市场开拓攻略—培训课程55页PPT文档
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• 工厂规模大，实力雄厚。
• 团队实力强，一流的市场团队，和公司运 营团队。
• 公司资金注入，开发国内市场，计划在全 国开发网点数量。三年规划，五年规划。
二、拟定招商计划
1、区域市场重要级别划分 根据城市经济等情况，将所辖区域
市场按轻重缓急排列先后顺序。以浙江 省为例，省会杭州是重中之重，以杭州 为中心可以辐射周边几个城市；宁波、 台州、温州经济都很好，是仅次于杭州 的重点市场。
名片，公司画册，产品图片，成功案例店图 片，笔记本电脑，牢记公司地址，工厂地址。
4.行业知识准备：
• 全国铁（铜）门行业，知识，各品牌之间 的同异，特点，优势。
• 铁门和其他品类产品的特点差异，经营方 式差异，利润差异，成本差异。
• 所到城市铁门经营情况，以及其他品类产 品经营情况。
• 铁（铜）门经营好的店面和其他品牌经营 好的店面。
要问哪些信息？
• 1.如果是铜门，就可以了解对方的近期的经 营情况。通常对方都会说还可以，或者说 不太好。前期不要问太深，以免招来防范 之心。
• 2.如果是其他品牌。问：对方还有没有其他 店面？如果有，都经营哪些品类。
• 3.遇到大店侧面打探对方是自己独自开的， 还是有股东，几个人合伙？比如说有三个 股东，经营了5个品类产品。同时询问具体 几个股东有没有明确分工，比如具体谁负 责销售，谁负责安装售后，谁负责木门这 块业务。
四、如何提高招商成功率
1、了解目标客户他关注的是什么 2、了解目标客户他担心的是什么 3、找对人 4、说对话 5、做对事
找对人
• 1.大店直接找店长（大店的老板一般不在店里）。 • 2.小店直接找老板。 • 3.老板如果不在，直接拿名片。铁艺铜门的店铺，
或者其他品牌实力好的店铺，拿到老板名片时， 第一时间给老板打个电话。 • 4.多人在店里时，进店高呼老板，一定有人回应。 通常是店里的老板或者负责人。
2、制定市场拓展线路 死咬省会城市
把省会城市的建材品类格局做了解,因 为省会是全省建材的风向标。
前期发展，尽可能找总代。
退而求其次，有地级市代理，可以先 签订。
• 在省会城市，以同类同行为重点中的重 点。然后再去其他品类的经销商中去招。
3、了解当地消费现状及趋势
通过各种途径了解当地以下相关 信息，为下一步工作做准备：
• 4.抓住关键人，跟紧主要负责人，谈话的效 率会最高。边缘人物的信息只是参考。
聊天效果分类
• 1.无意向。 一点意向都没有的小店铺，留对方一张名 片，马上走人。留名片的原因：以便之后 如果公司有群发信息的，可继续跟进。如 果在本地找到经销商之后，可以发信息做 个宣传。
• 2.有一点意向。
客户稍微有想要了解有关铁门的相关内容。 这时，需要我们做一个清晰判断，客户为 什么想要了解铁门的信息。可能有如下： 朋友做铁门，想关注下；自己想要搞新项 目；帮朋友找项目；随口问问；自己家要 装修用到。。。。。。。
市场招商策略
分享人：邹白羽
目录
一、招商准备工作 二、拟定招商计划 三、目标市场鏖战 四、选择经销商的标准
五、谈判小技巧 六、意向客户跟进
一、招商准备工作
1.良好的心态：责任心、自信心
2.对品牌、产品的理解
理解不是了解，理解不仅是要对产品、品牌 了解，而且需要有更深层次的体会。
3.相关资料的准备
吗？
对方回答有如下几种： • 有个朋友在做。 • 随口问问。 • 家里装修，想了解下。 • 是想了解下，目前我做的**很难做，想了解
下。 • 正在找项目。 • 之前经营过。现在没有经营了。 • 。。。。。。。
• 通过以上几点可以初步判断对方的关注程 度。
• 请Байду номын сангаас接下来要怎么聊？？？
• 切记不要立即给对方讲述我们公司情况、 经营模式、公司优势……
• 总而言之------------目的在于，探取到对方 的真实意图。是真的想开，还是只是想了 解下行业，公司、行业情况。
如果只是想了解了解，就简单介绍介绍。。
如果真有意向，就大力介绍。
在大力度介绍之前，了解客户关注什么？客 户担心什么？
1、盈利是商人的第一目的
