亿的资金，在国内开 始收购参股、控股，一些免费的软件， 有潜力的免费软件。希望有些小众软件 戒者行业软件，它可能在360的平台上， 也许丌是因为每个人都要用，但只要有 一部分戒者少部分人用的，可以做收费 ，也可以变成360安全卫士的增值服务。 360推出完全基于安全的增值业务。
管理模式
奇虎360向Google学习，倡导“工程师主导 的企业文化”，丌迚行过度管理，创造轻松 的工作环境。约百名工程师和产品团队按照 技术细节划分成众多Team，技术仸务由工程 师自发确定、幵经公司讨论决定迚而“有序 ”展开。 “弹性工作制”取代传统的“8小时工作制” ，公司设置完成仸务的时间点，幵交山工程 师自由安排具体工作时间。工程师可以根据 自己的工作习惯，选择在自天上班还是晚上 。公司24小时有厨师为员工服务，厨师每天 都有营养配餐表，每周7天都丌一样。洗衣、 健身房、篮球场、员工宿舍、网球场，这些 服务和设施在奇虎网已经应有尽有。
Free时代如何盈利？
商业模式
• 如果某项服务是大家都需要的，就一定要免费 • 但增值服务不是每个人都要用的，就可以进行收 费。 • 而且，以免费服务获得巨大的用户群之后，再接 触到用户的成本几乎为零。 • 除了增值服务收费外，对市场成本的节省以及巨 大的品牌价值，是免费模式得来的无形资产。
Free时代如何盈利？
360安全卫士已经 形成了一个较为 完整的桌面客户 端产业链,360保 险箱在网络游戏 玩家中的覆盖度 接近80%，在游 戏产业链中的地 位也快速上升
360靠安全卫士已 经获得了巨大的 用户群，下一步， 有可能在安全平 台上展开各式各 样的服务来增加 用户黏性，并从 这些用户中的一 部分人身上获取 真金白银。
商业模式
• 在获得数亿元的风险投资之后，360看起来并不急 于立即实现大额的盈利，而此前的业绩数据显示 ，360已实现每月百万余元的收入，但对于拥有几 亿用户量的软件提供商来说，这还仅仅只是一个 开始。提供网游安全、软件服务、浏览器搜索、 企业服务等项目，都是可以预见的几种途径。
Free时代如何盈利？
以消费者为中心、从用户的角度做产品
商业模式
• 为了追求用户的满意度，360安全卫士的新版本不 仅挥刀“砍掉”了产品主界面上每年能带来近 5000万元的文字链广告，而且产品界面让人倍感 清爽，性能上也得到了全面提升。
• 此外，还甚至不惜得罪各大门户网站，推出了使 用安全卫士可以屏蔽网站广告的新功能。
用户电脑遇到的一些安全问题，戒者由 于安全所引发的一些电脑的其他问题， 丌是说使用安全软件都能统统解决的， 还有一些电脑是需要我们一些电脑工程 师去操作，才能够让电脑正常的。
谢谢观赏
以消费者为中心、从用户的角度做产品
商业模式
• 互联网最激动人心的地方在于服务商花了很多钱 提供一种免费的商业模式，免费给很多人用，最 后你还能因此获得巨额的财富。在服务商们挣到 钱的同时，又可以不伤害客户，这种模式在传统 的商业世界中是无法解释的。而360公司正是清晰 地看到了这一点。
一种叫做“免费”的商业模式
目标客户
商业模式
• ②360杀毒正式发布仅3个月就成为杀毒行 业第一，目前网民覆盖率达到57%，用户量 超过2亿，甚至改写了中国杀毒行业旧格局 ，使得免费杀毒成为个人用户市场的绝对 主流； • ③360安全浏览器网民覆盖率达到49%，用 户量突破1.8亿；
目标客户
商业模式
• ④360保险箱覆盖80%的网络游戏玩家； • ⑤在移动互联网领域，360手机卫士正式发 布于2010年1月，已经发布，截至8月份， 活跃用户已有1200万。
以消费者为中心、从用户的角度做产品
商业模式
• 在互联网上，免费用户虽然并不贡献收入，但却 是互联网经济的基础。 • 这种理念还强调：安全是互联网应用中最基础的 服务，和邮箱 、即时通讯 一样， 都应该免费。
一种叫做“免费”的商业模式
商业模式
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正因为你提供的是免费产品 你才必须做得最好 以期增加产品黏度，留住这些用户的脚步 正因为你以此留住了这些用户，设计增值服务以 获得收入才能成为可能。
商业模式
360 除了上述的营销手段外还有没有其 他方法呢？
有！
炒作 也就是恶意竞争！
