浅析工程项目二次经营工作

浅析工程项目二次经营工作

摘要：文章总结了笔者二次经营工作经验，浅谈对二次经营工作的一些思考。

通过施工合同等相关文件的学习，加强与设计、建设等相关单位的沟通，通过对

设计数量、施工方案、投标工程量清单、概算等对比找出项目变更、索赔的对象，明确二次经营的方向，为项目创效。由于建筑行业竞争愈来愈激烈，企业在投标

的时候往往时受业主发布的最高限价限制，利润率不容乐观，为求中标，不得不

将项目利润率一压再压，使得中标质量难以控制。施工单位的利润来源主要是依

靠工程项目，工程项目利润水平的高低直接影响企业的生存和发展。这时候项目

二次经营就显得尤为重要，二次经营的效果好坏往往决定了工程项目最后的经营

效果。笔者以二次经营的经验，来阐述二次经营的突破口和取得的实际效果。

关键词：一次经营；二次经营；二次经营策划书；认质认价；索赔

前言：

随着国内基建市场竞争日趋激烈，企业在投标的时候往往受业主发布的最高

限价限制，利润率不容乐观，为求中标，不得不将项目利润率一压再压，使得中

标质量难以控制。施工单位的利润来源主要是依靠工程项目，工程项目利润水平

的高低直接影响企业的生存和发展。这时候项目二次经营就显得尤为重要，二次

经营的效果好坏往往决定了工程项目最后的经营效果。笔者以二次经营的经验，

来阐述二次经营的突破口和取得的实际效果。

一、二次经营工作开展不顺利的原因分析

二次经营工作在施工单位中的作用与地位无需赘述。但由于种种原因严重制

约了二次经营工作的开展，也使得施工单位蒙受了巨大的损失。主要原因有以下

几方面：

1、传统的建筑业往往粗放式管理，存在一定的“重技术、轻管理”现象，项目

管理水平、企业履约证据收集等方面均与国际上先进的分包商有很大差距。

2、立法的缺失：目前我国遵循的《合同法》对索赔的定义是违约索赔，使得各行业建设单位不愿意以索赔形式对施工单位进行补偿，这是索赔难的根本原因。

3、目前，建筑图书市场中关于索赔的理论和计算并无成体系的著作。

4、施工单位证据履约管理体系不健全，施工过程中无专人管理，导致二次经营所需证据缺失，在最终结算时只能吃哑巴亏等现象。

5、人员的知识与技能不足。二次经营工作不仅需要掌握本专业造价管理知识，还应该掌握建筑行业相关法律法规知识，同时需要掌握工程技术相关知识，但目

前大部分造价人员无法融会贯通，只能按部就班完成领导交代的任务。

基于以上种种，就给我们施工单位提出了一个尖锐的问题，即二次经营还有

没有机会？如果有机会，机会在哪里？

二、二次经营的定义

1、“一次经营”是指施工单位为获得建设项目施工任务所从事的“销售”行为。

简单讲就是获得“订单”，是施工单位销售行为的主要内容。

要做好三项工作：①测算项目的责任成本，比较同类工程的成本类比指标和

相关数据，作为投标时成本的底线，实现风险可控；②识别风险，找出招标文件和合同条款中风险条款，作为后续经营工作的铺垫条件；③确定目标，主要是为后续二次经营提供重点方向和目标，并且找出管理和经营相互配合实现成本目标

的方法。

以往，在项目的经营与管理过程中，无论是项目的投资决策者还是项目的管

理执行者，都把工作的重心放在投标与签约即“一次经营”上，认为只要“一次经营”有了利润，“二次经营”不过是项目管理中锦上添花的一笔。当今社会是激烈的市

场竞争作为主导，施工单位常通过压缩利润率中标来获取市场份额，这就决定了

企业盈利甚微的命运，若适逢经营与管理不善，甚至会出现严重亏损的现象。“二次经营”为项目能够实现盈利提供了一种新的途径，在保证工程安全与质量的前提下，通过缩短工期、降低成本，有效地进行合同、风险与信息等控制，对自身组

织与施工行为的优化管理，适当协调对外对内的关系，为项目带来增值，简言之，即低投入高产出，实现项目效益的最大化。

2、“二次经营”是施工单位在建设项目实施过程中为规避“索赔”二字，把变更

设计、签证、认质认价、索赔行为等统称为“二次经营”。“二次经营”的根本目的

简单地说就是把建筑产品卖个好价，二次经营是销售行为的另一个组成部分。

“二次经营”的实施，主要包括两个层面：项目施工层面和开源创效层面。在

项目施工层面上，要加强项目的管理和控制，干好现有的工程，通过建立有效的

项目管理制度体系，实现“三位一体”管理，通过“三控制”“三管理”“一协调”来提高项目的履约质量和经营成效。在项目开源创效层面上，“二次经营”就是在履约过

程中依据合同条款，首先最大限度地保护自己，然后讲策略而不失诚恳、重办法

而不失信用地赚取合理的利益，具体要做到：勤签证、多变更、高索赔。

三、浅析“二次经营”工作如何开展

工程概况：咸阳某建筑项目，位于世纪大道，总建筑面积约100000m2，由

21#-25#楼及部分地下车库组成，框架剪力墙结构。

本项目充分发挥二次经营的优势，取得了良好的经济效益，二次经营工作主

要从以下几方面开展：

1、做好二次经营策划书

二次经营策划书是项目二次经营的纲领性文件，必须集整个项目之力，在研

究合同内容（条款、计量规则、清单、技术标准）后，并分析合同中哪些条款对

项目有利，可以为二次经营做好基础；哪些条款不利，需加以巧妙的回避，编制

针对性、可操作性强的二次经营策划书，并认真执行。形成以二次经营策划书为

基础，实时翻阅并动态调整，为领导班子提供决策依据。

2、推行精细化管理

在项目上，加强项目基础工作，推行精细化管理，建立健全各类基础台账表格，使项目施工的各个环节过程清晰、有序。项目部由工程部指定专人负责计量

工作，同时预算部进行复核工程量。预算员对项目及新增项目进行单价分析，为

变更设计做资料准备，同时及时做好签证资料上报工作；对工程数量反复进行清

理核对，进场后确认与计量台账和施工环节对比，做好清欠补漏；做好业主的认

可工作；加强内部信息沟通，使现场变更信息及时反馈到预算部门，并对合同条

款反复讨论，确定最佳方案。

对项目发生的设计变更以及业主、监理的口头承诺等都有详细的记录。有时

虽然是先干后算，但是事后及时做好追认签证工作，保证了工程顺利进行的同时，也获得了业主、监理的认可。在具体操作中，积极和业主、监理、设计院代表沟通，提前进行能够预测的变更。

3、切实做好项目认质认价工作

在项目开工前，由预算人员将合同协议书、通用条款、专用条款整合成一个

有效范本，项目部领导及各部门负责人，共同研究合同条款，各部门结合自己的

工作职责分工，找出合同中前后矛盾或对我方有利的关于认质认价的条款，归纳