●把经营朗亚产品的盈利可能和资源保障明确告诉他 ●把经营朗亚产品的盈利方法教会他（甚至演示给他） ●把朗亚如何帮助他赚钱的具体手段告诉他（组建团队、培 训人员等） ●把经营朗亚产品的盈利例子告诉他 找一个跟他同品类的店，经营很不错的例子。
当地消费现状及趋势
序号
项目
1 人口及行政区划
2 主要的经济及居民收入
3 居民的消费意识
4 房地产市场发展情况
5 居民家庭使用门的习惯
6 当地建材市场是否成形
7 店铺租金水平
8 铁艺行业现状
9
描述
三、目标市场鏖战
1、根据招商计划对目标市场的建材街、建材市 场的门店进行地毯式拜访。
重点拜访门店：木门、铜门、楼梯（此类门店销售
• 3.意向很强。 通常意向很强的客户，会很热情，叫你喝 茶，咨询你许多相关情况。
关注对方眼神，如果对方兴趣浓厚，他会 全神关注。
请你到密室，或者办公室等正式场所坐下 聊。
• 如何判断对方咨询铁门信息的意图？？？ （互动）
• 方法： • 1直接询问式：你是想经营铁门吗？ • 2.开放式询问：你为什么想要了解呢？ • 3.侧面询问式：你之前对铁门有过相关了解
5.朗亚公司优势：
• 国际品牌，国际上做了20多国家地区，销 量每年达3.5亿。
• 时间长，经营时间十五年。
• 第一个在全国开设专卖店的铁艺类品牌。
• 价格优势。同等价格比质量，同等质量比 价格。
• 地理位置优势，外贸集中地，一只脚在国 外，一只脚在国内，引领全球潮流。
• 更新速度快，创新多。拥有国内一流设计 师。
沟通
• 1.不要第一时间递名片，给人第一感觉就是 推销的，通常都会有排斥心理。
• 2.你就告诉对方：“我是厂家的。”留有悬 念。等对方追问，是什么厂家的。你再一 点点透露信息给对方，对方对你印象会比 较深。
• 3.忌讳，一见面就给对方讲述朗亚门如何如 何如何。。。。。切记，要先了解对方情 况，所谓知己是彼，百战不殆。
的产品与铁艺关联度很大，成功几率较大） 次重点拜访门店：瓷砖、卫浴（此类经销商实力较
大，老板往往不在店内，较难遇到老板） 别忘了：一些有理念的店长也能成为我们的经销商
2、发现有意向的客户并进行跟进
通过对市场的走访，我们可以发现一些有意向 的客户，时刻保持与这些客户的联系并适时邀请 其到工厂或附近专卖店进行参观，树立其信心， 刺激他及早做出加盟朗亚的决定。
• 团队实力强，一流的市场团队，和公司运 营团队。
• 公司资金注入，开发国内市场，计划在全 国开发网点数量。三年规划，五年规划。
二、拟定招商计划
1、区域市场重要级别划分 根据城市经济等情况，将所辖区域
市场按轻重缓急排列先后顺序。以浙江 省为例，省会杭州是重中之重，以杭州 为中心可以辐射周边几个城市；宁波、 台州、温州经济都很好，是仅次于杭州 的重点市场。
名片，公司画册，产品图片，成功案例店图 片，笔记本电脑，牢记公司地址，工厂地址。
4.行业知识准备：
• 全国铁（铜）门行业，知识，各品牌之间 的同异，特点，优势。
• 铁门和其他品类产品的特点差异，经营方 式差异，利润差异，成本差异。
• 所到城市铁门经营情况，以及其他品类产 品经营情况。
• 铁（铜）门经营好的店面和其他品牌经营 好的店面。
要问哪些信息？
• 1.如果是铜门，就可以了解对方的近期的经 营情况。通常对方都会说还可以，或者说 不太好。前期不要问太深，以免招来防范 之心。
• 2.如果是其他品牌。问：对方还有没有其他 店面？如果有，都经营哪些品类。
• 3.遇到大店侧面打探对方是自己独自开的， 还是有股东，几个人合伙？比如说有三个 股东，经营了5个品类产品。同时询问具体 几个股东有没有明确分工，比如具体谁负 责销售，谁负责安装售后，谁负责木门这 块业务。
四、如何提高招商成功率
1、了解目标客户他关注的是什么 2、了解目标客户他担心的是什么 3、找对人 4、说对话 5、做对事
找对人
• 1.大店直接找店长（大店的老板一般不在店里）。 • 2.小店直接找老板。 • 3.老板如果不在，直接拿名片。铁艺铜门的店铺，
或者其他品牌实力好的店铺，拿到老板名片时， 第一时间给老板打个电话。 • 4.多人在店里时，进店高呼老板，一定有人回应。 通常是店里的老板或者负责人。
2、制定市场拓展线路 死咬省会城市
把省会城市的建材品类格局做了解,因 为省会是全省建材的风向标。
前期发展，尽可能找总代。
退而求其次，有地级市代理，可以先 签订。