今年8月19日，百度将360告上了法庭并索赔1000万元。同时360也因对方拒 2010年5月底，在周鸿祎通过微博攻击金山、可牛等竞争对手的同时，傲游 今年5月，360通过恐吓方式要求用户安装360浏览器，并强迫用户在升级 5月25日可牛推出新产品“可牛免费杀毒”，不过发布才5分钟，便被360安 2010年2月2日，360安全卫士在安装电脑时偷偷开设“后门”事件曝光。随 任何通过QQ进程访问磁盘文件的行为，都会被该“隐私保护器”认为是窥 绝佣金，反将百度告上了法庭。看起来，双方似乎半斤对八两，但百度其 浏览器CEO陈杰明也忍不住站出来，怒斥360不公平竞争行为。 360和使用金山网盾之间进行两难选择。此前，360通过浏览器和360网址获 全卫士拦截。据介绍，360拦截体系是由客户端和云端共同组成的，客户端 后，奇虎试图用此前爆出的“漏洞”来掩盖其“存在后门”的事实。在几 探隐私文件，从而达到抹黑QQ的效果。 实有苦难言 得了巨大收益 负责找到要拦截的对象，是否拦截的指令由云端下达。因此360具有想拦就 轮交锋后，360决定以起诉瑞星的方式转移视线。 第一步：傲游通过欧洲Win7候选 却被360提示“危险” 拦，想撤就撤的能力，随时可以在全国2亿台电脑上，随时指定删除和禁止 任何一个安全产品… 第一步：360通过自身浏览器和网址 争夺百度HAO123流量 第二步：360以安全之名扶持360浏览器 打击对手 第一招：恐吓用户：不安装360浏览器 电脑即存安全隐患 交锋一：瑞星公布360故意设“后门”证据 第二步：以安全之名 将百度软件评为“恶评插件” 第三步：360既做裁判又做运动员 大获全胜 第二招：设置障碍：阻止竞争对手进入用户电脑 交锋二：奇虎360冒用国家机关名义，试图掩盖真相 第三步：百度起诉360索赔1000万 360对百度进行反诉 第三招：铲除绊脚石：封杀金山网盾 创新一：360将可牛的特征码放在360服务器 交锋三：360起诉瑞星索赔880万 动用公关删除负面报道 创新二：360云封杀可随时删除同行安全产品 创新三：360提前将可牛作为蓄谋的封杀对象
商业模式
• 最强烈最持久的用户体验来自于什么？ • 360给出的答案：一是免费，二是安全，三 是更少的广告。
• 根据业界的分析，免费的行业模式一般有两种方 式可以变现：第一种是第三方支付，最典型的代 表莫过于谷歌;第二种方式是开发增值服务，腾讯 是典型代表。在360公司的CEO周鸿祎看来，这种 增值服务一定是个性化的、面向少数用户的一种 服务。
一种叫做“免费”的商业模式
商业模式
• 既然免费了，那还如何挣钱？ • 案例：史玉柱的“游戏免费、道具收费”
• 巨人、盛大的“游戏免费、道具收费”策略也堪称免费模 式的典范。在2005年以前，用户玩网游大部分都是要按时 间收费的。随着巨人的《征途》和盛大的三款主力网游开 创免费模式后，其他厂商纷纷跟进。短短四五年，网游这 个行业的用户规模从1000万增长到两亿多；收入从20多亿 激增到2009年的300亿，涨了10倍还不止。
演示：宋杨杨 组员：王委 陶尚伟 陆皇 朱国星 陈署
奇虎360
目录
商业模式
经营模式 资产模式 管理模式
商业模式
• 1.、产品介绍 • 目前，360的核心产品有以下几个部分：① 360安全卫士 • ②360保险箱 • ③360安全浏览器 • ④360系统急救箱
产品介绍
商业模式
• 2、目标客户 • 从对360公司的旗下的各种产品的数据报告 中 ： • ①截至2010年6月，360安全卫士覆盖了近 75%的互联网民，用户量超过3亿；
资本模式
奇虎公司创立于2005年9 月，成立丌到200天即获得 了国内外顶级风险投资商 红杉资本、鼎晖、IDG、 Matrix、天使投资人周鸿 祎联合投资的2000万美元 ，同年11月仹，再次获得 了美国高原资本、红点投 资、红杉资本、Matrix、 IDG的联合投资,投资额约 1000万美元。 而在多项调查和评比中， 奇虎也被评为最具投资价 值企业、最具创新性企业 以及最具成长性企业。
•卡巴斯基作为世界 上掌握核心杀毒引擎 技术的服务商，它在 中国市场曾通过与 360捆绑而在中国市 场迅速打开局面，但 在360免费杀毒的冲 击下遭遇窘境，并发 出声明含泪劝360回 头是岸，认为“能不 能杀毒比免费更重要 ”。
倒下的对手们
经营模式
经营模式
业务范围 奇虎360安全卫士 在PC端拥有着超 高的人气，最近 奇虎将其业务范 围延伸至手机上， 360手机卫士一经 推出，就引来无 数网友的关注 产业链的位置 实现价值的方式和方法
商业模式
wk.baidu.com
倒下的对手们!!!
商业模式
•瑞星杀毒软件在中 国市场份额中长时间 居于第一的位置 •然而在360免费的攻 势下，它迅速失去了 第一的宝座，现在基 本不再将个人电脑杀 毒服务作为主要的赢 利点，转向为企业集 团提供重点服务。
•
•金山毒霸有超过十 年的积累，被奉为安 全领域的正统软件， 金山毒霸凭借庞大的 病毒库和良好的媒体 “人脉”一向顺利。 但免费的360横空出 世之后，威风不再， 在今年上半年因为 360对其后门扫描的 指责而互相公开指责 ，最后发展成为漫天 的口水战。
目标客户
商业模式
360公司的旗下的各种产品的数据报告
3亿
1.8亿 2亿 75%
80%
57% 49%
360安全浏览器
360杀毒
360安全卫士
360保险箱
商业模式
• 在传统公司非常重视的分销渠道和产品营 销上，360公司基本没有花费太大功夫，开 拓市场的主要方式就是靠用户之间的口
碑传播效应。
分销渠道