• 在省会城市，以同类同行为重点中的重 点。然后再去其他品类的经销商中去招。
3、了解当地消费现状及趋势
通过各种途径了解当地以下相关 信息，为下一步工作做准备：
• 4.抓住关键人，跟紧主要负责人，谈话的效 率会最高。边缘人物的信息只是参考。
聊天效果分类
• 1.无意向。 一点意向都没有的小店铺，留对方一张名 片，马上走人。留名片的原因：以便之后 如果公司有群发信息的，可继续跟进。如 果在本地找到经销商之后，可以发信息做 个宣传。
• 2.有一点意向。
客户稍微有想要了解有关铁门的相关内容。 这时，需要我们做一个清晰判断，客户为 什么想要了解铁门的信息。可能有如下： 朋友做铁门，想关注下；自己想要搞新项 目；帮朋友找项目；随口问问；自己家要 装修用到。。。。。。。
市场招商策略
分享人：邹白羽
目录
一、招商准备工作 二、拟定招商计划 三、目标市场鏖战 四、选择经销商的标准
五、谈判小技巧 六、意向客户跟进
一、招商准备工作
1.良好的心态：责任心、自信心
2.对品牌、产品的理解
理解不是了解，理解不仅是要对产品、品牌 了解，而且需要有更深层次的体会。
3.相关资料的准备
吗？
对方回答有如下几种： • 有个朋友在做。 • 随口问问。 • 家里装修，想了解下。 • 是想了解下，目前我做的**很难做，想了解
下。 • 正在找项目。 • 之前经营过。现在没有经营了。 • 。。。。。。。
• 通过以上几点可以初步判断对方的关注程 度。
• 请Байду номын сангаас接下来要怎么聊？？？
• 切记不要立即给对方讲述我们公司情况、 经营模式、公司优势……
• 总而言之------------目的在于，探取到对方 的真实意图。是真的想开，还是只是想了 解下行业，公司、行业情况。
如果只是想了解了解，就简单介绍介绍。。
如果真有意向，就大力介绍。
在大力度介绍之前，了解客户关注什么？客 户担心什么？
1、盈利是商人的第一目的
●把经营朗亚产品的盈利可能和资源保障明确告诉他 ●把经营朗亚产品的盈利方法教会他（甚至演示给他） ●把朗亚如何帮助他赚钱的具体手段告诉他（组建团队、培 训人员等） ●把经营朗亚产品的盈利例子告诉他 找一个跟他同品类的店，经营很不错的例子。
当地消费现状及趋势
序号
项目
1 人口及行政区划
2 主要的经济及居民收入
3 居民的消费意识
4 房地产市场发展情况
5 居民家庭使用门的习惯
6 当地建材市场是否成形
7 店铺租金水平
8 铁艺行业现状
9
描述
三、目标市场鏖战
1、根据招商计划对目标市场的建材街、建材市 场的门店进行地毯式拜访。
重点拜访门店：木门、铜门、楼梯（此类门店销售
• 3.意向很强。 通常意向很强的客户，会很热情，叫你喝 茶，咨询你许多相关情况。
关注对方眼神，如果对方兴趣浓厚，他会 全神关注。
请你到密室，或者办公室等正式场所坐下 聊。
• 如何判断对方咨询铁门信息的意图？？？ （互动）
• 方法： • 1直接询问式：你是想经营铁门吗？ • 2.开放式询问：你为什么想要了解呢？ • 3.侧面询问式：你之前对铁门有过相关了解
5.朗亚公司优势：
• 国际品牌，国际上做了20多国家地区，销 量每年达3.5亿。
• 时间长，经营时间十五年。
• 第一个在全国开设专卖店的铁艺类品牌。
• 价格优势。同等价格比质量，同等质量比 价格。
• 地理位置优势，外贸集中地，一只脚在国 外，一只脚在国内，引领全球潮流。
• 更新速度快，创新多。拥有国内一流设计 师。
沟通
• 1.不要第一时间递名片，给人第一感觉就是 推销的，通常都会有排斥心理。
• 2.你就告诉对方：“我是厂家的。”留有悬 念。等对方追问，是什么厂家的。你再一 点点透露信息给对方，对方对你印象会比 较深。
• 3.忌讳，一见面就给对方讲述朗亚门如何如 何如何。。。。。切记，要先了解对方情 况，所谓知己是彼，百战不殆。
的产品与铁艺关联度很大，成功几率较大） 次重点拜访门店：瓷砖、卫浴（此类经销商实力较
大，老板往往不在店内，较难遇到老板） 别忘了：一些有理念的店长也能成为我们的经销商
2、发现有意向的客户并进行跟进
通过对市场的走访，我们可以发现一些有意向 的客户，时刻保持与这些客户的联系并适时邀请 其到工厂或附近专卖店进行参观，树立其信心， 刺激他及早做出加盟朗亚的决定。